从“外来者”到“局内人”：中国企业跨国并购中的文化摩擦

○ 李德辉 范黎波

引言

近年来越来越多的中国企业选择以跨国并购的方式到境外市场寻找新的商机，整体呈现出明显的快速国际化的趋势。在过去的几十年间，我国已经从一个边缘的对外投资国发展为仅次于美国的全球第二大对外投资国，并从资本净流入国转变为净流出国。[1]但纵观中国企业的国际化历程不难发现，随着中国与世界经济交互的加深，摩擦与争端持续增多，且内容显得更为复杂。虽然中国企业已经不是国际市场的新面孔，但在国际商务体系当中，中国企业意图从“外来者”身份转变为更具平等性、合法性参与国际市场竞争的“局内人”身份的进程中仍然面临诸多困难。本研究着眼于文化交互背景下中国企业与东道国市场的互动机制，有助于我们理解中国企业在嵌入东道国商务环境中所面临的具体情境，并对国别文化差异和企业行为在跨国并购中的作用建立更为深刻的认识。

本文的研究动机源于以下两个方面：其一，无论是以市场获取为导向还是以技术获取为导向，中国企业通过跨国并购的方式进入东道国市场已经成为了较为成熟且有效的路径。已有关于中国企业海外并购的研究当中，一部分学者主要从企业国际化的动机和进入模式选择上进行了梳理[2]；另一部分学者则从交易层面的企业属性或交易后的整合绩效进行了探讨。[3,4]然而，多数研究仍主要聚焦于他国市场进入者的主体角色，即从“外来者”的视角出发，将影响市场进入的因素看作阻力或企业必须付出的成本，进而概括为“外来者劣势”的存在及影响，而较少强调从东道国视角出发的本土文化本身所表现出的接纳态度及其发挥的作用。显而易见的是，来自文化方面的压力常常决定了整个并购交易的性质，例如交易是善意的还是敌意的、冲突的强弱、谈判的艰难程度，以及市场进入者在东道国市场持续经营并和其他利益相关者建立良好关系的可能性。[5]事实上，东道国市场的接纳态度和意愿一直伴随并影响着中国企业的国际化步伐，当中国企业处于东道国市场的边缘位置时，则容易受到所谓的来源国劣势的影响，例如东道国消费者对产品质量的担忧和排斥，由此显示出一种对于特定来源国具有歧视意味的刻板印象；[6]而当中国企业加快国际化步伐并进一步走向海外市场核心位置时，随之而来的有可能是猜疑与误解，进而被东道国市场的在位者冠以“市场入侵者”的头衔，或是“提升国家地位的标志性运动”的名号。[7]可见，东道国市场和市场进入者在接纳与被接纳的交互中所产生的文化摩擦，在中国企业进入他国市场的进程中始终发挥着重要作用，它既是东道国市场对市场进入者所施加的影响，同时也是东道国市场的筛选机制，修正着企业在东道国所采取的市场进入策略。

其二，最新的国际化理论更强调商务网络关系和位置在国际化进程当中发挥的重要作用，[8]这为从一个具有鲜明特征的视角实施上述研究开启了一扇新的大门。缺少国外市场知识的问题，即在很大程度上反映的“外来者劣势”，在新近发展的商务网络观（Business Network View）下，被替代为企业能否在海外市场中获得相应的位置，即所谓的能否克服“局外人劣势”（Liability of Outsidership）的问题。[9,10]企业通过改变其商务网络位置，使其身份从“外来者”转变为“局内人”的过程，则已经被概念化为最新的国际化理论，并被学术界广泛运用。[11,12]从国际化理论解释来看，渐进承诺和文化相似性一直被看作企业进入海外市场两个最为重要的因素，然而从实践经验来看，中国企业显然给出了更具多样性和差异化的路径。本文聚焦于非正式制度框架下文化对企业行为的塑造作用，那么值得探讨的问题是，面对复杂的文化相异等情形，中国企业如何能够更加有效地嵌入东道国的商务网络中，能否获得东道国市场的认可与接纳，这可能是现阶段中国企业国际化进程中需要解决的又一关键问题。

一、理论基础与研究假设

1.从“外来者劣势”到“局外人劣势”

外来者劣势（Liability of Foreignness）作为国际商务领域的关键概念，解释了为何企业会采取一种渐进性的市场进入方式进入具有较大心理距离的国外市场。[13]心理距离在国际商务的研究中被定义为诸多导致理解障碍的外部环境因素，包括宗教信仰、语言、习俗等内容。在渐进性市场进入模型中，企业首先从心理距离更小的国家开始进入，随后再逐次进入到心理距离更大的其他市场。这一渐进性过程反映的是所谓的外来者劣势的存在，即外来企业与东道国的竞争企业相比，需要在经营中付出更多的成本。[14]心理距离越大，外来者劣势就越大。正因如此，在市场进入过程中，外来者往往需要凭借自身的某种特定优势来抵消这种劣势的存在。该模型最早由Johanson等提出，[15]后来被学术界称为乌普萨拉过程模型或斯堪的那维亚学派，并成为了国际商务领域中最具影响力的理论之一。[16]

虽然渐进性的市场进入理论一直发挥着很好的解释能力，但近几十年以来，特别是随着全球化浪潮的兴起，国际商务实践中所涵盖的具体经济和法律环境等诸多方面已经发生了明显的变化，那么单纯以外来者劣势理论看待企业国际扩张中所面临的具体情境可能是对现实情境的过分简化。在渐进性国际化理论建立的三十多年之后，Johanson等对其进行了正式修正，[9]在新的理论框架中，市场被看作商务关系的网络。在这些关系网络中，企业之间以各种复杂的方式相互联系，并且在相当程度上这些关系是不可见的，以此形成了市场的商务网络观。在商务网络观下，“外来者劣势”的概念被“局外人劣势”的概念所取代，用以更深入地反映并强调企业在东道国所面临的具体情境，其中包括外来企业与当地的资源和知识等要素建立联系，以及获得商业合作伙伴认同的必要性。[17]进而在最新的国际商务理论当中，企业能否在东道国顺利地取得并建立“局内人”的商业地位，即企业克服“局外人劣势”，其隐含意义在于企业由此获得平等参与市场竞争的合法性，就成为了企业国际化成败的关键因素。[18]

