吴俊杰：与SOLIDWORKS中国的十七年

丁海骜

“这17年走过来，我发现文化是SOLIDWORKS最大的竞争优势：我们告诉客户拥抱未来，这需要条件，信任就是条件，不管是桌面软件还是云端技术，只有与客户建立了高度信任的合作关系，客户才愿意跟着你一起实现转型。”这也许是吴俊杰在过去17年里，第一次没有亲自到现场参加的达索系统SOLIDWORKS创新日活动——这是SOLIDWORKS在中国市场一年中最重要的一场活动——介绍SOLIDWORKS年度新版本功能的升级。每年升级一个新版本，这在桌面软件时代是非常必要且充满仪式感的。也许今天已经习惯了SaaS软件几个月就升级一个新版本的人，会觉得这有些过时，但对于SOLIDWORKS和SOLIDWORKS的用户而言，这已经具有了某种“传统”的意味。在当天通过视频的远程演讲过程中，作为达索系统SOLIDWORKS大中华区销售副总裁，吴俊杰谈到SOLIDWORKS在中国市场的历程，感触颇多。

今天的设计师也许只知道SOLIDWORKS是最容易上手的CAD工具之一，但是事实上如果追溯其起源，其在当年的所表现出来的在技术和应用模式上的创新性，丝毫不输今天整个软件行业的任何一次革命性进步。

Jon Hirschtick，SOLIDWORKS的创始人，也是CAD技术世界里最具有传奇特质的一个人。说其具有传奇性，是因为其总是对技术发展的趋势拥有非常敏锐的感知，并且总是能找到利用其他IT技术改造已有CAD软件，从而打造一种全新应用体验的路径。这从他此前创立了两家公司就可以看出：其中一个是1993年创立的SOLIDWORKS，另一个是在2012年创立的Onshape——前者是业界第一个不再运行在Unix系统上的CAD系统；后者是全球第一个完全基于云应用的CAD SaaS应用。

强调对利用新技术改变“传统”应用模式的出发点，使得Jon Hirschtick创立的软件天然具有一种灵巧的属性，其更强调用户体验的出发点，也使得其产品使用门槛比同时期的其他产品更低，更容易得到用户的认可。SOLIDWORKS就是这样：每年都有几千人自费参与SOLIDWORKS全球的工程师大会，其中很大一部分并不是专业工程师，而仅仅是喜欢自己动手利用CAD软件做DIY的医生、律师、农夫，或者其他任何一个与设计完全无关的职业。

SOLIDWORKS的“亲民性”使得其在17年前初入中国市场并没有遇到更多阻碍：成立于1993年的SOLIDWORKS在两年后发布了第一款产品SOLIDWORKS 95，并在1997年被达索系统并购。而在这之前的1996年，其就已经通过代理商的方式，进入了中国市场。这也导致后来几乎没有人能确切知道SOLIDWORKS真正进入中国市场的时间。在此之后的几年间，虽然SOLIDWORKS已经是达索系统的子公司，但是由于达索系统当时也是通过代理商的方式提供销售和服务，因此SOLIDWORKS在最初的几年间，一直保持通过代理商的方式发展。

这种近乎“野蛮成长”的阶段让SOLIDWORKS在中国市场有了迅速成长的机会：本土化的代理商像毛细血管一样，让SOLIDWORKS迅速在中国广大的市场上得到了充分的拓展。然而这种近乎自然态的成长也带来了一定的隐患：本土代理商的快速壮大，事实上在SOLIDWORKS和用户建立起了一层保护膜，SOLIDWORKS并不能真正接触到中国本土设计师的需求，更无法真正及早发现市场变化，把握更大的成长机会。2003年10月加盟SOLIDWORKS任首席运营官的Jeff Ray决定改变这一切。

后来成为SOLIDWORKS CEO的Jeff Ray在后来接受采访时说：“那个时候我对SOLIDWORKS在中国的业务一点也不满意，简直是一團糟：虽然中国市场的增长不错、产品卖出去了、也挣到钱了，但我们缺乏对中国用户需求真正的了解，因为我们的销售商并没有实现可持续的发展，如加大对员工的招聘、技术人员的培养、用户社区的维护等方面。”于是在2005年，Jeff Ray决定改变这一切：“我把吴俊杰找来，把这个艰巨的任务交给了他：我们看到中国分销商需要有领袖站出来去领导他们，而且中国的用户也需要有人为他们提供优质的服务。”

所以虽然吴俊杰在2005年成为SOLIDWORKS第三位负责中国市场的总经理，但事实上也是第一位通过整肃销售渠道，真正让SOLIDWORKS 与用户直接面对面的领导人——2005年，成了吴俊杰在SOLIDWORKS 17年历程的起点。

