海南杧果高效发展的出路：高品质、差异化

文|图 清扬

【导读】 过于集中的成熟上市期，让海南杧果常常陷入季节性滞销，种植效益日渐低下；而一味迎合不成熟的市场消费需求，也让海南杧果陷入果个不断做大的怪圈，品质竞争力日渐式微。在引导、培育品质至上的成熟消费理念的同时，利用花期调节技术，拉长上市期；遵循自然规律，实行完熟栽培，努力提高上市杧果品质，实行差异化发展，目前许多人正在探索的这条道路，能否为海南杧果高效发展带来光明的前景，值得期待。

自从2021 年4 月第一次接触到海南杧果产业之后，这种被誉为“热带水果之王”的漆树科，杧果属常绿果树，便在我脑海中留下了无限遐想。不过，七旬老人王关德那句“好果为什么卖不出好价”的质问所透露出的问题，亦让我对这个地域性很强的特色水果的未来发展方向产生了迷茫。所以，2022 年我的第一趟行程就去了海南三亚，走访了一些正在寻找产业出路的从业者，并从中发现了一些端倪，希望这些能为这个行业的向前发展提供一些新的思路和方法。

1

△王关德（左）和李文标在开园仪式上

与去年初见时相比，王关德今年的心情明显要好得多。2 月18 日是开园日，虽然头批果数量不多，但仪式感依然满满，放鞭炮，揭红绸，然后杀鸡款待，气氛非常欢快。

与王关德有着20 余年交情的林书文（海南秋实海洋生物科技有限公司董事长）特意从海口赶来贺喜，还特意带来了在市场上买的几个“金煌”杧，以作品质对比。结果是令人满意的，王关德的“石头杧”（品种也是“金煌”）不仅糖度高、肉质厚实，而且杧果香味浓郁。

“我的是‘土鸡蛋’，他那个是‘饲料蛋’，他的口感同我的没法比的。”王关德非常自豪地比拟道。

他原是三亚市汤他水利水电工程管理处的主任，2004 年退休后承包了这片山地，种下4 800 株“金煌”。十几年来他一直坚持种“良心果”，坚决不用膨大剂，口感很好，但一直没找到理念一致的销售渠道。所以，他一直抱怨“好果为什么卖不出好价”。

“去年要不是你来并牵线搭桥，他会很惨的。”林书文对我说。

2021 年是三亚杧果产业发展至今最糟糕的一年，由于面积过大、产季集中，4—5 月上市高峰期的“金煌”产地价跌至2 元多一公斤。在我的牵线下，王关德的杧果对接上“雨露空间”等高端渠道，裸果价7 元/kg。最后，胡志艺（雨露空间创始人）还特意奖励了王关德3 万元，以示对他坚持做健康、好吃水果的认可。

尽管如此，由于产季过于集中，几家渠道都无法在短时间内消化所有产品，王关德预计的19 万kg 果只销售了10 万kg 多，还有几万公斤烂在地里，令人惋惜不已。所以，今年在李文标的操盘下，他尝试提前催花，以延长销售期。由于担心早果的品质，首批果只做了200 株，开园价20 元/kg。几位果（微）商根本不屑还价，三言两语就把这批果抢完了。

这让王关德信心倍增。他对我说：“我为什么把它起了一个叫‘石头杧’的名字？就是希望自己能像石头一样顽固，坚定不移地按照自己的理念走下去。”

工人们在采摘杧果△

“你怎么看王伯（王关德）的种植理念？”我问李文标。

他是王关德找的接班人。2006 年毕业于华南热带农业大学（现海南大学），担任过福建三炬生物科技有限公司三亚片区经理；2021 年从公司辞职后，开始负责“石头杧”的销售，产季结束后直接出资介入基地管理。

“我原来在公司负责杧果产业，这十几年来一直跟不同的杧果人打交道，也一直在引导农户种消费者想吃的水果。但是，市场是残酷的，每当我提起这个理念时，农户就用一句话直接顶我——我不用膨大剂，个头不够大，卖给你啊？”李文标苦笑道。

“你觉得是什么原因造成这种理想和现实之间的差距？”我接着询问道。

“我觉得是信息不对称吧！”李文标并不肯定地回答道：“比如什么样的水果才是好水果？普通的消费者，包括我们自己去水果摊上买水果，潜意识里一般都只会挑个大的、好看的，果商就把这类水果定义为好水果，然后倒逼生产端往大果方向走。”

