浙江“辰颐物语”发展模式分析及启示

摘 要：“新消费”成为2021年经济热词之一。以消费结构升级和消费产品质量提升为核心、基于社交网络和新媒介的“新消费循环体系”已然成为推动经济发展的新动力。本文以浙江辰颐物语生态科技发展有限公司的发展为切入点，对比各类生鲜电商平台模式的优缺点，提炼辰颐物语在销售、代理、发货、理赔和培训等方面的优势，对浙江省发展生鲜电商行业提出若干建议。

关键词：生鲜电商;新消费;新零售;模式;辰颐物语

本文索引：章胜晖.<变量 2>[J].中国商论，2022（06）：-061.

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2022）03（b）--03

生鲜电商作為新消费的新业态和新模式，在新冠疫情影响下，迎来了流量红利期;在物流业增速放缓和网上零售逐渐饱和的趋势下，生鲜电商逐步从“线上”转化为“线上+线下+物流”的新零售模式。以消费结构升级和消费产品质量提升为核心、基于社交网络和新媒介的“新消费循环体系”成为推动经济发展的新动力。2021年，国家发改委、商务部等提出新零售业态的多项有力措施。生鲜电商背靠万亿生鲜市场，增速快、空间大。浙江省作为全国首个共同富裕示范区，在实施方案中明确发展新零售的重要性。本文以浙江辰颐物语生态科技发展有限公司（以下简称辰颐物语）为研究对象，分析其发展模式、优势，为浙江省生鲜电商行业、平台及企业的发展、新零售模式的推广等提供一些可行性建议。

生鲜行业按照渠道标准可以划分为农贸市场、商超大卖场及电商。后疫情时代，在新消费发展的背景下，伴随电商生态日渐成熟、物流体系不断完善、新世代消费人群消费习惯养成，生鲜电商迎来了发展的战略机遇期。从体量看，生鲜电商作为民生基础消费品产业，2019年交易规模达2796.2亿元，2020年达4584.9亿元，“十四五”期末将达到万亿级别。

1 生鲜电商模式分析

生鲜电商有多种商业模式，按自营型和平台型进行分类，主要有以下模式：自营型主要分为前置仓+到家模式、商超连锁+到家模式、到店+到家结合模式;平台型主要分为流量平台+到家模式、社区拼团模式、辰颐物语模式。对各项商业模式进行对比分析发现，前置仓+到家模式存在供应链投入大的问题;商超连锁+到家模式存在线上线下投入较大的问题;到店+到家结合模式存在门店及人力成本高的问题;流量平台+到家模式存在与线下商家合作，品控困难的问题;社区拼团模式存在产品品种受限问题;辰颐物语模式基本具备上述模式的优点，线上、线下相结合，易于满足客户需求，社区团购+外卖易于扩张，主要缺点在于前期知名度不高。

2 辰颐物语模式介绍

辰颐物语在2016年3月注册，现已发展成一家以水果生鲜为主导，融产品开发、生产、线上销售为一体的农业科技公司，公司创立旨在助农，探索出“电商+助农+生鲜”的新模式，全力打造集销售、物流、售后、培训等于一身的线上平台。2016—2020年辰颐物语平台订单量分别为700万件、2000万件、7200万件、8000万件、13705万件，销售额逐年高速增长，2021年将突破50亿元销售额，成为超50亿元的生鲜电商社群平台企业。目前平台拥有专业销售100万人，会员数百万人;辐射服务5000多万户家庭;拥有产业园区4个（西安、秭归、南宁、武鸣）、自有工厂4个（海鸭蛋厂、蛋黄酥厂、珍珠棉厂、纸箱厂）、大型农业种植基地4个、合作果园500多个、专业生鲜仓库45个，和多家物流企业合作，配送面积覆盖全国。辰颐物语不仅是卖货平台，而且拥有自己的供应商，形成了完整的供应链，已发展成微商生鲜领军者，并立志成为生鲜界的“华为”和“黄埔军校”。

辰颐物语一直在创新的路上，第一，自主开发了辰颐物语下单系统。第二，开发了辰颐物语浏览、直播、下单一站式小程序。第三，开展平台直播销售，2020年新冠疫情期间产地直播59场;2021年直播继续，首届年货节圆满落幕，在线观看人数达597.9万，点赞数9230.9万，评论数84.7万条，大获成功。第四，为线下门店提供外卖平台服务（目前是美团外卖和饿了么两个平台，后续还有更多），提供水果捞、单切水果、水果拼盘、整装水果等制作方法、原料、配料及餐盒等，并推出多种多样的促销活动，为门店打响知名度。

