卖保险，老一套的人情话术已经行不通了

徐倩影

近年来，随着中国互联网保险的兴起，中介机构迅速增长，传统保险行业的经典模式略显笨拙。不得不说，“人海战术”已经被保险圈玩坏了。这个在中国保险业存在长达30年的营销方式，正在不断暴露弊端。

“离开，并不代表告别保险业”

  4个月前，阿琪从深圳一家保险公司离职，结束6年保险代理人职业。这些年，阿琪迎来送往了很多同事，这次终于轮到了自己，反而内心非常平和。“选择离职的原因，有所属部门的降薪，也有自己职业规划的重新考虑，是一个比较复杂的思考过程。”在阿琪看来，保险代理人是一个需要高能力的职业，包括人际圈层、知识储备、业务能力等，你可以学历不高，但是一定要有很强的学习能力。目前，各大保险公司的产品更新迭代都非常快，行业竞争也越来越大，甚至呈现“内卷化”。

  大部分保险代理人离职都有薪资下滑的原因，此外，业务达不到考核要求也是一大因素。当大部分人耗尽了“人情单”，又找不到新的业务资源时，离开是迟早的事。《中国保险中介市场生态白皮书》指出了代理人的生存现状：七成代理人的月薪都未过万元，每月收入在3000元以下的代理人约为10%。

“大进大出”本来就是保险行业常态，由于保险公司与代理人之间签订的不是劳动合同，而是代理合同，双方并非雇佣关系，招聘海量业务员对保险公司而言成本不高，但却是保险订单的主要来源。“人海战术”曾经是中国保险行业迅速占领市场的成功模式。

  阿琪说：“做了6年代理人，大部分客户都是主动找我咨询。”她坚持不给朋友推荐保险的原则，也算没有因为这个工作“众叛亲离”。其实，阿琪很喜欢保险公司简单的人际关系，以及相对不算严苛的考勤制度。“离开，并不代表告别保险业，未来可能会选择其他保险公司，继续从事保险行业。”

  据媒体报道，2021年上半年的数据显示，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%。10多年前，保险公司有很多代理人自己不懂产品、不学条款，就是通过话术和人情销售，且销售成绩斐然;但是，近年来，越来越多的代理人发现这一套开始行不通了。

“手机24小时开着，每年收入会有30%的涨幅”

  惠瑞的手机向来24小时开机，他会在签订合同时叮嘱客户，如果遇到身体的或其他的意外，一定要第一时间联系他。其实，工作这么多年，惠瑞只有两位客户在凌晨打过电话，但他的态度为他赢得了200多位客户的信任。他明白，保险的底层逻辑其实是客户需求，建立信任关系是第一步。

  2016年，惠瑞大学毕业后在广州一家保险公司做行政秘书，每月收入1000元。他说，进入保险公司有点误打误撞，入职两个月，他发现自己的主管和总监都是211和985毕业的本科生或研究生，并目睹了一位同事在帮客户理赔重疾时，因为难过一直在哭。那段时间的经历，打破了他对保险代理人低学历和无感情的偏见。

  早在2015年，阿琪的公司对大专以上学历和大专以下学历开展不同的培训机制;惠瑞所在的保险公司已经将代理人的学历要求上调至大专以上，且需年满25周岁。惠瑞发现他们公司很多团队现在只招本科生、研究生，新人越来越优秀。尽管大家都在说保险行业不好，受到各种各样的打击，但是惠瑞所在的公司年薪百万的主管还挺多，业务好的代理人依然收入可观。惠瑞目前的职务是经理，薪资每年以20%-30%的幅度增长。

  受疫情影响，中国人的保险意识越来越强，客户对保险的需求也在发生变化。惠瑞刚工作时，一份4000多元的保单，客户都觉得贵;现在，每年交上万元保费的客户非常常见。另外，以前客户普遍偏重买健康险，比如重疾险、医疗险和意外险，新一代客户则更关注养老金，尤其是“95后”。

