养老诈骗中的八个心理“招数”

热情小伙与实惠礼品

李大爷晨练时，一小伙子在公园摆摊，说是公司在做保健品推广活动，只需登记姓名、联系方式即可获赠礼品。摊上摆着卷纸、洗洁精之类小礼品。

“您拿一份吧，回头不买也没事，登记下也耽误不了几分钟。”小伙子热情地拿了好几样礼品装袋，同时递给李大爷一张清单，上有“家用足浴盆”“特效保健茶”之类的产品介绍，售价均是三四折。

心理学名词：首因效应

最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价产生影响，即第一次交往中给人留下的印象会在对方的头脑中形成并占据主导地位。实际上，即便我们不知道“首因效应”，生活中也在不自觉地予以运用。例如，面试前的精心准备，对第一次见面尤为重视等。但首因效应的作用比你想象中更强大。

在养老诈骗案件中，“热心体贴”“善解人意”是犯罪分子的基本人设，而“价廉物美”“物有所值”则是他们故意创设的所谓“产品标签”。被害人在此类隐蔽诱导下建立第一印象后，往往不自觉地将这种初期印象持续带入至后续的“购买”过程中。

一回生二回熟

小伙子所在的保健品公司就在李大爷小区附近。门面不大，却每天门庭若市。门店里，“免费领鸡蛋”“重阳节馈赠”“砸金蛋抽奖”……活动几乎没断过。李大爷驻足旁观，和小伙子熟络起来。小伙子很热心，得知李大爷独居，经常主动跑腿买药买酒，有一回还上门修煤气灶。李大爷过意不去，但小伙子说“只是出力气的活，不碍事”，几周下来，觉得这孩子比自家侄子亲。

心理学名词：多看效应

对越熟悉的东西越喜欢。有心理学家曾做过试验：向被测试者出示一些照片，有的出现20多次，有的则出现10多次，有的只出现一两次，然后请被测试者评价对照片的喜爱程度。结果发现，看照片的次数和喜欢程度成正比。在养老诈骗中，很多犯罪分子巧妙地运用了“多看效应”，就是“刷存在感”。他们刻意营造双方接触的机会，想方设法提高彼此间的熟悉度，通过频繁交往获得对方好感。在刻意多次的互动中，将“多看效应”发挥得淋漓尽致。

一次获益颇多的面诊

这一天，李大爷受邀参加免费赠送的诊疗课。起初，李大爷也是将信将疑，他试探着不完全说出身体状况，让对方给他面诊。没想到，几个症状如胸闷、气喘等，对方竟然全给判断出来了。对方于是顺水推舟地说，李大爷的身体状况亟须对症调理。

心理学名词：巴纳姆效应

1948年，心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象：每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他，即使这种描述十分空洞。犯罪分子在给老人“诊疗”“健康检查”时，常以笼统含糊的描述诓骗被害人。被害人往往觉得这些描述是准确的，认同其权威性。而事实是，这些症状、疾病可能在老年群体中本身较为常见。

满载而归的团购

李大爷应邀参加保健品团购会。团购会非常热闹，很多老人都参加了，还有抽奖活动。李大爷也团购了一箱。回家后，李大爷有些后悔：这东西占地方，价格也超出了平日的消费水准。李大爷也纳闷，怎么当时脑子一热就买了呢。但想到有的老人甚至买了十几箱，也就释然了。

心理学名词：羊群效应

又称“从众效应”“跟风现象”。表现为个人的观念或行为因受到真实或想象的群体影响、压力，而向与多数人相一致的方向变化。养老诈骗案中，犯罪分子惯用“聚集”手法：集中发放福利、宣讲，举办集体出游活动、推行团购等。在特意营造的“集体”氛围中，人不自觉地采纳“别人的观念”和“别人的行为”，跟风买。组织者还会在集体活动中安插“托儿”，烘托气氛，引导“消费”。

帮人帮到底

继上回团购会后，李大爷又在店里买了一回保健品，折后500元。小伙子说要冲业绩，李大爷算是帮了一次忙。到了月底，小伙子又央求说，公司要求每人再完成一批营销任务，他还差2000元额度没完成，只能再来求李大爷。李大爷有些为难，但最终还是决定帮人得帮到底。

心理学名词：得寸进尺效应

指令人接受一个需付出较小代价的要求，而导致接受需付出较大代价的要求的可能性增加。

社会心理学家曾做过实验：请求被访问者答应将一小招牌挂在窗户上，有被访者答应了。过了半个月，实验者再登门，要求将一个大且不美观的招牌放在庭院内。同时，实验者也向以前没放过小招牌的人提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，后者只有不到17%的人同意。心理学认为，人常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。犯罪分子也巧妙地运用了这点，“要让他接受很高的要求时，先让他接受一个小要求”。

性价比较高的一次购物

李大爷到门店参加活动时，工作人员推销了一个新品——“特别好”的一种保健品，对于李大爷是对症治疗。唯一的缺点就是贵，整个疗程要上万元。工作人员看出李大爷的顾虑，笑着说这个价格是平时的普通售价，现在公司做活动，老顾客买一赠一，再赶上新品推广优惠，只需3000元就可以买一疗程。李大爷于是放心购买。

心理学名词：贝勃定律

当人经历强烈的刺激后，再施与的刺激对他（她）来说也就变得微不足道。就心理感受而言，第一次大刺激能冲淡第二次的小刺激。

人们一开始受到的刺激越强，对之后的刺激也就越迟钝。很多购买巨额“保健品”的老人，家境并不富裕，也无高消费的习惯。犯罪分子往往先以高价让其感受“价格冲击”，继而再以“推广优惠”“活动价”等为由大幅缩减价格，让被害人能够接受所谓的“低价”。

“治疗搭档”

李大爷购买产品后，工作人员又推荐了另一款产品。由于对方称两者搭配使用，疗效加倍，是最好的“治疗搭档”，犹豫的李大爷终于买了。

心理学名词：鸟笼效应

如果一个人买了一只空鸟笼放在自己家里，过了段时间，他一般会为了用这只鸟笼，再买只鸟回来。人只要拥有了一件东西，就会继续添加相关的东西与之匹配，这就是“鸟笼效应”。而在养老诈骗中，犯罪分子常用“配套使用增强疗效”等话术，说服被害人不断加码购买。

漫长的疗程

李大爷服用保健品好几个月了，承诺的疗效并未出现。李大爷去问店里询问。工作人员说，保健品就是得多个疗程才会逐步见效。工作人员又问李大爷，使用保健品后原先的胸闷症状是否缓解，李大爷一琢磨，感觉似乎缓解了。工作人员让李大爷尽可放宽心，说效果已经开始显现，坚持服用就好。

心理学名词：安慰剂效应

病人虽然获得无效治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，从而让病患症状得到舒缓。

在保健品诈骗案件中，犯罪分子吹嘘售卖的保健品是“特效保健品”“具备专利技术的产品”。广告与现实之间的巨大差距如何圆谎呢？他们采取的办法就是不断暗示产品具备功效，甚至雇人现身说法，将一些“安慰剂效应”下被害人误认为的所谓“好转”迹象作为产品具备疗效的“证明”，掩盖产品毫无功效的事实。（来源：静安检察）