宇通进军轻卡与顾德华履新：新能源赛道上没有迟到者

孙 红 文

2022年9月7日，主题为“崛起中原，绿动中国”的宇通新能源轻卡战略发布会暨城市绿色运输产业生态联盟成立仪式在河南郑州举行。此次活动官宣的2件行业大事，终于在传闻已久后不出意外落地：一是宇通集团正式进入新能源轻卡业务领域；二是轻卡营销界大咖——前任福田欧航欧马可总裁的顾德华，履新宇通轻型商用汽车有限公司董事长、总经理，在新能源赛道开启新征程。

城市绿色运输产业生态联盟成立仪式

客车龙头企业——宇通集团，与销售传统燃油轻卡战绩卓著的顾德华营销团队，对于新能源轻卡市场来说可谓是新入局者；但如果深入了解宇通多年来在新能源商用车技术创新的底蕴和应用成果，以及顾德华在轻卡职场生涯中始终保持对高端环保商用车理念的追求与实践，有理由认定：宇通新能源轻卡不是迟到者，而是正在崛起的轻卡新势力。

市场蓝海：新能源物流车需求提速，宇通轻卡应势而生

2022年以来，国内商用车市场一直处于同比大幅下降中。根据中汽协会数据， 1-8月，主要服务于物流运输市场的轻卡销量110万6 760辆，同比下降24.58%；与之相比，新能源轻卡销量1万5 623辆，尽管占比不大，但增幅可观，同比增长84.6%。

值得注意的是，2022年以来，新能源轻卡的政策性需求十分明显。2022年1月30日，国家发展改革委、国家能源局发布《关于完善能源绿色低碳转型体制机制和政策措施的意见》，提出到2030年，要完善交通运输领域能源清洁替代政策，推行绿色低碳交通设施装备。此后，多地出台鼓励物流用车、城市环卫车、工程用车等社会公共服务车辆，更新或新增新能源车型。北京、上海、海南、广东、福建、河南、武汉、四川等省市，在其发布的未来几年新能源车推广应用目标时，都把加快推进城市客运与城市物流配送车辆、环卫车等的电动化、新能源化和清洁化列为重点开拓领域。

宇通集团董事长汤玉祥发表讲话

宇通轻型商用汽车有限公司董事长、总经理顾德华发布宇通新能源轻卡战略

特别是郑州宇通集团所在地的河南省和郑州市，分别在2022年5月和6月发布了《河南省人民政府办公厅关于进一步加快新能源汽车产业发展的指导意见》、《关于加快新能源及智能网联汽车产业发展的实施意见》。这2份文件都提到，到2025年，以郑州为中心发展整车产业，重点发展新能源客车、乘用车、载货车。在推广应用上，全省公交车、巡游出租车以及城市建成区的渣土运输车、水泥罐车、物流车、邮政用车、环卫用车、网约出租车基本使用新能源汽车，重型载货车辆、工程车辆绿色替代率达到50%以上；郑州市将积极探索纯电动特种商用车郑州示范模式，加快推进渣土车、水泥罐车、物流车等车辆更新为新能源汽车，带动出租、租赁、环卫、物流、机场等领域(区域)推广应用新能源汽车。

据中国物流与采购联合会副会长任豪祥介绍，在政策利好下，我国新能源物流车占比快速提升，2021年销售超过13万辆；其中新能源轻卡2.2万辆，同比增长110%，表现出极大的发展潜能。虽然目前新能源轻卡的渗透率较低，竞争并不充分，但未来市场空间会随着政策加速落地而迅速打开。

可以看到，从政策推动到市场需求，都为宇通新能源轻卡的未来打开了一片广阔的蓝海，现在进入恰逢其时。

深厚积淀：17万辆宇通新能源商用车研发经验，自主掌握三电科技

众所周知，宇通是全球最大的客车制造商；但它的另一个重要角色——新能源商用车技术创领者，并不被业内所熟知。实际上，目前宇通在全球拥有17万辆新能源商用车的开发、制造和应用经验。正如宇通轻型商用汽车有限公司董事长、总经理顾德华所说，宇通集团作为我国最早布局新能源的商用车企业之一，已有20多年新能源技术积累与沉淀，打造形成了宇通超基因价值链；而宇通轻卡的问世，正是宇通集团新能源技术厚积薄发、深度赋能新能源城市物流的重大举措。

早在1997年，宇通就率先开展了新能源客车研发；2年后，宇通首款纯电动客车研制成功。进入21世纪后，宇通持续将新能源作为企业核心要务，以行业共性关键技术“电驱动、电控、电池”为切入点，以纯电动、插电式混合动力、燃料电池客车研发为主线，历经10余年，在新能源“三电”技术、车联网终端、云控平台、多传感器信息融合技术、智能决策控制技术、线控车辆平台技术等前沿领域实施重点攻关。

宇通轻卡新能源产品

2013年，宇通创新推出了“睿控”系统，在行业内首次为用户带来了一体化、智能化整车运营解决方案。2014年，国家电动客车电控与安全工程技术研究中心落户宇通。2015年，宇通主持的《节能与新能源客车关键技术研发及产业化》项目，彻底解决了长期困扰产业发展的“有车无芯”、“有芯无脑”问题，一举荣获国家科学技术进步奖殊荣。尤其值得一提的是，2022上半年，宇通投资10亿元打造的行业首个工程技术中心全面建成，具备了“电机电控、结构安全、动力节能、电磁兼容、振动噪声、动力电池、燃料电池”等系统化、专业试验能力，测试资源、验证等能力在商用车行业居领先地位。

