一汽解放2021年再创佳绩，存量市场下解放2022年如何持续领航？

王作函

2021年，对于商用车行业来说是极为不易的一年。全球疫情持续蔓延，汽车行业面临缺芯之痛，国内国Ⅵ排放法规全面实施，国家“双碳”战略的加快实施，诸多因素影响了全年商用车市场呈现高开低走的现象。

即便如此，一汽解放2021年的表现仍然抢眼：走过“800万辆”里程碑，开启“15333”新能源元年，迎来世界級智能整车工厂建成。2021年，对于解放而言，注定是载入史册的一年。那么，2022年解放将驶向何方？笔者从2021年12月29日举行的一汽解放2022商务年会上找到了答案。

保持优势，成功突破：2021年中重卡销量37万辆

2021年，一汽解放总销量近44万辆，中重卡销量近37万辆、23.5%份额，勇夺10项行业第一，再创10项历史新高。并且，解放还创下国内重卡六连冠、中重卡五连冠，全球四连冠，品牌价值连续10年行业第一的行业传奇。

具体而言，解放“续写3大领航”：其一，聚焦重点，抢占先机，巩固牵引领航。全年解放牵引车份额达到34.3%，提升2.3%，持续扩大领先优势;其二，强优补短，紧抓机遇，夯实载货领航。紧抓市场机遇，投放尊享版爆款产品，推广J6L创富版，满足多样性市场需求，并巩固绿通、畜禽市场优势;其三，强者之姿、引领趋势，打造J7领航。2021年前3季度解放J7车型销量破1万辆，全年销量再翻一番。

年会上，中国一汽总经理助理，一汽解放董事长、党委书记胡汉杰对解放的2021年进行了梳理回顾。

这一年，解放坚持创新驱动，针对商用车四化一高发展方向，完善解放创领技术品牌的内涵，明确“智途”、“蓝途”和“益途”3条创新技术发展路线，关键核心技术取得重大突破。

这一年，解放坚持变革驱动，不断激发内生动力，增幅变革项目持续开展，流程化组织建设不断完善，数字化转型持续加速，改革释放新动能愈发紧凑。

这一年，解放坚持自主发展，加快转型升级，发布了解放智慧动力域品牌，为广大用户提供了行业首创、业内独有的高质量、高可靠、低TCO的动力总成解决方案，开辟了软件定义动力系统的先河。

这一年，解放迎来了出车65周年，历史总产量突破800万辆，奠定了中国汽车工业从无到有，从弱到强的历史画面。

这一年解放新能源事业部成立，15333新能源战略发布，为加速新能源汽车产业发展，助力国家双碳目标的达成迈出了重要而坚定的一步。

这一年，解放立足高端，强化布局，J7智能工厂落成投产，鹰途产品换新上市，双高端重卡产品战略正式形成，标志着解放进入了高端智能、极致卓越的全新发展阶段。

加速变革转型、挖掘后市场利润：解放亮剑2022

2022年在新一轮产业变革的推动下，行业生态正逐渐发生蜕变，正所谓察事者明，趋势者治，遇事者赢，面对瞬息万变的行业格局，一汽解放如何把握新机遇，创领新征程？

一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊在致词中说到，对于2022年的中重卡市场，解放给出的预测是120万辆。2022年，商用车市场仍面临全球疫情反复、外部环境复杂严峻、经济波动、治超治限常态化等综合因素的影响，市场将由“增量竞争”转变为“存量竞争”;新能源、智能网联技术受到政策推动快速发展，不断重塑产业格局，使得商用车行业机遇与挑战并存。

在上述大背景下，解放营销体系一定要坚定胜利的信心、奋斗的初心、必胜的决心，以咬定青山不放松的精神，在披荆斩棘中再攀巅峰。

解放的自信源于对产品品质的苛求以及对产品价值的创新。一汽解放产品管理部部长彭龙在会上指出：2022年，解放将以高端、舒适、高效、低耗、绿色、智能6大用户核心价值点为指引，持续升级产品品质，提升客户价值。

在本次年会现场，解放共展出了69款展车，12台发动机，10套传动设备，115个TQC维修件，全面彰显了其产品实力。值得一提的是，解放此次正式推出了固态氨系统，而且还展出了3款采用固态氨系统的车型，分别是解放J7牵引车、J6P牵引车和J6L精英版载货车。据介绍，搭载了固态氨后处理系统，通过尾气温度将固体储氨罐里的氨气释放出来，然后再让尾气与氨气充分结合反应，相比过去的尿素溶液喷射反应，固态氨系统不会降低反应温度，同时反应更加充分，最重要的是不存在结晶、堵塞问题。

