煤炭销售中存在的问题及具体解决对策

摘要：如今我国经济已经取得了高质量发展，给我国企业提供了许多的发展机遇，但是如今也应当意识到当前也出现了一定的问题，如环境污染和能源短缺等问题，逐渐引起人们关注。煤炭是我国重要的能源资源，对社会发展至关重要，从当前看，目前多重因素制约和影响着煤炭企业的发展，本文从销售的角度，探究煤炭在销售中遇见的问题，并就具体的的问题提出对应的措施，希望能够带来一些帮助。

关键词：煤炭销售;问题;解决对策

煤炭是关乎国计民生的能源资源，与人们的生活息息相关，在此背景下，给煤炭行业带来了发展机遇和挑战。当前煤炭行业面临着较为严峻的局势，一方面新能源在社会生产中逐渐得到应用，给煤炭发展带来了冲击，另一方面受到国内外市场环境的影响，无序竞争和原煤库增加等问题频频发生，给国内煤炭业带来了不小的影响。因此在此时，煤炭行业应当寻求突破，运用正确和创新的销售策略，提升自身的竞争力，获得可持续发展。

1 销售工作在煤炭企業中的重要意义

对于煤炭企业来说，要想获得长久而持续的发展，使自身的经营利润逐渐增加，应当重视销售工作，销售工作在煤炭企业中具有以下几个方面的重要意义：（1）能够提升煤炭企业的市场竞争力。市场是企业发展的外在客观环境，市场环境的好坏直接决定了企业的未来发展方向，对于煤炭企业来说，市场更是重中之重，只有开辟一个良好的市场，才能使企业获得发展主动权，因此应当格外重视销售工作，通过销售工作，企业能够精准把握市场先机，通过一系列的销售方法和策略，企业能够占据更多市场份额，使自身的销售利润逐渐增加，从而不断提升市场竞争力，当前销售方法层出不穷，煤炭企业应当采用灵活高效的销售策略不断获得发展;（2）能完善企业经济管理制度，提升内部经济管理质量。对于煤炭企业来说，内部经济管理包含多个方面，如财务管理、投资管理、销售管理等等，销售管理是经济管理的重要环节，做好销售管理工作，能够不断开拓市场，使企业经营规模越来越大，销售管理工作还能与财务管理等管理工作相互促进、相互影响，进而提升企业的整体经济管理质量[1]。

2 煤炭价格影响因素

要做好煤炭的销售工作，需要重视煤炭的价格，煤炭的价格受到多重因素的影响，其并不是一成不变的，而是不断波动，不断改变，从整体上看，煤炭的价格主要受到以下几个方面的影响：（1）供求关系，当煤炭价格上涨时，一般有以下几种原因：供不应求、运输质量低下和需求量不断扩大等，煤炭价格下降时一般有以下几种原因：整体需求量减小、供过于求、国外煤炭大量进入本国市场给本国煤炭市场带来冲击等。因此供求关系是影响煤炭价格的最基本因素，也是决定性因素：（2）煤炭生产成本的影响。在其他因素不变得情况下，煤炭的生产成本越高，其价格就越高，生产成本越低，其价格就越低;（3）煤炭运输费用的影响。由于煤炭资源丰富的地方均在一些偏远的地区，而将这些煤炭运输到其他较为遥远的地区需要耗费大量的运输成本，不同的运输方式也会带来不同的运输成本，如公路运输速度快，效率高，成本就会升高;（4）国家宏观调控的影响。煤炭行业与其他行业密切相关，国家为了使整体经济平稳，往往会出台一些宏观经济政策，例如针对煤炭行业，会出台一些限购保护、价格补贴等政策，也会对其产生一定的影[2]。