从“外来者”到“局内人”的理论转变，突出了企业自身业务网络内容之外的商务网络结构的重要性。企业若要取得成功，则必然要求在一个或多个商务网络中建立良好的合作关系，任何事情都是在关系的背景下发生的，进而在相关网络中建立合作共享的关系即是企业将外在资源进行内部化的过程。随着商务网络观的建立，新近开展的研究能够更为深入地切入企业在海外市场进入过程的具体情境中，并反映出企业在海外市场扩张中的鲜明特征。商务网络观使得回答如何看待国际商务活动这一根本性问题发生了改变，将国际商务活动的本质特征和意义在以下几个方面变得更为明晰。

首先，“局内人”身份的获得，代表着企业需要与重要的供应商和客户建立一系列不同的、密切而持久的关系。由于这些供应商和客户还可能发挥着企业商务活动拓展的媒介作用，进而又使得企业得以参与到另一些额外的商业关系当中，那么企业的实际经营就在这些与之相互关联的商业关系网络中开展。[9]企业所搭建的商务网络关系为信任和承诺提供了可能性，同时，信任和承诺又都是企业开展国际化的先决条件。商务关系的建立是企业投资行为的结果，并且会成为企业的重要资源，[19]它不仅包含着经营活动中的正式方面，也包含着极大的非正式的过程，如情感投入等内容。由于关系概念中的非正式性和其他微妙的性质，使得任何不亲自参与的人都几乎不可能判断已经投入的投资内容及其价值，这就强调了在商务网络关系的建立过程之中，体验式学习和经验知识的重要性。

因而，体验式的经验学习在企业国际化进程中发挥着更为重要的作用。通过体验式的过程所建立的商务网络关系，企业可以认识对方的资源和能力，并逐渐增加其投入的承诺，使得企业的自身能力得到深化和革新，并激发企业开展持续而深入的经营，[20,21]也正是依赖于这样的过程，企业拓展其海外业务成为可能。[22]但由于某些类型的知识和资源并不是所有市场参与者都可以获得的，而仅局限于商务网络的内部参与者之中，所以具有互惠排他性的 “局内人”身份和地位就成为了商务活动开展的关键。对合作伙伴的强烈承诺既成为了企业的资源，也成为了企业的约束，[23]并允许企业在其各自业务体系上发现和创造机会。

此外，信任关系的积累与发展仍然在商业网络建立的过程中扮演重要角色。[24]信任的一种特性是它可以替代知识，例如，当某企业缺乏必要的市场知识时，则可以选择与一个值得信赖的伙伴开展合作，这是同属于“局内人”的利益所在，用以弥补企业自身的知识欠缺。所以“局内人”的利益源于一个双边过程，涉及双方的互动学习和资源的交互承诺。[25]在这个过程中，弱联系和单边依赖转化为强有力的双边依存，即强关系和互惠关系的建立，并最终提高其联合生产效率。[26]已有的诸多研究表明成功的国际化离不开企业与其合作者之间的相互作用，乃至如何处理好与竞争者的关系也同样重要。

总体来讲，根据商务网络的观点，企业能够获得关于其合作企业的技术、资源，以及他们的商业网络信息，机会识别正是这些互惠性商业活动的结果，为现有知识储备增添了新的经验：一方面包括了对企业自身所占有的资源及其价值的了解；另一方面还涵盖了企业通过商务网络关系获取的外部资源，以及由此产生的发挥正的外部性的机会。在商务网络观下，企业作为外来者的问题已经进化到企业能否在东道国成为市场竞争主体的“局内人”问题，国际化被视为在海外商务网络中强化关系嵌入的行动结果。[11]企业在国外商务网络中成为“局内人”的作用在企业的扩张阶段极为重要，特别是当企业需要与东道国当地的知识资源建立连接进而培育出新的竞争能力的时候。[16]实际上，诸多文献已经开始认为以往对国际化的理解应当被看作企业为了在国外建立其商务网络的一个副产品，[27]而商务网络观则可能引致我们建立一个与以往乌普萨拉模型不同的、非渐进性和非路径依赖的国际化过程理论。

2.从“文化距离”到“文化摩擦”

文化是国际商务领域最为重要的议题之一，是群体中那些可以被传递、学习进而共享的价值观、期望和行为方式的体现。在基于文化差异的研究中，很少有比文化距离更为被广泛接受和运用的概念。Hofstede在他最初的构念中以文化价值观的测度为基础，对国别文化进行了研究。[28]但由于受到来自学界关于使用测量维度过分简化的批评，Hofstede等在后续研究中引入了更多的维度。[29]总体来讲，自Hofstede的文化维度提出之后，学界的研究中普遍采用了Kogut等提出的计算方式，以此形成了完整的文化距离的构念。[30]在以往研究当中，文化距离主要被用来预测企业对外投资中地点和先后顺序的选择、市场进入模式的选择，以及企业在东道国市场上成功或失败的表现。[31,32]但遗憾的是实证研究结果并非完全一致，早期就有许多研究不支持文化距离的预测，甚至时常还会出现与之相反的结果，[33]这可能恰恰反映出文化距离在某些方面的不适用性。

