跨界合作下共享汽车企业商业模式创新研究

2022-06-07李瑞盟

中国市场 2022年14期

摘要：汽车共享不仅可以解决无车人群和到外地旅游人群的出行难题，也可以在一定程度上盘活汽车生产企业的存量资产，其发展意义和前景被普遍看好。但共享汽车企业的发展却面临三大困境：成本高、收入来源单一、用户增长乏力。文章在总结现有研究成果的基础上，从跨界合作的角度，以深圳前海联动云汽车租赁有限公司为例，分析该企业与广西旅发科技有限公司、高校和房地产企业的合作模式，改进合作方案，构建新的商业模式：从用户定位出发，在业务系统和盈利模式上做出创新，将租车业务融入到旅游产业发展中去，打造旅游生态链，获取稳定的客户来源，进而形成稳定的企业经济价值。

关键词：跨界合作;共享汽车;商业模式;创新

中图分类号：F721;F426.471;F274 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）14-0168-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.14.168

1 引言

共享汽车产业上游盘活汽车企业闲置资源，下游为用户提供租车服务，解决用户自驾出行痛点，本是利国利民的好事，各投资机构也纷纷为汽车分时租赁站台，宣称这是未来的千亿美元市场。有意义、有前景、有政策扶持，本该成为风口的产业，却纷纷爆雷，从途歌、盼达到GoFun，数百家汽车租赁平台先后因资金链断裂而终止运营或大幅度缩减规模。

究其根本，汽车租赁是重资产、重运营的产业，前期投入非常大，而人力、车辆维修、保养、调度、燃油（或电力）、保险、停车网点等运营成本也非常高，用户规模却难以快速稳定上涨，再加上收入来源单一，盈利能力不强，这些因素都制约着共享汽车企业的发展。

2 关于共享汽车的研究综述

近年来随着汽车众筹租赁、汽车分时租赁、互联网租车平台等多种形式共享汽车业务的开展，不少企业如途歌、盼达、GoFun等，高调进入公众视线、大规模扩张后又快速陨落，于是国内学者对共享汽车业务领域的研究开始加强，旨在通过对某一领域业务能力的提升来实现共享汽车的可持续发展，为共享汽车行业的发展提出了相应的建议。

巩若琳（2019）对青岛地区共享汽车企业开展研究，提出的改进措施有协调利用停车位，可以和共享车位平台合作;增加企业运营业务，比如广告收入等;完善用户管理制度，减少因客户恶意破坏带来的损失。吴楠（2020）针对整个共享经济进行分析，提出应该促进政企合作，加强监管和宣传。刘芃芃（2020）分析了共享汽车的成本后提出关注政策领补贴、与汽车生产商合作保采购、技术精准定位降停车费的措施。高山惠（2019）分析了共享汽车存在的瓶颈后提出突破瓶颈的两大措施分别为政府牵头协调停车位等资源和明确事故责任划分。徐慧亮（2019）在对途歌倒闭事件进行研究后提出应该选择合适的城市、定点还车、提高资产周转率、与主机厂合作、信用取代押金等措施，这些措施目前企业都已经落实了，但仍没有缓解现实中的困境。刘凤婷（2019）在对GoFun的盈利模式进行分析后认为共享汽车行业存在运营成本高、线下布局困难、车辆使用周转率低、业内竞争激烈、用户体验感差等问题，提出引进区块链技术对停车位实现点对点的管理，建立共享机制，降低用户提车成本;与汽车生产商合作，消化厂商手中积压库存，降低车辆购置成本;通过AI和大数据技术，提升用户服务质量;面向“90后”无车群体实施精准营销和精准服务;在用车App的设计上加入理财板块增加现金流等。

综上所述，学者们对共享汽车发展提出的建议主要集中在以下几点：一是上游与汽车生产商合作，降低汽车采购成本;二是下游整合现有停车位资源，通過共享机制或者定点还车降低停车网点布局成本;三是增加企业运营业务，比如广告推广业务、金融投资业务等，扩展收入来源;四是加强对用户的管理，减少用户恶意损坏带来的损失;五是利用大数据实现精准营销和精准服务，提升服务质量，提高用户满意度，进而实现用户增长。

综上所述，国内外学者们都能意识到共享汽车企业存在的三大困境：成本高、收入来源单一、用户增长乏力，但给出的解决措施却并不能药到病除，共享汽车的发展依然存在瓶颈，本文在总结前人的各项措施的基础上，以深圳前海联动云汽车租赁有限公司（以下简称联动云）为例，分析该企业与广西旅发科技有限公司（广西文化和旅游厅“广西全域旅游直通车”项目的执行方，以下简称旅发科技）的合作模式，改进合作方案，构建新的共享汽车企业商业模式：从价值主张出发，在业务系统和盈利模式上做出如下创新：一是提高资金使用效率，在收入的现金和支付的费用之间，利用时间差盈利;二是整合现有停车位资源，或者是部分整合，或者是和停车位共享平台企业合作，降低停车位成本;三是通过与政府、高校、房企等主体的合作，将租车业务融入到旅游产业发展中去，打造旅游生态链，获取稳定的客户来源，进而形成稳定的企业经济价值。该商业模式能有效的帮助企业降低运营成本，实现用户增长，拓展收入来源，增强盈利能力。

