药品销售企业绩效管理建设探析

刘霞

摘 要：当前，我国医疗体制改革日益深化，药品销售企业面临的市场竞争日趋激烈，为增强市场竞争力，药品销售企业要高度重视并有效加强绩效管理建设。药品销售企业要加深对绩效管理的认识，契合自身实际，采取有效策略加强绩效管理。本文浅析了药品销售企业绩效管理存在的问题，探究了药品销售企业绩效管理建设的策略，以期为药品销售企业开展绩效管理建设提供借鉴。

关键词：药品销售企业;绩效管理;建设

药品销售企业是向市场发放药品的企业，在医疗服务环节中占据着重要地位。药品销售企业管理直接关系患者临床用药的安全和效用。对此，药品销售企业要加强绩效管理，保障患者临床用药安全，并提升自身的经济效益，树立良好的社会形象，推动医疗事业实现长远的良好发展。药品销售企业应剖析自身绩效管理存在的问题，立足于实践，采取有效策略加强绩效管理建设。

一、药品销售企业绩效管理存在的问题

当前，药品销售企业面临着日趋激烈的市场竞争，国家也日益加强对医药行业的监管，这就要求药品销售企业高度重视并有效加强绩效管理，促进销售人员充分发挥主观能动性和工作积极性，改善销售工作成效，占据更多的市场份额，实现良好的持续化经营。考察药品销售企业的绩效管理现状可知，多数药品销售企业仍沿袭传统思维模式，对绩效管理缺乏深刻认识和成熟运用，在绩效管理方面存在如下问题：

（一）沿袭传统的绩效管理思维

部分药品销售企业沿袭传统的绩效管理思维，对绩效管理缺乏深刻认识，片面认为绩效管理即是对员工开展的绩效考核，盲目追求绩效考核结果，未能认识到绩效管理的系统性特点。另外，部分药品销售企业沿袭经验性管理方式，未能根据时代发展和市场动态变化，创新服务内容和绩效管理方式。部分药品销售企业固守常规的划价、发药等服务内容和相关事务，其服务工作和绩效管理呈现出较强的被动性特点。

（二）缺乏深入的绩效管理

绩效管理是一项系统性工程，涵盖绩效计划、绩效评估以及绩效反馈等诸多环节，药品销售企业在开展绩效管理的实践过程中，应加强对员工的绩效管理培训，并优化绩效沟通。然而，在实际中，多数药品销售企业缺乏深入的绩效管理，所开展的绩效管理工作和相关活动极易流于形式，难以发挥实质性作用。部分药品销售企业的管理者和销售员工还对绩效管理有抵触情绪，未能全面了解并深刻认识绩效管理的重要作用。药片销售企业在开展绩效管理的实践过程中，未能组织管理层和销售部门人员开展相关培训和绩效沟通，导致绩效管理无法充分发挥其应有的功能，使绩效管理仅剩下各种考核表，无法形成清晰有效的绩效管理应用。

（三）片面强调财务指标

多数药品销售企业在实施绩效考核的实践过程中，片面强调财务指标，导致绩效考核体系有失偏颇，在这种情况下，销售团队在较短时期内，盲目追求药品销售量，强调对销售人员的药品销售量进行集中考核，从短期来看，可能会取得良好的销售效果，但从长期来看，会挫伤销售人员的工作积极性，且不利于药品销售企业实现良好的可持续发展。药品销售企业在对销售人员进行绩效考核时，片面的以短期药品销量对其业绩进行衡量，未能参考客户管理、市场维护等相关指标，可能导致销售人员基于绝对结果的不良导向，片面追求自身利益而对销售团队整体利益造成损伤，甚至出现少数销售人员对客户资源的垄断。这就会导致药品销售企业对客户信息资源的管理失控，加上一线销售处于市场终端，一旦个别销售向企业提供了虚假的市场信息，即可能导致药品销售企业形成巨大损失。

