农业产业化经营模式研究——以克拉玛依绿城公司为例

霍玉琦，曹 健

（新疆农业大学经济管理学院，新疆乌鲁木齐 830052）

0 引言

我国农业产业化经营是建立在以农户为基础的家庭联产承包责任制的基础上，加以运用现代管理方式的农业生产经营模式。农业产业化经营模式的构建和完善，对大力发展现代农业具有重要作用，2020年中央一号文件中强调要重点培育家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体，培育农业产业化联合体，通过订单农业、入股分红、托管服务等方式，将小农户融入农业产业链并打造地方知名农产品品牌。目前我国农业产业化经营模式是由农户、农企、政府三方协同合作构成的经营模式[1]，各地的农业产业为更好地适应当地实际情况并增产增收，农业产业化经营模式也逐渐多样化，不论是以何种形式，都是希望通过多方合作促进带动农业生产组织模式更好地发展，多方实现利益最大化[2]。

1 农业产业化经营模式

当今农业产业化经营模式在鼓励发展农民专业合作社的基础上，不断创新农业产业化经营模式，推进“公司+合作社+农户”、“公司+中介组织+农户”的经营模式，尤其要鼓励“公司+基地+合作社+农户”的农业产业化经营模式发展[3]。其中，公司和农户在互利共赢的基础上，形成了稳定的联结合作关系，但由于公司自主发展存在的资金短缺、资源环境制约和创新能力不足的问题，限制了农业产业化经营的发展。为保障农业生产前、中、后各个环节有机结合创造出效益最大化，还需不断发展创新农业产业化经营模式。围绕公司和农户两大农业生产主体下，根据农业产业的实际需要不断探索出“公司+基地+农户”和“公司+基地+合作社+农户”两种模式更符合当前农业产业发展需要。

1.1 “公司+基地+农户”模式

“公司+基地+农户”的生产经营模式是指在具备充足资金和生产技术的公司引导作用下，与农户达成稳定合作，农户向公司提供稳定的初级农产品，公司将重心放在加工农产品和开拓市场上，能够更好地扩大生产进而提高市场占有率，是一个互利共赢的合作状态。该模式的优势是在将分散的农户汇集到一起后达到了规模化生产，增强了农户产品质量意识，提高了农业生产的组织化程度，但在运行过程中还存在两个问题，第一，与公司签订合约的农户生产水平参差不齐需要投入管理监督的成本，严加把控农产品质量；并且在签订合约时公司会与农户确定好最终收购价，但伴随着市场价格的波动，最终成交价低于或高于合约价，都会导致公司或农户的违约，易影响到长期合作的稳定性。第二，在农户与公司合作的过程中，公司在资金、技术、信息等方面占有绝对优势，农户在合作过程利益可能出现得不到保障的问题，缺乏第三方对其管控，在未来的发展过程中还需要不断完善。

1.2 “公司+基地+合作社+农户”模式

在“公司+基地+农户”模式的不断发展过程中，为弥补其缺乏监管机构的缺陷，在农业产业化经营过程中加入了合作社作为公司与农户间的桥梁，构成了“公司+基地+合作社+农户”模式。该模式是通过公司与农户股权联结建立合作社，进而建立起长期稳定的合作关系，并对其社员按股分红。合作社向农户传达公司的生产计划，提供原材料、农机物资的统一购买服务，同时为公司提供技术培训、信息咨询等服务。在农户生产过程中起到农产品质量监管的作用，保障了公司在初级农产品供给充足的情况下能不断扩大生产规模，进行标准化生产。在此模式下，农户由于身份发生转变，农户和公司都是合作社股东，彼此是利益相关者。改变了农户在合作中处于劣势的处境，农户在合作社中拥有股权，在农户利益得到保障的同时也提高了农户的生产积极性。但该模式的一点不足之处是，公司与农户的经营理念产生不可调和的冲突时会面临合作社解散的可能，所以还需合作社在其中起到有效的调节作用。

