企业销售人员管理存在的困境与对策探究

摘 要：企业的销售人员具有工作地点分散、工作时间弹性、能动性高等特点，企业在日常运营过程中，只有加强对销售人员的有效管理，才能稳步推进生产销售等各项工作的开展。文章在研究中结合实际，分析了企业在销售人员管理中存在的困境，主要体现在管理理念滞后、管理制度落后、培训体系不完善、团队意识不足等。针对目前存在的困境，提出需要从提升销售动力、丰富激励手段、强化合作意识、完善培训机制、实现成长发展等多个方面入手，提高企业对销售人员的管理水平，使销售人员的高效管理为企业发展带来积极的作用。

关键词：企业销售人员;企业管理;销售管理制度

中图分类号：F276.5 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）10-0139-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.10.139

在企业开展营销工作的过程中，对销售人员的科学管理是提高质量的根本动力。管理直接涉及销售人员是否具备专业的营销知识，是否能够得到激励与带动，是否能够在团队中发挥自己的能力。但是目前诸多企业在销售人员管理上存在一定的困境，主要体现在理念、管理机制、方法等多个方面。为了改善这些问题，企业需要从多个制度的优化入手，让销售人员在经营活动中体现自己的价值。

1 销售人员管理在企业中的重要性

企业的销售人员一般是指直销人员，这些人员去除了中间商，降低了产品的流通环节与相应的成本投入，有助于实现企业与顾客利益的最大化，是一种效率较高的营销方式。在实际运营的过程中，企业必须加强对销售人员的管理，这样才能稳步推进销售工作的开展。销售人员的管理在企业中的重要性主要体现在如下三个方面：

首先，销售人员本身就具有不同的特点（见表1所示），管理工作的开展可以满足不同特点销售人员的发展诉求。销售人员一般可以分为竞争型、成就型、自我欣赏型、关系型四种不同的类型，这几种员工既有各自的特点，也具有一定的共性。只有提高管理水平才能加强对销售人员个性、特点的紧密关注，从而让其在销售岗位上有更加良好的表现。

其次，对于企业而言，销售人员的高效管理有利于企业盈利空间的提升。尤其是对于部分经营规模较小的企业而言，其盈利空间本身就是为市场提供产品或者是服务，通过销售人员的管理与培养，有助于企业创造更高的经济效益。这是因为销售人员一般是通过自己的销售行为，将顾客的需求转化为直接的订单，在工作中扮演着衔接企业与客户的重要角色。但是目前很多企业并没有认识到销售人员管理的重要性，对销售队伍业绩的提升带来了负面消极的影响。

最后，企业通过优化销售人员的管理工作，不仅保证了市场在销售信息上的精准性，同时还能实现经营决策的科学调整，对企业的战略经营也具有重要的价值。这是因为企业的销售人员一般都处于一线岗位，掌握了产品销售、市场信息的第一手资料，通过强化对销售人员的管理，可以将这些第一手资料直接反馈给决策者，有助于后续管理工作的开展，实现产品的升级、企业营销策略的制定等目标。

2 企业销售人员管理存在的困境

2.1 管理思想落后，缺乏必要认知

企业管理者的思想认知对具体管理工作的开展具有积极的导向作用，只有把握好管理的方向，加深对管理重要性的准确认知，才能合理开展企业销售工作。通常情况下，销售观念是企业在从事生产经营、销售等活动中所依赖的指导行为准则，甚至对企业的销售产生了直接性的影响。但是很多企业，尤其是中小企业的管理层并不具备良好的市场经济意识，造成销售工作并不能得到充分的重视，且被误认为是一种简单的推销工作。除此之外，由于管理思想的滞后，很多企业的管理者在销售管理的过程中仍旧沿用传统守旧的方法与体制，这对后续销售工作的开展、人员素质水平的提高也带来了不利的影响。