3 煤炭销售中存在的主要问题分析

3.1 煤炭销售渠道较为单一

近年来我国经济逐渐回暖，煤炭的价格回升也较为明显，国家调整了能源行业的发展，煤炭行业逐渐恢复景气，生产力进一步提升。但是也应当看到，当前我国整体的煤炭销售渠道较为单一，虽然市场比较广阔，但是销售渠道单一无法激发市场的销售活力，长期以来，是循环着“生产商—中介商—消费者”这一单一的渠道，这种模式不但会提升生产成本，相关利益方的利益关系有时并不能得到有效调节，进一步使得煤炭企业管理难度提升，最终会影响到销售阶段，在销售阶段，各方的利益关系互相交叉，会增加销售难度，甚至一些企业会滋生不良行为，使得其市场竞争力不断降低。此外，如果煤炭需求量不断降低和煤炭生产量不断增加同时发生，则会给销售带来更大的压力，由于库存累积，此时企业如果按照上述的销售模式必然会失败，此时就需要开拓新型的销售渠道[3]。

3.2 销售观念和销售策略落后

不少的煤炭企业在销售时经常不能根据具体的情况制定对应的销售对策，不能对客观情况做出正确的分析和判断，导致在具体的销售时会遇见各种问题，造成这种现象的原因是销售观念落后。不少煤炭企业在具体生产时，往往不能根据具体的情况来做出改进，虽然提出了“以销定产，以运定产”的理念，但是却不能执行到实处，没有依据“现有市场，再有企业”的营销理念和营销策略，更不能与新型经济，如电商结合来进一步拓宽销售思路，直接导致陈旧的销售策略造成机械的销售形式，进一步阻滞了煤炭企业自身的发展;还有的企业虽然重视销售工作，但是却不能优化整体的结构布局，也影响了其进一步发展[4]。

3.3 煤炭质量不过关

煤炭质量是影响煤炭销售最重要的因素之一，煤炭质量的好坏直接影响人们的购买心理，因此需要注意质量问题。当前我国煤炭生产的质量整体是好的，但是仍有一部分煤炭企业生产的煤炭具有掺杂、质量不过关等现象，这种现象如果长期持续，将会进一步打击整体的煤炭行业发展。在之前的一段时间，我国国内市场对煤炭的需求比较大，在这种情况下，有的企业肆意增扩生产规模，过度提升产量，但是原煤的产量有限，在生产进程中掺杂矸石和水，会使煤炭的质量大大降低，有的企业为了盲目扩大产量，追求经济效益，对这种行为听之任之，长期以往不但会破坏企业的发展，还会使企业的声誉受到严重影响，企业的煤产品就会不断堆积[5]。

3.4 不能及时调查消费市场

详细认真的市场调查是销售工作的重要组成部分，因此对于煤炭销售来说，也要掌握这一技能。当前不少的煤炭企业没有长远的眼光，只重视短期的市场利益，忽略了对煤炭销售市场的长期分析与调查，这样就缺少前瞻性，给自身造成被动，会致使销售决策质量下降，决策的盲目性和主观性增大，不能及时根据客观市场做出科学的决策，长期以往就会使企业的发展陷入僵局。54589D75-E9A9-4A51-BEFA-AECC6E77B342

3.5 煤炭企业信息化程度低下，企业销售人员综合素质较低

当前我国经济已经进入了信息化时代，信息技术在企业发展中的作用越来越重要，但是当前我国的部分煤炭企业信息化程度较低，无法为销售市场带来更多的保障。近年来电子商务逐渐普及，但是在煤炭行业的运用还不成熟，此整体上看，我国部分煤炭行业虽然建立了较为基础的信息化体系，但是却不能根据市场的具体情况做出及时的反应，不能及时掌握最新市场动态，不能发挥信息技术的引领作用，错失了很多的销售机遇;此外企业的销售人员素质低下也是造成销售能力低下的重要原因，主要体现在以下几个方面：一是销售人员缺少专业的销售技能，销售知识匮乏，不能根据具体情形运用不同的策略;二是煤炭企业不重视对销售人员的培训，不能使其掌握正确的营销方法，导致销售人员不能把握市场具体行情，根据惯性的经验来开展销售，导致销售失败[6]。

