基于烟草市场动态需求的工商网配模式研究

2022-07-14

中国市场 2022年17期

(山东青岛烟草有限公司，山东青岛 266011)

1 工商网配模式研究背景

工商网配是卷烟货源组织的关键环节之一。随着市场化趋向改革的深入推进，以满足市场动态需求为出发点开展工商网配工作，不但可以有效规避供过于求、供非所求、供不应求等问题，不断提升响应市场、满足市场的能力，而且可以进一步提高货源管理效益，推动货源组织高质量发展。

1.1 开展工商网配是践行行业工作要求的需要

开展工商网配是行业工作要求之一。国烟办综〔2019〕195号文指出，工商企业要以工商网上配货为抓手，加快工商交易方式变革，提高市场响应速度，降低制度性交易成本，使工商网上配货成为工商交易的基本模式。到2020年，每家工业企业要选择不少于10个地市级主销市场，采取按存销比配货、按库存绝对值配货、按投放策略配货、按实时订单配货、按应急需求配货等方式，探索形成适合本企业的网配模式。地市级公司要积极配合工业企业，选择主销规格进行工商网上配货试点，探索形成适合本单位的网配模式。

1.2 开展工商网配是推动企业高质量发展的需要

山东省局(公司)提出要牢固树立“把山东烟草当成企业来办”的理念，进一步强化精益管理、创新驱动，向管理要效益，处理好抓经营与强管理的关系，经营提质增效，管理降本增效。做好卷烟库存精益管理，精准把握市场需求，最大化降低库存管理成本，实现“不积压、不断档”库存管理目标，成为向货源组织环节要效益的关键所在。

工商网配的高效开展，能极大提高工商货源衔接效率、降低工商库存持有量、提高货源管理效益，积极推动烟草企业高质量发展。

2 工商网配模式研究思路

青岛烟草联合在青工业企业、物流中心、卷烟销售部门相关人员组成“工商网配专项小组”，做好顶层设计，统筹推进工商网配工作，以卷烟货源“不积压、不断档”为工作出发点和聚焦点，通过优化工商网配工作流程、细究工商网配关键节点、完善配套措施等，开展工商网配模式研究。

3 工商网配模式研究的主要措施

3.1 重排工商网配衔接顺序

目前工商网配较为普遍的做法是，工业企业依据商业企业7个自然日平均销售值开展卷烟配货，而实际销售需求数据却是由投放策略制定、卷烟规格社会存销比、节庆及旅游旺季需求、品牌市场推广等诸多要素共同决定，显然工业给出的配货数据不如货源投放管理员综合考量了各种要素后得出的预测数据准确度高。基于上述思考，将工业主动发起工商网配调整为工业依据商业需求发起网配，将商业企业的实际需求作为工业企业的市场销售数据，“以销定发”，就可以很好地规避仅仅依据工业网配数据造成的库存积压或断货问题。

3.2 新增并前置需求预沟通环节

运用ECRS工具对工商网配工作流程进行分析，重排流程节点。在实施货源组织协同前，增加工商需求预衔接环节。货源投放管理员初步确定下周市场需求预测后，工商双方进行需求信息沟通，工业企业及时反馈是否能满足下周货源预测需求。由参考历史数据的“事后”采购“补仓”，转为根据预测数据“事前”采购“建仓”，同时可根据工业企业货源满足能力及时调整销售策略，实现市场销售、货源采购与工业满足能力三者最佳匹配。

3.3 建成工商网配衔接机制

为提升市场响应速度，加强货源协同过程中各环节的时效性，运用PDCA管理工具对工商网配协同模式进行优化。通过网配协同各节点“定时、定量”，构建“周配货-日合同-时监控”的工作模式。每周四由精准配货模型测算货源需求，工业从网配平台移动端查看货源需求并衔接配货，把合同签订和货源到货预排具体到每个工作日，使各环节工作更具有计划性，商业实现集中采购、分散到货，工业实现集中供给，强化货源供给的预见性。

3.4 优化工商网配关键节点

结合《国家烟草专卖局办公室关于高质量推进卷烟营销市场化取向改革工作的通知》(以下简称《通知》)对工商网配模式的具体意见，将工商网配“提报配货需求”环节优化为“按不同配货模式提报配货需求”。不同配货模式包含常规配货、模型配货、准时制联运、应急配货4种。

第一，常规配货。借鉴《通知》中按存销比配货模式，把以历史销售数据均值作为配货需求公式中的日均销量，修正为结合历史销售及下周销售预测共同研判得出的单日采购需求量，杜绝了历史数据对部分规格采购需求预判的滞后性，采购数据更为精准。

第二，模型配货。针对销量稳定的主销规格，在常规配货基础上进一步分析影响单日采购需求量的因素，建立了以日均销量为基准值，趋势值、季节因子、投放策略变动比值、社会存销比为系数加权的模型。结合主客观因素，对采购需求量测算的各项维度指标进行关键指标的权重设置。利用AHP层次分析法，判断各指标对采购需求量的影响程度并赋予权重值，得到精准衔接的采购需求数量。