目前，在技术创新引领下，依托4大整车工厂、5个零部件基地，宇通集团新能源商用车产品已覆盖5～18 m全长度段客车，以及牵引车、自卸车、矿卡、轻卡、环卫车、清扫车等全领域市场。

尽管宇通轻型商用汽车有限公司成立时间不长，但依托于宇通在新能源商用车技术开发的丰厚底蕴，宇通新能源轻卡的产品早已预研完成，并且批量上市。2021年12月14日，在郑州市发布的《新能源城市货运配送车辆运营补贴适用车型选型技术要求》中，宇通新能源轻卡是唯一享受补贴的轻卡品牌，而且入围车辆多达14款。

2022年9月7日发布会现场展示了宇通新能源轻卡一代产品。针对新能源商用车用户重点关注的电机、动力电池以及电控系统，宇通轻卡搭载了行业 最 高IP68防水能力的超能电池——整车采用宁德时代电芯电池，以及宇通定制、高度集成化电机控制器，与“睿控4.0”整车控制策略。多项行业独家技术实现整车三电系统的高度集成，赋予整车驾控更优、安全更优、续航更优、智能更优等强悍实力。

发布会现场

据宇通轻型商用汽车有限公司技术总监黄环国介绍，第1代宇通新能源轻卡进行了多轮次、300万km的可靠性试验。在制动安全上，与大多数新能源轻卡采用液刹不同，宇通车型采用气刹，制动距离缩短了7 m。在电池安全上，宇通轻卡的电池箱装有封板，防止泥水侵蚀和行驶时的磕碰，保障电池箱不起火爆炸。动力电池经过水深1 m的车辆浸水实验，以及高温高压、凝雾实验，安全可靠。

创新营销：科技入局，打造“直销+直服+直融”轻卡品牌

在此次宇通新能源轻卡战略发布会上，已经很少出席活动的宇通集团董事长汤玉祥亲临现场并致词，表达了对宇通新能源轻卡掌门人顾德华加盟后加速开拓业务的期待。不难分析，宇通潜心研发新能源商用车技术多年，现在轻卡产品破茧而出，市场营销自然成为当前的重中之重。

作为在轻型商用车界极受尊敬的营销专家，顾德华因其在担任江淮轻卡营销总经理、福田欧航欧马可总裁时创出的骄人业绩而闻名业内外。但在传统燃油商用车营销领域的成功，能否在新能源赛道上复刻？

分析制造业营销成功的案例可见，在启动有效的市场动作之前，操盘手必须首先有明确的理念认知。从顾德华过往的履历看，城市物流用车、城镇化建设所用的专用车等市场一直是其关注的重点领域，而这些市场恰恰对排放升级、低耗节能的中高端车型更有所偏爱和需求。这也是顾德华当年力推江淮轻卡国Ⅳ车、欧马可和欧航国Ⅴ、国Ⅵ车型早于国标执行期上市的原因。从另一方面也说明，顾德华团队对城市物流用车最终实现新能源产品替代的趋势早有预判。

对此，顾德华在接受媒体采访时表示，目前新能源商用车保有量少，存在着市场机遇；但宇通新能源轻卡犹如婴儿刚出生，需要打造自身的品牌优势，核心还是产品力。首要破解用户对新能源轻卡“续航里程、安全性、运输效率”等方面的用车焦虑，宇通轻卡必须以“科技”入局，为市场提供高标准和高质量的产品，解决用户的痛点问题。

在新能源轻卡产品投放上，宇通轻卡将全面进军与城市居民消费需求强相关的城配物流市场及专用作业市场，覆盖城市物流、城间物流、专用作业3大场景。目前，宇通轻卡已完成“应用一代、开发一代、储备一代”的布局：一代轻卡产品以行业领先的三电性能及三电超长质保切入市场，已在21个省市实现批量销售；第2代轻卡产品采用全新的新能源智能化集中式电动平台，以AI智能及物联网为核心，融合物联网、云计算、自动驾驶、车路协同等技术，强化数据连接，构建具有优势竞争力的物流解决方案；面向未来，宇通战略第3代产品采用新能源智能化域控电动平台，服务全球市场。

有别于效率低、费用高的传统分销模式，顾德华的营销团队创新性地开启“直销+直服+直融” 模式的行业先河，减少中间环节，缩短与合作伙伴、用户沟通的距离，通过“短接”用户，降低包括销售、服务、金融等方面的成本。面对各地陆续出台鼓励使用新能源物流用车的利好政策以及商用车路权属地化管理的特点，顾德华表示，宇通轻卡首先满足区域化需要，从订单、库存、展示、接待、交付、推广、服务、培训、金融等全方位支持区域直营店，为客户提供“低运力成本的新能源物流解决方案”。

汤玉祥表示，作为集团的核心战略业务，宇通集团提前在资质、技术、产品等方面，为进入卡车市场做了扎实细致的准备；宇通轻卡将发挥集团核心优势，携手战略合作伙伴，共同为城市绿色运输产业高质量发展贡献力量。