“从你刚进入这个行业到现在，杧果果实是不是越做越大？”我明知故问。

“肯定是越做越大。”李文标说：“我刚开始工作的时候，‘台农’杧的收购标准是40 g（单果重。下同）起步，现在是100 g 起步，翻了一倍多。这中间的关键技术就是噻苯隆（一种植物生长调节剂，可以促进细胞分裂，对果实的纵向生长和横向生长均有促进作用，俗称‘膨大剂’）的应用。”

“多施氮肥，再配合‘膨大剂’，就可以使果个变大，提高产量。”我对果树的增产技术了如指掌，这也是果园经营中提高产值最经济实用的方法。

“对！所以王伯所坚持的理念，除了不用‘膨大剂’，还有少用化肥，多施有机肥，所以他的品质是很好的。但是,他的品质标准与市场上的标准却是不一样的，王伯的好果标准是好吃，市场上的好果标准是个头大、外观好。”李文标叹息道：“这就是现实和理想之间的差距。”

我对这种现象已经司空见惯了。这几年我遇到的众多案例中，对这种差距触动最大的当数浙江桐乡大圣果园的沈金跃。当他看到自己认为是生产“垃圾果”的同行最后收获到比他高一倍的效益之后，对自己坚持了20 年的品质道路怀疑了，动摇了。“理想归理想，市场归市场”，是他面对现实的最终妥协。

“我跟王伯在交流的过程中也提到，这个行业不缺会种的，但缺会卖的。如果不会卖，你种得再好也没有用。”李文标接着说：“所以五六年前我还在做农资的时候，就开始去跟水果销售商打交道，从他们身上学习怎么卖水果，并怂恿我的爱人做水果微商。她是做房地产的，手上的客户资源比较多。”

“去年的客户反馈怎么样？”我指的是王关德的“石头杧”。

“反馈都很好。”李文标说：“但是这个果子不能流通到传统的批发市场，应该对接像‘雨露空间’这样的精品渠道。”

“如果按照去年的行情和产量，你觉得有利可图吗？”我接着问道。

“不仅无利可图，而且要亏本。”李文标摇了摇头说：“去年杧果烂市，我们成熟的时候‘金煌’的市场价格是2 元/kg 多，王伯卖的裸果价格是7 元/kg，但按照王伯的投入，至少要10元/kg。”

我大吃一惊，因为即便像“雨露空间”这样能把好吃水果卖出好价格的销售渠道，也非常讲性价比，从2 元/kg 多到7 元/kg，已经是3 倍的溢价，再要跳到10 元/kg，难免会对销量造成很大的影响。而且这对李文标来说，10 元/kg 还仅仅是保本的价格。

“那你今年期望的价格是多少？”我追问道。

“我跟王伯沟通过，今年的价格不能低于12元/kg，否则，就亏本了。”李文标说。

“那常规种植的成本要多少钱一公斤？”虽然报价合情合理，但我对要卖出近6 倍的溢价仍然缺乏信心。

“差不多也要8 元/kg。”李文标解释道：“去年是特殊情况，不光是整体产量提高，而且所有的杧果都集中上市，所以才导致烂市。”

△坚持不用膨大剂的“石头杧”

跟很多热带水果一样，三亚的杧果也可以做产季调节。我一路上既能看到杧果花开，也能看到累累硕果，还能看到剪得光秃秃的树干（采收后重剪）。但这种产季调节技术受天气影响很大，如果遇到长时间的低温阴雨，就会导致催花失败或落果严重。去年就是因为这个原因导致上市集中，价格崩塌。

“产量方面还有提升空间吗？”我接着问道。除了价格，种植效益的构成还有一个重要要素——产量，而且，对绝大多数种植者来说，提高产量远比提升价格更有主动权。

“我本来预期装了滴灌设施后，单果重可以从原来的300 g 提高到400 g，单株产量从原来的40 kg 提高到50 kg，至少增产20%～30%。但由于今年的天气不好，落果严重，产量和去年持平。”李文标叹息道。

天有不测风云，这是种植端最大的不确定因素。

“在去年那种行情下，你为什么还往里面跳？”我还是忍不住说出心中的疑惑。

站在李文标的角度，如果是王关德撑不住了，低价抛售杧果园，我倒觉得可以抄底赌一把，但眼下这种合作关系并没有体现出这方面的价值，反倒把他自己绑上了有众多不确定因素的种植环节。