辰颐物语作为社群经济的代表之一，采用的是S2B2C的商业模式，并创造出“线上零售+门店零售+社区团购+外卖”相结合的新零售综合体模式。全国各地已开设新零售综合体1000多家，计划2021年底突破10000家。为了保证生鲜时效，在华中（武汉）云仓的基础上，筹建成都、常熟、南宁、天津、西安5个云仓，建成后80%以上区域的订单可以次日达，90%以上区域的订单可以隔日达。

辰颐物语模式采用线上线下相结合，易于满足客户需求，社区团购+外卖易于扩张。未来，辰颐物语将继续以坚守品质为原则，以“独角兽”企业为目标，深化S2B2C的商业模式，继续积极响应产地助农、共同富裕的国家政策。

3 辰颐物语模式的优势

3.1 高效的代理制度

传统微商层层分级、层层囤货，容易陷入传销风险;辰颐物语在发展中不断更新完善代理制度，2020年底进行了一次彻底的代理制度革新，不仅取消了338元加盟费，有效规避了传销风险，而且更新了经销商的赚钱和升级模式。

筛选优秀的供货商集中从原产地采购;资深代理为新晋经销商提供数据、技术支持、培训;公司对经销商开线下实体店提供经费支持;经销商发掘顾客需求并定制需求，为顾客提供一对一服务，同时收集信息反馈给供货商以改进服务。辰颐物语、供货商、经销商不是层层加价的分级关系，而是相互支撑、统一目标的服务体系。

3.2 快速的发货模式

传统的生鲜零售，产品需要15天以上才能到达买家手上，由于时间长，所以必须经过防腐处理、冷藏保存等。各种防腐处理影响了水果等生鲜的品质及营养价值。辰颐物语的产品从产地源头直接快递发货，一般仅需5～7天，新鲜水果便能从产地到买家手上。

从时间和防腐处理上看，辰颐物语除了因产地恶劣天气不可采摘的水果之外，一般只需5天，就可以将新鲜产品从产地送到买家手上，不经防腐处理、不进行打蜡处理，真正实现纯天然无添加，最大限度保障买家收到原产地原汁原味的产品。随着云仓体系的建立健全，辰颐物语产品的运输时间进一步缩短，大大提升了辰颐物语的竞争力。

3.3 迅捷的理赔模式

辰颐物语的理赔模式是坏果全数包赔。买家收到水果后，24小时内将符合理赔标准的坏果跟快递盒上的快递单号合照，上传至平台理赔件，平台进行审核后，将理赔款退至销售代理账户，然后退回到买家手中。这其中即使是快递过程中出现的误差，辰颐物语平台也负责理赔。相较传统生鲜销售中存在的各种售后风险，辰颐物语平台坏果包赔的负责任态度、迅捷的理赔服务解决了顾客的后顾之忧，给顾客放心的感受，也争取了顾客的信任。

3.4 成熟的培训体系

拥有系统的、成熟的营销培训体系，2020年12月辰颐物语商学院正式成立，价值百万的课程上线，供所有代理免费学习。培训方法不断创新，培训与销售实现紧密结合：第一，销售团队进行内部培训，一般新产品上市，相应的产品知识和素材库同步更新，对产品图片、产地图片、包装图片、产品特点、产品检验报告、产品试吃报告、销售注意事项、理赔注意事项等进行培训。第二，采取产地直播培训+销售模式，通过直播让代理们与客户一起直观了解产品特色、产地情况、生产情况，产销有效结合，更具说服力。第三，开启线下代理见面会模式，让销售精英们分享销售经验，促进沟通交流，2021年将开设1000场线下代理见面会。

新冠疫情背景下，辰颐物语迎难而上，创始团队尝试用抖音直播、产地微信直播等方式宣传生鲜产品，并不断尝试推出产地直发产品、饮品及日化等新产品，抓住“隔离经济”的新机遇，取得了优异的成绩。通过对辰颐物语独创的新销售模式进行深入剖析，同时对该公司高效的S2B2C销售模式、快速的发货、迅捷的理赔及成熟的培训等优势进行总结，最后对生鲜新零售的发展提出建议。