文化距离概念的解释力主要来源于“距离”的隐喻，此概念天然带有一种比较两种文化差异的含义，但直接比较两种文化的差异难以产生具体效果。正如同质性和异质性理论的表述，差异既可以带来相互抵触的损耗，也可能是发挥互补作用的根源。Shenkar提出了一种批判性的回顾，并建议使用“摩擦”代替“距离”的隐喻。[34]文化摩擦的构念具有独特的价值，一方面其内涵意义最早可以追溯到Williamson对交易成本理论的论述之中，[35]并已经被经济学和管理学界广泛接受；另一方面文化摩擦的构念更加有利于描述来自不同文化背景的人们在具体活动的交接面中所发生的实际情境。值得注意的是，在已有的文化研究范式中，文化距离的测量来源于个体价值判断的不同，而基于规范的概念则强调了社会主体的互动和语境之间特定的社会观念所发挥的作用。[36,37]Luo等将之形象地比喻为物理学中压力和摩擦力的产生。[38]在紧密文化的国家中，行为规范对社会行为具有更强的约束作用，与之相反的是宽松文化则更鼓励广泛的社会活动，并支持更为宽松的社会行为，这也意味着紧密文化更趋于接受渐进性的变化，而非激进的变革并克服严格的社会规范和当地人对外界固有的看法要困难得多。

文化摩擦的影响是显而易见的，特别是当企业在多个国家开展商务活动时，则更容易发觉文化摩擦有着更强的理论解释能力。[39]例如，从概念上来讲，从中国到美国的文化距离，与从美国到中国的文化距离是相同的，这是基于文化距离概念的计算而言的，但二者所面临的实际阻力却不尽相同。距离给出了母国和东道国之间的文化差异性，却没有办法将这种差异发挥作用的具体场景体现出来。不难预料的是，在企业意图进入东道国更趋核心的网络位置时文化摩擦的阻力也将更大：一方面，高密度的商务网络关系形成了“局内人”的利益体系和格局，共同的价值观和共享的利益机制呈现出更为紧密的依赖关系，在这种紧密的强关系中，任何可能违背一致利益的行动和意图将受到抑制；另一方面，“局内人”的角色对应着“局外人劣势”的存在，文化相异性带来的文化摩擦必然要求企业付出更多的成本来克服“局外人劣势”的阻碍，并且越趋于核心位置，激进的变革所受到的阻力就越大。基于此，本文提出如下假设：

H1：由于文化摩擦的存在，中国企业意图通过跨国并购交易活动直接获取东道国更趋核心的商务网络位置将变得更为困难

3.交易的工具性要素与文化摩擦

虽然跨国并购的动机具有多样性，但交易的实施总离不开交易双方的接触、磋商与谈判。已有研究表明，企业地位、东道国市场专有知识，以及交易价值对并购的实施发挥着重要的作用，[40-42]它们分别反映出东道国市场对并购发起方的认知评价、企业对东道国市场的知识能力，以及交易本身的综合信息。

（1）东道国市场对并购发起方的认知：地位与文化摩擦

地位的传统定义来自社会学中对社会层级相对位置的描述，不同层次的地位构成了社会的等级制度，具有不同地位的企业在这个等级制度中占据不同的位置。[43]在商业情境中，地位作为一个信号机制对协调企业间关系发挥着极为重要的作用。企业的潜在特质通常是隐藏的，随着环境中的不确定性增加，发掘这些隐藏信息的努力也会变得更为困难。基于市场竞争中自我实现的机制，即品质更高的企业将最终在竞争中占据优势地位，企业在地位等级体系中的相对位置就成了企业品质的预测指标，并且由地位差异所代表的企业品质的差异随着时间的推移保持着稳定。因此，地位发出了一种对不可观察到的企业品质的稳定信号，[44]其他市场参与者可以从这个信号当中推断出一个企业隐藏的特质，并以此决定应该采取何种应对行动。在商业环境中，这种从企业地位的信息判断企业的综合品质的推断机制促进了经济交易的发生。[45]

在企业走向市场的核心位置时，地位作为非制度性约束条件下被并购方接纳发起方的重要因素，影响着企业间商务关系达成的可能性。[41,46]地位作为社会建构层次中的相对位置显著地影响企业的行为和结果。[47]当并购发起方的地位较低时，则可能会被视为目的不纯，或超越了自身的力量，从而给交易造成负面的情绪。当后发国家企业在发达国家意图收购某些世界知名企业时，无论是在并购发起方的母国媒体还是被并购方的东道国媒体，显然都会投入更多的关注。

在并购交易中，并购方企业所具有的地位能够向被并购方传递一种并购方具有优质实力的信号，进而提高商务交易关系达成的可能性，然而信号的传递还依赖于传递介质的特性，此机制在文化摩擦发挥更大作用的经济体中尤为明显。在文化更趋紧密的经济体中，文化摩擦的力量进一步强化着约定俗成的行为惯例，这样的压力既来源于资产售卖方自身对交易竞买者的选择与倾向，也来源于文化所施加的环境性约束：一方面，文化摩擦的潜在可能，即对约定俗成的商务惯例、期望和行为方式的要求，使得地位的同等性变得更为必要，并使交易关系的建立在谈判的最初阶段成为可能，而那些更容易招来非议的交易会在更强烈的摩擦力的作用下遭受失败；另一方面，企业地位的高低反映着交易双方实力的对比，在逆向地位交易中，例如低技术积累的企业收购高技术积累的企业，则有更大的可能性在约束力更强的文化经济体中受到监管歧视和媒体的猜疑，进而需要企业付出额外的交易成本，因此只有具备更强实力和优质资源的市场进入者才能够应对这样的“局外人劣势”。基于此，本文提出如下假设：

H2a：更高的市场地位促进了企业通过跨国并购获得东道国更趋核心的商务网络位置，并且这一机制在受到更强的文化摩擦作用时更为重要

（2）并购发起方对东道国市场的认知：市场专有知识与文化摩擦

由于有限理性和能力匮乏等因素的存在，以及资源的整合受到历史经验的影响，知识所包含的企业对资源禀赋、法律法规、宗教信仰、商务惯例的认知和理解，将会影响企业实现最优行动目标的可能性。正是由于知识的缺失致使企业的国际化进程往往是缓慢、渐进和步步为营的。[15]