3 联动云与旅发公司合作模式分析

双方合作的标的项目是广西文化和旅游厅主导的“广西全域旅游直通车”项目。该项目致力于搭建“一辆专车游广西*一部手机做服务*一个平台汇资源”的广西旅游公共服务大平台，整合吃、住、行、游、购、娱等旅游要素，建设基于诚信体系的电商平台并整合主流电商平台，形成线上线下、全域直通的全域旅游直通车综合服务网络，为游客提供全方位、便捷、高性价比的一站式旅游综合服务。双方合作的基础在于共享汽车加入到旅游直通车项目中来可以解决游客交通问题，助力广西旅游的发展;旅发集团提供的景区、酒店、旅游商品专卖店等位置的停车位资源大大降低了联动云的停车位租赁成本，并增加了共享汽车的用户量。双方合作的内容有以下方面。

3.1 停车位资源

旅发科技为联动云提供停车位资源，每个网点提供3～5个免费停车位。

3.2 双方App互通

联动云免费为广西旅发科技及广西文化和旅游厅接入上线的所有接口，包括官网、App和小程序等联动云共享车入口链接;广西旅游直通车线上平台可作为联动云共享车订单的预订渠道，实现游客可通过广西全域旅游直通车线上平台轻松搜索和预订最可靠的用车服务;联动云官网、App和小程序同样设置广西全域旅游直通车内容展示及链接，同步广西旅游最新信息数据，介绍广西区内所有景点景区及推荐相应的旅游攻略，高效地发挥出广西全域旅游直通车的真正作用;同时客户在对方App上进行消费的时候，各自App需设置主动推送对方的信息;

3.3 车身广告

全广西联动云营运车辆车身均要粘贴广西旅游直通车Logo，以此作为车辆出入放行凭证。

4 共享汽车企业的商业模式创新探索

共享汽车企业商业模式见图1。

4.1 价值主张（定位）

一是满足无车客户上班通勤、外出办事的市内交通需求，提供分时租赁服务;二是满足无车客户周末出行自驾游或节假日返乡等用车需求提供短租服务;三是满足外地游客到旅游目的地城市后前往景区的用车需求，提供短租服务。城市与城市之间高铁通行很方便，但是景区与城市间的交通往往并不便利，尤其是游览不同景区间的交通时间成本比较高;四是满足年轻白领客户商务出差用车需求，提供短租服务。对于商务人士来说，视察网点、拜访客户、考察市场等工作，自己开车比打的或滴滴要方便，高峰期会叫不到车。

综上，共享汽车的目标市场定位应该是二、三线城市，公共交通不够完善的地區，目标客户群体为18～35岁的大学生、年轻白领、旅游爱好者等。

4.2 业务系统

共享汽车企业业务系统见图2。

4.2.1 整合上游汽车资源

有关数据显示，如今有许多汽车供应商手里质押着大量的汽车，需要市场消纳，共享汽车企业可以利用这一点与供应商洽谈。有三种路径可以选择，一是实行利润分成机制，达成深度合作，低价批量购车，以此降低购置成本;二是供应商以股东身份，投入汽车，获得分成;三是利用区块链技术，鼓励相关各行业，如银行、保险、公安机构、汽车供应商，闲置车辆车主等都加入其中，以此提高车辆使用效率，并且能够在一定程度上降低车辆的购置成本。以联动云为例，与汽车供应商观致汽车有限公司同属于宝能集团旗下，公司成立的初衷就是消化掉观致汽车过量的库存，并作为一种推广手段，使用户可以在共享汽车用车过程中体验观致汽车驾驶感受，扩大汽车销量。

4.2.2 整合下游停车位资源

企业可以利用北斗系统的强大定位功能建立共享车位系统，利用车位共享来改善停车位不足，停车费用高的痛点。企业可以在平台App中加入共享车位板块，鼓励业主、商场、高校、景区、酒店、其他单位等加入其中，整合各方资源，建立完善的共享车位系统，准确获取各车位占用信息，共享汽车可以使用合作方的车位，在共享汽车专属停车位空闲时提供给私家车使用，以提供更好的停车服务的同时降低停车成本。联动云与旅发的合作方式主要就是旅发为联动云提供停车位，联动云为旅发客户提供车辆使用，用车收益双方分成，同时双方联合推广，在各渠道的推广信息里都要有对方的链接和Logo，等于将共享汽车纳入到地方旅游发展规划中，成为旅游食住行游购娱生态系统中的一环。