“其实我非常清楚，种不赚钱，卖赚钱。我进来种这块地的目标是在生产端保本，然后在销售端产生效益。”李文标解释道。

“那为什么当时不把切入点放在卖上，你就帮王伯卖，自己为什么非要跳进来种呢？”我依然不解。

“王伯都快80 岁了，他还能种吗？王伯这四五年一直在找接班人，之前找的福建人做不到半年他就把人赶走了，因为理念完全不一致。”李文标接着解释道：“其实我进入‘石头杧’基地还有另外一个想法，如果我把这种模式做成功了，能卖出比较高的溢价，我就能撬动整个产业回归水果生产的本质——种消费者想吃的水果，起码能带动一部分有相同理念的人种出好吃的水果。这是我的理想。”

“我觉得按照中国人目前的生活水平，大部分人还是希望买到价廉物美的水果，这是市场主流。但是要想获得比较好的收益，就必须另辟蹊径，不能随大流。就像您说的，大路虽然平坦但拥挤，小路虽然崎岖但快捷。我选择抄小道。”

说话间，方向盘把在李文标手中的车子，在狭窄的山路上越跑越快。转过一个弯道，前方出现了一株高大挺拔的木棉树，花开似火，妖艳了整个山谷。

2

郑安福（三亚杧果协会副会长）姗姗来迟，等他赶到“石头杧”基地的时候，客人早已散尽。我起身打了声招呼，仔细端详了一番这位被李文标等人屡次提起的“美多津”老板——瘦高个，肤色黝黑，大脑门，颧骨突出，颇有几分练家子的气势。

“去年你的‘贵妃’杧价格有没有受到行情影响？”我开门见山地问道。因为李文标在谈及“石头杧”未来的发展方向时就把“美多津”作为目标，能建立起自己的价格体系，从而避免受大市场行情的影响而大起大落。

“有点影响吧！”郑安福介绍道：“自从2016年树上熟‘贵妃’火起来之后，我们的出库价是一路上涨的，从最初的16 元/kg 涨到24 元/kg。去年3 月卖到28 元/kg，这个价卖了差不多一个月时间。到清明后行情就降了，降到20 元/kg。”

“那影响不大。”我顿时觉得品牌的作用还是挺大的。

“但是，”还没等我表达出如涛涛江水般的敬仰之情，郑安福就来了一个180 度的大转弯：“去年我差不多有一半的货没有卖掉，是直接倒掉的。”

我愕然，望了一眼李文标，一时不知道该说什么。

同在三亚，从“石头杧”基地到郑安福的杧果园只有20 多分钟的车程。沿途的风景很好，阳光明媚，春暖花开。当初就是看中这番天地才从上海来到三亚，过他期望的“慢生活”，而这一“慢”就是9 年。

△查看“贵妃”发育情况的郑安福

他是福建漳州人，初中毕业后在家乡种过几年果树，后来到上海进入水果流通行业，在上海叶臣实业有限公司做了5 年采购经理，积累了不少高端水果市场的品牌运营方法，又带着“男人总该有自己的事业”的人生目标回到了农村。

“当初为什么会看中‘贵妃’这个品种？”我好奇地问道。

虽然已经引进多年，但“贵妃”在海南一直处于不温不火的状态，产地价徘徊在4 元/kg 左右，而且产量低，种植效益远不如“金煌”和“台农”。

“当时感觉这个品种外观好看，香味、口感各方面都很好，而且比较好管理，病虫害比较少。病虫害比较少的话用药量就会少，农药残留比较少。城市里的人最讲究什么？健康嘛！所以一开始我就有这种理念，一定要做健康、好吃的水果。”郑安福解释道。

“那怎么想起来做树上熟？”我接着问道。据李文标介绍，郑安福是海南做树上熟“贵妃”的第一人。

“也是歪打正着吧。”郑安福谦虚地说：“因为我不用膨大剂，杧果个头比较小，结果传统市场没人要，只能留在树上熟，有客户来就多少卖掉一些。其中就有一位南京的客户跟我说，这个单品非常好，你一定要继续做……”

“好在哪里呢？”我追问道，想听听这位树上熟杧果单品“始作俑者”是如何评价其产品的。

“香味浓，有杧果味，而且糖度刚刚好，14%～16%，爽口，不像‘台农’和‘金煌’糖度可以达到20%以上，容易腻。而且我可以承诺，吃了我的杧果不会过敏。这是检验一个杧果是不是真正树上熟的最高标准。”郑安福说。

