东方市场营销的内在逻辑特点及应用探析

苏兰君

（北京信息职业技术学院 数字商务学院，北京 100018）

东方市场营销是以世界上唯一没有中断并发展至今的中华文化为代表的东方文化经历几千年孕育出的市场营销，其萌芽可以追溯到有文字记载的《周易·系辞下》中的“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”，以及因善于经商被称为中华商业始祖的商朝王亥，“服牛乘马，引重致远，以利天下”。几千年来，中华历史上产生了无数的商业巨擘，如范蠡、子贡、白圭、沈万三、乔致庸、胡雪岩等，乃至辉煌了500年的晋商群体和300年的徽商群体，直至当代的任正非、张瑞敏、曹德旺等，一脉相承，形成了具有东方文化特色的经商理念、思想和智慧。本文分析总结东方市场营销的内在逻辑特点及应用，以期有效传承和弘扬中华优秀传统商道营销文化，并促进当今市场经济发展。东方市场营销从地域上说主要包括受中华文化影响（亦称儒家文化圈）的韩国、日本、越南、新加坡等东南亚及周边国家的市场营销。

一、东方市场营销是一种“心本”营销

东方文化孕育出了东方市场营销，东方文化以中华文化为代表，中华文化的核心是儒释道，分别是修一颗“仁心”“佛心”“道心”。著名国学大师钱穆指出，佛家的“慈悲”与儒家之“仁”，同以一心为应世之宗师，“心不修，万事不成”。中华文化是一种“心本”文化，其孕育出的市场营销是一种“心本”营销。

（一）东方“心本”营销的含义

东方“心本”营销简单来说就是以中华文化之“心”为本的市场营销，亦即以“仁心”“道心”“佛心”“良知心”“本心”进行的市场营销，其不仅仅是满足消费者的某种具体需求，更看重提升人的生命价值。东方“心本”营销主要是以源自人们心性中本有的伟大智慧和力量进行的营销，是充分激发、彰显人心人性中善良美好的东西的营销。

（二）中华“心”文化孕育出东方“心本”营销

中华文化几千年来不断发展，“心”文化一脉相承，突出表现为中华十六字心传——“人心惟危，道心惟微；惟精惟一，允执厥中”。儒家的“仁，人心也”“己所不欲勿施于人”“己欲立而立人，己欲达而达人”“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”之心，道家的“天之道，利而不害，圣人之道，为而不争”“上善若水，水利万物而不争”“圣人无常心，以百姓心为心”，佛家的“普渡众生”“明心见性”“直指人心”。总之，无论是儒家“仁心”、释家“佛心”、道家“道心”以及本心、本性，皆为一心。“身之主宰便是心”，“心”文化是中华文化的核心密码和突出特征。

这样的“心”是合于道的心，与天地通的心，天人合一的心，致良知的心，天地万物一体之仁的心，敬天爱人之心，是生浩然正气之心，天下为公之心，是仁民爱物、经世济民、兼善天下之心。正是这样的“心”文化，孕育出了中华“心本”营销。

（三）以心为本的中华商道营销的核心思想理念

中华“心”文化几千年来孕育出了独有的中华商道，如“道之所存，利之所在”“计利当计天下利”“商道即人道”“为商必先为人”“因民之所利而利之”“以义为利”“义行利随”“以义取利，以利济世”“讲义为先，守信次之，而后方为取利”“利者，义之和也”“先交心，后交易”“三分生意七分仁义”“财富跟着人心走”“为富先仁”“钱通人性”“心狠蚀本”“钱是被吸引到的，而不是被追逐到的”等伟大的商道营销思想、理念和智慧。这些无不彰显着中华杰出商业营销中人心的伟大、人性的光辉。

二、东方市场营销的内在逻辑特点及运用分析

东方“心本”营销的内在逻辑特点及运用突出表现在以下方面。

（一）心是一切的本源，有什么样的心，就有什么样的营销与什么样的顾客

心是人的主宰，相由心生，境随心转，有什么样的心，就有什么样的人生和外在世界。心美，一切皆美。

1.心美好，营销才美好，顾客才美好

营销人有一颗善良、仁爱、美好的心，一心想的是帮助顾客解决问题和困难，去除顾客的困扰和烦恼，使顾客的人生更加快乐幸福，因此其营销是美好的，顾客也是美好的；反之，营销人心肠不好，一心想的是如何赚顾客的钱，甚至利用假冒伪劣商品欺骗顾客，其营销注定不会好，顾客也不会好。正如一句古语所言，“其心不正，所动悉邪”，只有营销人心好了，其营销才会好，顾客才会好。