胡汉杰在会上强调，2022年将是商用车行业调整转型的关键时期。在新形势下，解放将面临新的需求趋势、新的客户趋势以及新的竞争局势等3个方面的挑战。胡汉杰还分析说，2022年靠销量实现盈利会比较困难，大家需要快速转变经营思想，把后市场拓展，放到与销售同等甚至比销售更加重要的地位来考虑，要积极调整盈利结构。

值得关注的是，解放此次的备品展区以不同于往年的方式进行展出，种类完备、功能清晰。针对用户的个性化需求，解放通过调配组合，推出尿素喷射系统维修包、国Ⅵ后处理传感器维修包、尿素罐系统维修包等15款“备品组合包”，不仅诠释了解放以用户为中心的服务理念，同时也体现出解放在“存量竞争”

时代对于后市场拓展的实力和信心。

解放的自信还源于其强大的营销网络体系。一汽解放营销总部部长，销售公司总经理、党委副书记张松表示：2022年，一汽解放营销体系将继续秉承以客户为中心，以产品为主线，以目标为导向，以满意为标准，以创新为驱动的营销理念。营销体系将落实“54363”策略，即：坚决打赢5大战役、全力提升4大品系、加速拓局3大区域、做好6支撑3保障。

具体而言，5大战役包括开局领跑、掌控节奏、誓赢首季开门红;精准谋划、抓住机遇，打赢冬奥先机战;紧盯热点、创新模式，打赢新能源战略;客户导向、全员深耕，打赢要客争夺战;价值引领、极致体验，完胜高端倍增战。提升4大品系包括：扩大牵引车领先优势、巩固载货车领先地位、加速自卸车跃迁发展以及力争专用车全面突破。拓局3大区域包括：东南拓局、西南跃迁和西北拓局。6支撑3保障则分别为：金融支撑、行销支撑、后市场支撑、品牌支撑、渠道支撑和数智支撑，服务保障、战区机制保障和快速响应机制保障。

每年的商务大会，都是解放对自己一年来的发展所作的深刻复盘。复盘的重要意义在于，告别昨日的辉煌，不断超越自我，更清晰地把握市场脉搏，时刻胸有成竹。2022年，解放这艘巨轮已经起航！全面升级产品矩阵，变革创新营销战略，解放将继续稳中求进，破浪前行！

吴碧磊：“国车长子”推动汽车产业升级势在必行

在解放2022商务年会后的媒体恳谈会上，一汽解放总经理、党委副书记吴碧磊就解放的智能网联领域发展、产品竞争力、解放与华为的深化合作问题给出了清晰的解答：

智能网联，横纵双向发展

智能互联网技术高速发展，“智能网联”在物流行业已经成为热词并进入深度融合阶段，关于未来物流行业智能网联的发展方向，吴碧磊谈到了解放的规划：一是业态创新的横向拓展。现阶段，已经出现“人联车”、“车联货”等新业态，但这些属于比较初级的单点串联式的信息化，长远来看需要人、车、货、路、网、云协同共享的一种全链路的智慧交互体系;第二个方向是迈向智能化的纵深发展，通过先进的车载传感器、现代通信技术，包括深度算法的应用，从而实现车辆在环境感知、智能决策等高阶功能，无论是单车TCO，还是整体运输效率、安全性都将大幅改善，可以说未来的物流行业也将更加环保、高效、安全。

吴碧磊还提到，解放早在2018年就发布了智慧交通“哥伦布智慧物流开放计划”，设定了4条航线，包括新能源、车联网、智能驾驶以及后市场服务，未来还会加大投入，尤其纵向上，坚定推进智能车的商业化落地。另外，解放还将加强生态聚合。近几年，解放已经搭建了自身的车联网平台，核心是以车作为纽带，以数据为介质，聚汇行业优质生态，为用户提供定制化、差异化的增值方案，推动构建“卡车即服务”的理念。比如解放生态“四剑客”，围绕车辆全生命周期场景，不断打造“解放模式”的专属后市场服务，真正帮助用户做到降本增效。