2.2 销售管理制度落后，影响健康发展

企业的健康有序发展与先进的管理制度之间有着紧密的关系，但是目前诸多中小企业在销售管理制度的构建上仍然处于滞后的阶段，很多管理制度形同虚设，管理工作的开展沦为表象，不具备良好的操作性与实践性。销售管理制度的构建其实是为了满足企业销售工作的实际需要，很多企业的管理者在构建销售制度之前，并没有就这一工作进行深入的分析与调查，只是凭借主观臆断去构建制度，这种制度的构建与实施只是满足管理者的需要，没有较强的推行力度，长久实施容易产生管理与执行之間的冲突，对企业的健康发展带来重重阻碍。

2.3 销售人员素质能力有所差异，不能确保管理工作的有效开展

通过上述分析可以看出，不同的销售人员在类型、特征等多个方面都存在着明显的差异，素质能力也各有高下。之所以面向销售人员开展管理工作，是为了调动其积极性，使其能够尽可能发挥自己的优势，在销售工作中有更加突出的表现，这样才能改善固有销售管理的问题。但是目前很多企业在销售人员管理的过程中，并没有针对销售人员的类型与特点去开展管理工作，也没有认识到他们在素质能力上的差异，多数时候将一些专业的工作交给了不能有效胜任的员工，造成销售工作与管理工作无法正常开展。

2.4 销售人员能力提升的需求无法得到满足

根据目前企业销售人员管理工作的开展来看，虽然有部分企业为了提升销售人员的能力，专门构建了一定的培训体系，但是这一体系并没有满足销售人员能力提升的诉求。这是因为，随着市场竞争的加剧，销售人员在工作中需要注重顾客需求的转化，要开展顾客挖掘、沟通维系、订单促成、售后服务等一系列工作，这就对销售人员的能力、工作适应性有着较高的要求，也会造成员工心理压力的增加，只有构建完善的培训体系才能满足销售人员的更多诉求。但是目前企业在培训经费、体系的构建上都存在着一定的不足，导致员工的不满情绪不断递增，甚至出现了向心力降低的情况。

2.5 销售人员缺乏团队合作意识

在销售人员开展工作的过程中，团队意识的提高能够弥补销售人员在个人工作上的不足，发挥团队合力，使得一整个销售工作的开展更加顺利。但是目前很多销售人员并不具备良好的团队意识，销售管理者也没有结合不同人员的特点制定、优化销售战略，造成销售问题无法得到有效的解决，销售效率低下。

除了上述问题以外，企业在销售人员的日常管理等多个方面都存在困境与缺陷，这与企业自身的销售战略、管理意识有着直接的关系，必须在提高重视程度的同时，从多个管理细节入手，这样才能调动销售人员的能力、素养。

3 完善企业销售人员管理的对策

3.1 完善薪酬机制，提升销售动力

薪酬机制的完善有利于从物质角度形成一定的激励，一般企业销售人员的薪酬是由固定工资、绩效、福利等构成的。基本工资是最为基础的保障，年度分发的工资奖金则能够反映销售人员工作时间，而一些附加的福利主要有通信费用、车补、餐补等，最后业绩工资主要与销售人员的实际工作绩效挂钩。企业在销售人员薪酬体系的构建中，需要结合不同的情况来丰富薪资构成，为销售人员制定切实可行的发展目标，这样才能让销售人员在工作中有更加良好的表现。

同时，企业还需要调整工资薪酬所占的比例。对于销售人员而言，其基本工资所占比重应该控制在一定的范围内，同时还应该适当提高业绩工作所占的比重，这样才能保证薪酬体系的构建遵循“靠贡献”“多劳多得”的原则，为销售人员提供展示自我的平台，通过销售业绩的增长来体现自己的价值与能力，实现企业与销售人员的双赢。

3.2 丰富激励手段，调动工作热情

有效的激励通常是通过物质激励、非物质激励两种手段。通过激励手段的丰富，销售人员能够感受到进一步的带动与鼓励，其工作热情也能得到提升。对此，首先应该构建短期的奖励制度。为了达到一定时间段内的销售任务，企业可以专门设立特别的奖励，实现对销售人员行为的有效激励。尤其是企业在面临短时间内开发大量新客户、开发新市场、上市新产品等任务的过程中，可以专门开设市场开拓奖、策划创意奖等不同的奖项，这样可以让销售人员受到特别的带动与鼓励，从而在销售活动中取得更加良好的表现。

