长沙县健身俱乐部会籍顾问的素质现状研究

吴奇

摘  要：基于健身俱乐部会籍顾问是整个俱乐部经营和发展过程中的重要组成部分，本文以长沙县健身俱乐部会籍顾问为调查对象，采用文献资料法、问卷“调查法”，数理统计法，对会籍顾问的基本情况、能力素质、销售手段、日常管理等方面进行了调查与分析[1]。通過调查结果表明会籍顾问对知识的重要性。因此在今后的工作中，健身俱乐部应加强对会籍顾问知识培训，使其知识体系变得更加完善、专业，使会员享受到专业服务。

关键词：长沙县;健身俱乐部;会籍顾问;素质研究

中图分类号：G812.17 文献标识码：A 文章编号：2095-9052（2022）05-00-03

随着经济的发展人民的生活水平也在不断提高，越来越多的人开始热衷于体育健身，随之而兴起的行业—会籍顾问也受到了越来越多人的关注。会籍顾问是健身俱乐部一个很重要的组成部分，健身俱乐部的会籍顾问又称为健康顾问，是在健身房主要进行服务性的一个职位，工作内容主要是进行健身俱乐部健身卡的营销和健身会员的管理。健身俱乐部会籍顾问的作用是至关重要的，消费者的第一印象往往决定消费者是否愿意继续了解该健身俱乐部，也决定消费者是否会对该健身俱乐部产生一种信赖感[1]。面对当今健身市场的激烈竞争，高素质的会籍顾问就成为俱乐部竞争的优势条件，高品质的服务才是俱乐部参与竞争的核心所在。

一、研究对象与方法

（一）研究对象

本文研究对象为长沙县健身俱乐部会籍顾问素质现状，调查对象为6家长沙县健身俱乐部的会籍顾问。这6家健身俱乐部分别是百城康祺、奇迹、NINA、奥体国际、闪亮、动岚等健身会所。

（二）研究方法

第一，文献资料法。在吉首大学图书馆、中国知网、国家图书馆检索相关文章、优秀硕士、博士论文数十篇，阅读《中国体育社会学》《中国社会体育学》《教育学》《现代健身房服务指南》《健身俱乐部金牌会籍顾问必修课程》等相关书籍，作为本论文研究的基础。同时使相关文献资料为本文的研究提供理论与实证依据。

第二，问卷调查法。问卷形式采用的是李克特量表（Likert Scale），在量表中有“重要性评分”和“对会籍的评价”两栏，分别对应的是“5分=‘非常重要’，4分=‘重要’，3分=‘一般’，2分=‘不重要’，1分=‘非常不重要’，5分=‘非常强/非常好’，4分=‘强/好’，3分=‘一般’，2分=‘弱/不好’，1分=‘非常弱/非常不好’”。为了使样本更有代表性，更能反映出长沙县健身俱乐部会籍顾问的整体概况，采用分层随机抽样的方法发放了长沙县高、中、低三档俱乐部共6家健身俱乐部的120份调查问卷[2]，其中有3份为无效问卷，117份为有效问卷，综合得出以下的调查结果。问卷的设计、制作、发放、回收等技术环节严格按照问卷调查法执行。问卷的信度检验采用的是专家访谈法。