在国际商务环境中，知识及其应用过程有着明显的特征：一方面，区别于一般性的国际化知识，对企业跨国经营活动至关重要的知识往往来自特定的市场和环境，即关于如何在目标东道国开展业务的专有知识；另一方面，关键知识是基于经验的，它源于商业活动的积累，知识获取是一个“边学边做”和“边做边学”的耦合过程。Erramilli发现在实质性的海外扩张活动之前，决策者往往对海外市场机会存在过度乐观的评价，[48]这是由知识欠缺导致的偏误，所以企业在新的环境中有必要获得和吸收市场的专有知识。与顾客、供应商和政府建立良好的关系，[49]以及熟悉和适应当地的法律法规和商务惯例，这也是体验式知识用于构建广泛而紧密的商务网络关系的过程。[22]

企业的国际扩张活动意味着企业与东道国资源和知识建立连接，但受文化的模糊性、差异性和复杂性等因素的影响，企业在开展国际业务时，文化摩擦效应对市场专有知识提出了更高的要求：首先，如果没有先前的商务关系基础，以及由此获得的对东道国市场专有知识的积累，参与商业活动的主体必然需要花费更多的时间进行相互了解，而关系的建立和市场的承诺正取决于企业对东道国市场的了解程度，那么从建立信任到更深层次的相互承诺将会变成一个漫长的过程；其次，市场进入过程中伴随着某些方面和不同程度的冲突，[37]为了更快地吸收东道国知识，企业采用更为公开透明的交流和反馈机制，以及更多的社会化互动以获得对于社会规范的认知；最后，市场的关键知识还嵌入在个人身上，即通过个人经验获得知识，而企业人员被看作知识的存储库，那么企业通常还需要依靠本地雇佣和外包的方式来应对东道国专有知识的不足。基于此，本文提出如下假设：

H2b：市场专有知识促进了企业通过跨国并购获得东道国更趋核心的商务网络位置，并且这一机制在受到更强的文化摩擦作用时更为重要

（3）标的选择和达成：交易价值与文化摩擦

已有研究表明更普遍的国际化要素，即反映企业资源和参与国际业务能力的交易价值也是重要的。[50]交易价值作为一种综合信息，至少包含三项重要的内容：第一，并购发起方对标的物的价值评估；第二，企业自身的财务能力，并在某些情况下满足被并购方财务需求的能力；第三，企业支付溢价的可能性，同时也反映了并购发起方的交易意愿。可见当并购交易具有更高的交易价值时，它是一种积极的信号：一方面，它会促使目标企业管理层更愿意说服股东达成交易，特别是当目标企业已经对财务投资具有强烈需求时；[51]另一方面，它代表收购方企业的资源能力和战略实施的决心，已有文献指出更高的报价具有有效减少目标企业抵抗的作用。[42]

然而，交易的价值却难以反映出企业市场进入的阶段、速度、经历，以及对东道国商业规范的理解，而这些正是引起文化摩擦的因素：首先，企业通过交易获得标的资产，继而以此培育出新的竞争优势，分属于不同的阶段，以资金支付获得标的物的所有权只是换来了进入市场的“入场券”，但如何应对冲突和摩擦，以及获得在东道国经营的合法性，又是另一些亟待解决的挑战。[6,18]企业对于这些挑战的回应及采取有效的应对，才是决定企业与当地资源和知识建立联系，并顺利成为“局内人”的关键。

其次，提高交易报价或交易总金额，可能仅有利于交易的快速达成，特别是当被并购方具有更强烈的财务需求时，但在另一些情况中，并购发起方却可能因此更容易陷入困境之中：一方面，更高的交易价值伴随着“赢者的诅咒”，即更高溢价支付的可能性，使得交易本身变得无利可图或价值降低；另一方面，在更趋内敛的文化中，过高的溢价显示出并购方的急切意愿，从而更容易引起利益相关方的猜疑，而收购溢价本身却难以抵消来自第三方的担忧和抵制。

最后，受技术和市场寻求因素的主导，后发国家的企业往往具有收购更高技术含量目标的激励，[52]这原本可能是企业精心设计的发展战略和市场风险承担的体现，然而在受到更强文化摩擦的经济体中，那些幅度更大的并购交易活动，例如快速地获得市场占有率，以及对原有市场主导者的冲击，在更趋保守的文化中更难以被接受，从而激起更多的负面情绪。[7]基于此，本文提出如下假设：

H2c：更高的交易价值意味着企业更可能获得东道国商务网络的核心位置，但这一机制在受到更强的文化摩擦作用时被削弱

二、研究设计

1.样本选择与数据来源

本文所使用的并购交易数据来自Thomson SDC数据库，时间跨度为1982-2016年，其中划分为中国企业的国内并购交易、由中国企业发起的跨国并购交易、东道国的国内并购交易三种类别。除并购发起方母国为中国外，东道国国内并购交易信息覆盖了17个主要国家或地区，具体测算所使用的样本量略去备索。本文所使用的用于计算文化相关维度的数据来自Hofstede等和Gelfand等；[29,53]用于计算制度距离的指标来自World Economic Forum；国家间地理距离的数据来自CEPII；东道国经济发展指标来自World Bank数据。

2.变量定义与测量

（1）因变量：企业商务网络位置的测量

本文的因变量为被并购企业在东道国的商务网络中趋向核心位置的程度（BNetPosition），通过以下三个步骤进行测量：首先，通过中国企业在某一东道国的并购交易数据获得被并购方企业的信息，剔除信息缺失和信息极为模糊的样本；然后，使用跨国并购交易中被并购企业的名称，在东道国国内并购数据库中进行搜寻，用以获得该企业在东道国国内的历史交易信息，这些信息既包括了该企业作为并购发起方的案件，也包括了该企业作为被并购方的案件，并将上述搜寻过程在整个交易历史数据中进行三次迭代；最后，在这个以交易为基础构建的商务网络关系中，我们使用Kojaku等的方法给予每一个企业一个相应的得分测度，以反映该企业在整个市场商务网络关系中趋向核心位置的程度。[54]

