VUCA时代下国际贸易术语DAT的应用研究

殷丽玲

摘要：信息化和全球化大发展，世界经济持续繁荣。但随着“美国优先”的频频提及、美国退出跨太平洋伙伴关系协定、欧债危机影响、新冠疫情的侵扰等，经济民族主义、单边主义和保护主义有所抬头。VUCA时代的特性在国际贸易中表现得愈发显著。本文以自欧盟采购大型成套设备的贸易实践为例，分析在VU-CA时代下应用国际贸易术语DAT时，除传统需考虑的责任、风险和费用外，更需对买方及所在国开展尽职调查、熟悉适用法律、推动贸易行为与合同执行的协同等，从而确保国际贸易在风险可控条件下的顺利开展。通过研究，以期能够对贸易术语在VUCA时代下的应用有更全面和深入的了解，快速适应新形势下作为买方开展国际贸易的要求，促进贸易术语的系统性应用并为相关企业的活动提供借鉴。

关键词：VUCA时代;DAT贸易术语;大型成套设备

2020年中国政府提出“双循环”的经济发展战略。随着经济发展水平提高和综合实力的强大，中国作为世界经济发展的引擎，不仅需要以出口拉动增长，也需要更高质量的进口服务经济发展。

VUCA是Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）、Ambiguity（模糊性）的缩写。该词汇最早起源于军事用语，用以描述冷战结束后的世界状态并在上世纪90年代被普遍使用。国际贸易中，全球化虽是不可逆的趋势，但近年来保护主义、单边主义和民族主义的抬头，使得贸易的不确定性、复杂性、易变性和模糊性等特征愈发明显。企业面临的贸易环境越发复杂，模糊不清，难以预测和变化不断，更需要在人员、费用、方法、政策、法律等诸多方面加大投入，以适应VUCA时代的特性并对恒久的变做出有效应对。

DAT是Delivered at Termi-nal的缩写，即在指定目的港或终点站完成卸货与交货，是国际贸易术语解释通则（INCOTERMS）2010版中独有的术语。卖方在指定港口或目的地指定终端将货物处于买方处置之下即完成交付义务并实现风险转移。“码头”包括码头、仓库、集装箱堆场及公路、铁路或航空码头。本文在研究中严格采用该定义。

一、大型成套设备贸易案例概况

A公司是中国某港口运营企业，积极响应国家“一带一路”战略，收购海外S国某港口并注入资金开始运营。通过设施设备与运营系统的升级、扭转当前的亏损局面，实现投资并购的内部收益率并将其打造为该地区的航运基本港。为此，A公司拟采购两台成套设备（高塔吊，Mobile HarbourCrane）替换年久失修且无法适应当前航运运营需要的旧设备。

经调研，目前能够生产同类设备且质量过硬的制造商，全球仅有三四家且多分布在欧洲，主要在德国与荷兰。A公司以现有其他设备的系统对接、行业口碑、产品质量、设备技术参数等建立指标体系，对相关制造商进行逐一评估，最终拟定通过单一来源方式自制造商L公司采购。L公司于1949年在德国创立，凭借严谨的精神、科学的研发和精湛的工艺，现已发展成为全球最大且技术领先的成套设备制造商。

A公司与L公司接触后，双方对合作均表现出极大的兴趣和诚意，随即就贸易术语、合同条款、资金支付、责任划分、风险承担等进行了磋商和谈判。在不同的文化背景、差异的贸易习惯和不平衡的贸易地位下，出于对利益争取、风险规避、交付周期、质量约定和物流运输等方面的考虑，双方经多轮磋商和若干次交锋后，终达成贸易协议。这一过程，淋漓尽致地展现了VUCA时代下应用DAT国际贸易术语，在关注传统要素基础上，需进一步完善、补充和关注的方面。

二、基于案例的贸易术语DAT应用研究

（一）DAT贸易术语的确定和灵活运用

国际贸易术语，一般由三方面组成，即责任、风险和费用。A公司开展大型成套设备贸易时，在对主要供应商充分调研基础上，对这三方面進行细致分析，确定了对自己最为有利的贸易方式及备选方案。