第三，访谈法。针对健身俱乐部会籍顾问的基本情况，笔者对健身俱乐部会籍部经理、店长以及健身俱乐部会籍顾问进行了深度访谈，为本文的撰写理顺体系和思路。

第四，数据统计法。将专家访谈和问卷调查所得原始数据在计算机上进行数据统计处理，得出研究所需的有效数据。

二、结果与分析

（一）健身俱乐部会籍顾问的基本情况

从调查得出，会籍顾问的工作适合很多专业，来源比较多元化。从调查的117人中其他类专业的有46人占总数的39.5%，营销类有24人占总数的20.5%，体育类有13人占据总数的17%。因会籍顾问的主要工作内容就是销售，只要符合一名销售的人员的要求便可成为健身俱乐部会籍顾问，例如刚出学校的学生、退伍的军人等都可以是会籍顾问的人选。但专业的多元化也让会籍顾问的工作氛围出现了服务、管理参差不齐，人员的流动性大，加大了会籍部门管理的难度。从学历来看，6家健身俱乐部会籍顾问拥有本科及以上的学历的人很少，高中学历的有60人占据总数51%，大专学历的有35人占据总数30%，本科学历的有22人占据总数19%，本科以上学历的为零。大多数的会籍顾问都是大专以及大专以下，可以看出，健身俱乐部会籍顾问对于学历的要求不高，所以对于健身方面的知识水平相对的也不高。

（二）健身会籍顾问参加培训的频率

健身俱乐部对于会籍顾问的培训还是相对重视的，有些健身俱乐部会以当月的业绩来决定业务培训的频率，这样可以使人员的安排更加合理。现在健身行业的竞争越来越残酷，只有多吸收相关的技巧与知识，才能更有效率地工作。

（三）健身会籍顾问的营销手段

会籍部每个月都有业绩要求，为了达到业绩指标，拥有良好的营销手段，对会籍顾问来说非常重要。健身俱乐部中，最常使用的营销手段有降价营销、打折营销、体验式营销、捆绑销售式营销、赠送式营销，及其他营销方式[3]。

通过调查研究得出，在这调查的117人中，健身俱乐部对于体验式营销手段比例最高有39人，占据总数的33%，会籍顾问根据不同客户的状态，会选择赠送客户一节私教体验课程，有时会赠送会员亲友体验次卡，让会员在不完全了解健身俱乐部健身的前提下，先感受健身俱乐部的氛围，当科学健身的重要性被会员更直观的感受之后，会籍顾问再向客户销售健身卡，成单率会提高。现在的市场有太多的泡沫经济，信任危机也是现在销售市场的难点，所以推行体验式营销方式，先体验再办理相关的手续，这样可以更加清楚地了解自己想要的是什么，会籍销售的成单率也相应提高。但是这样就需要会籍顾问对客户进行长期的跟踪联系，还要避免出现“切单”的问题，这需要会籍顾问自己多花一些精力与潜在客户进行交流与沟通。无形中也增加了自己的工作量，但是如果潜在客户维护好的话，会大大提高自己的销售业绩。

（四）健身会籍顾问的职业能力

笔者对健身会籍顾问的职业能力作出详细研究调查。将本次测评分设为重要性评分和自我评分（满分为5分），重要性评分是指该指标对健身会籍顾问职业能力中各种素养的重要程度，自我评分是指自己对该指标的掌握程度。

第一，健身会籍顾问的职业素养。健身会籍顾问职业素养指标划分为：保护会员隐私、敬业精神、责任感和诚信。在职业素养的四项指标中，首先是保护会员隐私。会籍顾问认为最重要的是保护会员隐私，得分有4.82分，现在社会网络发达，隐私的保护问题也越来越引起人们的重视，在健身会籍顾问能把其放在第一位，这是值得肯定的。其次是敬业精神。敬业精神得分有4.81分，在会籍顾问看来，这是比较重要的一个方面，但是在自我评价中得分却只是并没有很高。在健身俱乐部工作所面临的压力较大，工作时间一般都是10个小时以上，所以现在的健身会籍顾问的工作是很辛苦的。心理疲惫不堪，所以敬业精神在他们自我评价中得分便并没有很好的分数。最后是责任感。责任感在重要性评分中得分4.65分，但在会籍自我评价中，责任感得分4.01分，显然，会籍顾问在自己的工作中还是存在较多的问题，就是因为这方面的欠缺现在健身俱乐部的会籍顾问换人的比例是最大的。并且，现在会籍工作者对于工作已经处于一种疲劳状态，这会影响其在俱乐部的日常工作，以及运维、运营的发展。