（2）自变量

文化摩擦（CulFriction）。本文使用下式计算并购交易所面临的文化摩擦：

其中，CulTight是Gelfand等的紧密—宽松文化得分。[53]与Hofstede等的基于价值测量的文化维度不同，[29]紧密—宽松文化是基于整体的社会规范的测度。在本研究中，紧密—宽松文化的差异反映的正是市场进入者在东道国建立商务网络关系所面临的情境，Shin等将之比喻为文化空间（Cultural Space），[55]以反映文化对行为可能性所施加的压力，以此契合Luo等在文化摩擦构念中所阐释的压力与文化摩擦的关系。[38]

并购方企业地位（AcqStatus）。参考地位的传统测量方法，[43]本文所测量的企业地位基于中国企业的国内并购交易关系，即反映出并购方企业在母国国内市场中所具有的市场地位，具体分为以下步骤：首先，通过跨国交易数据库筛选出1982-2016年的中国企业对上述17国或地区的跨国并购交易，剔除并购方和被并购方企业名称无法确知的样本，同时通过手工搜索比对，将企业名称不同但实际为同一家企业的样本进行了统一；然后，在母国国内并购交易数据库中搜寻焦点交易之前与其发生过并购交易的企业，并进行三次逆向的遍历迭代，从而形成母国国内并购交易的关系网；最后，借鉴Shen等对交易关系网络的观点，[41]使用测量地位的关系数据方法，对企业的交易关系地位进行了测量，具体公式为：

其中，α是一个标准化换算系数；β是一个加权因子，表示关系指向的传递性；R是关系矩阵，当企业i与企业j发生过并购时，rij等于1，否则为0；L是元素为1的列向量。在研究的设定中，认为并购交易的发起方比被并购方具有更高的关系地位。该公式对每个企业给出了一个经过标准化的得分，当得分为1时，表明该企业在市场中拥有平均水平的地位；当得分大于1时，表明该企业的地位高于平均水平，得分越高地位越高；当得分小于1时，表明该企业地位低于平均水平。

市场专有知识（MSKnowledge）。本文使用企业在焦点交易之前，在东道国的并购交易经验次数（Experience）和所获得的股权比例（Sought%）的乘积来构造企业对东道国市场所具有的专有知识存量，该指标既反映了企业已经在东道国开展并购的经验，同时也考虑到在特定市场上的嵌入程度权重的不同，计算公式为：

交易价值（TraValue），即该项跨国并购交易的总交易金额，以美元计价，为了抑制分布的偏态在计量模型中带来的潜在问题，对其进行了对数处理。

（3）对企业、交易和国家层面因素的控制

在企业层面上，被并购方是否上市（TarListed）不仅影响并购交易信息的公开和传递的方式，也可能会影响具体的交易实施过程；与之相对应的，并购发起方是否为上市公司（AcqListed）会影响到并购发起方跨国并购的决策过程，同时也可能影响企业融资渠道的多样性；此外，政府的参与是跨国并购交易中重要的影响因素，为交易赋予了不同的意义，所以本文对买方是否有政府参与（AcqGov），以及卖方是否有政府参与（TarGov）进行了控制。

在交易层面上的控制变量主要有：交易的股权比例（Sought），以百分比度量；交易周期（Period），用交易完成日期减去交易宣布日期进行测量，以年作为度量单位；同时，参考Boellis等的研究，[56]在交易所涉及的行业变动上进行了控制，以反映该项并购具体的目的，分为纵向扩张（Vertical）、横向扩张（Horizontal）和在服务业的扩张（Service），通过交易双方的行业编码计算所得。同时加入了交易发生的年份（Year），以控制潜在不可观测的年度效应。

在国家层面上，东道国经济的发展状况和前景是企业市场进入的重要经济背景，本文对东道国年度GDP增速（GDPgrowth）和人均GDP增速（GDPPCgrowth）进行了控制，以反映东道国市场的发展潜能。

（4）对替代性理论解释的控制

基于前文的理论讨论，本文还对可能的替代性理论解释进行了控制：

其一，文化距离（CulDistance）。参照已有文献的传统方法，基于Hofstede等的文化维度，[29]使用Kogut等的方法计算文化距离：[30]

其中，FCi和HCi分别代表了东道国和母国的第i项指标，VARi代表了第i项指标在所有国家的方差，k是维度总数。

其二，制度距离（InsDistance）。一般将制度分为正式和非正式制度：正式制度包括成文的法律、法规和行政命令等；非正式制度包括文化、行为准则和信仰等内容。基于上文对文化和社会规范的研究，此处对于制度距离的控制主要集中在正式制度的框架下，仍然使用了Kogut等的计算方式，[30]参与计算的指标来自World Economic Forum发布的Global Competitiveness Index中制度指标下的21项维度。

其三，地理距离（GeoDistance）。地理距离也是企业国际化理论关注的重要因素之一，反映了国与国之间的综合性差异及企业在国际化过程中需要付出的额外成本，本文对此也加以了控制，数据来自CEPII。

其四，本文还对各国所属的文化群（CulClusters）进行了控制，它反映了某国与其他哪些国家或地区在历史文化脉络上有着更为“亲近”的关系，进而影响合作关系的发生与持续，其中包括了7类文化群，分类依据来自世界银行。具体变量定义见表1。

表1 变量定义

3.模型设定

采用式（5）的模型来检验文化摩擦（CulFriction）在中国企业跨国并购中所产生的影响作用。采用式（6）的模型来检验企业地位（AcqStatus）、市场专有知识（MSKnowledge）和交易标的价值（TraValue）对企业获取东道国商务网络核心位置的作用，同时检验在受文化摩擦作用力影响下所表现出的不同机制。

