站秒秒的单店盈利模式与聚义汽修的企业重生之路——商用车后市场的互联网转型与连锁发展

◆文/北京 张玉武

写在前面：因智能手机的普及，互联网改变着实体产业。卡车后市场参与者们在焦虑的同时，于2015年开始了第一轮转型实践，以“中柴商用车”“中配网”“货车兄弟”“大陈汽修”为代表，到2020年，这些直奔业务的平台要么注销、要么转型，而从服务、增量角度出发的“共轨之家”“汽配云”“中交兴路”等平台得以生存和发展。但是，代表卡车后市场核心板块的配件与维修保养模式并没有发生根本改变。

五年多的转型实践让参与者们逐步清醒：互联网在破除后市场的环节壁垒，产业链信息贯通并走向业务环节融合，线上主导的模式难以落地，线下实体发展+线上“数据孪生”则更有希望，而维修保养环节成为了行业转型的落地支点。

与此同时，卡车修理厂面对的是：车辆技术升级，业务透明化，单车维保结构改变与用量减少，环保要求企业管理升级，司机服务要求不断提高，员工招聘难、培养难、留住难等等。昔日的企业管理方法、运营项目与服务模式感觉不灵了，经营者处于要到何处去的生存迷茫中。

本文案例，就是在上述认识基础上，从卡车刹车项目切入、从维修保养服务线下出发的第二轮行业转型的典型案例。希望给读者带来现实的启发。

座落在河北威县方家营镇326省道北侧的“邢台聚义汽车服务有限公司”(简称：聚义汽修)，一年来企业面貌焕然一新，生产经营脱胎换骨，吸引着卡车司机的光顾与同业修理厂的深度关注。截至2021年8月末，上推一年度的数据非常亮眼(表1)。

本文通过对聚义汽修、站秒秒的实地调查与深入交流，为读者解读其中的奥秘。

一、迷茫中做了站秒秒首家加盟店

河北威县，地处晋冀鲁豫四省交汇地带，大广高速、106国道纵穿南北，青银高速、东吕高速、340国道横贯东西，交通四通八达，过往车辆川流不息。

2001年，张杰超在威县方家营镇创办了杰超汽修厂，后改为聚义汽修，释义为：聚贤术精、迎五湖四海客，义字当先、修东西南北车。

和所有的创业者一样，在中国商用车市场发展的大潮中，张杰超在卡车维修众多参与者中找到了一席之地，并成为了陕汽、重汽、青汽、红岩、潍柴等服务站，是威县仅次于4S店模式的二级卡车修理企业。

然而，当卡车排放升级到国四，车辆技术升级、用户需求提高、网络导致透明化等市场变化以后，昔日的企业管理方法、运营项目与服务模式感觉不灵了，企业要到何处去、怎样才能生存下去，令张杰超处于迷茫中。

2020年上半年，在正光物流(今朝汽配)的引导下，张杰超与站秒秒团队接触，并深入探讨了从刹车项目切入、全面升级企业经营的改革思路，感觉眼前一亮，因此，张杰超决定加入站秒秒大循环体系，加盟站秒秒连锁，成为了站秒秒首家加盟店(全国连锁ZHB0001号，图1、图2)。

二、换模式、给项目、传技术、帮运营

从2020年8月份开始，站秒秒团队进驻聚义汽修，开始了系列项目的落地。

1.换模式

明确运营机制。将修理厂设计成大家发展的平台。即：修理厂为员工发展提供平台、资源、供应、技术与产品等，员工凭技术、才能、劳动等赚钱，形成修理厂与员工之间的利益共享与风险共担机制。

明确激励机制。员工从挣工资，到工时费归操作人，配件销售按比例分成，新客户、新项目增加提成比例，甚至修理厂不留利润，谁发展的客户谁长期拥有。明确的激励机制，极大的激发了员工工作的积极性。员工从你让我干到我要主动干，并特别关心企业的发展，想方设法发展新客户、新项目，以主人翁的心态努力工作。即：落实企业与员工之间的合伙人模式。