第二，健身会籍顾问的知识素养。健身会籍顾问知识素养指标划分为：专业知识、辅助知识、专业基础知识和相关知识。首先，在知识素养重要性及对自我评价方面，专业知识在重要性评分中得分有4.71分，所有会籍顾问都认为掌握好专业知识是非常重要的，只有对自己的工作有非常深刻的理解，做好自己的本职工作，才能在会籍销售业绩中作出更大贡献。但是在自我评价中得分只有3.45分，招聘会籍顾问的专业很广泛，所以对于本专业的知识的储备太低，这种情况需要引起重视。其次，辅助知识在重要性的得分中有4.56分，会籍顾问要掌握一些健身常识，这样可以有助于会籍顾问的会员维护，对最终销售成功有很大的助力。最后，专业基础知识在重要性的得分是4.26分，相关知识得分是4.24分，说明会籍顾问对于这两方面的学习是有必要的，它们能完善会籍顾问专业的知识体系。但是在自我的评分只有一般，证明对于这两方面会籍顾问们掌握的都不够，希望俱乐部能注重加强会籍顾问这两方面知识的学习。

从会籍顾问对自我的评价中，就可以了解到，他们对于健身知识的储备是不足的。在重要性评分中，专业知识得分是最高的，所以俱乐部应该加强会籍顾问对于专业知识的培训与学习，这样才能提高会籍顾问销售业绩，也能提高健身俱乐部在市场中的竞争力。

第三，健身会籍顾问的能力素质。健身会籍顾问能力素质指标划分为营销技巧、口头表达能力、团队协作能力等。首先是营销技巧。营销技巧在重要性评分中得分有4.73分，在俱乐部经营过程中占据非常重要的地位，现在健身俱乐部的会籍顾问的主要工作就是销售会员卡，所以具备良好的营销技巧是很重要的。其次是口头表达能力。对于专业的销售人员，口头表达能力是最基本的能力，每个人都应该具备的。在重要性评分中得分4.71分，要有良好的口头表达能力才能向潜在客户介绍好自己所要销售的会员卡。再次是团队协作能力。团队协作能力也是很重要的，在重要性评分中得分4.67分，健身俱乐部销售业绩的好与不好，不是依靠一个会籍顾问的努力，而是由整个会籍部的团结协作，就是说，俱乐部一定要有稳定性高，战斗力强的销售团队。健身俱乐部属于服务行业，所以会籍顾问对于客户的服务是很重要的，在重要性评分中得分4.6分，只要服务好了客户，拉进了与客户的距离，就能很好地提高會籍销售的业绩。

在重要性评分中，对于口头表达、交流沟通、团队协作、营销技巧与服务这几项指标的评分较好，说明了会籍顾问在日常工作时没有这方面的问题，都很好地掌握这些能力。但是，学习能力和创新能力也是很重要的，可是重要性及对自我评价两方面的得分都只有一般，如果要长久发展，就要不断学习与创新的，所以俱乐部应该要注重会籍顾问这方面的能力，这样才能为俱乐部后续的发展提供动力。

第四，健身会籍顾问的心理素质。健身会籍顾问心理素质指标划分自信心、心理承受能力、进取心、情绪调控力、激情等。首先，自信心是很重要的一项心理素质指标，在对会籍主管的交流中，他们一致认为，如果会籍顾问缺乏自信心，那绝对无法长久在健身企业中生存，没有一定的追求，就会被市场所抛弃。自信心在重要性评分中得分是最高的有4.81分，自信心是会籍顾问应该具备的最基本的素质之一，从某些角度来看，自信心决定了会籍销售的成就。其次是心理承受能力。心理承受能力在重要性评分中得分4.71分，因为在健身行业中所面临的压力也是不小的，没有很好的抗压能力，无法一直在会籍销售中生存，这也可以看出，为什么会籍顾问里男性远远大于女性。而进取心就是坚持不懈向新目标不断进步的心理状态，没有进取心就没有进步，所以会籍顾问应该注重培养这一点。最后是情绪调控力。情绪调控力在重要性评分中得分是4.61分，因为情绪有时候能够决定人的成败，会籍顾问在接触客户的时候，一定要控制好自己的情绪，真正了解客户的需求，更好地完成自己的任务。在自我评价中得分是4.24分，说明现在会籍顾问在情绪调控力上对自己的表现还觉得不错。激情在重要性评分中得分是4.57分，会籍顾问在激情的支配下，经常能发挥意想不到的效果，但是在自我评价中得分只有3.45分，得分是最低的，说明现在的会籍顾问对工作的激情不够，现在俱乐部应该培养和调动起会籍顾问的工作激情。