三、检验结果分析

1.描述性统计与单变量分析

表2为本文主要变量的描述性统计结果，商务网络位置BNetPosition呈现右偏特征，表明占据核心商务位置的企业仍然只是少数，这些企业在市场中占据主导地位。并购方企业地位（AcqStatus）均值为1.194，最小值为0.020，最大值为11.64，表明在跨国市场发起并购交易的中国企业是在国内市场中处于领先地位的企业，并且整体地位分布呈现明显的金字塔结构，与普遍的社会规律相符。市场专有知识（MSKnowledge）的均值为0.110，表明在考虑了权重的调整后，约有10%的企业在此次交易之前拥有完整的东道国并购经验。此外，从交易的发起方和被并购方属性来看，约有35%的并购交易是由上市企业发起的，27%的交易以上市公司为目标。从并购交易行业看，绝大多数交易目的为进行横向扩张（Horizontal）、纵向扩张（Vertical）和向服务业（Service）的扩张分别占35%和10%左右。从文化群属来看，中国企业海外主要的并购交易发生在亚洲儒家文化群（Confucian Asia），次之是英美文化群（Anglo）。

表2 变量描述性统计

表3为相关系数矩阵，从中可以发现BNetPosition与AcqStatus、MSKnowledge和TraValue表现出了显著的正相关关系，而与CulFriction表现出了显著的负相关关系，初步支持了本文理论推导的判断，但内在因果关系的推断仍然有赖于对其他影响因素的控制，以及排除其他可能的理论解释，接下来本文将在控制这些因素之后进行检验。

表3 主要变量相关系数矩阵

2.回归分析与假设检验结果

表4模型1是基准模型的回归结果。可以发现，被并购方作为上市企业（Tarlisted）显著为正，表明普遍来讲上市公司具有更为优质的经营能力和市场认可度，进而在东道国占据了更为有利的市场位置；东道国政府参与的交易（TarGov）往往趋于市场的核心位置，显现出该项交易的重要性和东道国政府对标的资产的关切；同时，交易股权比例（Sought）与企业商务网络位置的负相关关系显著，表明中国企业意图通过收购更多股权来控制和获得东道国更为核心的商务网络资源，会随着标的资产自身所占据的市场核心位置变得更为困难；此外，值得注意的是地理距离（GeoDistance）和制度距离（InsDistance）并未表现出显著的作用，而文化距离（CulDistance）却表现出了与直觉相反的正向显著性，其原因可能正如上文理论推导所述，“距离”构念主要解释了企业在国际化初期的情境，即在市场的“外来者”阶段中企业对于市场进入国别先后顺序的选择等问题，而当企业跨越“外来者劣势”在东道国市场内建立“局内人”的商务网络关系时，则缺乏了解释能力。

表4 被并购企业的商务网络位置与文化摩擦及工具性要素的作用

模型2是对文化摩擦（CulFriction）效应的检验，其估计系数为-2.433，在1%的水平下显著；此外，在模型7至模型10的检验中，这一效应的方向和显著性水平均未发生变化，说明中国企业所面临的文化摩擦效应与被并购企业在东道国商务网络中所处的位置呈负向关系，由此验证了假设H1。

模型3和模型7的实证结果说明了企业母国地位和文化摩擦对企业通过跨国并购交易获得东道国核心商务网络位置的作用效果。在模型3中AcqStatus的估计系数为0.394，在1%的水平下显著；在模型7中AcqStatus×CulFriction的估计系数为0.843，在1%的水平下显著；这说明更高的企业母国地位向被并购方企业发出了更为优质的信息，能够促进企业通过跨国并购交易获得东道国核心商务网络位置，并且这一机制在受到更强文化摩擦作用力时更为重要。以上实证结果共同验证了假设H2a。

模型4和模型8的实证结果说明了企业对东道国的市场专有知识和受文化摩擦作用下的影响机制。模型4MSKnowledge估计系数为2.267，在1%的水平下显著为正；同时，模型8MSKnowledge×CulFriction估计系数为0.667，在5%的水平下显著；说明市场专有知识促进了企业通过跨国并购交易获得东道国的核心商务网络位置，并且这一机制在受到更强的文化摩擦影响时更为重要，由此验证了假设H2b。

模型5和模型9的实证结果说明了企业通过购买高价值资产的方式获得核心商务位置及在受到更强文化摩擦作用力时这一机制发生的变化。模型5TraValue估计系数为1.171，在1%的水平下显著；而在模型9中TraValue×CulFriction的估计系数为-1.212，在5%的水平下显著；这说明通过并购更具价值的目标企业，能够促进中国企业获得东道国的核心商务网络位置，但当交易受到更强烈的文化摩擦约束时，这一作用机制被显著弱化了，故而该实证结果支持了假设H2c。

此外，模型6和模型10分别同时放入主效应项和在此基础上加入所有交互项的回归估计结果，从各项估计效应的方向来看均未发生变化，只是显著性水平有少许下降，这主要是由于在这些模型中包含了所有的回归项，特别是文化摩擦CulFriction的交互项，具有更大可能的共线性使得标准误被放大，但即便如此，实证结果仍然支持了上述研究结论，这说明以上实证结果具备了一定的稳健性。