第三，准时制联运。协同山东中烟、浙江中烟等发运能力强、销售体量占青岛市场中等及以上的工业，根据品牌动销需求，设置1～2天的合理安全库存量，采用补库制进行配货。当日访销订单量即次日配货量，实现商业访销多少量、工业配多少量，最大化剪除冗余库存。

第四，应急配货。作为以上3种配货模式的补充，能随时提醒断货风险、补充货源防止断货。

3.5 工商网配模式平台固化

将优化的工商网配模式固化到省级营销平台工商网配模块中。该模块实现了《工商网配工作流程》的无纸化货源衔接，同时能提供投放策略协同、不同配货模式建议发货量、协议进度信息、卷烟进销存、在途货源等信息，提升了货源组织工作的信息化水平，提高工商衔接的工作效率和质量，为科学决策提供依据。除此之外，笔者还编制了《货源组织平台操作手册》，申请了计算机软件著作权《烟草商业工商网配管理系统V1.0》。

4 工商网配模式研究的主要成效

工商网配模式的运行，为提升工商协同效率、降低日均库存量、提高库存管理效益提供了保障，货源组织工作取得了良好成效。具体如下。

4.1 直接成效

2020年效益：青岛库存周转27.1次，同比(21.8次)增长5.3次，增幅24.1%。青岛日均库存持有量13602箱，同比(16868箱)减少3266箱，降幅19.4%。日均库存资金占用31335万元，同比(34642万元)减少3307万元，降幅9.5%，年化收益138万元。其中，库存周转次数由于改善明显得到国家局认可。详见图1。

图1 2020年青岛市场货源管理核心指标成效

2021年效益：前5个月，青岛库存周转12次，同比(9.4次)增长2.6次，增幅27.7%；日均库存13553箱，同比(17010箱)减少3457箱，降幅20.3%；日均资金占用33194万元，同比减少5980万元，降幅15.3%，年化收益250万元。

4.2 间接成效

4.2.1 沟通次数减少，工作效率有效提升

2020年，工商日均沟通次数15次，同比(21次)下降6次，降幅28.6%；货源组织工作日均耗时4.5小时/人，同比(5.8小时)下降1.3小时，降幅23%。详见表1。

项目本期同期同比增幅工商日均沟通次数1521-6-29%货源组织日均耗时4.55.8-1.3-22%

4.2.2 货源衔接更顺畅，工业服务市场更高效

通过基于平台运行的工商网配模式运行，“商业”与“工业”市场响应度更高，各工业的货源衔接时间由2小时下降到50分钟；货源组织与市场联系更加紧密，工业满意度保持在100%，实现“采购”与“投放”基本匹配，零售客户货源满意度保持在98%以上。

同时，信息传递平台为各工业代表提供精确的数据支持，各工业代表有更多精力投入到精准的品牌市场服务中。

4.2.3 降低仓储工耗，提升物流环节效益

经物流部门调查，2020年，日均库存盘点耗时、日均叉车卸货时间、车辆平均卸货等待时间均有不同程度的改善提升。详见表2。

指标本期同期同比增量同比增幅日均库存盘点耗时(分钟)4560-15-25.0%日均叉车卸货时间(小时)6.27.3-1.1-15.1%车辆平均卸货等待时间(小时/人)1.92.5-0.6-24.0%

5 工商网配模式研究的创新点

5.1 优化网配衔接顺序，紧贴市场真实需求

将工业依据历史销售均值发起网配需求优化为工业依据商业需求发起工商网配。优势在于商业企业在计算网配需求时，能将下周投放策略预计销售量、社会存销比及历史销售数据等影响因素纳入网配需求计算，既能避免工业企业在测算网配需求时使用1号工程数据存在数据延迟而导致的供应断货，又能最大化贴近下周市场的真实销售需求从而避免库存积压。

5.2 前置货源需求衔接，保障采销顺畅运行

在实施货源组织协同前，增加工商需求协同环节。货源投放管理员初步确定下周市场需求预测后，工商进行需求信息沟通，工业企业则及时反馈是否能满足下周货源预测需求。

由参考历史数据的“事后”采购“补仓”，转为根据预测数据“事前”采购“建仓”，同时可根据工业企业货源满足能力及时调整销售策略，实现市场销售、货源采购与工业满足能力三者最佳匹配。

5.3 优化网配关键节点，提高货源管理效益

将配货节点“提报配货需求”优化为“按不同配货模式提报配货需求”。不同配货模式包含常规配货、模型配货、准时制联运、应急配货4种。4种配货模式将投放策略、社会库存等维度，纳入货源需求测算模型，按照品类角色、工业产地、品牌价类、市场份额等，对不同卷烟规格进行筛选聚类，形成“量身定制”的精准配货方式，最大化降低库存持有量，提高货源管理效益。

5.4 固化工商网配模式，提高网配工作效率

通过工商网配模式固化，工商网配各环节信息均实现实时互动。商业企业采购管理员通过平台运算极大节约了货源需求测算时间；工业企业人员通过实时把握协议、进销存、后期销售计划等数据能明确把握销售节奏提前做好货源发运准备；物流人员通过货源分散到货预排能提高卸货效率避免到货积压。此外，平台内的货源最晚到货时限、货源在途司机电话等辅助信息也能提升网配效率。