我心中顿时涌起几分遗憾，由于去年采摘晚，今年郑安福的“贵妃”起码还得半个月后才能成熟上市，眼前只有几个空荡荡的包装盒放在桌上，上面写着“风味独具”“似蜜爽甜”“口感饱满”“回味悠长”等馋人的“果语”。

2016 年，借助新媒体的传播，“美多津”树上熟“贵妃”首先在上海引爆，成为电商追捧的网红水果；两年后，百果园、雨露空间等精品水果连锁店开始在门店销售，树上熟“贵妃”才真正成为杧果界的“贵妃”，产品供不应求。郑安福也逐步扩大面积，从最初的60 亩（1 亩约合667 m2，15 亩即1 万m2合1 hm2。——编者）发展到现在的300 多亩。

与其同步的是，海南三亚、乐东等杧果产区闻风而动，纷纷把“白象牙”等老品种杧果改接成“贵妃”，“贵妃”也因此一跃成为海南杧果的三大主栽品种之一，种植面积仅次于“台农”和“金煌”。但遗憾的是，跟海南火龙果产业一样，“贵妃”的市场红利在短短几年时间就进入拐点，出现了让郑安福始料不及的滞销现象。

“中国人的复制能力太强了，一个行业一旦出现红利，就有成千上万的人扑进来，马上就进入了洗牌期。”郑安福感叹道。

“假如你现在还是原来的60 亩，那销售对你来说应该没什么问题。”我仿佛又看到另一种市场怪圈：红利期时体量小，等进入洗牌期时，体量往往是最大的。

“对，那肯定没什么问题。”郑安福说：“现在回过头来看，不是不应该扩张，而是我当时的扩张速度偏慢了。如果我在第4 年的时候就进入扩张期，那现在的情况又不一样了。”

“还是要‘闪电战’，一旦看中一个行业的‘钱景’就迅速冲上去，不能一步一个脚印往前走。”我在2020 年提出新的果园盈利关键词——“闪电战”，正是基于眼下新品种红利期太短的现实而提出的一种不得已的“急功近利”战术。一旦错过了红利期，你就会陷入非常被动的“持久战”。

“你觉得靠品牌效应能撑住行情的变化吗？”我问的是进入“持久战”后的战术。尽管扩张速度偏慢，但相对于后来者，郑安福不仅经历了5 年的红利期，而且为自己树立了“美多津”这样一个品牌标杆。

“有点难。”郑安福略加思考，阐述道：“现在不仅杧果泛滥，连‘树上熟’的概念也泛滥。像‘贵妃’要做到真正的树上熟，从催花到开始采摘大概需要150 天，然后熟一个采一个，从采第一个果到采完最后一个果最少要30 天。很多种植户不愿意等，在采摘开始后的第10～20 天就喷乙烯利上去。”

正处开花期的“贵妃”△

△郑安福杧果包装盒上的“果语”

“还有膨大剂。我刚来三亚时还没有膨大剂，现在使用膨大剂已是行业内的公开秘密。像我们的商品果产量一亩只有1 000 kg 多，他们用膨大剂的可以做到3 000 kg 多。”郑安福的苦楚与十几年坚持做“良心果”、不用膨大剂的王关德一脉相承。

“口感差别大吗？”我倒并不忌讳这些植物生长调节剂的应用，但担心滥用之后水果品质会发生劣变。

“像我们的果子香味浓、口感好、硬度高，货架期长，会越放越香、越放越甜；如果用过膨大剂，这个果子放几天就变质了，口感会变得很淡，像白开水一样。”郑安福说：“其实‘美多津’的品牌是靠坚决不用膨大剂撑起来的。”

“去年有没有老客户转而选择性价比更高的货？”我有此担心，因为“持久战”比拼的内核就是“性价比”。

“这个倒没有，但是他们的销量受到低价产品的冲击了。”郑安福说：“像淘宝上有很多2.5 kg 装，一盒19.9 元，还包邮的‘贵妃’，他们也打着‘树上熟’的旗号，你怎么搞？”

我了解过这种商业模式，商家在产地或批发市场拿几毛钱一斤的次果，加上包装和快递费，一斤还有几毛钱的利润，因为价格便宜，销量大，也能挣个盆满钵满，所以一段时间种啥啥滞销的“滞销大爷”风靡电商圈，让产地深恶痛绝。

还未到3 月的三亚，午后阳光已经很毒，气温也高达30 ℃以上，给人一种盛夏的错觉。天空的一侧飘来一大片云，紧贴着山上的杧果园，留下巨大的阴影。天气预报说，明天会有一股寒流越过五指山，三亚将出现一段时间的湿冷天气。