以人为本，提升产品竞争力

近几年，客户关心的核心价值点主要体现在高端、舒适、高效、低碳、绿色、智能等方面。解放在产品开发、技术开发上都有贯彻作用，各种架构都是分层级的。就高端车型而言，解放已经布局了J7，2022年还将重磅推出自主高端重卡车型——鹰途，走双高端重卡产品战略。在车辆舒适性上，解放在重型平台、中型平台均布局了平地板产品。高效方面，解放的智慧动力域全线升级。能耗方面，解放国Ⅵ动力采用高压缩比强混高速率燃烧技术、高脉冲高效换气系统技术等提升效率。空气动力学方面，J7、鹰途、J6V、J6S驾驶室通过风阻优化风阻大幅降低，J6平地板全面優化，整车实现高效节油。同时，热管理也是节油中的重要环节，通过深度挖掘，能够降低整车油耗。

绿色方面，解放全面布局了新能源产业，并实施“15333”战略。智能方面，解放陆续投放智能车产品，基于公路场景投放L2+、L3级智能车;解放跟用户的使用场景关联起来做智能驾驶，封闭场景主要是L4级智能车。在车联网方面，解放APP实现了用车、养车、生活、购物、娱乐一站式生态闭环服务。同时推出了全场景智能诊修服务，为解放智能车提供稳定而持久的运力保障。解放将始终以用户核心价值点为指引，持续提升产品竞争力，相信这样的解放产品一定会助力用户致富之路越走越广。

强强联手，推动数字化升级

2021年11月，解放与华为双方在数字化、流程体系变革、品牌战略、供求关系、管理经验分享等方面深化战略合作伙伴关系，并在数字化云底座、AI平台、智能制造、智慧园区、工业互联网、5G应用、人才培养、流程化组织建设等领域开展重点合作。解放与华为作为各自领域的领先者，双方具备强大的互补优势，对一汽解放数字化、智能化、信息化发展会有很大帮助，支撑解放“中国第一、世界一流”战略目标的实现。未来双方也将在多个领域持续加深合作，持续为行业及客户赋能。

孔德军：2022年我们甩开膀子卖“国Ⅵ”

排放法规升级，各大车企都面临着严峻考验，解放如何在国Ⅵ时代赢战市场，持续引领商用车行业？一汽解放常务副总经理兼青岛整车事业部总经理孔德军，从青岛解放新一年的举措、解放国Ⅵ产品整车技术、动力系统、排放等方面给出了答案：

全面布局，为渠道提供有力支撑

首先是持续提供行业领先的技术和产品。2022年青汽主打2个高端平台，全新发布的鹰途是目前解放“双高端”

产品战略布局之一。同时，补全高端中卡JK6平台。打造2大技术工程：一是围绕高效SCR技术路线切换，打造国Ⅵ生命工程;二是围绕AMT+PCC技术推广，打造高效节油工程，为用户提供更好的产品。

第二是聚焦价值共创加速营销数智化创新。发挥与渠道、客户多触点优势，赋能渠道、服务客户，在营销方面发力。

通过场景模拟、智能推荐等营销数字化工具，提升渠道直客、集客能力。

第三是持续提升产品质量塑造口碑。坚持以质量制胜战略为统领，着力提高产品可靠性、商品力，强化质量目标管控和过程质量控制。全面提升零部件制造、装配符合性、一致性。

第四是继续发挥快速反应优势解决问题。快速适应市场和用户需求，以客户、代理商、服务站等终端为龙头牵引，建立高效的问题解决机制，全员行动，下大力气支持一线赢得市场。

第五是正视问题发挥协同效应。针对短板区域和细分市场制定提升方案，争取稳基盘、破增量，充分发挥出体系力量，实现多基地产品口碑提升、销量共赢。

鹰途出击，打造国产高端卡车新标杆

鹰途完全是解放自主开发的高端系列产品，其核心理念为“价值、舒适、活力”。

解放希望把鹰途和J7打造成双高端战略产品布局，更好的参与国际、国内市场竞争。

关于鹰途对于解放青汽的意义，孔德军提到，鹰途是基于国家“双碳”战略诞生的，对解放有着践行“双碳”战略、履行央企担当、领创社会效益的现实意义。鹰途产品经济性非常高，产品三舱并发，在人性化、生活化方面进行了专门设计，对于解放有着承前启后、引领高端潮流的里程碑意义。

同时，作为解放高端系列的又一款产品，鹰途让解放在参与高端竞争中提供了产品上的保障，对于解放，有着体系升维，变革创新的战略意义。基于行业客户需求升级和价值共创导向打造的鹰途，是解放抢先布局高端市场战略落地的实质举措，为未来的产品定制化需求奠定了很好的实践基础，其未来销量值得期待。

