转型阵痛中的理财经理们

文 严沁雯

“时间全部换算成百分比，生活10%，工作90%，周末基本单休，剩余一天睡觉或者依旧在见客户。”毕业回国之后，孙吉成为某股份制银行的一名理财经理。大资管浪潮下，孙吉这样的理财经理们既得到了弄潮儿的机遇，也经历着从业以来前所未有的转型压力。孙吉从业的三年时间，正是中国大资管改革的转轨期。

2018年4月27日，中国人民银行、银保监会、证监会和外汇局联合印发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）。根据监管要求，资管新规过渡期原设定在2020年年底结束，之后延长至2021年年底。

根据资管新规，理财产品需打破刚兑，由保本保收益向净值化理财转型。这不仅涉及投资者理念的转变，对于机构来说亦存在考验。

孙吉曾因业绩好被领导重用，也曾在客户不满收益的情况下被投诉，遭遇过同事的违规抢单与排挤，甚至目睹同事集体反抗行长提离职。提及过去一年印象深刻之事，资管新规后产品净值化转型带来的阵痛是包括孙吉在内每一个银行理财经理需要面临的问题。

转型之下客户流失压力变大

打开孙吉的微信主页，一名理财经理的形象已经跃然眼前：除了新发售产品的简介，资管新规的宣传信息占据了他朋友圈的大部分内容，“客户看到收益波动会不开心，朋友圈的投资者教育自然少不了。”孙吉提到。

对于理财经理而言，资管新规发布的那一刻起，新的挑战便随之来临：保本型的投资产品彻底退出舞台，净值化运作的大幕拉开。

2022年年初，银保监会副主席曹宇在全球财富管理论坛上表示，银行业保险业已于2021年年底基本完成资管业务过渡期整改任务，总体符合预期。保本理财、不合规短期理财产品实现清零。

根据银行业理财登记中心发布的《中国银行业理财市场年度报告》（下称《报告》）显示，截至2021年年底，净值型理财产品余额26.96万亿元，占比达92.97%，较资管新规发布前增加23.89万亿元；非净值型产品余额则为2.04万亿元，较资管新规发布前大幅减少16.39万亿元。

当产品逐渐完成转型，如何让习惯了保本型理财的客户接受市场变化带来的收益波动，成为所有理财经理都需要面对的难题。

曾有多年一线经验，当前正担任所在行零售金融部私人银行中心主管的刘玉感受颇深，她提到一款曾是“爆款”的固收类产品——底层全部投向债券，“当债市处在牛市，收益差不多能达到5～6个点。风险不高，收益又不错，客户非常青睐。”刘玉介绍道。

“5个亿的额度瞬间被秒完。我们还特意去总行申请预留的额度，分给核心客户。”提到这款产品的火爆程度，刘玉记忆犹新。为了让客户顺利买到这款产品，在产品发售之前，产品经理就要做好所有准备。排查一切干扰因素，检查系统、检查网络。

然而，正是这款引发疯抢的产品，加重了客户的不理解。在债市转熊时，大部分债券价格极速下跌，产品的净值下跌严重，收益最低降至3%。由于与自己的预期收益相去甚远，陆续有客户将钱转走。“在很多客户的认知里，买理财就是等到期拿最开始看到的那个收益。”刘玉提到。

净值化转型带来的阵痛，对于入行时间不满3年的孙吉来说更是深刻。“客户不理解理财产品的收益波动，认为所有产品都不再安全可靠，把资金转走或者放在活期什么也不买，白白折损本可以获取的收益。”孙吉提到。不仅如此，客户中甚至有人因为收益不达预期投诉。在孙吉持有录音录像合规销售的情况下，依然要求由其补偿亏损的资金。

一面需要抗住来自客户的压力，一面则是银行实实在在的业绩考核。据孙吉透露，其所在行十分看重客群考核，占比巨大。因此，客户流失带来的直接影响便是让其考核打折，收入锐减。与此同时，由于许多指标与客户流失挂钩，原有资源也会相应减少，“环环相扣，一环没扣上其他就都跟不上了。排名若是越来越落后，会被逐级督导。这样免不了自尊心受挫，最后越做越差，很多同事因为受不了压力离职。”孙吉说到。

“卖理财”的观念已过时

面对客户流失的难题，理财经理要如何克服？

“每天都得打电话求客户转资金进来或者稳定原有资产，战战兢兢。”提到净值化转型下客户的流失，孙吉坦言自己难以克服。不断加强对客户的正确引导、进行投资者教育成为理财经理的唯一选择。据刘玉介绍，除了通过公众号定期发布前沿资讯，每个季度其所在银行至少要开一次投资策略报告会，为客户进行心理按摩、分享投研策略。

在此期间刘玉意识到，部分没有选择离开并表示理解的客户具有一个特征——配置的产品不止一类，“比如一个客户配置的另一款产品收益特别好。因为当时债市和权益类市场有跷跷板效应，最后的综合收益可能超出他的预期。”

