新渠道超越 老渠道追赶 区域家电加盟提速进行时

■ 连晓卫

互联网新零售的发展，是去中间化，是在革传统家电代理商的命，但很多互联网平台最终却成了大代理商，而且分销渠道直达乡镇市场。

2017年起，线下分销渠道战火在县乡镇市场全面燃起，京东以农村包围城市的做法，迅速在乡镇市场开出近万家的京东家电专卖店，而苏宁、国美在一二级市场实体店销售逐年下滑，已是不争的事实且无力改变现状的情况下，在三四级市场，却同样得以迅猛发展。比如，苏宁在三级市场开设苏宁易购加盟店，在乡镇市场大量开设苏宁零售云店，收编品牌的经销网点。

这让整体家电行业的市场格局再度发生巨变，而且渠道的变革从县乡镇市场到一二三级市场同时展开。

至2021年末，京东电器单体面积4～5万平方米的超级体验店已经开出3家，单店面积1～2万平方米的京东电器城市旗舰店已经开出了35家，再加上超过1.5万家的京东家电专卖店，覆盖全国超60万个行政村。并且京东线下体验店已经体现出从电器到智慧居家的多元品类融合。2022年京东线下目标是在一半的地级市开店，2023年要达到80%地级市覆盖，实现从中心城市到地级市再到县乡镇全面占领线下市场。可以预见，两年后的京东或将不再只是电商渠道品牌。

2021年，苏宁易购混改，确立“做好零售服务商、做强供应链、做优经营质量”三大战略，目前依然还处于调整期。但苏宁零售云的业务却继续保持较快发展，并积极拓展家居、快修赛道，2021年新开加盟店就超过2600家，零售云加盟店总量达到近万家。

同样，国美也在加速市场下沉，线上推真快乐，线下在地级市开超级旗舰店，以“国美家”为主，定位精品展示体验与本地生活服务，目前已经拥有了4000多家门店。

天猫优品电器体验店、天猫电器城也在快速下沉，仅在江西省内已经开出300多家门店。

时至今日，很多乡镇店老板的手机上都安装有多个品牌、多个平台的APP，每天盯着各平台的动向，哪里的货便宜，就从哪里进货。平台的大规模下沉，使整体渠道效率改善提升，但带来的结果是极度透明，这种极度透明把品牌产品价格越打越低，原有县镇经销商自娱自乐的小天地也被彻底打破。

可以说，在平台大规模下沉市场之初，对品牌原有的市场体系造成极大影响，首当其冲受到冲击的就是品牌代理商。比如，某高端品牌进入大平台在三四级市场开设的加盟店，由于当时缺乏有效管理模式，这些店面处于无序的发展状态，加盟商随便做个展台，挂几个实体样机就开卖。而这些店却并没有体现在该品牌的终端管理系统中，到底这样的店有多少，品牌自己也不掌握，因为品牌没有做展台、也没有挂样机，品牌的系统反映不出来。

当时，很多在公司经营体系中三四级市场销售占比较大的代理商受到极大影响。代理商原有的分销体系，对乡镇店有展示形象和价格管控，产出高的乡镇网点一年可销售上百万元，少的也有几十万元。但是平台加盟店进入后，品牌的市场管理体系无法渗透至乡镇，致使门店既无展示形象要求，也无价格管理。而这些店什么产品都可以卖，价格被击穿，原有的代理商无利可图，只能退出。看似一年新增加几十万元的销售额，但却把原有的分销网点直接给打死，打断了原有代理商的现金流。

如果说，平台与品牌合作是看重品牌的钱和高端品牌形象能给平台拓展业务带来的利益，而在平台的线下加盟市场，如果不能够找到有效的合作及管理模式，这些平台在线下三四级市场加盟店的发展将会是既要品牌的钱，又要品牌的命。