贸易责任分析。A公司在确定贸易方案前，分析了自身的特点与优劣势。作为港口运营公司，基本不具备自德国工厂提货、陆运及欧盟报关的优势，据此排除了EXW的交货方式。出于人员配置、经验等考虑，在费用合理可控的前提下，A公司希望尽可能在目的港或S国境内完成货物交付。

贸易风险分析。本次采购的成套设备，单件最宽60米，高达32米，最大重量371吨，单件体积27600方。超重及超限的货物，只能通过特定船舶的甲板货装运。考虑到海商法及货运险对甲板货的不利条款、L公司作为专业设备制造商所积累的丰富经验、海运需经过苏伊士运河、索马里海盗区等，A公司希望由卖方来承担相应的运输及货物交付前的风险。

成本费用分析。2020年突如其来的新冠疫情侵扰着国际贸易业务，对汇兑损益、国际支付、国际物流成本等影响巨大。VUCA时代所的不确定性、模糊性、易变性和复杂性对大型成套设备的原材料供应成本影响较大，物流成本则更甚，以美东线为例，疫情前后运价涨幅接近10倍。大型成套设备的生产周期长达半年甚至一年之久，其间物流费用的波动难以预测，不确定性的物流成本使得贸易成本更加不确定。

除此之外，A公司针对VUCA时代下国际贸易特点，动态地分析了各相关方在政治、经济、技术和环境等面临的态势，编制预案。同时在谈判中明确了L公司的诉求，即不具备在S国（即贸易货物目的国）开展清报关的资质，考虑到汇兑损益，不愿承担产品进口国的税费。

基于上述对自身优劣势及实力的分析、对贸易对方诉求的了解，A公司确定了以DAT为主要贸易术语，同时在合同中签署FAS为备选贸易术语的谈判方案，要求L公司分别进行报价和磋商并成功实现了合同中A公司具有在特定条件下选择贸易术语的权利。以DAT为主贸易术语，以有限的买方责任、最大限度风险规避并固化成本的费用实现买方利益。基于VU-CA时代特性，尤其是物流费用的巨大波动性、不确定性和易变性，以FAS术语为备选项，当国际物流费用出现大幅降低时，买方可实现物流成本和贸易支出的节约。基于客观分析，设定带条件的可选项和对术语的合理应用，保障买方的合理权益。

（二）DAT贸易术语与合同适用法律的关联

国际贸易术语作为通用的国际贸易惯例，其效力低于合同和法律的效力，但贸易术语和法律适用有着千丝万缕的联系。VUCA时代下受政治、经济和环境的易变、不确定与复杂性影响，贸易参与方对法律的使用更为谨慎。案例中，A公司与制造商L磋商的一大争议点即是法律的适用问题。在成套设备贸易中，不同的法律适用将对贸易术语和其他方面产生如下影响：

物权归属与转移。案例中制造商L作为德国公司，强烈要求贸易合同适用其最为熟悉的欧陆法系，尤其是德国法。在该法律体系中，A公司认为不可接受的一点是：德国法中规定在买方全部支付货款后，物权方才归属卖方。在DAT贸易术语中，货物在目的港卸货后，相关风险、责任均由卖方转移至买方且货物处于买方的处置下。大型成套设备一般设有质保金条款，在质保期结束前不会实现100%货款支付。此时，应用DAT贸易术语，买方可以支配货物却未能拥有物权，这是不可接受的。谈判中，A公司掌握了L公司的痛点，即该公司对欧洲之外的法律，如中国法律体系、新加坡法律和中东宗教国家法律体系不熟悉，对法律风险较为顾忌，而物权所属并非关键争议点。经过多轮探讨，双方约定适用英国法系。德国的生产商对该法律较为熟悉，打消了法律风险担忧;英国法中规定，双方签订贸易合同后，标的物的物权即为买方所有。这很好地解决了双方对于法律适用、物权归属与转移的担忧，实现了DAT贸易术语下物权、处置权、风险、责任的良好协同。