4 煤炭销售中的具体解决对策

4.1 不断拓宽销售渠道

当今世界，任何一个国家的经济发展都离不开能源，煤炭作为能源势必还会将在未来的发展中产生极大的需求，因此应当不断拓宽销售渠道。可以从以下几个角度来开展：一是应坚持以市场需求为导向，不断创新销售理念，保障煤炭销售工作有条不紊地进行，应当对传统的“生产商—中介商—消费者”这样单一的销售渠道做出改进，企业在对市场做出调查研究后，应当根据实际情况，如应当及时开拓消费者群体，及时拓宽销售链;二是在市场需求导向的基础上，及时调整自身的产业结构，充分利用好外界的政策环境，制定对应的生产计划和销售计划，为销售渠道的拓宽奠定一个坚实的基础：三是不仅应开拓国内市场，更应开拓国际市场，应当及时占领国际市场的高地，将自身的煤炭打造成一独具特色的品牌，使其具有一定的底蕴，不断扩大在国外的市场份额。

4.2 创新销售理念和销售策略

如今科技和经济发展日新月异，煤炭企业要想做好销售工作，还需要在销售理念和销售策略上下功夫。在销售理念上，一是应当破除陈旧的营销理念，牢固树立“以产定销、以远定销”的理念，应当摆脱企业和现有产品的束缚将精准营销的理念落实到实处;二是应以客户的需求为总目标，及时开展多种多样的促销活动，直到客户满意为止。在销售策略上，应当精益求精，多措并举。首先，煤炭企业可以利用第三方平台提升销售质量，应当利用先进的互联网技术，打造优质的网上销售平台，为客户提供最为先进的服务，使其获得良好体验，此外，煤炭企业还应挖掘隐藏的消费者群体，降低相关成本，并使整个流程公开透明：其次，企业应当根据实际的销售情况及时确定目标群体，在营销进程中，应当不断地确定目标客户，最大限度降低风险。

4.3 改进并提升煤炭的质量

煤炭与人们的生活密切相关，人们对其质量要求比较高，同时对于煤炭企业来说，煤炭的质量还是其生存发展的保障。因此煤炭企业一定要严守质量关，不断地改进并提升煤炭的质量，提升企业自身的声誉和影响力，能够用最佳的质量来强得市场的先机;此外企业还应根据市场发展的方向和客户的需求，加大技术研发力度，生产市场和客户需要的煤炭，因此此时就应当生产多样化品種的煤炭，以提升煤炭的附加价值;最后销售人员在销售煤炭的过程中，应当及时跟踪客户的建议和信息回馈，不断提升销售人员的责任感。

4.4 及时分析和研究煤炭消费市场

在煤炭销售工作中，还离不开对消费市场的分析和研究，只有深入研究市场，把握住市场变化的规律和特点，并研究客户的真实需求，才能掌握主动权，在市场上站稳脚跟。因此可以从以下几个角度来开展：一是应当及时分析煤产品的特点，详细地分析不同煤炭产品的特性，并将特性较强的煤产品单独分类，交给企业技术水平较高的生产部门生产，并根据其特性寻求对应的客户，这样就能使企业的整个结构得到优化，提升企业的经效益;二是应当从本质上认识消费市场，及时对消费市场的变化做出分析，根据实际情况适当地调整销售的方向和方案，优化产品结构。

4.5 建立一套完善的营销体系

为了进一步提升煤炭企业的销售质量，煤炭企业还需建立一套完善的营销体系，针对在销售过程中可能存在的问题采取对应的措施加以解决。首先应当建立一套完善的销售规划，销售规划既应当与生产计划维持平衡，还应当与市场需求相平衡，能够指导未来企业煤炭销售的工作，并能根据外界和内部环境的改变而不断地改变;其次应当确定完善的销售思路，明确销售策略和方法，对每一个环节的销售工作都应当做到精细化管理，保障煤炭的销售模式与国家政策、市场环境和消费者需求实现同步。