3.稳健性检验

（1）基于内生性的控制

本文的估计模型式（6）可能有潜在的内生性问题：① 反向因果关系，即如果被并购方企业占据了市场的核心商务网络位置，这可能表明被并购方企业在市场中已经具有了更高的市场能力和标的价值，那么为了并购后的持续经营和价值增值，被并购方就有动机要求并购发起方具有更高的市场声誉、技术能力、财务实力等要件，并且为更具价值的标的支付更高的交易金额；② 遗漏变量问题，遗漏变量问题普遍存在于实证研究当中，如果模型中缺少了解释因果效应的关键变量，那么模型的整体估计结果将会出现偏误。针对可能存在的内生性问题，本文采用工具变量法对上述研究结论进行检验。具体来讲通过如下方法选择工具变量：其一，重新对企业母国地位进行了测量，基于Bonacich的方法选择了不同的传递系数，[43]并参考Podolny的建议，[44]通过设定不同的传递系数，以反映不同地位传递性的可能性；其二，选择并购发起方在焦点交易前在同一东道国已经开展的并购次数作为市场专有知识的工具变量，选择该变量的原因在于，从因果关系发生的时间先后顺序来看，焦点交易不能够影响并购方以前的经验，但该经验与企业所获得的东道国市场专有知识相关；其三，选择交易中的现金使用量作为交易价值的工具变量，其原因在于现金使用量是交易价值和现金支付比例的乘积，更高的交易价值意味着更高现金使用量的可能性，但现金使用量与前期被并购企业的商务网络位置无关，满足工具变量选择的要求。Kleibergen-Paap rk Wald F检验表明工具变量的选择未受到弱工具变量问题的威胁，回归结果仍然支持了前文的结论（限于篇幅，具体结果略去备索）。

（2）基于模型设定的检验

如前文变量测量所述，企业在东道国商务网络中所占据的核心—边缘位置具有截尾的特征，所以在回归中使用Tobit的方法可能更有利于消除估计偏误。在此处我们重新对估计模型进行了检验（限于篇幅，检验结果报告备索）。从回归结果可知，基于计量模型重新设定的检验结果仍然支持了前文结论。

四、进一步分析：文化摩擦在交易层面的影响

前文研究了在文化摩擦的影响下中国企业使用不同的工具性要素嵌入东道国商务网络的效果，那么进一步需要回答的是，在并购交易层面中哪些方面的绩效可能来源于文化摩擦的直接作用效果，我们对此进行了检验，并将待检验的模型设定为：

其中，因变量Y表示并购交易的直接经济后果，分别以文化摩擦对并购交易周期（Period）、全额现金支付（Full-cash）、并购溢价（Premium）三个方面的作用进行了检验。

1.文化摩擦与交易周期

考虑到2008年金融危机发生是中国参与世界经济的转折点，在这一时点之后，中国担负起了更多的支撑世界经济发展的责任，同时这也是中国企业在国际市场中从“外来者”向“局内人”角色转变的关键时点，故而我们将此时点之后的时期作为后续研究的样本。在基准模型中，TarListed和TarGov的估计系数分别为-10.930和7.557，在1%和5%的水平下显著，表明中国企业在收购公众型企业时有更快的并购速度，这可能是得益于交易过程中信息更为公开透明且交易机制更为完善和明确的原因；相较于此，若交易中有东道国政府参与其中，那么整个交易的进程将被显著放缓。在控制了相同变量后，CulFriction的估计系数为5.488，在5%的水平下显著，表明文化摩擦显著延长了并购交易的周期。逐次加入了对文化群效应和不可观测的年度效应的控制后，CulFriction的估计系数分别为8.398和4.432，均在10%的水平下显著，说明虽然同源的文化群效应能够缓解文化相异的作用，但文化摩擦仍然对并购交易产生了影响，并延长了并购交易周期，在控制了年度效应后这一作用机制仍然存在（限于篇幅，具体检验结果略去备索）。

2.文化摩擦与全额现金支付

受文化摩擦的影响，东道国企业对于外来企业具有更低的信任程度，为了规避潜在的风险，被并购方有更强烈的倾向要求并购发起方支付更高的现金比例。变量Full-cash表示交易是否完全采用了现金支付的方式，若现金支付比例为100%，则Full-cash等于1，否则等于0。估计结果为各变量对采用全额现金支付方式概率的影响（限于篇幅，具体结果略去备索）。在基准模型中，CulDistance和InsDistance的估计系数分别为0.342和0.271，分别在1%和5%的水平下显著，表明制度距离和文化距离显著提升了采用全额现金支付的可能性。在控制以上因素的作用下，CulFriction的估计系数为0.305，在1%的水平下显著，这表明由于文化摩擦因素的存在，显著提高了并购交易中使用全额现金的概率。此后，我们将整个时期划分为两个区间：（1）2008-2013阶段CulFriction的估计系数为0.151，但并不显著，那么需要回答的问题是，这是否意味着在这一时期，文化摩擦的作用得以抑制或者减弱呢？我们将在后文对并购溢价的部分一并进行讨论。（2）2014-2016阶段CulFriction的估计系数为0.382，在1%的水平下显著，而此时文化距离的显著性出现了明显的下降，表明文化摩擦在中国企业从“外来者”向“局内人”角色的转变过程中发挥了更好的理论解释力。综合来看，中国企业在跨国并购交易当中，由于受到文化摩擦的影响，往往采取了更多的全额现金的支付方式。

3.文化摩擦与并购溢价

并购溢价也是跨国并购交易研究中的重要议题，因此我们在此处检验了文化摩擦对并购溢价的影响效果。模型1至模型3（时间窗口不同）的CulFriction估计系数分别为0.360、0.354和0.337，在5%、10%和5%的水平下显著，表明无论是以并购前1天、前1周或者4周的时间窗口来看，中国企业的海外交易都由于文化摩擦的因素支付了更高的并购溢价。此后，如同上文中对全额现金支付的讨论，我们将这一时期划分为两个区间：2008-2013阶段CulFriction的估计系数为0.752，在10%的水平下显著；然而在2014-2016阶段CulFriction的估计系数并不显著。其部分原因可能是这一时期的样本数量较少，那么在排除了这一因素的影响下，能否说明文化摩擦的作用在这一时期有所抑制或者降低呢？结合上文对全额现金支付的讨论不难得出答案可能仍然是否定的：虽然在一个时期中国企业的跨国并购没有呈现出更高的全额现金支付的特征，但受文化摩擦的影响，企业却支付了更高的溢价；而在另一个时期企业虽然并未表现出支付更高溢价的特征，但企业却采用了更多的全额现金支付方式（限于篇幅，具体检验结果略去备索）。