“往后的路怎么走？”我触景生情，问郑安福。

“把销售期往前挪。以前我只做品质最好的时间段，但这个时间段太短了，哪怕我有三头六臂，销量也不会大多少，只能把销售期提前。比如从1 月开始，那我可以多出整整两个月的销售期，完全可以把我现在的体量消化掉。”

郑安福的想法与李文标如出一辙，在市场下行的大背景下，延长销售期似乎成为他们的唯一出路。但是，这条貌似无比正确的道路却伴随着巨大的风险。在我刚到三亚的第一天，正把杧果改成莲雾的种植户冯贤就提及今年包（杧果）树做早果的老板基本上都是亏本的。

“有没有考虑过换新品种？”我想起李文标的另一种思路，他曾问过我“爱文”杧在国内的表现。

“我不会换品种。”郑安福断然否定：“我觉得健康、好吃的产品是不会被淘汰的，即便在产业严重内卷的情况下。我相信，如果我活不下去，肯定会有更多的人出局，而且我们福建人有个特点，只要认定目标就会一直往前冲，不会半途而废的。”

我冁然一笑，想起自己经常跟人讲的一句话：只要做到一个行业的金字塔塔尖，你就有生存空间。

3

“我是杧二代。”彭时顿（三亚市杧果协会会长）乐呵呵地自我介绍道。

1984 年，彭时顿的父亲彭福返伙同家乡一帮亲戚从福建宁德来到海南三亚，承包山地，种植杧果，从而开启了三亚杧果产业的发展之路。在现如今40 万亩的三亚杧果中，福建人的种植面积超过一半，管理的面积更是十之七八。

“你怎么看福建人和海南人在做事风格上的差别？”昨天我和郑安福也聊起这个话题。郑安福认为海南人喜欢慢生活，不像福建人那么拼，在生活节奏上差别很大。这让我想起去年特意关注过的浙江人和云南人的差别。

“海南人比较会享受，福建人更能吃苦，更拼一点。”彭时顿的评价与郑安福同出一辙。

“那海南杧果的种植技术都是靠福建人引领的？”我委婉地问道。

在“石头杧”基地时，作为当地人的王关德就对福建人的“泡果”（用膨大剂溶液浸果）技术深恶痛绝，所以这么多年来他一直坚持不用膨大剂，但路走得很艰难。

“现在技术是没有问题的，问题出在整个产业链的闭环上。”作为三亚杧果产业的带头人，不用我挑明，彭时顿自然而然地想到产业所存在的问题：“以‘金煌’ 为例，自然生长的果子就200～400 g，但现在市面上销售的果子基本上都是500 g 以上。为什么会产生这样的结果呢？因为消费者喜欢500 g 以上的果子，渠道商就向果农收购500 g 以上的果子。那站在果农的角度，市场需要什么我就生产什么，这就产生了一些违背自然规律的生产技术。”

其中最突出的就是“膨大剂”的应用。

“大量应用植物生长调节剂是从什么时候开始的？”我在表达中尽量用些专业词汇，以把自己同见风就是雨的媒体记者区别开来。站在专业的角度，这些所谓的“膨大剂”都是国家绿色食品允许使用的生产投入品之一。

“2000 年以后的事情了。”彭时顿的答案与郑安福有所出入。郑安福告诉我，噻苯隆的大量使用是2010 年以后的事情，开始并不明显，但后来愈演愈烈，已经成为行业中公开的秘密。

“像这个果子有没有用过？”我从桌子上随手拿起一个“贵妃”，掂了掂，大概在100 g 左右。

“我们不用噻苯隆，但‘九二〇’（赤霉素）是用的，还有一些叶面肥……”

我剥开手中的杧果，尝了一口，虽然未到品质最佳期，但从肉质的致密程度可以判断出彭时顿所言非虚。相比于赤霉素，噻苯隆促进细胞分裂和果实膨大的作用更强大，所以会对品质造成明显的影响。

彭时顿接着说：“现在摆在我们面前最大的问题是，所有的渠道都说不要75 g 以下的小果，这对我们来说是很煎熬的。他们也知道小果的品质好，但没用啊，小果不卖钱呢！”

△正在检查产品质量的彭时顿

“‘雨露空间’他们也会嫌弃吗？”我知道“福贩”也是“雨露空间”的供货商，相对于其他渠道，“雨露空间”更注重口感。

“也会，只是相比其他渠道，他们没有那么激烈而已；有些渠道会说，你再发小果，我就不要你的货了，搞得我们很被动。”彭时顿叹息道：“这里面还是消费的引导问题。要让消费者知道，对杧果来说，小果比大果好吃，树上自然熟的比催熟的好吃。”