会籍顾问对于心理素质设定的指标都认为是重要的，一名合格的会籍顾问必须具备以上的心理素质，才能在会籍销售中获得相应的回报。但是在会籍自我评价中，本身各项指标评价得分中都只是一般或者较差，这就需要自己去锻炼与努力。

（五）健身俱乐部会籍顾问的管理工作

健身会籍顾问的管理主要由会籍部经理来负责，会籍部会有专属的工作，会籍经理只有部门压力没有个人业绩压力，但是需要很强的大局把握，对于会籍顾问的甄选也是会籍经理的能力的体现。事先进行目标管理，有目标的工作，效率也会大大提高。

在本次调查的117人中，会籍顾问日常工作中最多的是电话邀约有106人，占总数的90.5%;通过电话邀约客户到健身俱乐部来进行会籍销售，通过老会员的维护的人数有79人，占总数的67.5%;进行老会员的维护是会员转介绍的基础，只有与会员多联系，才会有会员转介。场地服务的有57人，占据总数的49%，主要是对体验客户进行再次会籍销售。外展拉访的有56人占用数据的48%，通过室外宣传，将客户带到俱乐部进行会籍销售。接到非预约客户的有47人占总数的40%，是接待没有预约直接到健身俱乐部的客户，这样的客户很容易成单。

三、结论

一是从专业来看，会籍顾问的专业来源比较多多元化，只要满足一般销售人员的要求即可，门槛不高。从学历来看，样本数据显示高中学历占总体数据的50%，且本科以上的学历的占比为0，会籍顾问的专业知识水平、知识层次相对较低。二是从营销手段来看，作为健身会所，组织培训频率较高，同时会籍顾问的营销手段一般采取体验式营销，即赠送客户一节私教体验课程。三是从职业能力来看，会籍顾问的销售必备技能都掌握了，但是学习能力和创新能力都有所欠缺。四是从职业素质来看，敬业精神、责任感、知识素养受到重视，但因为工作压力大、时长较高，或者自己的工作能力存在问题，知识不足，因而几项自我评价得分并不高。五是从心理素质来看，所调查的会籍顾问在自我评价中，各项指标评价得分都只是一般或者较差。六是从管理工作来看，通过电话邀约的人数是最多的。通过一系列调查分析，我们能够发现长沙县健身俱乐部会籍顾问现在存在的问题，对于创新和学习能力的不足，就需要俱乐部加强对这方面能力的培养。而针对会籍顾问对于专业的要求不高，理论知识水平不高的问题，健身俱乐部也需要加强对专业知识的培训。此外，由于会籍顾问的工作压力较大，对心理素质是一种严格的考验，加强会籍顾问心理素质的培养是非常重要的。

参考文献：

[1]陈永姚.浅析健身俱乐部会籍顾问应具备的能力[J].品牌，2014（7）：94+965.

[2]张海.北京市健身俱乐部会籍顾问素质研究[D].北京体育大学硕士论文，2009.

[3]母毅刚.对健身俱乐部会籍顾问销售问题及营销手段的研究[J].科技视界，2014（35）：175.

（责任编辑：董维）