2 克拉玛依绿城公司农业产业化经营现状

2.1 克拉玛依绿城公司发展概况

克拉玛依绿城公司是一家以种植、养牛推动乳品生产销售的本土企业，绿城公司一直秉承“质量就是生命，产品就是人品”的发展理念，着力建立严格完善的产品质量保障制度体系，乳品厂总投资1.95亿元，厂区占地面积10.986 hm2，总建筑面积约为52 697.66 m2，目前一期生产规模为日处理鲜奶200 t。引进德国GEA公司的前处理设备和超高温杀菌设备，包括收奶系统，预巴杀系统，配料系统、杀菌系统、发酵系统，超高温系统，灌装设备主要引进利乐公司的利乐砖和利乐枕包装机，杭州中亚的酸奶包装机及常温奶包装。目前绿成公司产品在疆内销往10余个城市，尤其在邻近克拉玛依的乌鲁木齐和塔城地区形成了较为密集的销售网，为开拓更多的销售市场，2008年注册成立了绿色乳品销售分公司，2019年筹备扩建养殖场。克拉玛依绿成公司设立了董事会，有种植、养殖、乳品、销售四个分公司，由四个分管经理分别负责。其中规模最大的绿成乳业公司企业员工总计有400名，设约有13个职能部门，分别由高级管理人员、专业技术员工、销售人员和种植养殖人员构成。组织结构详见图1。

图1 绿城乳业公司组织结构

2.2 克拉玛依绿城公司农业产业化经营现状

2.2.1 公司经营模式

在绿城公司带动下形成了“公司+基地”和“公司+基地+农户”两种农业产业组织模式。“公司+基地”的组织模式伴随着加工部门产能过剩，初级农产品的产量达不到畜牧业、乳品加工业的作业需求，公司就会与农户建立订单交易，就出现了“公司+基地+农户”的组织模式，该模式是农业分公司因自营基地的饲草产能不足以供给下游牧业分公司和牧业分公司奶源常能不足以满足乳业分公司的加工需求，致使绿城公司选择将公司农地经过规划计算出一部分农地用于种植足够的玉米、青贮、苜蓿供给牧业分公司养牛，承包这部分农地的农户会按照农业分公司的要求进行种植农作物，公司在此过程中只负责对土地的管理，农户向公司缴纳租金并出售合格的农产品。在奶制品销售旺季的时候也会出现牛场日产原料奶不能满足市场需求，乳品分公司则会以高出收购牧业分公司原料奶的价格向自由牧场，合同奶源牧场收购原料奶。

2.2.2 公司经营环节概况

一是原料供应。绿城乳业公司原料奶供应主要来源于牧业公司存栏2 000头的现代化奶牛场和存栏1 500头的鸿升牛场。牧业公司存栏的2 000头奶牛日产量可达25 t，同时需要消耗60 t饲草饲料，在智慧牧场建设下，奶牛的养殖是由机器每天定时、定量投放饲草饲料，资料员通过物联网技术收集数据，每月调整一次投放量，采用国际先进水平的机械化挤奶设备，厂区全程实时监控奶牛和犊牛的生长、健康及产奶情况，是为乳品生产提供原料奶的主力军，并且被自治区评为无公害产品生产基地，保证了原料奶的质量和卫生要求。

二是加工环节。乳品加工环节是一家乳品企业的核心环节，连接着上游生产环节和下游销售环节，上游生产环节为乳品加工环节供给原料奶，保障其加工运行，乳品加工环节再为销售环节保障充足的商品。而乳品加工环节是在加工原有产品的基础上，通过研发技术人员不断研发新产品，时刻关注消费者口味变化，及时调整研发方向。随着绿成乳业公司产品的种类数量的迅速增长，绿城乳业生产加工的牛奶和酸奶共计24种产品，其加工工艺种类以搅拌型和凝固型为主，多种口味的酸奶受到了青少年消费者的欢迎，虽然绿城乳品生产的产品种类很多，但相对于其他新疆企业工艺种类单一。

三是分销环节。目前绿城公司营销方式主要有直营、流通卖场、经销代理三种方式。绿成乳业公司以当地市场销售优势，在克拉玛依设立多处绿城乳品直销店，并通过与国内外乳品经销商达成合作销往更多区域，达到扩大绿成乳品市场占比量的目的。在新疆乳品产业竞争激烈的市场背景下，绿成乳业分销区域主要分布在疆内的北疆区域，疆外的杭州和珠江三角洲地区，以及国外的哈萨克斯坦等主要地区。