跟郑安福一样，彭时顿也是因为“贵妃”滞销时才发现这个品种的最大优势——可以做树上熟，能把口感和香味做到极致。但恰恰是这种他认为可以回归到20 年前不用膨大剂、谁都说好吃的杧果品质，让他连亏6 年，一直到2017年前后才走出困境。

“为什么做好吃的水果难度会这么大？”我疑问道。不仅是杧果，近几年几乎所有的水果都有这么一个现象：卖得贵的时候不好吃，好吃的时候反而便宜。

“还是消费的认知问题。”彭时顿把问题的根源追溯到终端。“站在果商的角度，他卖水果肯定会把赚钱放在第一位，一旦自然熟之后，货架期就短了，损耗就大了，搞不好就亏了。像我们刚开始做树上熟的时候，成本20 元/kg 左右的杧果，在市场上对标的就是2 元/kg 的普通早采催熟果，我妹妹把我的果子拉到市场上去，然后哭着回来了。”

“这个我能理解，就像我评价一个品种能不能成为大品，主要考量它的商品性，包括储运性和货架期。如果储运性和货架期不好，果商挣不到钱，那这个品种再怎么好吃也成不了大品。但消费者为什么不认可呢？”我对他几次提到的消费者的认知问题疑惑不解。

“消费者辨别不了。”彭时顿解释道：“其实消费者对水果是零认知的，他们不知道什么样的水果才叫好，在他们眼里，好看就是好，大就是好。更不要说让他们辨别是真的树上熟还是假的树上熟，消费者能认出这是杧果就已经不错了。”

“福贩”树上熟“贵妃”杧的外包装△

这倒是真的。在我来海南之前，作为一名学果树的专业技术人员，我对这种热带水果的认知也仅限于它叫杧果，就像北方人对柑桔的认知一样，大的叫柚子，小的叫桔子，哪还分得清楚“贵妃”“金煌”和“台农”，更不要说辨别是催熟的还是树上熟的。

为此，彭时顿在产品推广前期承受了巨大的经济压力和精神压力，直到微商的兴起让树上熟“贵妃”成为网红水果，才逐渐打开“雨露空间”“杰记”等线下渠道，这才真正扭亏为盈，起死回生。

回想起这段艰难的创业历程，彭时顿至今仍有劫后余生的感触。

正聊到兴头，“杰记”一名采购走了进来。

我趁机问道：“站在你们的角度，为什么会排斥小果？”

对方应道：“从我们C 端来说，大小果都有对应的客户，像小果我可以集中在菜市场的门店中销售。问题出在彭总（彭时顿）给的价格都是一样的，大小果一个价，我们是希望大果大价钱，小果小价钱，这样就容易卖了。”

“如果我300 g 的大果给你们32 元/kg，75 g的小果给你们16 元/kg，那问题就来了。如果我跟我的生产部门说，你这个小果我只能给你一半的价钱，他肯定不乐意了，那样也会逼着他去把果子做大，你要什么果我就生产什么果，这样又回去了。”彭时顿解释道：“我为什么大小果定一样的价？目的就是想引导这个行业往正确的方向走，杧果不是越大越好。如果我现在把最小的规格砍掉，接下来还会砍下一个最小的规格……”

“末尾淘汰，最后又变成越做越大。”我迅速联想起市场现状。而且站在种植端的角度，果个越大往往也代表着产量越高，那是求之不得的好事。

△李伯真在介绍“贵妃”的营销过程

“所以，我觉得企业在坚持品质和品牌的同时，还要学会引导消费。”彭时顿说：“未来我们会联合销售终端推出自己的标准，比如125～175 g 的果是最贵的，而且让消费者也认为125～175 g 的果是最好的，这就是良性循环。”

“但是谁来承担这个引导消费的职责呢？”我不由想起昨天和郑安福聊过的难题：“如果光靠你们自己的努力，效率和效果都是非常有限的。”

“我们的力量是相对薄弱的，而且消费者往往会觉得我是王婆卖瓜、自卖自夸。因此，消费引导最好还是靠你们这些非常有正能量的、有权威的第三方平台去引导。你教育了一个胡志艺，比教育一万个消费者更重要。”