在中国的大部分区域市场中，都有着雄霸一方的区域性家电零售企业，比如江西四平电器、赤峰海达电器、开封万宝电器、十堰人商家电、包头同利家电、石家庄的北国电器等等，面对全国性平台的下沉市场，区域零售商同样不落后，以区域加盟的方式发起对县乡镇市场的争夺。

可以说，在电商平台，全国性连锁的步步紧逼下，区域家电零售企业的运营成本、获客成本持续增加，如果企业不向更有能力的方向去改善提升自己，生意模式、生意机会越来越少，利润会越来越低，只能是变成食物链的最底端，成为产业链的一分子依附于上游企业的安排或是依附于某个平台，利润来源与生成过程都是被提前设计好的，靠辛苦打拼，却利润微薄。

因此，区域家电零售企业积极求变，探索未来的盈利模式。在自身有优势的二三级市场，用更有效的展示产品品质、更高的颜值，满足真实消费体验和品质享受，成为品质生活场景的最佳载体。并且在市场竞争环境的转变中，区域实体零售企业间的关系出现了一些积极变化，商家逐渐由各自为战向同盟关系转变。一部分区域零售企业开始尝试区域结盟，持续加码供应链，通过仓储、配送、安装的一体化供应链服务，与县乡镇的家电经销商结盟，增强市场和供应链竞争力。如博宜通、华星电器等这类区域零售企业主导的供应链平台应势而起。

2016年浙江博宜通供应链管理有限公司正式成立。在浙江省内每个二级城市都有一两家有实力的家电零售企业，比如丽水联诚家电，永康大世界，浙江方宜电器，宁波发烧友电器等，这些零售企业基于同样的现实，共同的利益，按着各自企业的销售额占比计算股份占比，成立统采平台，即博宜通供应链管理公司。此供应链公司主要和工厂进行定制化采购，各个股东采购价格与投资公司和工厂之间采购价格没有价差。投资公司的股东并不是依靠投资公司赚钱，而是通过自己的销售渠道进行销售，要看自己零售企业的销售能力，销的多，才能赚的多。

在发展过程中，博宜通对自身模式不断调整，使平台的经营规模逐年扩大，与合伙人的合作关系在价值牵引下也更为稳固。至2021年末，博宜通在浙江省内发展了近300家销售合伙人。而博宜通也正是由于早一步布局供应链整合，聚集一批区域优势龙头零售企业，以供应链为基点，将采销、服务、运营、数字化四大主要业务板块紧密结合在一起。目前，博宜通尚未实现在浙江省内的全覆盖，还在逐步推进，预计销售合伙人发展至500家左右时，基本就能够实现浙江省内全覆盖。

湖南常德华星电器创办成立于1998年，发展至今在常德、张家界、吉首、怀化、娄底市共有18家直营门店。2018年底华星电器开始发展加盟业务，加盟店共享华星电器的品牌和供应链平台。最初的两年对加盟商的发展模式与运营管理等一直在磨合，至2021年基本步入正轨，2021年末的加盟店数量达到145家，销售规模达到约3亿元。2022年预计新发展加盟商85家，冲刺目标是发展100家，希望将加盟店的总销售规模能够做到5亿元左右。

昌黎县晓雷交电有限责任公司经营着一家1800平方米的零售卖场。公司还有另外两家企业，一家是秦皇岛易购通电器销售有限公司，主要以格力空调，奥克斯空调的代理批发为主。另一家是秦皇岛京雷制冷设备安装有限公司，主要负责当地各大卖场的格力及奥克斯空调的零售业务，在各大卖场都派有促销员。

2012年晓雷交电成立之初是做格力空调的秦皇岛代理商，最初几年确实赚到了钱，公司最高峰时批发额达到1.8亿元。但2019年双11格力打出价格战之后，整个市场价格被打乱，自身及合作渠道经销商客户同样受到影响。2020年又赶上疫情，空调新能效的切换等，经销商库房中所有的老款格力空调全部赔钱卖，昌黎晓雷交电及其下级渠道客户都出现不同程度的损失，多的损失几百万元，少的也有几十万元。2020年和2021年，晓雷交电的日子就更为难过，格力要求打款进货时，线下的经销商客户都不再跟进打款。