领航国Ⅵ，解决用户后顾之忧

国Ⅵ排放限值减排力度大，国家监管也更加严格。解放凭借多年在大功率柴油机研发，以及历次排放升级取得的经验，主要围绕2个方面对国Ⅴ向国Ⅵ升级做了大量工作。

动力方面，一是主销国Ⅵ产品全面升级，洞察商用车市场高效运营需要，在发动机最大功率、最大转矩以及低速转矩上进行了优化开发;二是产品全系列布局，全新开发了16L、14L等面向产品换代升级需要的动力产品，将适时推向市场;三是发布“智慧动力域”品牌，以发动机为引领，集成式AMT变速器、换代桥，面向细分市场进行产品场景化开发，为用户打造爆款车型。

性能方面，解放以EGR和SCR2条技术路线满足国内多场景车辆使用需求。在油耗上也加大功夫，做真正的“国Ⅵ节油专家”。国Ⅵ对车企挑战很大，需要做大量的验证，一个是台架试验，再一个是实车路试，特别是中国地域差异大，要做充分场景应用，为用户提供安心、可靠、省心的赚钱工具。

国Ⅵ时代，面对愈加细分且紧迫的市场需求，解放国Ⅵ产品无论在整车技术上还是动力系统、排放上都已做好了充分的准备。未来，解放将以精益的技术和优异的产品，为自主商用车赋能，做“最值得骄傲的商用车企业、最值得信赖的商用车品牌”。

张松：数字化转型是解放高质量发展必答题

面对2022年市场需求总量回落、友商加速产品迭代等挑战，一汽解放精准洞察市场、抢抓行业机遇，再启高质量发展新航程。在新的一年里，解放营销体系树立了怎样的挑战目标和信心？一汽解放营销总部部长，销售公司总经理、党委副书记张松给出了掷地有声的回答：

深化理念，为客户创造更多价值

2022年，市场存量竞争是“新常态”，行业也越来越细化。面对这种环境，张松强调道，解放将通过3方面，深化“以用户为核心”的理念，继续为客户创造价值。

首先，要倾听客户的声音;第二，解放还将围绕客户全生命周期，持续为客户创造价值;第三，以解放鹰雄汇百万客户为基盘，把社群运营起来，让客户的归属感越来越强，也会开展一系列关爱用户的行动，并借助解放行APP，通過数字化的手段提升便捷性，提高用户的感受，提升效率为用户创造价值。

面向未来，解放将持续以客户为中心，为客户创造更多价值的基本理念不会改变。

积极变革，加快数字化转型步伐

数字化营销已成为必然的市场趋势，解放不断加快数字化转型步伐。2022年，解放仍将聚焦3个层面，持续推进数字化进程。

第一个层面是厂家端。解放把销售和服务2条主线搬到线上，实现过程可视、可控、可管和效率的提升。此外，继续把细微的“点”状业务持续在线化，进一步提升厂家的运营效率和决策的科学性、及时性。

第二个层面是渠道端。解放是多业务操作的局面，经销商开展不同种类业务时要经过系统的转化，新一年系统升级后，解放和渠道之间的业务操作变成了一套系统，可以提升渠道端管理效率。针对经销商一线作战的需求，重点做2个方面的数字化提升：一是优化当前的业务系统，高度适配终端场景;二是提供数字化助销工具，实现经销商终端行销数字化。让销售顾问面对终端客户时，用数字化的方式与用户沟通，满足用户的诉求，帮助用户选择方案，也帮助经销商做好客户管理、风险管控等。

第三个层面也是最重要的客户层面。解放车联网平台围绕着用户用车、修车等流程增强客户体验。针对客户运营平台进行整合，以数字化手段实现厂家与客户的互动，建立社交工具，相当于大家处于数字化场景的交付，让数字化程度提升，让用户体验更好。相信未来解放数字化定将全面惠及用户、经销商。

逆市上扬，确保销量持续提升

自2021下半年商用车市场持续低迷、行业下行，2022年在经济环境、双碳双限等多重因素下，市场需求仍不乐观。在这一环境下，解放仍有持续领航的信心和决心。张松谈到，信心来自多个方面：解放的品牌力、产品力，以及行业最高的客户基盘、渠道能力、营销团队等，这些是解放打赢市场持续领航的基础。

解放营销体系已经制定了2022年整体营销策略，需要从3个层面确保销量持续领航：第1个层面是向市场机遇要增量。不可否认当前市场下，危中有机，包括新能源机遇、法规更新机遇、民生保障机遇、工程建设机遇等，这些机遇如何抓住是决定2022年市场销量很重要的因素。在这个过程中，解放将在产品提升、客户开发、终端行销方面采取组合策略，提前谋划、布局、行动，把机遇抓在手里。

