美国基金投顾发展对我国的启示

徐逸楠 张璇

摘要：基金投资顾问业务对应的财富管理模式是美国资本市场的重要参与者，美国投资顾问业务经历近80年的发展，在尝试、革新、优化过程中形成了当下颇为成熟的业务模式与形态。我国于2019年正式推行基金投顾试点，基金投顾业务正处于发展初期，该文通过梳理美国投顾业务发展历程与特征，以嘉信理财作为案例，分析其投顾业务发展经验，最后针对现行我国基金投顾业务给出相应发展建议。

关键词：投资顾问 基金投顾 业务转型 财富管理

中图分类号：F832.51   文献标识码：A   文章编号：1672-3791（2022）07（b）-0000-00

Enlightenment of the Development of Fund Advisers in the United States to China

XU Yinan  ZHANG Xuan

（Changchun University of Technology， Changchun， Jilin Province， 130012 China）

Abstract： The wealth management model corresponding to the fund investment consulting business is an important participant in the U.S. capital market. After nearly 80 years of development， the U.S. investment consulting business has formed a quite mature business model and form in the process of trial， innovation， optimization and upgrading. China officially launched the fund investment advisory pilot in 2019， and the fund investment advisory business is in the early stage of development. This paper combs the development process and characteristics of the investment advisory business in the United States， takes Charles Schwab as a case， analyzes its investment advisory business development experience， and finally gives corresponding development suggestions for the current fund investment advisory business in China.

Key Words： Investment consultant; Fund investment adviser; Business transformation; Wealth management

1美國基金投顾业务发展历程

美国基金投顾要追溯到20世纪30～40年代，因没有投顾业务相关明确法律，以投资顾问名义欺诈投资者致使投资者资金遭受损失的情况频繁发生。1940年颁布《投资顾问法》才正式将“投资顾问”定义。二战结束后美国进入经济复苏期，大众富裕阶层对资产配置的需求增加，70年代，美国养老体系改革，成为美国居民增加养老储蓄的助力器，美国资本市场沉淀大量长期资金，为美国投顾业务发展奠定了资金面基础。固定佣金制度被取消后，受到自由佣金化影响，佣金率大幅下降，投资者更加关注投资体验，基金产品也渐渐转移到“买方投顾”模式。但当时市场面临专业人才缺口以及人工成本的顾虑，“一对一”式的财富管理服务多是以高净值客户为对象。2008年金融危机中，对冲基金为金融危机起到了推波助澜的作用，传统投顾模式让需求端投资者十分失望。另外，随着供给端大数据分析、机器学习模型以及互联网金融的发展，以哈里·马科维茨的现代资产组合理论为基础，依托大数据计算系统，以客户风险偏好与预期收益为目标的智能投顾业务模式呼之欲出[1]。

2美国投资顾问业务发展现状

2.1服务内容

美国投顾资格申请既可以提交美国证监会（SEC），也可提交州政府及相关机构。注册后可提供投顾服务内容包括金融规划、资产组合管理、养老金咨询服务、投顾选择咨询服务、订阅服务、证券评级定价服务、市场营销服务、教育沙龙类培训服务及其他服务。此外，大多投顾提供的服务内容不局限于某一类，而是多管齐下[2]。

2.2业务体量

截至2020年，SEC注册投顾的监管规模（RAUM）总额在2020年底达到97.2万亿，相较2016年的66.8万亿增长了45.51%。服务需求端美国投顾的客户（包括机构与个人）数量由2015年的2970万人增加到2019年的4 300万人。虽在2017年与2018年有部分调整，整体来看处于快速增长态势;同样顾问端在SEC注册的投资顾问数量也在稳步增加。2019年美国投资顾问数量为12 993名（包括机构和个人），相较2015年的11 473名（包括机构和个人）上涨13.25%。

2.3收费模式

收费方式看，美国投顾业务的主要收费模式有6种：一是按资产管理规模的一定比例收费;二是按服务时间计费，一般是咨询类项目会采取此类方式;三是会员制计费;四是多用于一次性服务时的固定费用计费方式;五是多用于产品销售的佣金模式;六是业绩报酬模式，其中最常在投顾服务中应用的收费模式是按资产管理规模计费方式，一来说管理的资产规模越大，费率越低[3]。其次，常用的计费模式为固定费用计费模式、业绩报酬模式以及按小时计费模式，这四种计费模式占据市场收费模式较大比重。

2.4政策机制

美国对于投顾业务的申请没有硬性规定，机构组织或者个人均可申请，投顾业务由美国证监会SEC和美国金融业监管局FINRA共同监管，监管政策机制主要包括5个角度，分别是：信托责任、实质性禁令、合同签署、记录保存、接受行政监管。美国对于投顾业务的监管更加重视利用信息披露相关制度来规范提供投顾服务的个人以及机构信义义务的履行。