2021年11月，晓雷交电依托自身代理的品牌，联合秦皇岛和周边区域原有的40多家经销商，共同携手打造加盟平台概念。这些加盟商原来都是晓雷交电的分销客户，加盟商不需要更换门头，还是按自己原来的门头经营，加盟平台为加盟商提供管理软件、进货渠道、仓储物流和售后服务。也可以代管加盟商的库存，解放了加盟商的库存压力，还有售后服务，营销培训，教加盟商怎么去卖货，运营指导，全方位的助力加盟店去提高销售额，提高利润，共创未来。仅3个月的时间，加盟客户就达到60多家。

在区域供应链平台发展初期，品牌工厂也看不明白到底这些平台想干什么，是想做代理，还是想做联合、做集采，认为区域供应链平台，就是换个马甲做代理批发业务，同样也是在要革品牌原有代理商的“命”。但实质上，发展加盟，并非简单的换个模式做代理那么简单，也不是简单的业态变迁，而是经销商看到渠道批发的机会，对自我的提升，是基于对趋势判断下的一种代理模式创新。

当乡镇经销商到处抢货已经成为一种重要的渠道时，反映出这些乡镇经销商并没有稳定的进货渠道。而这种进货模式，经销商的产品结构杂乱，且以低价为主，对经营利润并没有太多的贡献。实际也直接影响了品牌中高端产品的销售增长，而对于厂商来讲，中高端产品才是真正能够带来利润增长的产品。

目前网上实物商品零售规模已相当可观，截至2020年年底，国内网购用户规模已经达到7.82亿，这一数据已经占全国总人口的六成、网民总数的八成，销售规模几近饱和。由于基数已经很大，加之受网购某些局限性和成本上升等因素影响，网上零售的竞争优势趋于弱化。线上要想销量增长，品牌就得烧钱做活动，价格甚至会比线下的价格要低。大平台会不断压榨品牌的利润，线上销量增长但品牌的利润却不一定增长。

因此，一些原来主要依靠线上做渠道批发的品牌再度回归至重视自己建设线下分销渠道。

一方面是县级经销商缺乏稳定的中高端产品进货渠道，一方面是区域家电零售企业要抢占县乡镇市场，需要强化供应链，需要与品牌对接，从品牌处获取更多的资源，以降低采购成本，增加供应链优势。

过去几年，一些区域零售企业也都加入了京东家电专卖店或苏宁零售云店，借平台大势发展的同时，也在学习大平台下沉市场的模式。毕竟，品牌与京东合作，随便谈一单合作就是几个亿，几十个亿，甚至是上百个亿，任何一个区域零售企业都达不到这样的体量，对于品牌而言，区域零售卖场整体的销售效率就是下降的。

但大平台是全国性采购供应，缺乏对区域特性的研究，产品的结构性优势并不突出。因此，区域供应链平台所强化的，首先就是产品优势。其实，家电产品，特别是大家电产品区域消费差异大，在湖南好销的产品，到江西可能就销不动，江苏消费者喜欢的外观颜色，可能山西消费者并不喜欢。而区域供应链平台就可以做到有区域特性的产品及品牌组合。

比如，某区域供应链企业与品牌方对接，在一个品类当中，不会有超过6个合作品牌，基本可以覆盖全客户群，加盟商可以从中选择，品牌选择的规则是1+2+3的模式。

1是深度合作品牌，首先是在当地有知名度，当年销售规模在第三方数据公司的监测中必须位居省内前二位的品牌。二是为该公司提供活动专供机型，让加盟商利益最大化。三是深度合作品牌是所有加盟该平台的经销商必须要销售的产品，以达成品牌对销量的要求。