（四）未能契合企业发展战略

多数药品销售企业开展绩效管理是出于极为简单的目的，即在短期内实现预期的销售目标，这实质上导致绩效管理局限于绩效考核的层面，仅能实现考核目的，而未能契合药品销售企業整体的发展战略对绩效管理工作进行逐层分解，导致绩效管理无法助力企业发展战略目标的良好实现。药品销售企业实施现代化管理，必须考虑整体的战略规划，将绩效管理与战略规划紧密结合起来。

二、药品销售企业绩效管理建设的策略

（一）科学设计绩效管理体系

药品销售企业应契合自身实际，科学设计绩效管理体系。药品销售企业应对绩效管理目标进行科学设计，再确定绩效管理体系的设计思路和具体流程。

1.绩效管理体系目标

药品销售企业构建绩效管理体系，要对绩效管理流程进行优化，引导员工加深对绩效管理的认识，促进绩效管理充分发挥其作用，引导销售人员明确自身的岗位职责和关键考核点。同时，要提升绩效管理体系对市场环境动态变化的适应性，对绩效管理涉及的各项环节进行完善。药品销售企业要通过对绩效管理体系进行完善，加速拓展市场网络，改善客户管理，实现对市场资源的优化整合和科学配置，加强绩效管理与发展战略的结合。

2.绩效管理体系的设计原则

药品销售企业构建绩效管理体系，应遵循如下原则：一是契合企业战略目标。对平衡计分卡涉及的各项指标进行科学设定，确保其契合企业战略目标，形成明确的目标导向，加强绩效考核对战略目标的融入。二是强调以人为本。药品销售企业要构建规范有效的绩效管理体系，秉持公正公平的原则对销售人员实施公开考核，充分体现其个人价值，帮助销售人员实现良好的个人发展，进而增强企业对销售人员的凝聚力，减少销售人员流失，降低人力资源成本。三是兼顾绩效考核指标的刚性和弹性。绩效管理系统具有动态性，内外环境变化均会影响其实施效果。对此，既要使绩效考核指标具有刚性，又要依据绩效管理系统运行的实际状况实施弹性调节。四是增强操作性并突出重点。对绩效管理体系涉及的考核指标进行设计，要增强操作性，并突出重点，增强考核执行的可操作性。

3.绩效管理体系设计思路

药品销售企业应契合自身经营管理的实际情况，汲取绩效管理的先进经验，结合自身的发展战略，科学设计绩效管理模式，将平衡计分卡与关键绩效指标紧密结合起来。具体思路如下：一是以关键绩效指标确定考核内容。对销售人员设定KPI，有效激发其工作积极性。对销售人员设定的KPI， 要与企业愿景和战略规划保持一致。以KPI准确把握绩效考核的关键要素，对考核指标进行简化。以平衡计分卡确定考核维度。对考核要素进行合理的权重设定，是绩效管理的关键环节。药片销售企业通过平衡计分卡对考核维度进行科学设定和合理完善，能促进绩效管理与企业战略规划实现紧密结合。二是通过平衡计分卡平衡关键绩效指标，加强二者的结合，实现对绩效管理体系的创新构建，促进关键绩效指标与平衡计分卡的优势互补，实现对内部管理流程的优化。

4.绩效管理体系设计流程

药品销售企业对绩效管理体系进行设计，并应用平衡计分卡，要遵循一定流程，即日常工作规划和相关标准。对绩效管理体系进行设计的关键，是对绩效流程进行设计，具体如下：一是对平衡计分卡进行构建，对KPI指标进行确定，并设定合理的绩效计划。由总经理牵头，人力资源部组织销售部经理实施。二是销售部经理对销售人员开展绩效管理方面的指导，加强与员工的沟通交流，并向人力资源部反馈相关信息。三是人力资源部对销售人员开展绩效考核。四、销售经理向人力资源部报送考核结果，药品销售企业遵循相关制度标准对考核结果进行审批和运用。

