天然气在新能源市场竞争中的营销对策

张国巍

摘 要：天然气在新能源市场竞争中具有一定的优势，也存在一定的劣势，但整体而言，天然气行业市场空间广阔，需求量不断增加，具有良好的发展前景。然而，天然气企业在发展中，市场营销水平较低，能力不足，影响其市场拓展和整体发展目标的实现，应对有关方面的问题加强研究和解决。本文在相关工作开展时，分析天然气在新能源市場竞争中营销工作必要性，总结天然气在新能源市场竞争中的营销问题，制定针对性的问题解决策略，促进天然气企业市场营销工作顺利推进。

关键词：天然气;新能源;营销策略

天然气属于清洁型能源，对其进行开发和使用，可以有效解决能源危机问题和环境问题，所以，其应用范围不断拓展，具有良好的发展空间。但在市场化经济时期，天然气企业面临的竞争压力也不断增加，尤其是来自国外的竞争压力相对较大。加之一些可替代资源不断产生，致使国内天然气企业市场“萎缩”。为了有效解决这一问题，实现可持续发展的目标，应加强市场营销方面的研究投入，提升竞争力，增加市场占有率。

一、天然气在新能源市场竞争中营销工作的必要性

通过总结与分析，天然气在新能源市场竞争中，需要加强营销工作投入，其必要性主要表现在以下三点：其一，有效解决能源危机问题。在社会快速发展的新时期，对于能源的需求量不断增加，且一些能源属于非再生性能源，储量有限，从而导致能源危机的发生。在这一背景下，新能源开发和使用已经成为社会关注的焦点话题。天然气属于一种新能源，可以取代煤、石油等能源，在一定程度上解决能源危机。因此，需要加强有关方面的市场营销投入，增加其使用量。根据国家相关部门统计数据显示，2006-2020年，我国天然气消费在一次能源消费中的比例不断增加，2020年为10%，预计2030年将会达到15%，具有广阔的市场空间;其二，有效解决环境污染问题。当前环境问题已经成为社会可持续发展中的重要问题，在能源使用方面，必须注重清洁能源的使用，减少其对环境的污染。根据相关部门研究表明，天然气属于清洁能源，可以减少二氧化硫和粉尘排放量近100%，减少二氧化碳排放量近60%，减少氮氧化合物排放量近50%。与此同时，还有利于减少酸雨的形成，因此，应注重有关方面营销工作开展，加强对其的使用;其三，市场竞争日益激烈。在市场化经济时期，各行业面临的竞争压力不断增加，天然气属于新型能源，且具有一定的优势，但依然面临较大的竞争压力。例如，太阳能汽车的出现，将会对天然气使用产生一定的市场冲击。所以，为了提升市场化占有率，增加竞争力，应加强市场营销方面的投入。

二、天然气在新能源市场竞争中的营销问题

总结天然气在新能源市场竞争中的营销问题，主要表现在以下四点，应基于相关问题，合理制定营销策略并实施，强化其营销效果。

（一）缺乏专业的营销团队

整体而言，天然气市场空间广阔，有利于市场营销工作的开展。但是，在实践过程中，一些天然气企业在市场营销方面存在人才不足的问题，缺乏专业的营销团队，导致市场营销实际效果较差。分析其原因，主要有以下两点：一方面，缺乏竞争意识。自身的资源优势与一些需求单位直接进行对接，基于其需求进行产品供给，并未考虑需求以外的业务开展。因此，对于营销团队建设方面重视不够，并未产生竞争意识，导致其缺乏专业的营销团队;另一方面，对于现有的营销人员定位不够准确。当前，天然气公司虽然具有自己的营销部门，但对其定位不够准确，仅进行客户关系管理和销售业务管理，对于市场开发方面的工作关注较少，导致营销人员市场开发经验、能力等方面均表现劣势。

（二）市场营销渠道建设滞后

当前社会已经进入网络信息时代，且民众对网络信息的认可程度、使用能力等不断增加，通过网络营销渠道打造，促进营销效果提升，已经成为发展必然趋势。但是，天然气企业在有关方面工作开展滞后，主要以实体的线下营销为主，线上营销渠道建设不足，难以满足市场发展所需。在实践过程中，一些天然气企业虽然建立了线上服务机制，但仅进行日常相关业务的开展，对于营销方面投入较少，难以为市场营销提供有力支持。尤其是在市场化经济时期，天然气企业必须不断提高竞争力，走出国门，否则难以实现可持续发展的目标。尤其是我国，天然气进口数量不断增长，根据相关部门统计，2020年进口天然气已经达到1500亿立方米左右，对于国内天然气企业产生较强的市场冲击。

