新时期招商“三个转变”

文/郝鹏程

2021年下半年，根据组织上的安排，我到苏州市吴江经济技术开发区进行跟班学习和锻炼。带着组织的期望，带着加快一方经济发展的重任，离乡离岗，奔赴苏州，进行驻外招商学习和工作。半年来，积极投身到驻外招商引资和跟班学习的大潮中，深入学习发达地区的发展经验，思想和作风得到了历练，素质和能力得到了提升，受益匪浅。

职业招商“三个转变”

因为工作的关系，经常直接受到吴江开发区领导的当面指导，他们高瞻远瞩的教诲使我受益匪浅，使我在思想认识上逐步提高，政策水平大为提升，视野更为开阔。我体会最深的是，要树立职业招商意识，新时期招商引资要做到“三个转变”。

树立职业招商意识，就是要坚定一切工作都是为了招商、一切围绕招商、一切服从服务于招商的思想，明确招商工作就是当前工作的重中之重，把自己变成“推销员”、“宣传员”，使自己适应经济最前线的工作，努力在招商工作上实现三个转变。

一是工作思路的转变。通过在两地多年来的招商工作经验，我们发现过去的广撒网、遍登门式的招商方法已不再适用。

当前，大型现代化的成熟企业在总部普遍设有投资发展部，企业下一步的战略发展目标与方向，一般都是由这些部门进行论证和选择。他们是企业的开路先锋，要想获知一个企业是否有向外扩张的意向，首先要与他们接触和沟通。

中小型企业都是由老总决策，而不是由遍布各地的工厂、企业决策，这就是所谓的总部经济。

在获知企业准确的发展动向后，还要进行政府、商会、企业自上而下的推动，而不是过去那种从基层工作人员向上式的推进，既费时费力，效果也不甚理想。

二是工作方法的转变。工作中我们采取机动灵活的招商办法，紧跟当地产业走向，看清企业发展趋势，结合企业的战略布局，及时调整招商思路和办法。而不是过去那种以不变应万变的老一套，这在当前的招商引资工作中是非常不适应的。

我们的做法是：紧跟时代走、紧跟客商走、紧跟形式走，抱准不怕吃苦、不怕摔跟头的信念。如果外部因素发生改变，则马上调整战略，及时刹车，及时掉头。

三是工作态度的转变。刚到苏州吴江时，人生地不熟悉，我们也曾经存在过畏难发愁的情况。伴随着角色身份的逐渐进入、招商工作和学习的逐步展开，坚定了克服困难的信心和决心。敢于面对困难，掌握招商引资工作的主动权。在充分联络当地政府、商会和企业的前提下，努力站稳脚跟，并逐步向周边地区进行渗透，使招商工作越来越顺利。

了解三个“经济圈”

做好招商工作首先要做个有心人。工作中注意不断总结经验，分析问题，突出重点，强化联络，熟悉和把握当地的经济运行状况。

要及时抓住机遇，加大宣传推介的力度，广泛宣传资源、政策环境等方面的优势，把那些有对外扩张意图的企业吸引过来，投资兴业。

特别是以点带面地融入当地“经济圈”。所谓的“经济圈”，实际上很多是按照区域来划分的，伴随着中央经济政策的调整，经济工作逐渐北移，企业的战略布局也会相应调整。不是所有的大企业都会到我们这里来投资的，凡是前来的企业都有自身的考虑。

为此，我们深入了解政府、民间商会、企业三个“经济圈”，认真研究政府产业布局和企业的战略布局，摸准吃透企业的实际情况，对症下药，有的放矢地开展工作。

在政府“经济圈”，主要是把握全局，了解当地的经济格局和特征，了解当地经济发展、产业调整、资本流动的特点和趋势，了解当地扶持、限制和禁止发展产业等情况，掌握招商引资工作的主动权。

在民间商会圈主要是利用民间商会这个平台，发挥好合作和桥梁作用，扩大联络范围，积极宣传推介区位优势、资源优势、产业优势和环境优势，让客商知道投资地“有什么”，能“干什么”。

在企业圈主要是抓住重点企业、知名企业，以点到面，连环式扩大交往范围，积极做好两地结合的文章，争取有对外投资合作意向的大中型企业、好项目与本地园区、企业投资合作。

另外，要确定招商重点区域，扩大辐射范围。通过认真细致的调查和了解，我们确定了以加强优势资源互补、以大型集团企业为重点的工作思路。以长三角区域为中心，积极走出去，通过各种关系和渠道，结识了大批企业集团，结交了一大批商会和企业界朋友，获得了大量有价值的信息线索。

把好“三颗心”

招商要用心，要敬业。真诚敬业，才能在驻外招商中提升境界。

用心、敬业是做好工作的前提和保证，招商引资工作更是如此。为此，我们每到一地，首先要做的事，就是了解当地的经济产业现状、经济运行规律、经济分类状况，然后对掌握的情况进行认真地分析论证。在此基础上确定工作目标，然后想方设法地找准工作切入点，争取融入当地经济圈。

要以诚心对待朋友和客商，以诚招商。招商引资方法很多，如优惠引商、服务稳商、以商招商等等，但我们认为最根本的是以诚招商。客商投资，图的无非是稳定的利润和回报，而招商引资也不是一项短期的工作，不是打一枪换一个地方，抢了就跑。

为此，我们在做到投客商所好的同时，尽可能地多考虑客商的利益，以我们的真诚、诚实守信、不做作打动客商，把他们吸引到我们周围。有项目的，全力推动;没项目的，成为我们的宣传员、信息员和情报员。

要守住本心，时刻牢记自己代表安庆，树立自身良好形象。在吴江开发区驻外招商和跟班学习中，时刻牢记自己的本职工作，时刻牢记自己代表安庆。我们在了解、融入当地社会、工作、文化和生活的同时，保持自己的特色，用我们扎实的作风、高效的服务来影响他们，让对方了解我们、接受我们，进而投资安庆。

跟班学习和驻外招商，让我们学到了很多东西，虽然做了一些工作，也取得了一定的成绩，但与组织上的要求相比，与引进更多、更大项目的要求相比，还有一定差距。今后，必须把跟班学习所得运用到实践中，争取在“双招双引”战线取得更大的胜利。