4.2.3 整合目标客户资源

共享汽车的目标群体为18～35岁无车有照群体或外出旅游人群。旅游人群已经通过旅发的旅游直通车项目最大程度地引流过来。企业应大力推进跟高校的合作。通过向在校生提供勤工俭学工作岗位、提供奖助学金，吸收毕业生实习就业，赞助或组织开展学生活动，如每周周末开展汽车后备箱集市活动，让学生摆摊经营，开展抖音短视频挑战赛，鼓励学生积极用车并为企业拍摄一些有吸引力的宣传短视频并集赞转发，参与课程资源开发和人才培养等方式，与高校建立深度合作关系，在学生群体中努力刷存在感，增加学生群体的用车数量和用车频率，增强客户粘性。

4.2.4 整合其他业务资源

第一，在用车App上加入理财板块，和银行等金融机构合作，用户在平台充值可以取得利息收入，企业再给予优惠券、折扣券、礼品等物质激励。通过此举，企业不仅能获得现金流，还能使用户产生依赖性，以此稳定用户流量。

第二，运用高科技技术提升用户体验感。利用AI和5G等高科技技术优化GPS定位，优化公共交通系统，优化停车管理系统，强化精准App计费功能，准确核实驾驶员身份，监控行车过程，大力发展无人驾驶技术，实现自动取车还车及无人驾驶管理，以此提高客户用车体验，提高驾驶安全性，降低运维成本，有效减少乱停乱放影响交通现象。依靠大数据充分了解并掌握用户的所有行为数据，细分用车人群，根据各人群的行为特征设计提供不同的产品与服务，以此吸引更多的用户，加大行业竞争力度。

第三，在公众号或App做内容运营的同时为相关企业做推广，增加广告收入。通过输出汽车相关知识，包括考驾照、开车、保养、维修、保险、新车欣赏、二手车买卖等信息，吸引用户持续关注和种草。通过互动环节提升用户参与度，并设置物质奖励激励用户参与。

4.3 关键资源能力

共享汽车是资金密集型、劳动密集型产业，企业必须有渠道、有能力整合相关资源。以联动云为例，与观致汽车的关系使它可以以极低的价格获取车辆，平台技术的研发能力让它整合停车位资源具备可行性。背靠宝能集团，可以获得稳定的投资，整合各方资源的信任感，雄厚的技术研发实力，也可以最大限度地利用现金的时间价值获取收益。

4.4 企业经济价值

该商业模式可以为企业带来的经济价值有以下四方面。

4.4.1 停车位成本降低带来的收益

以联动云为例，目前，联动云在南宁的网点布局多在高校、商场、车站等人流量密集场所周围的市政停车位，这部分停车位属于南宁慧泊停车场服务有限公司管理，联动云的议价空间非常小，停车位租赁成本非常高。联动云与旅发科技、房地产企业的合作不仅可以使公司车辆网点布局更加合理，停车位租赁成本大大降低，还可以提高与慧泊的议价能力，更进一步降低运营成本。

4.4.2 用户量增加带来的收益

与旅发科技的合作，可以为联动云带来大量来桂旅游的游客用户，还可以创新公司的纳新方式，为公司带来更多的用戶;与高校的合作，可以提高联动云在大学生中的知名度，增加学生用户数量;与房地产企业的合作，可以在商场布局网点，让用户用车更加方便，解决客户取车还车不方便的痛点，可以大量增加社会用户。用户数量的增加、用车频次的增加都会提高车辆的使用率，增加公司收入。

4.4.3 金融投资带来的收益

用户用车后费用是直接支付给联动云的，但是联动云支付给汽车生产商的费用是定期结算的，支付给慧泊的停车费也是按期结算的，结算的时间差会带来一定的现金存量，再加上企业可以采用预充值优惠等激励手段刺激用户预付款，增大现金池容量，用这些现金进行合理的投资，可以获得稳定的投资收益。

4.4.4 广告收入带来的收益

共享汽车公司不仅可以在公众号、App等用车入口为有着同类目标客户群的关联企业植入广告链接，在内容运营上做广告推广，还可以在车身上粘贴关联企业的Logo或者二维码，也可以在车内放置一些免费试用装，既能方便用车客户，又可以为关联企业推广新品，从中获取推广费用。

参考文献：

[1]曾兰兰.从“独享”走向“共享”：汽车共享意愿的影响因素分析[J].经济研究导刊，2019（34）：69-71.

[2]巩若琳，庞霖鸿.共享经济背景下青岛地区共享汽车现状及发展前景研究[J].广西质量监督导报，2020（2）：189-190.

[3]吴楠.共享经济的现代发展及其优化路径[J].科技经济市场，2019（10）：88-90.

[4]刘芃芃，李丹.共享汽车成本分析[J].国际公关，2019（11）：291.

[5]高山惠.共享汽车发展过程中的瓶颈及对策研究[J].科技经济市场，2020（4）：116-117.

[6]徐慧亮.共享汽车可持续发展探讨：对途歌倒闭事件的思考[J].中国市场，2019（28）：59-61.

[7]刘凤婷.共享汽车平台盈利能力分析：以GoFun为例[J].现代商贸工业，2019（34）：35-36.