聚义汽修新机制公布后，一个具有卡车检测M站资质的人成为了新的合伙人。M站的引进，方便了进站车辆的日常监测与维修保养，在不增加投入的情况下，企业服务项目得以完善、服务能力得以提升。

与此同时，从修理厂门头、地面、车间、看板、广告等，按统一模式进行升级改造，再进聚义汽修让人感觉耳目一新(图3～5)。

2.给项目

刹车系统升级、维保项目。即：围绕卡车的电气系统(ABS/EBS)、气路系统(阀、气路)、机械系统(刹车校正、保轮)、动态式四轮定位系统等，在全面规划场地与管理流程的同时，提供专用设备、专利产品或专用产品、专业技术、专业辅导，做到包你会干、能干、赚钱。

该刹车项目，其设备投入15万元以内，企业年增收在100万元以上，一年来的经营得以验证。

3.传技术

刹车系统的升级、维修与调试是立竿见影的存在，而判断一个刹车问题，不是换一个件、调一下间隙就能解决的，往往需要以全系统思维考虑，只有深入研究、不断实践的专业技师才能解决，这就是它的技术含量。

站秒秒在技术上就有这样一只专业队伍，并从“我干你看”，到“我教你干”，再到“我看你干”，直至“我在不在你都能干”的传授方式，让你系统掌握刹车系统的升级、维保技术，最终让用户感受到：刹得住，距离短，安全舒适，寿命长，价格合理，疑难问题难不倒。

4.帮运营

好制度、更要好落实，好落实才能成为执行力。站秒秒团队是这样与聚义汽修一起共同落地运营的。

目前，卡车在用车辆都已国四及以上，一般个人拥有，司机维护追求效率与品质，一定意义上不差钱，信任才是第一位的。

对换代车辆，引导司机定期保养，说清楚花小钱是省大钱、车辆整体得到保值等，通过案例计算让司机一目了然，就是重养轻修、以养代修。

用现实说明企业具备的技术、设备与技能，物料正规渠道采购，性价比高、质量可靠、零配件可追溯等，用以保证工作效率和维保品质。7～24小时服务，放心的异地救援与售后保证能力，修理厂设休息室及进店维保免费用餐等。

这些措施表明，你把客户当朋友，司机才能成为朋友。

在制度到位、流程到位、统一认识后，扩大影响在于实招。

2021年3月，聚义汽修推出20周年店庆回馈客户活动——68元即可享受价值1 580元的超值套餐，最吸引人的是：开车进店即送CI级18L价值500元机油一桶。项目已一经推出，司机朋友圈爆棚，吸引了超过500名司机前来购买。8月，继续推出“邀约福利”，成功邀约一名新客户，9.9元享受CI级18L价值500元机油一桶，又成功吸引了1 000多位司机的关注。上述活动客户实际进店率都在90%以上。

一次活动送出价值20～30万元的商品，单项总体没有利润，但客户认可、踊跃参与，技师工时费收入大增，服务质量稳步提高，同行们震惊但没有能力跟进。

司机更相信司机，是我们根深蒂固的圈文化。环境改变、服务项目完善、良好的精神面貌、人性化的服务与实实在在的质量，大大提升了进店司机的感受，加之邀约享受福利，进店司机的传播热情大大提高。

站秒秒的营销推广效果，成为了花钱的人，又是聚义汽修扩大影响的代言人。

在聚义汽修的司机朋友圈，每周有惊喜是常态活动(图6、图7)。包括：不断推出新项目分享福利，拼朋友圈购买车辆消耗品等。在聚义汽修可以看到码放着成车的玻璃水、防冻液等，都是司机拼圈进的货，他们把聚义汽修当成了自己的大后方。

通过这样的日常互动，不断增加了与司机的黏性、合作机会与信任感。

聚义汽修张杰超表示：通过与站秒秒的合作，深切感到刹车系统升级、维保项目接地气、有模式、有技术含量，落地上带着我们干、且市场接受。项目运营后，员工责任分明、自发努力，营销推动激活了客户，项目带来稳定收入和利润，也促进了正常维修保养业务的增长，企业运营与管理简化了，我也从中得到了解放。进入站秒秒体系，迷茫感没有了，干着有奔头了。