另外，在激励手段的丰富与优化上，企业应该通过沟通与分析，深入了解销售人员不同的心理发展诉求，能够将激励的手段与发展的目标有机整合在一起，让激励手段的运用、激励体系的构建更加符合企业的发展特色与时代的特征。对此，企业可以灵活整合物质激励、精神激励等不同的手段，调动销售人员的潜力，并且在工作中有着较强的责任心。同时，企业还需要保证激励机制的公平性、合理性，这样才能让销售人员以统一的目标对自己的工作进行规范与完善。

3.3 强化团队考核，触发合作意识

在企业销售的过程中，销售任务不能仅依靠某单个人去完成，这是因为销售需要经历从客户挖掘到沟通谈判再到签约售后等多个环节，必须发挥团队的作用，实现不同成员之间的有效协作，这样才能优化销售的整个过程。而绩效考核工作的开展同样需要贯彻落实于团队之中，可以对整个团队的绩效进行考核，这样销售人员才能加强对团队合作的关注程度。

在触发销售人员团队合作意识的同时，为了了解不同成员的贡献程度，可以按照不同的职务级别、个人创造的销售收入来确定具体的业绩提成系数，从而明确每个团队中销售人员的个人价值。但是在这种激励与带动中，应该避免出现销售人员“各自为战”的现象，通过多种团队活动的开展增强团队内部的协调性。

3.4 构建培训机制，实现成长发展

每个销售人员的素质与潜能都具有不可估量的特点，企业在管理销售人员的过程中必须优化培训工作，帮助销售人员实现长远的发展。对此，企业在销售人员培训上必须要提供充足的经费支持。通常情况下，销售人员不仅需要具备基本的销售技巧、挖掘客户的能力，还需要具备灵活的应变能力。因此，企业必须结合自身的特征来落实培训工作，将这一工作的开展作为提高竞争力的必需品，提供经费等多个方面的支持，从而构建完善的培训体系。在经费的支持下，企业根据销售人员的成长诉求设置培训课程、培训时间，确定具体的培训内容，使得销售人员能够掌握丰富、实用的销售理念与知识。

同时，为了提高培训的整体质量，企业可以专门聘用自身的销售人员，也可以采取外聘的方式，让专门的机构培训销售人员。具体培训工作的开展可以将理论与实践紧密结合在一起，通过高质量的培训进一步提升销售人员的素质能力，增强销售人员的忠诚度，为企业的后续发展注入更多的动力。不仅如此，企业还可以帮助销售人员做好职业规划工作，提供良好的发展空间，这样才能营造良好的工作氛围，使得销售人员在工作中做到自省与自我推动。

3.5 加强日常管理，注重销售监控

企业要想提高销售人员管理的总体水平，需要从日常监管工作的开展入手，对销售人员的行为举止进行规范与约束。对此，企业应该加强日常工作的规范与优化，包括出差管理、客户管理、销售合同管理、发货管理、售后服务管理等多个规章制度的构建。企业可以发挥销售团队的积极作用，使得团队中每一个员工的责任都有准确的划分，能够清晰地了解自身的职责，从而避免出现责任推诿与扯皮的情况。企业应该推进精细化管理，通过奖惩制度的构建、良好氛围的影响，带动整个销售队伍在工作中有着积极的表现。

此外，企业还需要强化销售监管工作的开展，实现人与资源的分离，使得客户资源能够充分共享，而不是集中在某个人的手中;应该避免出现销售人员与客户的单线联系，构建企业与客户之间的多管道联系，这样才能掌握更多的重要商业信息，防止因为销售人员跳槽而出现的重要客户流失现象，实现对企业核心客户资源的保护。

4 结论

总而言之，销售工作的开展与销售人员的管理在企业运营中扮演了极为重要的角色，企业应该根据实际情况，完善现有的销售人员管理与培训体系，使得销售人员融入到团队工作之中，实现销售能力、综合素养的全面提升，这样才能实现企业与销售人员的全面发展，为企业的持续经营注入更多的新鲜血液。

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[作者简介]张蔓蔓（1973—），女，汉族，江苏南京人，研究生在读，研究方向：销售管理。