五、研究结论与贡献

1.主要结论

本文运用1982-2016年我国企业在全球主要的17个国家或地区的跨国并购交易和东道国国内并购交易信息，以商务网络观和文化摩擦理论为基础，构建了我国企业从市场“外来者”身份向具有平等合法竞争的“局内人”身份转变过程中，企业面临的文化摩擦效应及其作用机制的理论模型。研究发现由于跨国并购中文化摩擦效应的存在，减弱了中国企业采用更加快速的步伐进入东道国商务网络核心位置的可能性；在交易当中，企业所具有的市场优势地位能够向东道国市场发出一种表示企业优良品质的信号，有利于我国企业在东道国获得接纳和认可；同时，企业对东道国更多的市场专有知识，能够成为企业在东道国开展商务合作的“润滑剂”。地位和市场专有知识反映了并购发起方和东道国市场间促进相互认知和建立信任过程中不可或缺的要素，特别是当交易处于更趋紧密且具有明显特征的社会情境中时，受文化摩擦作用的影响，这样的机制显得更为重要。与之形成对照的是，在交易中直接选取具有更高交易价值的标的资产，虽然能够成为并购发起方购买东道国核心商务位置的工具，但这一机制并未解决来自其他利益相关者的猜疑和抵制的可能性，进而当交易处于更为强烈的文化摩擦情境中时，购买“局内人”身份的机制受到了显著抑制。

2.理论贡献

第一，本文从东道国的视角研究中国企业的跨国并购具有明显的理论意义。传统的国际化理论遵循内部化的逻辑，[57]在理性视角下企业被看作外部资源的孤岛和内部资源的运用者，[58]而其所处的经营环境、制度规范、商业惯例则往往被看作施加于企业的外生因素，企业的内部资源与外部资源有着明显的界限。随着商务网络理论的建立和发展，这一边界开始逐渐被突破，对于企业的国际化的理解也不再局限于某一方或单一主体所主导的过程，而是内部和外部商务网络中创造性过程的结果，但少有研究以东道国视角出发探讨文化诉求对于外来者行动的赋义和解释机制。在本文中我们将这一理论前沿进行了边际拓展，企业间的活动不仅受制于环境，同时也能够对环境施加作用，在商务交互活动当中那些来自东道国文化方面的影响塑造着企业的行为及其发生的可能性。与文化距离的构念不同，我们指出文化摩擦的非对称性特征预示着以东道国为主体的视角更能够使我们理解跨国商务活动的具体情境。同样的商业活动，例如那些基于一般性国际商务知识所开展的业务在不同的文化情境下被赋予了不同的意义，来自东道国文化方面的作用力常常决定了商务交往的意义、善意或敌对的态度、冲突的强弱，以及后续商务活动开展的可能性；刻板的印象、固有的偏见和严苛的社会行为规范成为了触发东道国文化摩擦的潜在因素。从东道国的视角出发为我们充分理解东道国对外来者的态度提供了更为互信和平等的基础，我们强调在企业海外市场进入的过程当中，文化摩擦发挥着非交易性阻碍的作用，即企业无法通过市场交易或货币兑付的方式来完全应对文化方面的诸多要求，文化摩擦本身成为了企业在东道国市场中建立信任和承诺的筛选机制。那些无法充分体现尊重对方基本文化规范和诉求的商业行为必然会受到抑制，它是东道国市场在非正式制度层面的防御机制，具有辨析和分离市场进入者的作用。

第二，在理论构建上本文揭示了从“外来者”到“局内人”的双重意义：一方面，从国际商务理论发展脉络来看，从外来者劣势到局外人劣势的进程反映出以“心理距离”“地理距离”“制度距离”为根源的理论所进行的革新，那些基于国家边界且带有明显的区别性与比较性的属性得以不断迭代，将国外市场视为一个复杂且多变的商业网络而非单纯以国家边境为界限的市场可能更为合适，[27]同时企业所缺乏的外国市场知识已经弱化为具有可替代性的要素，因为这种知识至少部分地可以通过企业的合作伙伴获得，乃至从竞争对手身上获得，而不仅仅局限于企业自身；“局内人”反映出企业在东道国市场中所建立的紧密的商务关系、有价值的市场承诺，以及所获得的信任和肯定性的反馈，这一系列的支持性因素成为了企业开展国际化业务的基础，也是企业国际化经营的实质内容。另一方面，本文也强调了“局内人”身份确立所面临的压力，这样的压力既反映在企业试图从东道国商务网络边缘跳跃至核心商务位置的进程当中，也贯穿于企业维持这一“局内人”身份的行动当中；“局内人优势”对应着“局外人劣势”，那些被“局内人”共同维护的互惠机制，也恰好是排斥并享有战胜“局外人”的竞争优势，所以虽然“嵌入并成为‘局内人’”可以作为企业的国际化战略行动和利益来源，但毋庸置疑这一过程将是极为缓慢的。

第三，本文回应了学术界关于一个更为全面且适当的研究应当将企业已经占据的母国或东道国市场结构特征和相关利益方等因素纳入研究范围中来的倡议。[16]我们在构建并购发起方和被并购方交易关系时并非仅仅局限于跨国市场当中，而是将商务网络观在母国市场和东道国市场中进行了拓展，以跨国交易为线索，通过焦点并购发起方和被并购方企业的前向和后向交易信息，在商务网络观的视角下将母国市场、跨国市场和东道国市场进行了有机整合，进而脱离了传统国际商务研究当中大多基于“跨国”这一狭窄市场视角的束缚，[12,59,60]同时本文首次针对中国企业的国际化情境提出了“局内人”的隐喻，并对其进行了显性化和可操作化的尝试。本文不仅关注了企业在国际市场交易中的表现情况，还将研究视野扩展到了企业实施国际化交易之前的知识和能力的储备、工具性要素的运用，以及与之匹配的东道国企业的情况，本文的研究结论对柔性的非正式制度在企业国际化进程中所发挥的作用机制起到了有益的补充。