三、“刹车之乡”精英打造的“站秒秒”

1.刹车之乡与刹车市场

河北巨鹿素有全国刹车之乡的美誉，有30多家制动阀类生产企业，超过3万人分布在全国各地从事“刹车大王”业务，开设门店近一万家，占据国内刹车市场的半壁江山。

卡车刹车系统维修保养之所以独立存在，与刹车系统的市场特点密切相关。

首先，客户购车后，为了提升刹车性能，一般车辆山区100%、平原20%升级刹车系统，自卸车、挂车90%以上升级改装。其中轻卡、中卡约400元/每车，自卸车、挂车约1 200元/每车。车辆刹车系统升级后，刹车系统体验明显改善。

其次，卡车刹车系统是使用最频繁的安全系统，因此每年至少需要一次综合保养、维修。包括：轮端轴承换油、更换刹车片、间隙调整、轮毂修整、四轮定位、更换失效件等，一般消费轻卡约500元/车年、中卡约2 000元/车年、挂车约4 000元/车年、自卸车约7 000元/车年、公交车约8 000元/车年。

因此，刹车系统升级与维保是一个相对独立、消费稳定、且庞大的使用市场。

2.站秒秒运营团队

2018年初，长期在市场上打拼的一群巨鹿人，在追逐互联网给汽后市场带来的变化实践中，他们走到了一起。他们先是从车嗖嗖平台起步，在易损件、供应链等商务实践后，最终把着眼点放在了巨鹿最具优势的卡车刹车系统上，取名站秒秒，有秒秒刹停之意(图8)。目前团队核心成员主要有：

董事长&CEO马耀辉(花名：无极)，曾任职可口可乐、高德拉特Goldratt资深咨询师、座客商城CEO等，擅长商业模式设计、品牌策划、企业系统打造等。

总裁张慧勇，出道于汽配生产与销售，对营销模式与供应链有敏锐的洞察，为汽配圈活跃人士，巨鹿县人大代表。

线上运营王永，原北京6688科技公司常务副总裁，爱立信商业咨询大中华区高级咨询顾问，12年互联网、电子商务行业从业经验。

修理厂运营专家李贵显，长期经营“刹车大王”维修厂，其中天津大邱庄店8个工人，年营业收入500万元，利润200万元。

产品专家李彦波，沉浸刹车行业27年，生产泵阀20余年，拥有30余项实用新型技术专利。

技术总工王磊，20余家刹车修理厂技术实践经验，精通气路、机械板块。

营销负责人赵红兵，曾任职新千树汽配、中东油王—伊斯坦、汽配云副总经理、总经理等岗位，是汽配行业资深人士。

网络技术刘业天，原华为技术工程师，有丰富的产品设计、规划、研发等相关经验，和完整的互联网及移动互联网产品经验。

……

站秒秒核心团队，汇聚了咨询策划、线下线上营销与技术、汽配供应链组织、维修企业运营等专家，是一支以线下实战为基础，精于刹车项目，着力解决实际问题，实现修理厂单店盈利促进，战略布局商用车维修服务连锁的系统团队。

3.站秒秒的使命与担当

打造一家行业共享的商用车服务平台，被确定为站秒秒的使命。在落地上，以“刹车不好，就找站秒秒”的刹车系统专项切入，运营上打造修理厂单店盈利促进模式，发展上从区域连锁到全国连锁的服务布局，最终实现产业链融合与数字化升级。

目前，卡车后市场连锁发展探索了近20年，配件连锁仅在有限区域，维修连锁仅是品牌企业的保内授权，平台企业有连接但少业务，生产、流通更多的下沉到了维修厂或车队，真正意义的连锁尚未形成。