2.营销人的初心决定营销的成败和未来

营销人的初心如果是帮助多少人、造福多少人，就能成就更大的营销。营销人能帮助他人及社会解决多大的问题和困难，就能做多大的营销。营销人的初心如果仅仅是满足一己私利或小群体的利益，其营销注定走不远，不会长久。

3.营销人有什么样的心灵磁场，就会吸引什么样的顾客和合作伙伴

营销人有什么样的心，就会产生什么样的心灵磁场，同频共振，同声相应，同气相求，由此就会吸引相似心灵磁场的顾客和合作伙伴。温暖的人会吸引温暖的人，贪婪的人会吸引贪婪的人。

人心是一个强大的磁场，爱可传播千里，营销人真心对顾客好，用心服务顾客，顾客自然会感知到。正如孔子所言，“君子居其室，出其言善，则千里之外应之，出其言不善，则千里之外违之”。心灵美好的人即使待在家里没有出门，他说的充满善意的话即便在千里之外也会引起共鸣并被人接受；如果他说的话充满恶意，那么在千里之外也会引起人们的反感并被人们拒绝。

正如一名营销实战专家所言：“营销需要的是用心，而不是用脑子。其实营销就是用自己的真心去感召、感动顾客，从而使顾客发自内心地喜欢你的产品和服务。”“心本”营销，从一定意义上讲，就是心灵感应营销、感召营销。

（二）用心去感知消费者的心

营销人以自己的仁爱之心感知消费者的心，对消费者内心的烦恼和痛苦、希求和期盼感同身受，自然懂得如何服务顾客，从而赢得顾客的心。例如，福建有一家鞋厂生意惨淡，老板看了聚焦被拐卖孩子及家庭故事的电影《亲爱的》之后，内心深受触动，他了解到中国每年有超过20万名儿童失踪，于是就想到开发制作一款防止儿童走失的智能防丢童鞋，产品上市后引发了热烈的市场反响。

世界上真正重要的东西不是用眼睛去看，而是要用心去感知，只有用心才能看清事物的本质。

（三）用本心本性的至诚至善、仁爱慈悲去营销

营销人的本心即仁心、良知心、道心、利他心，本性即上天赋予人的善良心性，朱熹曾言，“良心者，本然之善心。即所谓仁义之心也”（《孟子集注》）。孟子曰“仁义礼智，非由外铄我也，我固有之也”（《孟子·告子上》），他认为，仁义礼智是原本内化于人心的，是人之本性。

诚能感天，一诚胜百巧；心中有他人，与人为善，成人之美，己立立人，己达达人。慈爱众生并给予快乐称为慈，同感其苦、怜悯众生并去除其苦称为悲，两者合一称为慈悲。利他心即不求回报地帮助他人。用上述本心、本性去营销，才能真正造福顾客，从根本上感动并赢得顾客的心。

（四）什么样的营销心连通什么样的能量和智慧

道在心中，慧由心生，心是人生命能量和智慧的源头，人的每一个起心动念都共振着宇宙的能量和智慧。

有什么样的心，就能连通并得到什么样的能量和智慧。正如《道德经》所言：“天道无亲，常与善人。”人的心灵境界低，连接着较弱的能量和智慧；心灵境界高，连接着较强的能量和智慧。营销人只有提升心性心灵境界，才能获得更强大的能量和智慧。

（五）营销心灵感召高于头脑的道理逻辑

人与人之间的心灵感应超越头脑的道理逻辑。一方面，人与人之间的心灵感应胜于头脑的道理逻辑。拥有一颗美好心灵的营销人在服务顾客的过程中，能发自内心地关爱顾客，真心诚意为顾客着想，顾客自然能够感应到营销人的心意，并受到触动，从而心甘情愿地接受产品和服务。赢得顾客的心，比说服顾客的脑，其效果更持久。另一方面，人与人之间的心灵感应先于头脑的分析推理说服。营销人与顾客之间的心灵感应是瞬间完成的，起心动念震动四方，心念一动，想的是真心帮助顾客，还是只想赚顾客的钱，顾客都会瞬间感应到并产生反应。而用头脑的分析推理来说服顾客，往往需要一个较长的过程。