这似乎是理财经理的“终极奥义”：帮助客户实现综合收益的增长，比如合理地配置产品，并非简单销售产品完成业绩。

据刘玉介绍，为了帮助客户克服焦虑，会刻意发行具有持有期的产品，目的是提升客户投资的收益和体验，让客户接受完成净值化转型的产品，“以前我们预期收益型产品基本都是周三到期，现在已经不会有大量集中到期的现象。”刘玉提到。

对于投资者而言，旱涝保收的年代已经成为过去；对于理财经理来说，过去观念中简单的“卖理财”亦已不再适用。

在实践中，孙吉亦在朝类似方向发展。当新增客户转入大笔资金，会根据需要配置不同类别、风险级别不同的产品。“资产配置分数越高，我的奖金和奖状就越多，个人发展的机会也就越多。”孙吉提到近期最有成就感的时刻，“这份快乐已经不只是收入变多带来的。考核上去了，当被所有同事、领导表扬，客户也夸我专业的时候是最开心的。”

广纳群英，业绩考核指标提升

当市场环境及客户的投资习惯都在变化，变化的不只是银行理财经理，还有银行的要求。

身处一线的孙吉提到，自疫情以来，来网点办理业务的客户越来越少，银行的考核却越来越严格。降薪压力之下，孙吉不得不以加班来满足考核。“我身处的银行一直在调整绩效考评，对于我这种工作经验在三年到四年的客户经理来说不会太友好，但也只能适应。”孙吉坦言。

身居管理岗的刘玉看得更加清楚：“卷起来了”。就考核制度来看，刘玉所在银行给出了多个考量维度。不仅包括销售量，还包括其为客户赚取的收益。此外，资产配置的能力，比如客户黏性，也是参考维度之一。该行每个季度会对理财经理实行百分制考核，优秀的人员往往可以拿到满分甚至封顶120分，产能比相对落后的人员可能只有50分到60分。这反映到薪资待遇上会呈现出一定差别，分数高的会有超额收入，分数不理想的则会在原有基础上打折扣。除了以上方面的差异化，根据业务能力的不同，刘玉所在行还会给予一定的资源激励，比如与基金经理共进午餐的机会。

而在招聘要求上，为了更好地维护客户，其所在团队在过去一年开放了准入范围。从以往只吸收同业人员到如今吸纳券商、私募或是其他非银机构的专业人士进入。“这点上是做出了比较明显的调整，往年这个口子从未放开。”刘玉表示，“为了保证产能不下降，我们也有一定的压力，支行和我们反馈过人员不足，我们持续想吸纳人才进来。”

据某城商行上海分行副行长透露，对比上一年，2021年该分行理财经理人员数量同比增长约50%。刘玉所在团队人员数亦由2021年初的33人增加至53人。“我们是效率优先，还在继续面试，希望来的人能直接上手。”

压力下无法停止的奔跑

孙吉所在银行正处于零售业务转型的关键时期，包括他在内的一线理财经理压力不小。“每天都在问自己，AUM（资产管理规模）增长规模达标了吗，基金、保险产品卖够了吗，财富管理客户变多了吗？”

当前，固定收益类理财产品仍为商业银行的主流。《报告》显示，截至2021年年底，固定收益类理财产品存续余额为26.78万亿元， 同比增长22.80%，占全部理财产品存续余额的92.34%。

在净值化转型下，理财公司正渐进式开展权益投资。在此之中，既是净值型产品，又能较大可能地提供相对稳定的收益的“固收+”策略理财产品成为过去一年的大热门。

然而，2022年开年以来，股市经历了大幅波动，“固收+”理财产品亦因市场深度回调被蒙上一层阴影，客户认购热情有所减退。

不过，在曾身处一线、被称为行内“明星理财经理”的刘玉看来，做好销售，不断学习是最为重要的前提，市场在变，监管在变，产品也在创新，面对客户需要成为一个顾问的角色，永远需要吸收最新鲜的东西才能保持专业性。这个岗位的工作人员无法停止奔跑。

“目前监管环境在更加规范和完善，客户对于投资理念也在日趋成熟，对于我们这些做财富管理的机构来说，需要整合自身和伙伴的资源去服务客户，以客户为中心，与客户长期相伴，拥抱价值投资。”提及对未来的展望，刘玉信心满满。

在过去一年，理财投资人数迅速增长。《报告》显示，截至2021年年底，持有理财产品的投资者数量达8130万个，创历史新高，同比增长95.31%，其中个人投资者仍占绝对主力，数量占比高达99.23%。这背后不仅反映出居民投资理念的改变，也留下了理财经理为之奔跑的汗水。随着资管新规过渡期结束，银行理财市场亦已进入新的发展阶段。

根据《报告》，截至2021年年底，银行理财市场规模达到约29万亿元人民币，同比增长12%；全年累计新发理财产品4.76万只，募集资金122.19万亿元，为投资者创造收益近 1万亿元。

回顾2021年，孙吉去过客户家门口蹲点，也在郊区工厂外留到半夜，还曾骑着单车扫楼销售小指标产品。虽然当前仍旧处于压力之下，但孙吉的心情已由焦虑转换为坦然。