我万万没想到彭时顿会把这个关键性的责任扣在我的头上。在“生产者—渠道商—消费者”这条产业链中，我的出发点是偏向于相对弱势的生产端。站在他们的角度，我是赞同“市场需要什么，我就生产什么”，没必要为渠道的“好吃不贵”或自己的“有机”情怀埋单。

但这几年与“雨露空间”等有志于推动行业良性循环的销售渠道接触多了，也渐渐理解站在销售端的看法，就像胡志艺提出的“香肠论”，如何合理切分香肠才是走出“好吃水果不挣钱”这个怪圈的前提条件。

这条路，任重道远。

4

“一棵树上授了粉的、果个大的我们叫‘母果’；授不上粉或者授粉受精不良的我们叫‘公果’，这种果子自身不会产生内源激素，自己是长不大的，必须通过外源激素来促进它的长大，比如‘九二〇’……”

李伯真（三亚金福田绿色农业有限公司总经理）科班出身，1986 年毕业于华南热带作物学院（现海南大学），和李文标一样都是植保专业。大学毕业后分配到南田农场从事技术工作，从而与杧果结下了不解之缘。

1988 年引进“台农”掀起农场产业结构调整和海南杧果规模种植的热潮；1998 年创办福田公司，又引领了“金煌”的发展高潮；2015 年尝试新模式，和郑安福、彭时顿等人一起造就了杧果网红单品——树上熟“贵妃”。

在他3 000 亩的杧果园中，我还看到不少在日本可以拍出天价的“爱文”杧。

“噻苯隆是什么时候开始用的？”我求证道，因为之前郑安福和彭时顿告诉我的时间点有较大出入。

“2011 年就有人开始偷偷在用了，我开始发现的时候是在2013 年。”李伯真说：“当时有个福建人种的‘金煌’和我们福田的‘金煌’是一起开花的，长着长着，他的果子怎么就比我们的大一倍多，问了以后才知道他用了‘白粉’——没有外包装，卖得很贵，六七千元一公斤。后来有人拿去化验，说是噻苯隆。我们试用之后发现效果一模一样，才反应过来，就是噻苯隆。”

“刚开始用的时候对品质影响大吗？”我关注的还是口感。

“刚开始用量少，对品质的影响不很大。”李伯真回忆道：“2004—2010 年，‘金煌’ 的定价权都在我们福田公司；等到福建人大面积种起来，特别是用了膨大剂（噻苯隆）之后，就变成他们来定价了，我们反过来要跟着他们学了。

“原来‘金煌’公果的大小是150～300 g，等到我们能搞到350～400 g 的时候，市场又喜欢600 g 以上的果了，倒逼着我们越做越大；果子到750 g 以上品质就出问题了，肉质疏松，口感淡，不好吃，而且容易烂。有些果农使用的膨大剂浓度高，又施很多氮肥，灌很多水，公果跟母果一样大，可以达到1 000 g 以上。这种果子的肉质更低劣，里面是空心的，甚至有些果子摇起来里面还有水晃动的响声。”

“市场能接受吗？”我觉得有点不可思议。

“市场开始不懂，也是越大越贵嘛，所以市场倒逼果农越种越大。”李伯真说：“这两年市场也开始理智了，基本上稳定在500～650 g 的范围，肉质各方面还可以的。”

“贵妃”的“公果”（右）和“母果”△

△正处于果实膨大期的“爱文”

“假如按照‘石头杧’的种植模式，坚决不用膨大剂，你觉得自己能不能在市场上生存下去？”我试着问道。

“很难。”李伯真解释道：“因为市场上果个小定价就低，别人大果卖10 元/kg，你的小果最多卖6 元/kg。”

“哪怕好吃都不行？”我追问道。

“不行。”李伯真摇了摇头说：“因为市场不注重‘好吃’这个概念，只注重外观和大小。”

我顿时明白王关德为什么老抱怨“好果卖不了好价”的原因，他理解的好果（好吃）跟市场所需要的好果（好看）是两个不同的概念。

“除非有自己的品牌销售渠道。”见我满脸愁云，李伯真讲起了自己的亲身经历：“‘贵妃’和 ‘金煌’ 在我们福田基地是同时引进的，但在2015 年之前‘贵妃’一直卖不过‘金煌’。原因是‘金煌’在七八成熟就好吃了，但‘贵妃’七八成熟时吃起来味道很淡，一点风味也没有，必须要九成熟以上才好吃。那么，熟度这么高，一旦销售不及时，就会大量落果，所以从2004 年‘贵妃’投产之后，每年3—4 月成熟高峰期，三亚的小贩就满大街叫卖树上熟‘贵妃’，味道很好，但价格很便宜，地头价1.60～2 元/kg。”