卡车售后是离不开修理工的市场，一切服务创新的尝试最终要回归修理这个支点，就是让修理厂高效运转，让修理厂和修理工能赚钱。

显然，站秒秒抓准了这个要害。

修理厂日常运营的基础是业务、技术、供应、管理四需求，谁的解决方案优，修理厂就跟谁走。

这一点，站秒秒做到了。

从业务上：刹车项目本身就是业务，而以车辆快消品引流的战术方案，实现了对业务的强劲推动。

从技术上：刹车项目技术本身，让修理工学得会、用得上、起作用。

从供应上：刹车专项以低于市场价20%的直供产品+高效专用设备+优质的汽配供应服务。

从管理上：通过合理布局修理厂、修理工、车主司机的关系，让车主司机放心、修理工自发工作、修理厂健康发展，实现个人增收、企业增利。

为此，站秒秒摸索建立了修理厂入选的基本门槛。

认同站秒秒的发展理念，执行站秒秒制定的管理制度，落实站秒秒设计的营销策略，场地≥5 000平方米，综合维修二级资质，人员≥10人，刹车项目专人、专项负责等。

站秒秒规划提出了“技术数字化，产品定制化，服务标准化，品牌差异化”的四化发展目标。

截至2021年8月末，站秒秒已有河北、河南、山东、云南等地超过40家规模汽修厂加盟，并在河南、山西、云南建立了分公司，站秒秒本部也实现了企业盈利。

站秒秒，走在了卡车后市场互联网转型第二阶段的前沿，用刹车项目实施着连锁发展，在实践中不断完善系统运营的方式与方法，成为了推动卡车服务转型升级的一个分子，正在履行着一个有责任心企业的使命与担当(图9、图10)。

写在文末：左手牵着供应链、右手牵着司机客户，维修环节就是这样一个支点。按常理，不论是左手牵上一个整车品牌，还是右手牵上一个车队客户，似乎修理厂生存不是难事。问题是为品牌服务越下沉客户量越少，亦或服务小车队或个体司机，都被信息的透明化、车辆需要变化和维保要求的提升而困难了起来，客户黏性大打折扣。

为解决此困难，曾有过太多的尝试：有来自修理企业自身的，有来自品牌企业的，有来自供应链的，还有来自网络平台的，等等。一个不争的事实是，为修理厂赋能是形式大于实质，都没有能力确保修理厂的单店盈利，客户黏性也无法保证。因此，在维修方向的单店盈利促进模式则弥足珍贵。

只有向修理厂赋能实现了单店盈利，修理这个支点才有可能成为连锁发展的起点，单店盈利则成为产业链融合的连接力。

连锁经营是把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。在已有经营主体基础上的加盟为自愿加盟，自愿加盟是对“命运共同体”整体认同，在团结的力量上走向合作目标，从而实现连锁经营。

现阶段卡车后市场维修主体企业，对“命运共同体”认识是现实的。即：现实中面对生存考验的经营主体，只有能生存、有盈利才有诗与远方。

所以，有修理厂单店盈利的促进模式，才有可能成为现有经营主体自愿加盟的动力，才是连锁经营发展的起点。

生产、流通、维修、使用的后市场产业链，从局部、体系到平台型融合，是一个渐进过程。生产与流通、流通与维修、维修与使用融合的局部实践，品牌贯穿四环节、或单环节横向组合的融合体系实践，贯穿四环节与环节横向组合的平台融合实践等，形似编制一张网，方法不同、边界各异，发展的不成功与不完整，归根结底拷问的是连接点与连接力。

维修体系起步是连接点，单店盈利就是连接力。有了这个连接力，连锁才能走起来，产业链业务融合才有望突破，从而线下能够托起线上，社会体系能够承载品牌工作，供应链从此有了稳定的消费，包车服务补齐了落地元素等等，行业才有可能从分散到聚合、从传统到新业态。

与乘用车后市场不同的是，卡车是赚钱的工具，其维保刚需、高频且数额较大，有市场准入和北斗导航等管控的车辆行政手段连接，有众多车辆或卡友的业务平台连接等。即：车辆或司机处于连接状态。一旦找准连接点，特别是有了连接力，商用车后市场的连锁发展速递将会是惊人的，中国卡车后市场必将跑出新玩法、新平台。