（二）合理确定绩效考核方案

药品销售企业合理确定绩效考核方案，要做好相关准备工作，具体步骤如下：一、构建高效的绩效管理组织和执行力强的推进团队，明确团队成员的具体职责。由绩效管理委员会分解企业战略目标，并确定关键绩效指标;一是由人力资源部宣传绩效管理的重要作用，并组织员工培训，实施绩效管理各项工作，分析运用绩效管理结果;由销售部经理保障绩效管理工作的高效良好开展，对绩效考核涉及的各项环节进行监督，保障绩效考核的公平性。二是对平衡计分卡进行构建，并针对绩效管理建设编制推进计划。推进计划应包括活动内容、具体责任人、涉及部门以及完成进度。三是开展前期调研，了解绩效管理现状和存在的问题，加强与销售人员和各岗位员工的沟通，传递企业即将优化绩效管理系统的信息。四是向销售人员宣传绩效管理系统，并组织学习培训。五是收集绩效管理资料，研讨企业发展战略。广泛收集企业战略规划、财务预算、财务报表、医药行业发展趋势分析等资料，为平衡计分卡各维度指标的制定提供信息来源。

完成绩效管理体系构建的相关准备工作后，要构建平衡计分卡，并编制绩效管理计划，科学设定绩效考核指标。平衡计分卡应包括四个方面的维度指標，一是财务维度指标，二是顾客维度指标，三是内部流程维度指标，四是学习成长维度指标。对绩效考核指标进行确定后，应契合企业发展战略，考虑绩效管理现状，结合绩效管理预期目标，逐一分解绩效考核指标，合理确定各项绩效考核指标的具体权重。对绩效考核标准和指标权重进行确定，要加强与被考核者的沟通，对被考核者在开展实际工作的过程中遇到的各类问题进行及时解决，并加以辅导纠正。

最后，根据绩效考核各项指标，按照设定权重，在实施绩效考评时打分，对四个维度形成的总得分进行累计，即为被考核者的总分数。药品销售企业要对绩效管理结果进行科学运用，形成对员工的有效激励，促进企业战略目标的良好实现。要通过合理运用绩效考核结果，科学设定薪酬、合理发放奖金、调整员工工作岗位、组织员工进行学习培训，据此实现对员工的有效激励。在薪酬管理方面，要设立增量奖和长效奖，并对年终奖励方案进行科学制定。在岗位优化方面，要对取得优异绩效考核成绩的员工进行重点培养，在适当的时候，对之进行提拔晋升;对绩效考核成绩不合格的员工，要加强培训并实施重新考核，直到其考核合格，否则即遵循相关程序与之解除劳动合同。

（三）对销售人员岗位职责进行明确

药品销售企业为实现预期的战略目标，要综合考虑地域、权责等因素，对销售工作岗位职责进行清晰划分，对岗位工作具体任务进行科学规划，合理限定销售工作时间，并构建规范的工作标准，对销售人员的工作方向作出指引。药品销售企业要分析销售岗位工作，对岗位说明书进行重新规划。另外，要综合考虑自身发展的实际情况，结合战略目标，考虑内部组织结构，对销售人员岗位工作展开深入科学的分析，明确如下内容：一是工作性质与范围。引导销售人员服从企业内部安排，遵循企业绩效管理政策和具体目标，在辖区内开展销售活动，并对药品进行宣传推广，根据自身权重范围开展销售业务相关活动，并服从上级领导。二是工作任务。向客户及时准确地宣传药品信息，提高客户对新药品的尝试性和接受度，开发新产品客户。在辖区内扩大产品市场份额，增加产品销量，提高产品的市场占有率。三是工作行为。定期对专家、药店经理、医生、库管、药剂主任、采购等目标客户进行拜访，与客户维持良好的关系;按照计划对产品进行推广，组织开展学术交流探讨;实时关注并动态掌握竞争对手的情况，并学习借鉴同行的先进经验;了解产品进销存量，保障通畅的产品供需;及时处理客户建议、投诉和各类突发事件，维护企业良好的社会形象。四是绩效目标。协助上级对销售目标进行合理设定，并构建考核指标体系，定期对工作绩效进行检讨，促进预期目标的良好实现;熟悉销售计划，并对之进行落实执行。

