南美仓VS北小许：社区团购团店模式探索

陈海超 李保林

发轫于2015年的社区团购模式一直在迭代创新，特别是在2022年，随着“团长专业化、专职化与创业化”而发生了显著变化，整个社区团购价值链陡然生出很多创新点与机会点，南方的美价美仓与北方的小许到家便是其中探索的典范。

美价美仓坐标深圳，定位“深耕社区、服务上班族、下单即分拣、到店即自提”的社区团购自提仓模式，目前聚焦深圳市龙华区密集布局，短短3个月时间扩张了55家店前置自提仓。

小许到家创立于北方省城石家庄，采用“门店联采联销、击穿差价壁垒、店群运营合一、团品集中爆破”的社区团购自提点模式，目前在石家庄城区布局了75家门店自提点，已经延伸到保定与天津。

复盘经营场景

小许到家的操作流程是：确定团品后，由运营人员推给门店团长，团长再推广至门店社群，以用户报单形式收集订单，不提前预收款（由于产品多为高性价比爆款，用户下单不守约比例很低，即便个别人不守约，还有未及时参团用户再加入拼团）。通过“开团—促单—截团”的系统打法，平台组织各门店聚焦当日团品，集中力量爆破，截团后各群汇总销量，由平台统一组织采购。

美价美仓平台将所有的经营标准流程化，团长主要的工作就是履约交付，用户在小程序上下单付款，团长接到指令打单分拣，用户报号提货完成履约，店内不配备收银系统做现场零售。

解构底层逻辑

门店、站内与团长成为社会零售基本要素，分别代表着实体店面、平台型电商与团购商业赛道。团长主权的回归，说明平台与团长之间的阶层矛盾已经明面化。谁解决了平台与团长之间的冲突，谁就可能成為新机会主义的王者。

小许到家将团长、店主、加盟商与兼职采购等多元身份集于一身，宣导并贯彻利益最大化、奉献最大化与执行到细节；美价美仓则是将经营模块化、管理标准化，加盟商只需要负责最后的商品履约交付与售后服务即可。

在“多、快、好、省”序列中，小许到家坚守绝对的流量产生绝对的销量，将各个经营环节成本优化到牙齿，将“省”做到极致；而美价美仓在传承了社区团购“省”字诀的同时，结合前置仓即时达的“快”，将社区团购推至团店时代。

南美北许模型异同

用户画像

深圳身为国内超大型城市，人口总量为1700万，其中外来人口高达1200万，这个群体比较忙，同时又有着“省”的强需求，这是美价美仓的目标客户群。因此，美价美仓目前55家店多聚集在龙华区，就很好理解了。

小许到家认为，家庭日常消费决策权在家庭主妇手中，基于对石家庄本地市场的考量，小许到家将目标人群锁定为30—60岁女性群体，其中重点人群是50—60岁的“互联网弃儿”（刚会用智能手机、对网购不太熟悉的人群），为她们提供简单便捷的新购物体验。

产品策略

美价美仓门店面积一般在30平方米以下，SKU（最小存货单位）数量为150—200个，目前10元以下单品占比达80%，主要针对家庭厨房场景，其中80%为生鲜，20%为标品，日单量300左右，毛利率30%左右。

小许到家玩的是爆品逻辑，每天安排3个单品组织开团，而且每个单品只做一个品牌，日单量在1.2万左右。平台也会根据淡旺季，灵活增减当日团品数量。从消费品到本地生活服务，小许到家平台围绕社区用户家中的“洗衣机、空调、油烟机等家电清洗、维修、保养等”日常生活需求，让用户足不出户就可以轻松解决家电问题。总的来看，小许到家围绕“生鲜平价化和标品品牌化”两大原则，集中力量打造爆品，聚合门店推品势能，实现单品集中爆破。

经营策略

美价美仓主打刚需产品、稳定供应、低毛利运营，辅以满减红包等一系列运营策略，拉升日销售额。未来，随着用户习惯的养成及整体复购率的提升，平台会逐步导入高客单价商品，进一步提升单店赢利能力。