（三）价格策略制定缺乏创新

基于4P理论分析，天然气企业在市场营销过程中，价格属于营销市场营销的重要因素。我国在天然气价格管理方面，并没有建立针对性的传导机制，天然气企业依靠赚取价差获得收益。从而导致天然气的价格出现倒挂现象，实际价格与市场不符，难以达到客户的心理预期，从而影响市场营销工作开展。加之国家相关管理部门对天然气的价格进行控制，致使天然气企业在有关方面的价格制定缺乏自主性，不利于价格制定。同时，还有一个问题值得深入探究，则是一些客户虽然对天然气产品和价格等较为认可，但因受到其他因素影响，导致其购买能力不足，致使交易难以达成，从而影响天然气企业市场开发以及业务量增长。

（四）产品品质有待进一步提升

基于新能源市场竞争的视角分析，天然气企业在市场营销中，应注重品质的提升，通过品质建立品牌，增加其竞争力。但是，我国天然气行业，企业数量较多，且不同企业的实力、技术能力以及管理能力皆有不同，存在一些天然气质量较差，纯度较低，燃烧后的能量较少等问题，影响市场营销工作开展。所以，天然气企业必须在有关方面加强投入，通过产品质量提升建立品牌，为市场营销提供有力支持。且在这一过程中，还需政府管理部门提供支持，实现天然气产品质量提升，规范化运营。

（五）品牌建立方面投入不足

在社会经济快速发展新时期，虽然能源需求不断增加，为天然气提供广阔的市场空间，但相应的竞争压力也不断加大，同类型的企业数量增长、可代替能源开发，皆会对其营销工作产生较大影响。因此，天然气在市场营销过程中，应注重品牌建立，这样才能实现可持续发展目标。但是，在实践过程中，天然气营销有关方面投入不足，导致其品牌建立效果较差。分析其原因，主要包括以下两点：其一，缺乏品牌意识。一些天然气企业在思想认识方面存在滞后性，认为当前处于能源短缺时期，天然气作为能源的重要组成部分，自身便具有优势。因此，品牌建设方面投入较少;其二，服务体系不完善。在进行品牌建设过程中，服务属于关键环节，更是品牌建设的重要影响因素，但一些企业并未形成针对性的服务体系，不利于品牌建设，影响营销工作开展。例如，一些客户在购买天然气之后，对于交货时间、付款方式等提出特殊要求，而天然气供货方并未及时有效的解决，从而导致合作难以持续进行，客户不稳定。

三、天然气在新能源市场竞争中的营销策略

（一）组建专业化的营销团队

首先，对于现有的营销人员进行培训。天然气企业应根据行业的实际情况，企业自身现状以及市场需求等因素，聘请专业人士，讲解天然气市场营销策略、要点、注意事项等，提升现有人员的专业素质。与此同时，对于所有的市场营销人员，需要进行市场营销能力测评，根据测评结果制定培训方案，并决定其是否适应这一岗位;其次，合理对市场营销人员进行定位。天然气企业对于现有的市场营销人员，应合理定位，正确设置相应的工作目标和责任，将市场开发作为重點内容。例如，在具体工作开展过程中，对于每个营销人员和整个营销团队皆设置营销目标，基于目标完成情况进行业绩考核，并根据考核结果适当奖惩，从而产生激励效果。除此以外，天然气企业在专业化的营销团队建立时，可以根据实际情况设置相应的组织，体现专业化特点。例如，一些大型的天然气企业，可以设置专职的销售公司，一些中小型的天然气企业可以设置专职的销售部门，实现销售工作的专业化管理，提升实际效果。同时，对于一些不适宜开展营销工作的员工，则应采取“优胜劣汰”模式，实现营销队伍建设的“精化处理”，这也是在营销方面降本增效的体现，改变原有的盲目拓展营销队伍的模式，走“精兵简政”路线。

（二）建立多元化的市场营销渠道

天然气在新能源市场竞争中，应注重市场营销渠道拓展，实现多种渠道并存。其一，在线下营销渠道建立方面，不仅注重自身营销部门和营销公司的建设，还要广泛进行代理销售公司开发，与其合作，强化市场营销效果。但是，对于代理销售方，需要严格对其进行资质考核，加强其销售过程管理，避免其违法违规操作，影响天然气企业品牌建立;其二，对于线上销售，应加强网络销售渠道的开发和运管。在有关方面工作开展时，天然气企业首先应设置企业自身的网络销售平台，实现网络咨询、网络推广、网络销售业务办理、网络支付等功能，体现便捷性特点。与此同时，天然气企业还要与一些网络平台合作，进行天然气销售。例如，与一些汽车销售平台合作，民众在购买汽车时，可以了解到天然气企业相关信息，拓展销售渠道。此外，天然气企业在营销渠道建立过程中，还应加强营销渠道管理投入，避免营销渠道管理滞后，导致一些欺诈行为的出现，从而影响天然气企业信誉和形象，更有甚者，产生群体性事件，降低销量。例如，在对一些代理商选择时，应通过合同明确营销要求，并对其进行定期和不定期的检查，如果存在问题，应给予处罚，或者取消合作。而对于网络平台，则应对其发布的信息、交易流程、价格等实时管理，如果存在虚假宣传、违约、欺骗等行为，则应根据情节严重，追究其法律责任。