（四）对销售人员加强绩效管理培训

药品销售企业要对销售人员加强绩效管理培训，提高销售人员的业务技能和综合素质。常见的培训方式有两类：一是外部培训。企业聘请相关专家对销售人员开展绩效管理培训，并结合绩效管理的相关案例，引导销售人员从中学习经验吸取教训，加深对绩效管理的理解，丰富其绩效管理知识和相关技能，拓宽其视野。二是内部培训。通常由企业高管根据实践总结的经验，引导销售人员学习绩效管理相关知识和技能。药品销售企业要向员工普及绩效管理相关知识和技能，为绩效管理体系的良好构建夯实基础。

（五）提高绩效管理运行效率

药品销售企业要构建系统完善的绩效考核组织，强有力地支撑绩效考核的高效良好实施。企业应对现有的绩效考核组织进行完善，构建涵盖管理层、财务、人力资源等部门在内的绩效管理考核体系。企业管理人员和各部门领导要对绩效管理加强重视，并注重绩效管理的可行性;人力资源部门要将日常绩效考核工作做好，对员工绩效进行真实反映，并根据考核现状，对绩效管理优化方案进行科学制定。药品销售企业应针对绩效管理构建专门的委员会，对绩效管理体系进行审核，汇总现存问题，并采取有效措施加以解决。

（六）对绩效管理制度进行完善

药品销售企业要对绩效管理制度进行完善，包括对绩效计划、考核评价、员工薪酬以及提拔晋升等各项制度进行完善。药品销售企业要对绩效薪酬制度进行细化，综合考虑自身发展战略，结合经营状况呈现出的动态变化，对绩效计划和具体目标进行实时调整，并对销售人员的绩效工资比例进行合理调整，从整体上对其薪酬水平进行提高。企业要对绩效辅导相关制度进行完善，促进销售人员与管理人员加强沟通协调。督促管理人员重视对销售人员的绩效考核，引导销售人员拓宽其销售技能和综合能力，从整体上提升企业销售业绩。

（七）增强绩效管理技术和资金保障

药品销售企业为保障绩效管理体系的高效良好运行，要重点研发并灵活运用信息技术，实施信息化的绩效管理，增强绩效管理的高效性和便捷性。技术部门要全面分析绩效管理体系，根据绩效管理计划、目标以及考核指标等内容制作相关网页，为销售人员提供参考资料，并构建绩效反馈相关渠道，方便销售人员对绩效管理建议进行反馈，促进销售人员积极参与制定绩效计划。另外，绩效管理的高效良好开展有赖于资金支持。药品销售企业实施绩效考核，要将薪酬作为重要奖励，激发销售人员提高自身的工作热情。企业要开展高效良好的绩效考核和监督审查，经过相关领导批准，对考核奖励进行兑现，并由财务部门向销售人员下发奖金，形成对销售人员的有效激励。

三、结语

综上所述，药品销售企业绩效管理存在的问题主要体现在沿袭传统的绩效管理思维、缺乏深入的绩效管理、片面强调财务指标、未能契合企业发展战略。对此，药品销售企业要通过科学设计绩效管理体系、合理确定绩效考核方案、对销售人员岗位职责进行明确、对销售人员加强绩效管理培训、提高绩效管理运行效率、对绩效管理制度进行完善、增强绩效管理技术和资金保障等策略加强绩效管理建设。其中，对绩效管理体系进行科学设计，要明确绩效管理体系目标，遵循绩效管理体系设计原则，形成清晰的绩效管理体系设计思路和流程。

参考文献：

[1]刘晶.N医药公司销售绩效管理优化研究[D].华中师范大学，2019.

[2]胡晓华.H公司销售人员绩效考核优化研究[D].湘潭大学，2020.

[3]石莉.浅析国有企业绩效管理体系建设的现状及问题对策[J].营销界，2020（19）：82-83.

[4]张茜.内部控制与绩效管理在企业中的应用——以JC公司为例[J].全国流通经济，2020（20）：43-44.

[5]涂章桥.中小企业绩效管理优化研究——以某服饰连锁销售企业为例[J].商场现代化，2019（23）：16-17.

[6]朱艳艳.市场经济条件下我国中小企业绩效考核指标调研分析报告——以销售人员为例[J].商场现代化，2016（06）：109-110.