第2个层面是向潜力市场要增量。包括产品潜力市场、区域潜力市场、客户潜力市场。解放将根据客户需求的变化，优化营销战法，在渠道、金融、服务等方面，采取创新举措，实现潜力市场提升。

第3个层面是向营销体系能力提升要增量。保证行业第一，就要不断应对市场变化，解放2022年在品牌传播、服务、后市场、数字化等方面明确了6项支撑和3项保障策略，通过整个体系的拉动支撑销量的提升。

季一志：2022年解放新能源销量目标是突破万辆

2021年是国家实施双碳战略的元年，一汽解放新能源事业部总经理兼客车事业部总经理、党委书记季一志就双碳战略下，如何践行企业社会责任、发展新能源技术、布局新能源产品、生态等系列问题做出了解答：解放作为国车长子，始终践行国企担当，贯彻落实好国家“双碳”战略是义不容辞的责任。3个月前，解放发布了“15333”新能源宏伟战略，这是解放努力担当的一种责任表现，围绕新能源，解放在几个方面做好准备，积极布局产品与解决方案。

放眼全局，完善新能源产品规划

在解放的规划里涉及5大平台、3大技术路线：纯电、混动和新能源，布局齐全，是因为考虑到中国商用车长期开拓各有各的诉求，尽量都要满足，而不是阶段性利益，解放要以全线开发来适应和满足国家新能源规划。2021年解放完成了J7、J6L、J6F等重、中、轻、微、客全系列141款新能源产品投放，实现“传统车电动化”。产品布局方面，目前5大平台涵盖3条技术路线的传统车电动化产品已全部完成开发，可覆盖目前新能源市场下全部场景，2021年市场销量已突破3500辆。

走向国际，加大新能源研发投入

解放预计“十四五”在研发投入方面达到200亿元，要进一步快速提升在新能源领域的核心竞争力，新能源时代也是解放进入“世界一流”的非常好的契机，因为从国际上整个新能源的发展速度来看，中国还是最领先的，相应的产业链、技术基础也比较好，解放立志成为中国汽车产业的使命担当，走向世界，成为国际商用车领军品牌。

领航先驱，建立全新行业标准

大家都很关注新能源，从乘用车就可以感受的到，商用车也刚开始涉及新能源，比如说换电模式应用试点。现在，一汽解放正在牵头制订《电动中重型卡车共享换电站建设及换电车辆技术规范》，组织整个汽车行业、换电产业共同定义中国的环境标准、硬件设施、通信协议等，会尽快统一起来，避免资源浪费，真正把资源充分利用起来。通过行业标准的制定，联合新能源生态圈，把握换电、燃电政策良机，探寻合资合作，加速自主换电、车电分离、联合开发等解决方案落地，全力抢抓发展先机。加速人员补充、能力提升和思维转变，灵活利用外部力量，助推新能源事业快速壮大。

消灭痛点，构建全新生态链

新能源车还存在很多难点：不仅成本高，金融机构不敢担保，金融支持少，终端硬件设施以及换电配套设施相对很少等等，都阻碍了整个新能源发展，一汽有责任与担当把生态链建设起来，已经做了一系列的布局和安排。生态链建设起来会解决上述难点，让用户真正能做到，使用成本和运营成本也低于传统车成本，这样生态链的价值才能体现出来，用户才会越来越喜欢用新能源车。

产业升级，提供系统化解决方案

大家都希望环境越来越好，产业链快速升级，城市交通方面也面临困难，解放可以提供一系列完整的解决方案。无人驾驶、智能网联等技术帮助搭建智慧城市，已经在部分地区开始试点。到了新能源时代，不仅仅是车的变化和升级，实际上整个基建和模式都在升级，解放正在努力开创标杆示范，引领整个行业的发展。

针对新能源重卡核心竞争力体现，以及未来新能源重卡竞争要素，季一志也給出了答案。

新能源车跟传统车有类似，解放还是沿袭了传统车部分技术来推动行业发展，季一志认为最主要的还是以市场为中心，以满足客户需求为中心。为用户真正创造价值，这也是解放做新能源车的目的。围绕着这个诉求，解放重点关注“节能、安全、可靠”，目标就是做行业领先。

解放加大研发投入，布局核心资源，总体围绕“新能源专属整车控制系统”做布局。通过自主研发、合资合作构建核心系统，最终给用户呈现技术领先、低碳、安全、可靠的新能源车。

季一志强调，新能源领域整车链条更长，最终归集在资本和技术怎么搭建，解放将基于用户核心诉求与技术发展趋势，持续提升新能源产品竞争力，引领行业不断向前发展