免费试用不“免费”

沐见

国庆节到了，今年小曼和爸爸妈妈一起到桂林旅游。桂林素有“山水甲天下”的美名。很早之前，小曼就对这次旅行充满了期待，坐在高铁上就忍不住东张西望，恨不得立刻飞到桂林去。

一下高铁，小曼就同爸爸妈妈一起游览了历史悠久的兴坪古镇。接着，他们乘坐竹筏在漓江泛舟。坐在竹筏上，爸爸一边给小曼讲解桂林的历史人文知识，一边拿出一张20元的人民币，展示在小曼面前，指着眼前的山，说道：“你看，这里的景色是不是和这张人民币背后的图案一样？”

小曼惊讶地瞪大了眼睛：“真的一模一样！”

爸爸乐呵呵地说：“这一版的20元人民币背面印的就是这里的风景。来，你摆个漂亮的姿势，爸爸给你拍照留念。”

随着“咔嚓”一声，小曼大大的笑脸印在了手机屏幕上。

小曼一家人在桂林玩得不亦乐乎，直到肚子饿了才发现已经过了饭点。爸爸妈妈带着小曼来到一条美食街，准备买一点儿当地的特色美食尝一尝。

还没有走进美食街，小曼就听到此起彼伏的吆喝声。虽然已经过了饭点，但街上还是人来人往，好不热闹！小曼闻着味道走进了美食街，正想找一家客人最多的店尝一尝，转头却发现一家有趣的店。这家店地处美食街，却没有卖美食，生意还特别好。

小曼好奇地走近一看，原来是一家卖纪念品的店。店里有印着桂林山水的扇子，还有手链、绣球、香包等。每种纪念品都十分精美，但价格也比其他地方的稍贵一些。

小曼以前在百货商店买过一把差不多大小的折扇，只花了20元钱。在这里，同样大小的一把折扇只是印上了桂林山水，就贵了10元钱。

让小曼更加疑惑的是，明明价格不算便宜，购买的人却不少，甚至收银台前还排起了小长队。

“这是为什么呢？”小曼忍不住挠了挠头。

这时，妈妈把一串红色的手链戴在小曼手上，拿起小曼的手左看右看，满意地说：“嗯，好看，等会儿我们买一串带回去吧。”

小曼看着手腕上的手链，有些犹豫地说：“妈妈，这个好像比其他地方卖得贵呀。”

“没事，旅游区的东西比其他地方卖得贵一些是正常的。”妈妈冲着小曼眨眨眼，指了指店门口挂着的巨大海报说，“而且你看，七天内不满意还可以全额退款呢。”

小曼这才恍然大悟：“难怪这么多人买，原来不满意可以全额退款呀！”

很快，小曼又有了疑问：“要是有很多人来退款，老板会不会亏本呀？”

妈妈笑了笑，说：“你可以问问老板，真正来退款的人应该很少。”

小曼好奇道：“这是为什么呀？”

“你听说过敝帚自珍吗？就是把家里的破扫把当成宝贝。很多人都存在这种心理。当一个人拥有某个物品时，那么他对这个物品的好感会比没拥有的时候大大增加。很多人都不愿意放弃自己已经拥有的东西，即使买来的东西有一些小瑕疵，人们还是倾向于把东西留下来，所以来退款的人会比你想象的要少很多。”妈妈将小曼手腕上的手链取下来，笑道：“走吧，我们去结账，看看七天内你还想不想退回来。”

其实这种心理叫作禀赋效应。禀赋效应在生活中无处不在，广告、套餐、试吃、试穿，甚至网络软件上的“购物车”，都和禀赋效应有关。

这个禀赋效应真的有这么神奇吗？我感觉我没有受到它的影响啊。

这可是有实验证明的。我问你一个问题，如果你发现路上有一元钱，又看到了你自己掉的一元钱，你会去捡哪个？

当然是捡我自己掉的钱啦！

这就对了，这也是禀赋效应的一种。相比于别人掉的一元钱，你会觉得自己掉的一元钱更有价值。

这么一说，好像还真是！

说到禀赋效应，我要考考你。某间房子每月的租金为1500元是最合理的，由于禀赋效应，房东高估了它的价值，要求租户每个月付2000元才肯出租，导致房子空置了6个月。直到房东降价了，房子才被租出去，请问房东损失了多少钱？

啊，大概是损失了好多好多钱吧！

你呀，可得好好学习啦！

有趣的实验

禀赋效应是诺贝尔经济学奖得主理查德·泰勒于1980年提出的。他曾經准备了几十个印有校名和校徽的杯子，这些杯子的实际零售价只有5美元，但在拿到教室之前，泰勒已经撕掉了价格标签。他来到教室，询问学生认为这些杯子的价格是多少。第1组：泰勒给出了0.5美元～9.5美元的选择;第2组：泰勒一开始就送给每个学生一个杯子，过了一会儿又提出需要回收，请大家自己出价，价格范围是0.5美元～9.5美元。结果，第1组的学生给出了平均3美元的价格，第2组的学生则平均需要7美元的价格才愿意让出自己的杯子。相对于从外界获得，人们非常不愿意放弃那些已经属于他们的东西。泰勒将这种现象称为“禀赋效应”。

“自食其力”更受欢迎

许多商家会利用禀赋效应进行营销。他们在售卖商品时，让消费者自己动手DIY。由于消费者在DIY的过程中付出了大量的劳动和精力，因此消费者会认为该商品的价值高于其他成品的价值。在售卖陶艺手工作品时，有的陶艺商店会提供工具和材料，让消费者在师傅的指导下按照自己的喜好去制作陶艺手工作品。这样制作出来的陶艺品，比起直接售卖的成品，消费者会更加乐意花更多的钱购买。同样地，“试用”“30天不满意保证全额退款”等营销手段也利用了禀赋效应，让消费者在试用时就对商品产生了拥有的感觉，进而乖乖付钱。

《乐园一日行》答案：3. 200米。6. 从大门出发，向北偏东60°方向走100米到达孔雀园。接着向东偏南60°方向走200米到达大象馆，再向北偏东30°方向走200米抵达检查站。或者到达孔雀园后，向东走200米抵达检查站。9.（3，3）。11. 50米/分钟。