3美国投顾机构案例分析——以嘉信理财（Charles Schwab）为例

3.1嘉信理财发展历程

嘉信理财从折扣经纪商转型为综合性财富管理券商的典型案例，嘉信理财成立之初以低佣形式抢占市场份额，低佣甚至是免佣的灵活账户形式帮助其积累了庞大的客户资源，成为当时美国最大的经纪折扣商;后为进一步扩大市场范围，1995年收购英国折扣经纪商ShareLink，同时期，嘉信理财加大了对线上经纪业务的投入力度，整合线下与线上业务，转型为互联网券商;2000年之后嘉信理财正式向综合性财富管理服务机构转型。2015年嘉信理财推出智能投顾平台-嘉信智能组合[4]，2016年嘉信再度发力智能投顾领域自创智能投顾机器人，目前嘉信理财已正式转型为线上线下业务联动的综合性财富管理机构。

3.2嘉信理财投顾业务优势借鉴

从发展模式来看，嘉信最先采取的是低佣竞争模式，这种模式使其成立之初十年间占据个人经纪服务大量市场，积累的客户是嘉信此后成功转型的铺垫，美国互联网产业兴起后，嘉信开始布局线上服务渠道，线上线下平行发展的服务模式进一步开拓了客户渠道，成功开启了互联网证券业务。

从平台联动整合效果来看，嘉信理财拥有强大的平台联动整合能力，嘉信理财集团旗下除嘉信理财外还设有嘉信银行以及嘉信投资管理，客户在享受证券公司业务的同时，还能享受到资金托管、贷款等银行业务，这是扩大客户影响力提高客户黏性的关键因素。

从产品供给的角度来看，嘉信理财的投资标的包括ETF、股票、债券、房地产、大宗商品等。除此以外，嘉信理财还可以为客户提供自己的ETF产品以及共同基金One Source平台下的各种ETF产品。

从理财顾问模式来看，嘉信理财作为独立理财顾问模式的代表[5]，其主要的客户群体是中低资产类客户，嘉信理财设立专门与外部理财协调的部门，为其提供业务支持，不仅为外部的獨立理财顾问提供展业的渠道与平台，外部独立理财平台也将客户资金置于嘉信理财平台，一定程度上实现了客户资源共享的效果。

4美国投顾业务发展对我国的启示与经验借鉴

4.1扩大可投资产品范围

目前，中国的基金投顾业务正处于业务发展起步时期，可投资标的限于公募基金，存在着ETF产品种类不够丰富、标准化产品不够全面等问题，海外大部分提供财富管理服务的机构产品线大多十分丰富，能满足多元投资标的需求，丰富的投资标的种类不仅能实现多类资产配置降低风险的目的，还可以尽量实现客户个性化的投资需求，提高产品在客户群中的口碑，增强客户粘性。

4.2培养客户投资习惯，扩大市场份额

目前的基金投顾试点机构处于低价投顾费率竞争阶段。嘉信理财在成立初期发展折扣经纪商模式以低费率策略吸引客户，之后抓住互联网发展机遇，引入外部第三方投资顾问的做法值得借鉴。对于价格敏感的客户来说，低费率是其选择服务机构的重要参考因素，预先占有市场份额，培养客户的投资习惯，做大市场占有量，完成原始客户积累十分重要。

4.3丰富业务收费方式

如前文所述，美国投顾业务收费方式大致分为6种 ，一家机构会采取多种费用混合的收费模式。目前基金投顾试点机构主要收费模式是按照管理资金规模收费以及按照持有时长收费，还存在很多可选择的收费模式，可根据投资者不同的投顾需求、投顾时长、所涉产品等方面进一步拓展基金投顾业务收费模式，以期更切合匹配投资者需求。

4.4增强投顾核心能力

基金投顾业务重点体现在“投”和“顾”两方面[6]，“投”是指在庞大的市场中优选基金，构建适合投资者的资产配置组合框架。应从聘请行业专家、装设高科技设备、增加员工专业知识学习机会等方面入手提高基金投顾业务核心竞争力;“顾”是基于长期个性化的陪伴式服务来提高客户的投资体验、增强客户粘性，越能提供更细致、更有效、更独到服务体验的投顾机构，越有助于打造客户口碑，在业务发展初期积累客户资源。

5结语

基金投顾业务作为全新的增量业务出现在市场，国内的基金投顾业务虽已形成了基本雏形，但处于不断的尝试与试错当中。美国作为投顾业务发源地，经历了约80年的发展，积累了丰富的获客技巧与资产配置经验，该文从美国投顾业务发展历程、服务内容等方面进行介绍，并以信理财作为案例，希望能给予国内基金投顾机构业务发展启示，希望基金投顾业务引长期资金入市，培养投资者良好投资习惯，普惠金融方向下持续健康发展。

参考文献

[1] 马溯纲.美国机器人投顾发展模式及对国内券商的启示[J].金融纵横，2018（6）：39-47.

[2] 赵旭.疫情冲击下国际智能投顾业务模式比较及对证券行业财富管理的启示[J].金融发展评论，2020（12）：63-79.

[3] 徐宝成.智能投顾 美国先行[J].金融博览（财富），2017（8）：52-55.

[4] 刘江巍.对标美国嘉信理财转型之路[J].中国外汇，2020（8）：69-71.

[5] 闻岳春，程天笑.买方投顾时代国内证券公司财富管理转型思考——美国投行的经验借鉴[J].上海立信会计金融学院学报，2020，32（6）：36-47.

[6] 王浩宇.基金投顾业务对我国公募基金发展的影响研究[J].全国流通经济，2020（8）：140-141.