新冠疫情的不可抗力认定。鉴于新冠疫情2020年初的突发，各国的法律对于其是否属于不可抗力的认定尚不明确或有待完善，且作为已经流行近两年的传染病是否为不可预测，各方争议较大。新冠疫情助推了VUCA时代的不确定性和易变性。因此，需要双方在贸易合同中阐明，避免贸易争端。若新冠疫情属不可抗力，则卖方有权对基于DAT贸易术语及合同对产品交期做出调整，甚至是产品费率调整，买方权益将在一定程度上受损;若新冠疫情不属不可抗力，若疫情导致政府颁布严格的限制令，对人工、材料、生产进度等又将产生实实在在的影响。在这种两难情况下，双方基于客观事实和DAT贸易术语，在合同中采取具体列明的方式，明确发生情形及处置方法，如政府法令的进一步收紧、政府要求隔离等，双方则有义务对产品交付周期进行磋商，但不影响产品价格，借此满足了贸易双方的诉求并合理地保护了各自权益。

（三）DAT贸易术语与产品检验交付的协同

常见的包裹和小型货物。跨境电商产品往往结构单一、功能明确、货值不高，买方以获得产品的功能和良好购物体验为主。在大型成套设备中，需要对设备制造原材料、生产里程碑、制造方式、出厂试车、交付地验收等环节进行检验。贸易术语作为贸易惯例并未对相应内容做出约定，DAT亦如此。作为贸易合同的关键环节，买卖双方需要在贸易合同中清晰写明，包括检验节点、检验标准、检验方法、检验人员、检验报告要求等，尤其是新冠疫情导致多国旅行受限、大型成套设备涉及利益相关方较多的情况下。

除写明检验要求外，还需依据贸易术语对检验的责任進行约定和明确。如案例中依据DAT术语，约定产品交付前应在工厂进行检验;在货物交付后，检验的地点应在买方所在地、需要参与检验的相关方等。实现DAT贸易术语与产品检验交付的协同，促进国际贸易的顺利执行。

（四）DAT贸易术语与保险和保函的细化约定

VUCA时代的高不确定性、易变性、模糊性和复杂性，贸易双方更倾向于采用保险、保函等方式实现风险的转移和对自身利益的保障，这已成为国际贸易必选项。在贸易合同中实现贸易术语与各类保险、保函合理详细的约定，对于贸易合同的执行和贸易业务的顺利拓展具有重要意义。

DAT术语与货运险的订立协商。在DAT贸易术语下，买卖双方均无义务为对方订立保险合同，但若一方提出需要货运险合同要求并且自己承担风险和费用，那么当事方应向对方提供订立保险合同需要的全部信息。在大型成套设备国际贸易中，为转移风险，一般投保“仓到仓”的ICC（A）或类似条款的货运险。根据DAT贸易术语，卖方仅负责投保起运仓至交付地点的货运险，而买方负责投保交货点至目的仓的货运险。同一笔保险由两方在不同阶段、不同保险公司投保，不仅不经济，还会因各国保险法律或保险公司要求的不同，给潜在的货运险理赔带来风险。在案例中，A公司与制造商L约定由制造商L投保“仓到仓”的全程货运险并在货物交付后，以保单背书的方式，将保险利益随贸易术语由卖方转移至买方。既实现了成本经济，又保障了货运险承保的连续，更促进了货运险与DAT贸易术语的融合，为贸易的顺利完成提供极大便利。

DAT贸易术语下保函的灵活运用。资金支付并非国际贸易术语的基本内容，国际商会制定有专门规则，如UCP600、ISBP规则、URDG758规则等，但信用证、保函规则的执行，又都离不开贸易术语的界定。案例中，制造商L提出以备用信用证形式开立履约保函，A公司提出预付款保函要求。作为在美洲地区广泛使用的备用信用证在S国缺乏必要的配套法律，易出现法律真空并导致贸易争端。双方经过多轮谈判，最终确定了L公司开立银行履约保函并覆盖质保期，A公司考虑到制造商L在该领域的实力和国际领先地位，做出让步取消预付款保函，双方在相互妥协中达成一致。

VUCA时代的特征，让国际贸易参与方更加注重风险的识别、风险的分析、风险的应对等，保险与保函无疑是有效的方式。但繁复的各类保险和保函，将增加贸易双方的成本、掣肘贸易合同的顺利执行。寻求风险保障、贸易顺利和与贸易术语相平衡的风险把控措施，是新时代国际贸易的基本要求。