“从2015 年开始，有顺丰物流之后，大家开始尝试空运，走线上。我跟上海一位朋友也成立了一家销售公司，专门做树上熟‘贵妃’，品牌叫‘18 度果缘’。那一年的果子外观很差，但市场反馈非常好，连海口的朋友都说从来没吃过那么好吃的杧果，所以一下子就卖开了。”

“‘贵妃’的口感是不是比‘金煌’好？”我忽然好奇地问道。

“如果‘贵妃’做树上熟，‘金煌’不用膨大剂，这两个品种也不能说谁好谁差。”李伯真解释道：“‘贵妃’水分足、香、甜，果面红度好，外观漂亮；‘金煌’肉质紧实、清甜，各有各的风味。”

“那不用膨大剂的‘金煌’也可以跟树上熟‘贵妃’一样走差异化生产道路吗？”我再次提到新时代果园盈利的核心关键词——差异化。

“我们尝试过，但它的品质差异不像‘贵妃’的生果与树上熟果实之间的差异那么明显。”李伯真说：“因为现在大家都知道膨大剂用多了肉质很差，也开始控制使用浓度，如果再多施有机肥和钾肥，少施氮肥，‘金煌’的口感也挺好的。”

“有没有可能，未来‘贵妃’也会像‘金煌’一样，果子越做越大？”我反个方向再问道。

“现在不会。”李伯真非常肯定地说：“我们2015 年开始做树上熟‘贵妃’的时候，由于管理不到位，果个小，果面又差，如果卖传统市场就是垃圾果。我儿子（李元祥）就联系了三亚的电商渠道，结果一销出去反馈很好，在电商圈有点轰动的感觉。后来我们又推出75 g 以下的‘贵妃’，并给它起了一个好听的名字——‘一口杧’，通过电商直接链接消费端的方式，引导消费者往小的……”

“现在‘贵妃’已经走进传统市场了。”我提醒道。

“走到传统市场就危险了，因为传统市场注重的是个头大小和外观，我们自己的销售渠道注重内质。”李伯真再次强调道：“像我们在做的‘18 度果缘’这个品牌，有自己的基地，有自己的标准，在种植端就开始管控，不用膨大剂，多施有机肥和钾肥，熟一个摘一个，如果品质不达标，像我们春节前这批货，因为雨水多，打点（炭疽病），不达标就放弃。从2015 年做了第一批树上熟‘贵妃’之后，我们就深刻体会到口感的重要性。”

“如果市场上出现大量的用膨大剂处理后的‘贵妃’，个头又大，价位又低，就会对你们的品牌形成强大的压力。”我担心的是“劣币驱逐良币”，就像李伯真当初做“金煌”时，也被动地跟着市场节奏越做越大。

“会有压力的。包括我们现在也存在这个问题，还是大果好卖。我们原来是100 g 左右，现在是150 g 左右的最好卖。要解决这个问题，种植端就开始用‘九二〇’疏果，从一串十几个疏到两三个……”

“但对农户来说，增大果个最简单的方法还是‘泡果’。”我当然相信像“18 度果缘”“福返”“美多津”等品牌企业能坚持品质，但对普通农户来说，使用膨大剂、多施化肥仍然是最经济有效的增产增收方法。

“不仅是杧果，现在所有水果都存在这个问题——种的人不销，销的人不种，80%都这样，只求外观不讲口感的问题普遍存在。我只要果面好，果个大，卖价高，卖出去好与坏是你的事。”李伯真感叹道：“所以，现在要想做好吃的水果，产销必须一体，不能分离。”

这一天聊了很多话题，除了海南杧果产业自身存在的面积过大、产季集中、滥用膨大剂等问题之外，李伯真还提到目前海南杧果产业所面临的最大竞争对手——以越南和柬埔寨为代表的东南亚国家，更优的产区，更低的成本，产季全覆盖，把海南杧果产业逼进了一个内忧外患的窘境。如何从这个困境中脱颖而出，似乎已成为每一位从业人员必须思考的问题。

李伯真感叹道：“无论是树上熟的‘贵妃’，还是不用膨大剂的‘金煌’，以及高难度的‘爱文’，我们走的都是高品质、差异化发展道路，再加上产销一体、品牌营销，只有这样，才可能在激烈的竞争中生存下来，并获得理想的效益。”

归根结底，还是“品种—品质—品牌”的发展道路。