3 克拉玛依绿城公司农业产业化经营存在的问题

3.1 原料奶供应环节存在的问题

新疆绿城乳业公司在奶源原料供应上主要来源是依靠母公司的奶牛养殖场即克拉玛依农业开发区供应，但伴随着奶牛饲养成本不断增加，养殖成本正成为阻碍绿城乳业公司原料奶供应的重要障碍；同时，从周边地区收购的原料奶源也存在着供应价格和品质无法保证的问题，其收购的管理机制也需加强。

3.2 加工环节存在的问题

绿城公司主要生产加工初级乳制品，存在品类单一且常见的产品同质化问题，在生产过程中由于规模小每日却需要生产20余种产品，导致生产工人一天内大部分时间都在为生产下一种产品而清洗生产线。在产品研发过程中，缺乏技术研发创新型人才，不能紧跟市场趋势，研发出受消费者欢迎的产品，同时与其他乳品企业相比存在规模小、品牌影响力弱的问题，并且在包装加工上没有独特的包装技术，缺乏自己的品牌特色。

3.3 分销环节存在的问题

绿城公司是新疆克拉玛依本土的一家乳品企业，而克拉玛依作为资源型城市，农业结构低下，生产的乳制品具有地方劣质产品的形象，缺乏品牌竞争优势。企业主要在本地销售，省外市场开发能力非常受限，行业内不仅需要面对伊利、蒙牛这样的国内知名企业，还需要与疆内天润、西域春竞争市场份额。但由于绿城公司存在规模小、产量低的现实问题，且生产设备和技术水平与其他大品牌相比严重落后，规模优势、品牌优势与区域优势并未形成。

4 克拉玛依绿城公司农业产业化经营发展建议

4.1 扩建养殖场规模

绿成公司的奶牛养殖区域分散，奶牛品种单一，饲料供给短缺，奶量生产不足，要保障原料奶的供应单从扩大收奶区域是不能保障的，必须要依靠自己基地养殖场的扩建来提升产量。为建成大规模、标准化、品质高的奶牛场，需要政府给予财政支持，鼓励金融机构的贷款支持，将奶牛质量和奶源安全放在首位的条件下，不断扩大养殖规模。同时，由于牧业公司出现原料奶供给不足的情况，而设置收奶站这一连接乳品生产加工环节的机构，其奶源质量问题也不可忽视。

4.2 着力引进人才和设备

绿成公司生产的乳制品以鲜奶和酸奶为主，而在当前市场普通鲜奶和酸奶份额已经达到饱和，若要占据部分市场份额，需要不断开发新产品，针对消费者群体的不同，还可以开发高质量、高附加值的乳制品。这就需要企业完善人才引进措施，引进创新型技术型人才，促进员工的积极性，不断研发特色型乳品。为保证产品的研发和正常生产，引进先进设备也是不可或缺的，这是对产品质检提供了技术保障和对提升产能提供了更大空间，同时，有效利用先进的技术设备也是为企业带来经济效益的有效途径同时也是对产品的。

4.3 拓宽销售渠道

在完善传统实体线下营销模式的同时，应当紧跟时代脚步，拓宽销售渠道，通过线上模式销售产品，这样的营销模式在销售过程中减少了企业的中间成本和运营成本，能更好地实现消费者利益最大化。通过网络，着力打造绿城公司乳业的品牌纲领，使更多的消费者知道并了解到绿城乳业奶源的品质保障、产品的独特风味和技术的成熟使用；让绿城乳业走出本土，面向全国消费者，实现扩张市场占有率的目的。

5 结语

分析了绿城公司生产加工销售过程，发现其存在的不足之处，并提出了相应建议，在其生产销售过程中原料乳生产环节直接影响后续环节，加工的技术水平将影响销售的结果，而销售的方式也会对收益带来不同的结果，三个环节环环相扣都将直接或间接影响到企业利润。所以在发展过程中应当不断扩建基地养殖场，加强产品创新力度并拓宽产品营销渠道。而目前推行的“公司+基地+合作社+农户”模式中增加了合作社这一主体后，能改善目前绿城公司面对的问题，加入合作社的农户为公司的原材料提供了保障，合作社为公司提供技术培训、信息咨询等服务，解决了这些问题后公司就可以专注于市场的开拓，但该种模式是否适用于绿城公司还需在今后的实践发展过程中慢慢探索。