  保险代理人都要接受岗前培训，一般时长为一周，效果非常“神奇”，能让职场小白迅速对保险产生兴趣，并且会给你一整套话术。“我一开始去谈客户，就是用培训课上所谓的话术，太尴尬了，自己都感到反感，更何况客户。”

  现在，惠瑞会在培训课上告诉新人真诚的重要性。了解产品的背后逻辑，抓住客户的核心需求，这些比话术、套路要好用很多。面对“80后”“90后”这些新消费群体，保险代理人必然要有新的改变。如果還是延续老一套的“人情”套路，忽悠和夸大实际收益，过于注重销售技巧而非服务内容，保险代理人的职业道路只会越来越窄。

  “人员流失在行业内很常见，我也和一些离职的同事聊过，大多都是在实际工作中发现自己并不适合。”对于传统保险行业的未来焦虑，惠瑞表示目前没有，如果有一天时机成熟，可能做“独立代理人”。“疫情对整个保险行业的影响一定有，但是对我个人的业务影响其实并不大。”惠瑞认为只要做好自己的客户服务，对于保险行业的未来，他长期看好。

  2021年12月29日，银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，鼓励保险公司发展独立保险代理人。独立代理人的核心是消除原有的“金字塔”模式，以扁平化的考核和激励机制，区别“拉人头”赚佣金、赚管理费的模式。

“从传统保险公司转入保险经纪公司，我想简单了”

  传统保险公司代理人很难相信互联网保险。阿琪和惠瑞在采访中都谈到了自己对互联网保险的质疑：比如，互联网保险的后续理赔是否及时跟进，以及推荐机制会不会以佣金高低来推荐产品，会不会存在诱导的嫌疑？没有面对面说清合同内容，投保人真的可以做好健康告知以及相关保险合同条款理解吗？对于大部分传统保险人，他们也在传统方式与互联网模式之间拉扯。

  去年3月，保险业协会发布的《2020年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，2020年互联网人身险业务平稳增长，累计实现规模保费2110.8亿元，同比增长13.6%。互联网保险在中国的发展，对传统保险代理人而言也是一场全新的信息冲撞。

  唐唐大学学的是保险专业，一毕业就在珠海一家大型保险公司就职，从培训部到内勤岗再到最后的代理人，她曾经非常笃定自己背后的公司产品。可当她慢慢接触到其他公司的保险产品内容，并深入研究保险相关法规后，她发现自己可以用更少的保费获得更多的保障内容……“我发现我没有办法说服自己，更没有办法说服客户，于是我就停下来了。”

  2018年，当唐唐从原保险公司跳槽到广州的一家保险经纪公司时，对整个保险行业来说，经纪人还是一个比较小众的群体。据悉，经纪人和代理人相比，有着立场和服务方式的本质区别。“刚来经纪公司的第一年，我在保险代理人模式和保险经纪模式之间相互拉扯，以前是不管什么诉求，直接给产品，直接促成销售;现在需要先作需求分析，再在海量保险产品中挑选最契合客户需求的产品，是完全打破原有销售话术和逻辑的。”唐唐认为，这一过程相当于把自己对保险的认知全部打碎再重新建构。

  从传统保险行业转行保险经纪领域，她以为自己只是行业内转换跑道，没想到适应的过程比想象中艰难一些，月薪相较于往年下滑不少，最低的一个月只发了1000多元。好在业务熟悉后情况逐渐好转，唐唐现在的年收入是原来的2-3倍。如果没有意外，唐唐很想将保险经纪人干到退休，毕竟，以长远的角度来看，保险行业在中国还有很大市场。

  经济学家韩秀云认为，中国人的保险意识在逐年提高， 2019年，中国人均保费升至441美元，但这一水平依然远低于国际每人820美元的均值。所以，中国的保险市场不但没有进入寒冬，反而春意盎然。

（摘自《新周刊》）