“17年来，我们在业界的渠道管理很规范：客户都知道SOLIDWORKS是本地代理商做本地客户生意，本地代理商招专人做专事。为什么这样呢？因为单单SOLIDWORKS一个品牌，我们就已经有CAD、PDM、ERP等各种解决方案，所以，专人专事最能够确保SOLIDWORKS丰富的模块能够有效导入、实施，帮助客户实现成功。”吴俊杰始终给人一种相当坦率且真诚的感觉：“17年前，代理商在质疑我，因为我没有国内很多的工作经验。但是我这个人相对比较乐观，我说把我当成一张白纸：我虽然没有这方面的经验，但是我也没有负面的压力，所以我可以从华裔的身份来了解国内市场，了解怎么跟中国客户打交道。我也会参考很多古人的智慧来引导合作伙伴，朝着更长期、实现共赢的方向来进行合作。这一晃，就17年了。”

对于SOLIDWORKS在中国的业务而言，最大的一次改变和调整发生在2012年。

2012年，达索系统正式推出的一个没有明确以“工业云”命名的工业云产品3DEXPERIENCE平台，让SOLIDWORKS正式成为达索系统12个产品模块中的一个——在此之前，SOLIDWORKS的独立品牌已经被市场广泛接受，而在成为这1/12之后，摆在吴俊杰面前的问题是：随着云化产品和平台化产品的出现，SOLIDWORKS所构建的那种广泛的、本地化的渠道合作伙伴的业务方式，更符合现在用户对于SaaS服务的定义。所以该如何利用自身已有的渠道营销经验和能力，带动达索系统云化产品的市场拓展，成了SOLIDWORKS必须承担的责任。

经过一系列对产品云化的尝试和改造，2019年，SOLIDWORKS推出了基于三维体验平台的全新应用组合3DEXPERIENCE Works：其中包括SOLIDWORKS，与来自达索系统 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP软件DELMIAWORKS。很明显，通过3DEXPERIENCE Works这样一个产品，SOLIDWORKS和达索系统事实上基于云平台进行了一个更深度的融合。这也为SOLIDWORKS与达索系统之间实现某种程度的业务融合，打下来一个技术实践基础。

于是从2020年开始，SOLIDWORKS就开始在中国市场推进和实践通过自身的渠道销售云化的达索系统解决方案。“到了现在，我不单单是在达索系统的SOLIDWORKS团队，我也延伸到Value Wide，也包括CATIA的渠道。我的工作就是要来打造一个更加’接地气’的氛围，用一个接地氣的方式，把达索系统12个品牌推到12个行业。”

本次SOLIDWORKS创新日上发布的数据看，到目前为止，SOLIDWORKS的渠道数量已经有254家，其中，商业合作伙伴144家，原厂团队89家，教育合作伙伴21家——而在17年前，SOLIDWORKS在中国市场的渠道一共只有10家。关于云端软件推广，2021年提供的数据显示，其中云端设计软件从无到有，从第一季度的3个用户到第二季度的135个用户、第三季度的106个用户；仿真软件则是从第一季度的2个用户增加到第二季度的16个用户、第三个季度的21个用户；数据管理软件从第一季度没有用户到第二季度的77个用户和第三个季度的67个用户。“我们每个季度还在积累上几百个客户上云，目前国内有越来越大的客户群，来帮助我们国内云端应用的部署。”吴俊杰说。

“SOLIDWORKS从2006年开始实现稳步发展，除了在2009年因为金融危机有些波动下滑外，近期几年我们始终保持了两位数的高速增长。”吴俊杰总是喜欢强调达索系统的企业文化是公司发展最大的动力内核。“在2008年、2009年金融危机的时候，全球业绩都不是很好，我们所有的员工和合作伙伴，都收到CEO的一封邮件。邮件说：今年经济环境不好，可是我们不会裁员，我们可以控制自己的开销。那个邮件到现在我还收着。到了2020年，武汉封城，那一年我又收到一封邮件，这次是针对所有达索系统员工，告诉我们要团结，要求我们照顾代理商。”吴俊杰说，达索系统这种更重视长期效益，不计较一时得失，重视家庭、重视工作、重视员工的企业文化，是达索系统的优势，“因为有了这个优势，才能让我们能够拥有一个中长期的思维来管好市场，用一个中长期的思维与合作伙伴达到中长期的合作。”

在演讲中，吴俊杰总结其在过去17年为SOLIDWORKS中国打造的三个方面的竞争力：首先表面竞争力体现在产品、价格和服务；其次更核心的竞争力在于渠道的覆盖、规模和能力；最后，本质的竞争力则来源于企业的文化、使命感和价值观。“我们扮演的不仅仅是贸易商的角色，我们在参与、推动和辅助整个中国企业的信息化转型升级过程。在整个生态里，我们也希望能够在中国市场也能做出有意义的付出——所以我始终认为SOLIDWORKS在中国市场最本质的竞争力体现在：我们抱着共赢的思维来帮助客户实现信息化目的。当然，在这三个方面我们还在一直加强，也还有很多地方可以强化。”吴俊杰说。