4.6 提升信息化销售水平

信息技术的发展，电子商务的大规模应用，为煤炭企业的销售带来了新的发展机遇，因此煤炭企业应当不断提升信息化销售质量，积极引进新型的信息技术促进发展。煤炭企业应当运用信息技术丰富销售的渠道，创新销售的策略，不断地提升销售质量;其次煤炭企业还应当利用信息优势对市场情况做出预测， 并避免盲目扩大生产，争取用最低的成实现最大的效;最后煤炭企业还应提升信息化建设的能力，及时捕捉市场信息，不断地提升市场竞争力;最后企业还应运用现代化信息手段分析和收集国内外环境的变化信息，并及时根据这些信息作出生产和销售计划的调整。

4.7 不断提升销售人员的综合素质

煤炭企业应当意识到销售人员发挥的关键作用，不断提升一系列的方法和策略来提升销售人员的综合素质，可以从以下几个角度来加强工作：（1）积极引进优秀的销售人才，从源头上提升人才的质量。煤炭企业应当不断加大对销售人才的引进考核力度，提升招聘门槛，将那些具有优秀销售经验、业务水平高、知识技能强的相关煤炭行业销售者引进企业，提升他们的比例，使其能够为企业发光发热，创造价值;（2）不断加大对企业内部销售人员的培训力度，提升他们的销售技能，可以建立一套完善的现代化综合销售培训体系，使销售人员能从绿色营销、文化营销、专业营销的角度来开展销售工作，使他们能够客观地分析市场形势，能够根据不同的情况采用不同的销售策略，还应当刚使其能够拉近产品与客户的距离，深入分析销售关系，制定出优质的销售方案;（3）还应提升销售人员的职业素养，注重对其职业道德的塑造，使其能够和客户保持良好的关系，给客户留下一个良好的印象，为销售工作的完成奠定基础;（4）最后，煤炭企业还应打造一个先进的销售团队。销售团队应当注重培养每一位销售人员的销售技能，使他们能够发挥好自身的优势，提升整个企业的销售水平。煤炭企业可以加强同科研院校或企业的联系，增强同他们的合作，不断地为企业培养更多先进的销售人才。

4.8 对供需关系作出合理的设计

煤炭行业具有一定的特殊性，受到外界市场环境和宏观政策的影响，其供需关系容易不平衡，当供大于需时往往会带来价格的下跌，当供小于需时往往会带来价格的上涨，因此煤炭企业应当着眼于客观形势，促进煤炭企业产业化发展。企业的生产和销售部门应当运用大数据和计算机技术，及时分析研究市场信息，制定合适的生产计划，创新营销制度，及时整合销售思路，使得供需关系达到平衡，使得企业无论处在什么样的环境中都能处变不惊，灵活应对。

5 总结

我国是一个煤炭资源丰富的国家，聚集着许多的煤炭企业，煤炭企业的发展关乎着我国整体经济的发展。因此煤炭企业应当及时不断提升自身的生产和经营水平，提升销售工作的质量，运用不同的销售策略占据市场规模、扩大市场份额，促进自身可持续发展。本文主要分为四个部分，第一部分阐述了煤炭企业销售工作的重要意义，第二部分阐述了煤炭企业煤炭价格的影响因素，第三部分指出了当前煤炭企业在销售工作中出现的问题，最后一部分从八个不同的角度给出了解决的措施，能够帮助煤炭企业做好销售规划，提升销售能力，从而提升其整体的发展能力和经济效益。

参考文献

[1]郑伟.如何优化煤炭销售工作[J].中国集体经济，2021（30）：73-74.

[2]刘丹.煤炭销售企业客户信用评价管理探讨[J].价值工程，2021，40（34）：34-36.

[3]孔建明.运输方式对煤炭销售的影响因素探析[J].内蒙古煤炭经济，2021（4）：52-53.

[4]程影.知识经济背景下煤炭销售管理的创新[J].中国集体经济，2021（28）：72-73.

[5]张庆彩.浅谈煤炭销售中存在的问题以及改进策略[J].现代商业，2011（9）：200.

[6]孙俊.浅谈电子商务在煤炭销售行业存在的问题及策略[J].中国民商，2019（10）：127.

作者简介：张驰，（1990.5-），男，汉族，山西临汾，研究生，助理经济师，从事煤炭销售。54589D75-E9A9-4A51-BEFA-AECC6E77B342