（六）“心本”营销的情—知—意

东方营销从心出发，向顾客之心而行，首先是引起顾客内心的情感反应，如好感、喜欢等，当顾客对营销人及产品服务有好感时（情），才会产生进一步了解（知）的欲望，最后判断购买与否。反过来，顾客无感甚至反感（情）时，不管产品服务质量如何，通常顾客都不会花时间和精力进一步了解产品（知），更难以产生购买意向。

企业的各种营销活动，如广告、公关宣传、促销等，核心都是瞄准、打动和赢得顾客的心。正如日本经营之圣稻盛和夫所言：“一切始于心，终于心。”因此，“心本”营销的逻辑顺序是情—知—意，而不是头脑营销的知—情—意，如同东方文化中的“情、理、法”与西方文化中的“法、理、情”。在东方文化中，情感的力量胜于道理的力量、逻辑的力量。

（七）以义为利，义行利随

以义为利而不以利为利，是中华商道营销中的伟大理念，是中华“心”文化在商道营销上的自然体现。儒家一贯强调见利思义、义然后取，“义以生利、利以平民”背后的含义为“利，义之和也”，利是仁义的聚合；“德者本也，财者末也”，财富只是服务顾客、造福顾客的副产品；“利天下者，天下亦利之；害天下者，天下亦害之”，爱出爱返、福往福来，能够爱天下人并使其受益，天下人也会爱他并使他受益，这样的营销成功是水到渠成的。

“先义而后利者荣，先利而后义者辱。荣者常通，辱者常穷。”（《荀子·荣辱》）在东方文化中，有利无义，利将很快终止，而先义后利，利才能够持久。历史上几乎每一个声誉卓著的企业，其愿景、理念和文化都不是对金钱、财富和利润的追逐，而是义和善、爱与美。

（八）营销心灵能量高者影响心灵能量低者

心性、心灵能量强者，其心灵磁场能量大，同频共振，从而能吸引更多同等心性、心灵能量的人、事、物。同时，心性、心灵能量强者还能吸引及影响心性、心灵能量较弱的人、事、物。因为人心向上、向善、向美，万事万物向阳、向光、向上。

从一定意义上讲，不同品牌产品之间以及营销人之间的竞争，是一种心性心灵能量的竞争，其总体趋向是正能量影响胜于负能量，高能量影响胜于低能量，心性心灵境界高者的影响胜于心性心灵境界低者。

通过增强企业组织整体的心性心灵能量，特别是营销人的心性心灵能量，从而更好地提升企业营销人、品牌、产品及服务对潜在顾客的吸引力、感召力，进而更好地赢得市场。

（九）“作为人，何为正确”高于“作为事，何为正确”

“作为人，何为正确”，简单来说，即从整体人的角度看待营销，营销是帮助人解决问题和困难，使人更加快乐、幸福，是成就人，是利他（包括顾客、合作伙伴、各种利益相关者、社会与自然等），利润则是服务顾客的副产品。用崇尚儒家思想的日本经营之圣稻盛和夫的话来说，就是“敬天爱人”。其衡量的标准是自己内心的良知。

“作为事，何为正确”，简单来说是从事的角度看待营销，营销注重发现需求、满足需求，在为顾客创造价值的同时获取更大的利润。其衡量的标准是盈利多少。

（十）以心为本的营销不仅是满足消费者的需求，更为重要的是帮助其实现对美好生活的向往以及心灵境界的提升

著名企业家康恩贝董事长胡季强提出，商业让人类和世界更美好，商业的本质就是成就客户，让客户的生活乃至生命更加美好，这是康恩贝过去50年的坚守，也是未来的坚持。营销让人更美好，让人的生活更美好，让人类和世界更美好，由此实现营销人及企业整体心灵境界提升，消费者心灵境界提升，从而促成社会大众心灵境界不断提升的美好局面。

三、结语

东方市场营销是一种以心为本的营销，主要运用本心本性的智慧和力量进行营销。“人之初，性本善”，这种善良的本性是与生俱来的，是人生命本质中最美好的东西，是一种仁爱利他的巨大力量。“善人者，人亦善之”，助人者人助，成人者人成，利益则是助人、成人、立人、达人结出的自然果实。在当今时代深入研究和揭示东方市场营销的内在逻辑特点及应用，有利于更好地造福企业、广大消费者和社会。