基于层次分析法的JT公司冷轧搪瓷钢目标客户的选择研究

2022-05-31梁立川董妮妮缪成亮刘顺明

冶金经济与管理 2022年3期

□ 梁立川董妮妮郭敏缪成亮刘顺明

一、研究背景

搪瓷是将无机玻璃质材料通过熔融凝于基体金属上并与金属基体（如钢板）牢固结合在一起的一种“金属-非金属”复合材料，具有耐腐蚀、耐老化、耐磨、耐火耐高温、安全无毒及表面美观的特点。目前，搪瓷产品早已不再局限于生活中的脸盆、瓷杯等日用品。风靡欧美的耐高温烘烤的烤炉、烤箱，家家户户使用的耐压热水器内胆均可由钢板搪瓷后制成。地铁站及隧道内的搪瓷指示牌、广告牌、外装饰板凭借不褪色、易清洗、易维护的特点已形成了一股风潮。工业领域，搪瓷钢板凭借高耐蚀、表面光滑等特点已广泛应用于火力电厂冷热交换器冷端、化工厂的反应器、污水处理厂的废水存储罐等方面。搪瓷钢具有良好的应用前景，并逐渐向高端、高质量方向发展。目前国内影响力较大的搪瓷钢生产企业有宝钢、马钢、鞍钢等。

“十三五”期间我国搪瓷行业取得了稳定增长，搪瓷行业年综合总产值近450亿元（含搪玻璃），耗钢材（含铸铁）近200万吨。其中搪瓷电烤箱、搪瓷拼装罐产业增速最快，热水器搪瓷内胆产值贡献最大，搪瓷烧烤器具出口增长最猛，热交换器元件下降明显，建筑装饰行业重点工程高质量要求及市场认可度提升较快。凭借着产品生产技术的积累及市场用户的开发，JT公司冷轧搪瓷钢已形成超深冲、深冲、高氧、高强4个产品系列共年产3万吨专用钢的供货规模。

在拥有了技术的积累、合理的发展规划之后，产品发展最重要也是最为瓶颈的问题就是如何在有限的人力、财力、物力条件下快速、准确地选择目标开发客户并形成批量供货。

JT公司从搪瓷工业协会会员目录出发，筛选并处理数据，结合公司营销实际，利用AHP层次分析法，找到各个区域应重点开发的前五位目标客户。

二、AHP层次分析法

1.层次分析法原理

层次分析法（Analytic Hierarchy Process, AHP）是一种定性和定量相结合的、系统的、层次化的分析方法。它由美国运筹学家托马斯·塞蒂于20世纪70年代中期正式提出。

这种方法的特点是在对复杂决策问题的本质、影响因素及其内在关系等进行深入研究的基础上，利用较少的定量信息使决策的思维过程数学化，从而为多目标、多准则或无结构特性的复杂决策问题提供简便的决策方法。层次分析法是对难以完全定量的复杂系统做出决策的模型和方法。

层次分析法的原理是将最终决策目标进行层次化分析[1]，主要分为决策目标层、中间要素层和备选方案层。通过将决策目标分解成不同中间要素，并按照要素间的相互关联影响及隶属关系将要素按不同的层次聚集组合，从而把问题转化为最低层（方案层）相对于最高层（决策目标）重要性的确定或相对排名。

2.层次分析法计算过程

（1）建立层次结构模型

根据决策目标，找到围绕该决策目标的重要影响要素及备选方案，将决策目标、影响要素及备选方案从高到低分层构建层次结构模型，见图1。

图1 层次结构模型

（2）构造同层次两两比较矩阵

在同一层次不同元素之间，构造两两比较矩阵，得到同层次2个元素间的相对重要性数据，用aij（i,j=1,2,3,…,n）表示元素i相对于元素j的重要性，而aji表示元素j相对于元素i的重要性[2]。其中，相对重要性的数值，参照托马斯·塞蒂提议的1～9标度方法进行赋值，相对重要性及标度对照表见表1。

表1 相对重要性标度对照表

由于两两对比矩阵的对称性，可知，aij与aji互为倒数，且当i=j时，aij=aji=1。两两对比矩阵为正互反矩阵，矩阵形式见式（1）：

以图1所示结构模型，可得到4个中间层要素关于决策目标及3个备选方案分别关于4个中间层要素的共5个两两矩阵。

（3）检验矩阵的一致性

由层次分析法“一致矩阵的主特征向量”定理可知，当矩阵A为一致矩阵时，那么矩阵A的最大特征值等于矩阵A的阶数n，即在A·w=λmax·w中，λmax=n。此时，矩阵A的标准化主特征向量X=w=（w1，w2，w3，…，wn），向量w为各影响因素的权重。

但是人的思维存在主观性，对事物的分析往往受多因素影响。尤其是在客观实物存在大量复杂性特征的情况下，判断会受主观意识及个人偏好影响，从而影响判断的精准度。例如，在主观判断重要性时，可能会存在重要性：A＞B，B＞C，而C=A乃至C＞A的情况。此时，构建的两两矩阵即存在不一致性。因此，在构建完两两对比矩阵后，可分3个步骤就矩阵的一致性进行检验。