小许到家正在围绕社区店经济模型，构筑以门店为核心的“一公里经济圈”，以用户需求为核心，以生鲜食品等日常刚需品为核心品类，以家政服务、吃喝玩乐等本地生活服务为外延品类，以家电等高档耐用品为升级品类，打造“万物皆可团”的家庭生活解决方案。

履约交付

美价美仓用户下单后门店即分拣打包，用户到店即可自提，超2小时未自提，或超过当天22：30，订单自动取消，款项原路退回。

小许到家用微信社群收集订单，给配送数量做决策参考，用户第二天扫码付款提货，店内可以对外（非报单消费者）零售。

门店运营

美价美仓通过冷启动、开业、养店期等阶段的数据沉淀分析，持续迭代店型，保持动态优化能力，进而适应社区用户日常需求。此外，当数据发生大幅变化时，系统又能够敏锐地捕捉并提供应急预案，以应对爆仓等突发情况。

针对新加盟的门店，小许到家会按照成熟打法进行起盘。当加盟店能够留存2000名用户、通过薄利多销以价换量时，起盘和引爆店群的系统打法就已经形成，实现了“用户拉新—促活—留存”一盘棋三步走。

第一步，整合果蔬生鲜品类，以特价爆款做用户引流与拉新，比如一毛钱一斤土豆，一天可拉新流量1500—2000个。

第二步，整合调味品等日常刚需品类，通过低价爆款做用户留存，以成本价（甚至微亏）销售调味品等产品，借此留住用户。

比如零售价1.5元的酵母，成本价0.5元，新用户活动价0.49元，次日可提货；次日开始平价出货（即按成本价出），此后开始加上15%的正常利润，在这个过程中养成用户每日下单习惯。

第三步，整合日常团品开团，落地每周平价生鲜活动，新加盟店正常跟团，平台每周推出两次平价蔬菜和一次平价鸡蛋福利活动，单店每周可售出3000斤鸡蛋，让用户每次都吃到新鲜鸡蛋，用户来门店领鸡蛋时，常常排起三五十米长的提货队伍。

加盟策略

美价美仓店老板不需要出进货费用，只需要支付一笔商品押金，每月10日结算佣金，佣金设置为阶梯式，即销售额5—10元佣金按10%计，销售额10—20元佣金按8%计，销售额20元以上佣金按3%计。

目前小许到家经营成熟加盟店日销售额在4000—5000元，毛利率15%，平台留1%—2%维持运营，主要收益都是合伙人的。比如平台采购价5元的产品，平台核算人员、仓储等费用，再顺加0.2元成本费，平价供给加盟店合伙人。

美价美仓与小许到家都是创新型团购平台的代表，团长运营方面，都致力于激发团长潜能，鼓励团长创业；门店运营方面，核心功能都是交付与售后，适应了疫情防控常态化的购物场景—“购物不聚集，提货即离店”。

供应链体系

美价美仓对供应商实行现金结算，选品侧重于刚需高频消耗品。

小许到家确立了平台化采购模式，即不设专职采购岗位，每个门店合伙人乃至平台每个参与者都可以推荐产品，负责采购的伙伴全程参与排品、推品等环节，形成全员采购体系机制。

结 语

以小許到家为代表的北方团店模式，“线上预售，次日自提”依然是其核心逻辑，而南派美价美仓则打破了这一现状，以“下单即分拣、到店即自提”为核心逻辑，这是社区团购与即时零售交融碰撞的新物种。

无论南派美价美仓，还是北派小许到家，都是社区团购这一普适制新零售模式的创新与进化，既能推动社区同城零售走向纵深发展，又促进了团购产业模型的升级迭代。

首都经济贸易大学教授陈立平认为：“未来20—30年，零售业发展主要土壤就在社区，社区养老、社区餐饮等形成的社区零售及服务生态，背后是万亿规模的银发市场，这将是社区商业的新增量。”诚如是也。

作者：陈海超，麦营销咨询新零售机构首席顾问；李保林，团品牌和新店商倡导者，Bolin新零售营销机构首席顾问