（五）DAT贸易术语交货期与欧盟惯例的处理

不同国家有着各具特色的贸易习惯，如欧盟地区，双方在谈妥贸易术语后，卖方往往在交付周期中提出几天至数周不等的GracePeriod，即宽限期，随着VUCA时代特征愈发明显，卖家的该种诉求更为强烈。无论何种原因，卖方在宽限期内可以不受合同交货期罚则制约。案例中，双方在谈妥DAT贸易术语后，制造商L坚持按照欧盟惯例，加入两周的宽限期条款。大型成套设备的国际贸易中常见多节点付款，付款节点和交货期相关联，如预付款10%，产品交货前两周支付80%进度款等。宽限期的存在，使得双方在货款支付中极易产生纠纷，尤其是对不按时支付罚则的确定。案例中，双方经过多轮谈判，取消了宽限期并同意将交货周期延长7天，有效规避潜在的国际贸易纠纷。虽然制造商L未使用任何宽限期提前交付了产品，但不同国家或地区的贸易惯例，依然给国际贸易带来潜在风险，需要贸易参与方更为谨慎应对。

三、VUCA时代下贸易术语的运用建议

（一）对贸易背景开展清晰和深刻的调研

国际贸易是在特定背景下的活动，贸易术语涉及的风险、成本和费用分析是三大基本要素并在很大程度上决定了贸易术语的选择。但国际贸易的开展仅靠对术语的分析是远远不够的，还要对产品特征、企业优劣势、贸易对方的特点、实力、背景、诉求、当地的政治、经济、技术环境、税务、法律等有着详细客观的调查，以认真事前“功课”促进国际贸易活动的顺利开展，尽可能地规避贸易风险。在VUCA时代下，保障生存，更促进发展。

（二）对贸易术语和相关法律开展联动研究

贸易术语是惯例，其效力相对较低，不同国家开展国际贸易的法律适用问题，是许多公司的困扰。适用何种法律并无统一规则，需要根据贸易前期的尽职调查、对贸易对方的分析、对自己公司与产品特性的综合考虑而决定，如适用以判例法为特征的英美法系、以罗马法为基础的大陆法系，亦或是教义高于一切的伊斯兰法系等。法律适用的目的在于保护贸易双方尤其是我方的利益。在VUCA时代，面对高不确定性和易变性，将贸易术语与法律适用的联动，为国际贸易的开展奠定法理基础和优势。

（三）将贸易术语与贸易合同执行有机结合

当前国际贸易术语的应用，更多关注交易而执行，而贸易合同的高效执行是贸易術语得以实现的基础，如保函（包括保险保函、信用证）、资金支付、检验检疫、合规行为等，都是国际贸易不可或缺的方面。在选用贸易术语时，将术语与贸易交付全过程有机结合，实现贸易双方的共赢是长久发展的根本，更是合理把控贸易风险、促进贸易发展的必然。

（四）将不同地区的经营习惯与术语相融合

不同地区的商务习惯、经营习惯等，对于国际贸易术语的选择有着特殊的意义。如同样是FAS贸易术语，在美国和在欧洲，二者对于贸易双方的责任、风险和费用的划分即有所不同。在开展国际贸易过程中，要结合前期尽职调查，充分了解不同地区的经营和商务习惯，提前做出预案，避免因习惯的不同给国际贸易带来风险或失去长期的合作伙伴。

四、结束语

国际贸易的持续繁荣，给中国企业带来了更多的机会。传统中国以出口为导向的贸易方式，使得参与企业更熟悉FOB、CIF等贸易术语。随着中国经济的发展和“双循环”战略的提出，对于进口贸易术语的应用将逐步增多。不同的贸易标的物，不同的贸易对方，不同的贸易背景，对于国际贸易的要求各不相同。VUCA时代的特性，使得贸易参与方需要付出更多的精力和努力，促进国际贸易的发展和繁荣。本文即以大型成套设备国际贸易为例，分析了在VUCA时代下对DAT贸易术语应用注意事项，明确背景、了解法律、关注过程、适应人文等都是开展国际贸易的必备因素。通过本文的研究，让国际贸易从业者更为清晰地了解新时代下贸易的变迁并提前做好应对，共同促进国际贸易的进一步繁荣与发展。