（三）合理进行价格制定

天然气企业在市场营销过程中，为了提升其自身竞争力，必须改进现有的价格，体现竞争优势。在有关方面工作开展时，可以从两个角度实施：一方面，国家相关部门对于天然气企业的销售价格管理，应适当“放宽”，由原有的统一管理，区域适当调整，改为天然气企业根据自己实际情况进行价格制定，由政府管理部门审核的模式，突出天然气企业在价格制定方面的自主性，改变原有的赚取价差的初级模式。例如，一些天然气企业提供的天然气品质较好，纯度较高，热能较大，且服务体系完善，可以适当增加其价格。而一些企业的天然气虽然在质量上满足国家要求，但品质一般，则可以适当降低其价格。另一方面，天然气企业应注重价格的“多元化”。在市场化经济时期，天然气作为一种商品，在其价格制定方面，可以根据其不同的用途、生产成本、客户需求等设置多种价位，以供客户进行选择。但是，在有关方面工作开展时，还要考虑社会公众的基本需求保障，一些天然气产品价格不宜过高，否则将会增加民众负担。例如，居民在生活中所使用的天然气，则应对其价格严格管理，与当地的民众消费能力、收入水平等结合在一起，不可完全以经济效益最大化为目标，体现一定的保障性和公益性特点。此外，在天然气交易中，为了开发市场，增加业务量，应改变付款方式，提升成交量。例如，对于一些长期合作且信誉较好的客户，如果存在资金问题，可以适当延期付款，帮助其减轻资金压力。对于一些新客户，如果购买能力不足，可以采取分期付款的模式。但是，在这一环节必须通过银行、政府相关部门等多渠道了解客户的业务线装、综合实力、信誉度等信息降低风险。

（四）通过品质提升打造优势

天然气企业在产品品质提升过程中，可以从以下两方面开展具体工作：一方面，改进现有的产品生产工艺，加强技术研发，从而提高天然气产品的纯度和燃烧后的能量值。与此同时，还要加强产品生产过程管理，注重质检，对于不满足要求的产品，绝对不允许其流入市场。例如，天然气提纯技术、天然气压缩技术、天然气检测技术等，皆应加强研究投入;另一方面，政府相关部门应对其加强管理，注重天然气企业产品质量监管，适当提高质量检测标准，对于一些不达标的产品，及时进行问题分析和给出处理意见，保证整个行业市场高品质运行。在实践过程中，为了强化实际工作效果，政府相应管理部门可以基于当前天然气市场的实际情况，分类、分地区进行天然气质量检验标准制定，并将其与价格结合在一起。例如，一些对天然气品质要求较低的客户，可以购买一些品质较差的天然气产品，而其价格也适当较低，从而有利于营销工作开展，互利互惠，各取所需，但是必须保证基本质量。

除此以外，在现实当中，天然气企业存在开采、加工、销售等多种类型的企业，在有关方面的销售工作开展，皆应体现质量意识，即加强与客户之间的沟通，了解客户实际需求，基于其需求进行产品、价格、服务等方面工作质量改进，促进销售工作开展。具体操作时，天然气企业可以使用信息化技术，设置客户营销服务中心，作为客户需求管理的平台，并与相关的云平台、国家相关部门的数据管理中心建立连接，获取天然气市场营销信息，对其统计分析，作为营销策略制定依据。

（五）加强品牌建立投入

天然气企业在市场营销过程中，为了提升竞争优势，实现可持续发展目标，必须加强品牌建设投入，通过品牌效应推动营销工作顺利开展。首先，提升品牌建设意识。天然气企业应改变传统思想，合理进行市场定位和发展战略制定。充分认识到能源短缺背景下，天然气虽然具有一定优势，但竞争压力也随之增加，有关方面的品牌打造，属于在“能源优势”基础之上，对企业各方面水平进行提升，从而使客户由“能源认可、产品认可、价格认可”等逐渐转化为“企业认可、服务认可、信誉认可”，从而有利于天然气企业可持续发展目标实现;其次，完善营销服务体系。为了打造品牌，推动市场营销工作顺利开展，天然气企业应完善营销服务体系，通过服务建立品牌。例如，通过网络系统，设置24小时在线服务体系，及时对客户提出的问题进行回答和解决。对于一些突出问题，应在有关方面设置问题解决小组，并对问题解决结果及时公布，增强社会公众对其的认可度。此外，对于每一次交易，皆要进行客户回访，了解其对产品、服务、态度等方面的满意度，并对一些客户在交易时提出的特殊要求，尽量给予解决，实现“个性化”服务。

四、结束语

综上所述，天然气在新能源市场竞争中必须重视市场营销工作的开展，加强有关方面的工作投入，提升市场营销能力，这样才能实现可持续发展的目标。具体操作时，天然气企业应根据市场需求以及自身现状，制定针对性的市场营销策略，组建专业化的营销团队，建立多元化的市场营销渠道，合理进行价格制定，通过品质提升建立优势，加强品牌建立投入，为市场营销优质高效开展奠定基础。

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