4 浙江省生鲜电商平台和企业发展的几点建议

4.1 利用电商平台和物流优势，推广生鲜新零售综合体模式

生鲜电商的传统模式虽然一直在创新，但优缺点明显;辰颐物语的线上零售+门店零售+社区团购+外卖配送新零售综合体模式还在不断更新完善中，除了投入较大、前期知名度不够等缺点外，几乎集合了所有模式的优点，值得人们学习推广。云仓的建立，有效缩短了生鲜的派送时效;线上零售模式方便客户随时购物;线下门店零售方便顾客上门体验;社区团购服务，为客户提供更高效、更快捷的购物体验，同时节约成本;外卖配送服务作为附加服务，不断提升客户体验度和满意度。下一步应充分利用浙江省优质电商平台和发达物流网络，积极推广生鲜电商新零售综合体模式，不仅提升生鲜品质，提高消费者满意度，而且积极打通优质农产品产销通路，有效促进农业发展和农民增收。

4.2 积极培育生鲜电商平台，谋划建设生鲜电商园区

浙江省着力培育生鲜平台型企业，鼓励各地农贸型企业成立线上销售部门，转型成为生鲜平台型企业，出台相关扶持政策聚焦解决平台培育中的关键环节;结合重点培育的农业项目，开展精准招商，大力招引平台型机构、赋能性企业、平台型项目;积极谋划建设集办公、采摘、加工、仓储和物流等配套服务于一身的生鲜电商产业园区，将相关联企业引入园区，给予政策优惠，形成平台经济氛围;支持农业、轻工业企业加强与电商平台的合作，通过产业和平台互动，开展多种形式的交流培训活动，加强直播带货、社交平台带货等新营销模式的培育，帮助企业利用电商平台增强销售能力，推广线上线下新零售模式;鼓励电商平台线下实体店（新消费体验馆），探索“线下门店+外送到家”新零售模式。

4.3 积极推动生鲜电商行业标准化，不断提升生鲜品质

生鲜电商平台不仅关注销售端，还要着眼于打通农产品销售端和种植端的链条，从“卖出农户种植的产品”模式转为“让农户种出好卖的产品”模式，实现多赢，既帮助农户增收，又让人们享受到更好的农产品;平台负责将客户需求与产地农户供给进行有效连接，通过消费者的需求反向改造农产地生产效率，争取构建新的农业消费模式和产业结构;积极推动生鲜电商平台尽快出台生鲜行业标准，完善生鲜产品质检、溯源系统、地标性农产品IP等，进一步规范生鲜市场竞争;推动生鲜平台加大产地投资，建立加工工厂提升生鲜产品附加值;推动生鲜平台深化和物流企业合作，进一步开通生鲜通道;推动生鲜平台逐步完善售后制度，嵌入物流查询系统方便顾客查询运单配送进度，快速响应顾客理赔需求，利用大数据把理赔率高的生鲜产品反馈回产地，动态调整上架产品，实现“隔离经济”下各环节的“零距离”。

4.4 抓住数字化改革契机，有效推进新零售领域数字化

在移动互联网时代，消费者更加注重商品的品质和服务的满意度，这就要求商家必须把握新零售领域数字化这个新趋势。数字化是新零售的核心驱动力，可以充分利用浙江省数字化改革契机，促进零售行业智慧化升级，加快传统的实体门店与线上平台互通，充分利用大数据技术，进一步健全新零售标准管理体系，积极推动线上、线下消费深度融合，从而促进共同富裕背景下消费升级。

5 结语

2020年度，浙江省人均GDP约11.04万元，超出全国同期人均水平约53%，消费升级已然成为刺激浙江省经济的主要引擎，新消费时代已经到来，随着消费的升级，消费群体的转换，把握家庭消费为主，更加注重品牌化、标签化、个性化等方面，浙江省应积极抓住半成品净菜、餐饮食材“零售化”等新发力点，培育各类生鲜平台和生鲜电商龙头企业，争取走在全国前列。

参考文献

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Analysis and Inspiration of Zhejiang’s Chenyiwuyu Development Model

Zhejiang Guangsha Vocational and Technical University of Construction

Dongyang， Zhejiang  322100

ZHANG Shenghui

Abstract： “New consumption” has become one of the economic buzzwords in 2021. With the upgrading of consumption structure and the improvement of the quality of consumer products as the core， the “new consumption cycle system” based on social networks and new media has become a new driving force for economic development. Based on the development of Zhejiang Chenyiwuyu Ecological Science and Technology Development Co.， Ltd.， this study compares the advantages and disadvantages of various fresh e-commerce platform models， and refines its advantages in sales， agency， delivery， claim settlement and training. This article puts forward some suggestions for the development of fresh e-commerce industry in Zhejiang Province.

Keywords： fresh food e-commerce; new consumption; new retail; mode; Chenyiwuyu