第一步：求解n阶矩阵的最大特征值λmax，根据λmax计算出矩阵的一致性指标CI，见式（2）。

第二步：根据矩阵阶数，查找对应的平均随机一致性指标RI[3],见表2。

表2 平均随机一致性

第三步：计算矩阵一致性检验系数CR。

矩阵一致性检验系数为CR=CI/RI。当CR＜0.1时，认为矩阵的一致性在容许的范围内；当CR≥0.1时，说明矩阵的一致性较差，需要对元素的重要性再次审查并修改。

（4）计算各备选方案相对于决策目标的权重及排名

在检验矩阵的一致性时，可求解得到的最大特征值λmax对应的向量w即为本层各元素相对上层指标的权重。将备选方案关于各中间层要素的权重按中间层要素关于决策目标的权重进行加权平均后，即可得到各备选方案关于决策目标的最终权重。备选方案根据最终权重排序后，即可做出最终决策。

由于数据计算的复杂性，数据一致性的检验及最终权重的计算可由数据处理软件计算而得到，如MATALAB、yaAHP层次分析法软件等。

三、冷轧搪瓷钢客户的信息收集、整理

中国搪瓷工业协会是国家民政部批准成立的全国搪瓷行业的生产企业、有关配套企业，以及科研、设计、教学单位自愿组织的国家一级协会。其协会会员对搪瓷行业有较深的了解，对搪瓷专用钢的认可度较高，因此易于推进搪瓷专用钢的开发。对中国搪瓷工业协会会员单位信息进行整理，可有效筛选出冷轧搪瓷钢的潜在客户。

根据中国搪瓷工业协会官网数据，截至2021年5月，中国搪瓷工业协会共有175名会员单位（包含1名个人会员），经筛选整理后，公司或团体为存续状态（不包括个人会员，非存续状态为注销、吊销、被列为失信人等）的共144家。根据公司分类（排除搪瓷粉、搪瓷设备生产厂家及科研院所等）、原材料需求形式（排除原材料为铸铁、铝板、热轧板的企业）并过滤掉规模太小的企业后，共获得54家初步符合需重点开发条件的企业。按照JT公司目前营销区域的划分，将这54家入围的企业按营销区域进行数量统计，其中华南、华东各14家，山东15家，华北9家，华中最少，仅有2家，见图2。

数据统计结果与目前搪瓷行业的发展情况相吻合，搪瓷企业主要分布在华南、华东、山东等沿海区域，华中区域分布最少。

四、层次分析法在JT公司冷轧搪瓷钢目标客户的选择实践

在资源有限的条件下，快速准确地将资源倾泻在符合公司发展的目标客户上，可以达到事半功倍的效果。本研究中，决策目标为JT公司冷轧搪瓷钢的目标客户，各个区域中优选前五位；经过与企业内相关行业专家讨论确定，影响冷轧搪瓷钢目标客户选择的3个重要因素为中间层要素，分别为企业规模（注册资金等）、终端市场（搪瓷成品的用途高端与否、搪瓷钢的效益等）和开发便捷度（客户企业附近交通情况、距区域分公司道路远近情况等）；各区域入围的目标用户即为各区域下的备选方案。

以华南区域14家入围目标客户为例，利用层次分析法，对14家入围目标客户进行有效选择（考虑人的思维能力及软件的数据处理能力，层次分析法一般要求同层元素不超过9个，但对本文中影响目标客户选择的重要因素已得到较为准确的数据，方便进行两两比较，故对14家用户同时分析）。

首先，建立结构层次模型，如图3。

图3 华南区域冷轧搪瓷钢目标客户

其次，构建同层次间的两两对比矩阵，中间要素层三要素（企业规模、终端市场、开发便捷度）的矩阵由相关行业专家共同给出，见表3。

表3 中间层三要素的两两对比矩阵

解出该矩阵的最大特征值λmax=3.009 2，继而求出一致性指标CI，见式（3）。

经查表2，得到3阶矩阵平均一致性指标RI为0.52，从而得出该矩阵一致性检验系数CR=CI/RI=0.004 6/0.52=0.008 8＜0.1，矩阵一致性可以接受。当λmax=3.009 2，矩阵对应的权重系数为（0.106 1、0.192 9、0.701 0），即中间层三要素企业规模、终端市场、开发便捷度对目标客户选择的重要性权重分别为0.106 1、0.192 9、0.701 0。

备选方案层华南区域14家目标用户关于中间层三要素的矩阵由根据中国搪瓷工业协会筛选出的注册资金、企业所在地、产品用途等信息综合而得，采用同样的计算方法，利用yaAHP软件分别计算14家目标用户对于中间层三要素的权重及加权后对决策目标的总权重并进行排序整理，见表4。

表4 华南区域14家用户权重明细

由计算结果可得，华南区域冷轧搪瓷钢目标客户前五位分别是MDCW、QXWJ、YSWC、WBDQ、ARDQ，其重要性权重分别为0.111 0、0.110 4、0.100 8、0.097 6、0.09 20。因此，JT公司冷轧搪瓷钢在华南区域重点开发的客户对象为MDCW、QXWJ、YSWC、WBDQ、ARDQ，针对这几家客户的开发政策及资源也应当相应集中。

同样，对华东、山东、华北区域的入围用户采用层次分析法进行分析，可分别得到其他各区域的前五位目标户。而华中区域仅有2家用户入围，可全力开展用户开发工作，并适当放宽筛选限制，增加目标客户数量。