德意：构建全零售能力 让经销商行稳致远

■ 德意电器营销总监 阮金成

近两年，市场环境的多变，对整个行业都是特殊而充满挑战的。作为在厨房电器深耕30年的品牌，德意电器展现出强劲的上升势头，尤其是集成灶这一明星产品的迅猛增长，带动着品牌业绩不断提升。这一方面是受益于行业的快速增长，另一方面则是受益于德意集成灶产品本身不断提升的竞争力以及品牌不断发展的全零售体系。

自主研发生产，打造重磅热销产品

德意电器投入集成灶产品研发近十年，拥有集成灶的独立智能生产线，可实现集成灶产品的自主设计研发、自有流水线生产。这不仅是实力的象征，品质的保证，也让德意在市场中拥有了独特的竞争优势。

德意自主研发的三“大”系列集成灶，空间风压高达900Pa，火力可达到5.2KW，空间做到180L，蒸烤一体机做到90L的容积，凭借大风压，大火力，大空间三项突破性优势以及独创的模块化结构，借市场之东风快速扩张,并开疆拓土占领了较大的市场份额，一度成为市场销售爆款。

2022年5月，德意即将隆重推出蒸烤均衡系列集成灶，蒸烤均衡、蒸烤空间大、智能化等优势，使之有望成为继三“大”系列集成灶后又一个颠覆行业的产品。而且产品性能稳定，性价比高，售后服务稳定，让经销商信心倍增。

构建全零售能力，让经销商行稳致远

近几年，无论家电或是建材渠道都发生了巨大变化，加之疫情的持续影响，各品牌的压力都极大，渠道合作客户的心态也在改变。目前，除了无法改变的外部环境因素，集成灶经销商的困难主要有两大因素。

一是来自品牌层面的困扰。如老板、华帝等传统厨电头部品牌已经进入集成灶市场，很多专业集成灶品牌开始有点坐立不安。最明显的就是二三线品牌的价格战已经开启。原来不打价格战时，利润空间保持较好，大家都有钱赚，价格战一起，很多经销商不知道下一步该怎么走了。

二是经销商自身能力的困扰。集成灶的市场操作多为建材思路，走单店运营或是专卖店模式，经销商的能力相对于比较单一，实力也比较弱。当整个行业开始洗牌，相互间竞争更为激烈时，经销商明显感觉压力变大。

因此，集成灶行业最大的风险也在于很多商家是单兵作战，不是系统化的作战，也没有公司化的引导，遇到困难可能就倒闭关门。此时，对于品牌来讲，行稳方能致远，基于长远经销商发展得更稳非常重要。

对此，德意电器在集成灶方面推出了全零售战略。

第一，线上线下销售一体化。

受历史原因所限，传统厨电企业基本都采用线上和线下渠道分开操作的模式。实质是有意识地对用户进行了区分，认为在线上买的不会在线下买，把线上更多看作为品牌露出以及产品背书的窗口，对线上、线下产品及价格都区分得比较明显。

德意电器虽然同在厨电体系，但针对集成灶产品，德意不再人为对消费者进行区隔，采用全新运营思路，全渠道打通，实现产品同型号、同价格、同促销、同售后。经销商不止要做线上也要做线下销售。比如贵州的经销商在贵阳市有专卖店，线上卖到贵阳的产品也是线下经销商供货，也是经销商的利润。相当于给线下赋能，消除了企业内部以及和经销商之间的内耗。

从市场反馈来看，线上线下的统一，对线下的促进极大。首先是招商好招了，客户心里没有障碍，感觉公司线上线下是一个价格的。其次是消费者在购买的时候体验更好，不会出现在线下花1万元购买的集成灶，到线上一查只有8000元，体验度差，品牌的口碑也差。

第二，线上及线下推广同步。以前经销商的宣传推广几乎都是线下，做刀旗、跑小区等等，现在则是让经销商做线上线下的推广。德意总部也打造了全媒体营销矩阵，除了线下的高铁广告等大型广告之外，还在抖音、头条等线上平台开展营销，同时同时给每个经销商开通抖音直播，做到人人自媒体。

第三，鼓励经销商做家装、做设计师、做三工渠道，也在引入一批能做KA/QK渠道的商家。

第四，打造成终端运营型平台。过去的门店就是一个终端，是一个卖货的平台，但现在德意把每个终端当成一个公司，一个组织在运营。简单来讲，原来门店是开单的地方，而现在则要转为签单的地方，开单成交是在门店外，比如在小区里、在三工群里、在设计师处、在线上平台等，有专人去帮经销商做相应活动，做运营平台的搭建。

重视合作客户盈利，是健康持续发展的基础

未来在市场中的竞争只会更惨烈，不会比过去好，但这样的市场也蕴含着巨大的机会。如果说真的风调雨顺，可能德意跑不过其他品牌。但这两年的市场环境，让各品牌必须要把心思花在运营上。

而德意一系列的全零售动作，让经销商切实体会到品牌在实实在在帮他做生意，教他怎么做生意。实质上，从德意来讲，培养经销商具备全零售能力，并非是什么事情全都要经销商来做，但相应的能力经销商需要具备。

因为，全零售品牌与经销商之间有相应分工，比如，品牌重点引导经销商的线上线下融合，自身要把抖音、直播等新渠道先做出来。而经销商则是重点做好终端运营平台，门店不能再定义为个体户，而是一个组织，一个企业，要有企业的运作思维，有团队的思维，要有对整体市场的管控和渠道间的协同作战思维，在越来越激烈的市场竞争中才能获得一席之地。

市场的不确定，很多经销商对未来也感到有些迷茫，所以，德意就尤为关注经销商的盈利状况。从2020年到2021年，德意通过帮经销商做规划、做活动，总部有20多人的专职团队，每天都在各地跑，工作就是帮助经销商做活动。比如，开店先帮经销商做开业活动，当门店有二三十万的销售以后，经销商就有了信心，知道以后该怎么去做了。

这也充分体现出，现在做市场更强调精细化运营，要能够形成营销闭环。比如，通过走市场得到一手的反馈信息，不断去修订品牌的经营策略，不断进行产品的优化等，就会形成越来越良性的市场循环。

客观来讲，集成灶行业重招商，但招商之后真正能够养商的比较少。而经销商与德意合作之后，首先会教他怎么做生意，培养他怎么把生意做大，自然感觉就不一样。再加上总体业绩体现向好，盈利状况也比以前更好，自然状态整体就会好，也更愿意加大与德意的合作力度。因此，尽管今年的疫情影响还在持续，但德意对后续市场发展非常有信心。