2是选择2个品牌。除深度合作品牌以外，加盟商要再选2个品牌，整体是引导加盟商从一个品类销售多个品牌，转为集中到3个品牌的经营中，品牌越少SKU自然就少，库存备货也会越精准，对工厂的销量也有规模保障。

3是可选择的品牌。其实，加盟商非常现实，哪里的进货有优势就跟哪里进货，强制也没有意义。所以，平台会允许加盟商对平台中的品牌有所选择。

在销量愈发难以突破的情况下，如不能提升毛利率，门店很难生存。客观来讲，在产品价格上区域供应链企业很难超越大平台的优势，但胜在产品结构，所选择的产品适合当地的门店。因为，区域供应链公司并不是什么产品都做，会通过分析让加盟商看到，卖A产品和卖B产品实质并没有什么区别，往往一个品类展台中，卖来卖去就只卖5款机型，没必要上10款产品。所以，通过对产品型号作减法，比如，以前有的卖场有3000多个SKU，现在压缩至1000个SKU之内，总销售规模并没有减少。

因为，很多乡镇门店没有这样的理念，也没有产品管理能力。区域供应链公司基于经营质量提升角度为门店梳理产品结构，给加盟商分析有哪些产品，为什么要做这个产品，产品优势在哪里，再加上利润率较高的专供机型，当地只有加盟商的门店有销售，可以让毛利提升，加盟商对产品结构调整自然会认可。

区域零售企业发展加盟商，通常是找原本就是做家电的客户。大家很清楚，自身并没有太多精力去扶植那些非家电类的客户，而且培养后客户也不一定会是自己的，尽管现有家电经销商可能不是很规范，但至少有车做物流配送，有售后、安装工，体系很健全。

比如，常德华星电器发展加盟客户基本都是从当地销量前两名中选择。因为，门店原来没有能力把销量做上去，一定是有原因的，有些问题可能改变，但是改变会很难。这样的商家加盟后可能会比以前好一点，但是需要付出的心血很大。华星电器认为区域零售商发展加盟商，不是为了开店而开店，找不到合适加盟商的市场就先放下，有机会再做。对于一些县乡镇的头部经销商，可能初谈合作时会很嚣张，但这样的客户反而是好客户，问题很多，意见也多，但也能一起共同进步，把规模做起来。

华星电器认为区域零售企业不是京东这样的大平台，供应链规模没什么优势，胜在产品结构的优势。因此，华星发展加盟商的定位是主攻中高端市场，要卖出高端产品，首先就是门店形象要上来，如果店面形象不提升，中高端是卖不了的。因此，每签一家加盟店，华星都会为加盟商提供装修支持。

当然，如果仅靠华星电器投入，成本太高。在这方面，华星会与品牌洽谈，利用品牌方的资源投入。因为，对于品牌来讲，很清楚，中高端产品的销售，必须有与之匹配的形象、人员、物料、营销等，门店装修对销售结构有很大的帮助，也愿意支持。而能利用工厂的资源做装修，也成为华星电器招商时的一个亮点。当然华星电器与加盟商也都要投入一部分。其中，地面、门头、吊顶、收银台、展台等由工厂及华星电器承担，而且都是高标准，展台按地级市的标准制作。大门、灯光、空调、卫生间等的基础设施装修由加盟店投入。整体店面形象好了，加盟商老板的思路也转变了，高端销售占比明显提升。在县乡镇市场，只要确保加盟店的毛利，中高端机型，特别是专供机比城区卖得都要好。

其实，品牌工厂实质并不希望某个平台占比太大，只有分开管才最好管。可以看到，近几年国家在流通领域保证市场经济发展、维护公平竞争的有力法治行动，竞争环境逐步趋向公平，实体零售的固有优势凸显。但固有的经营模式必须要打破方可新生。

大部分区域零售商与品牌合作采用的都是保点制，或是联营制，特别是厨卫电器，基本都是与代理商联营。但保点制，联营制品牌是把进场费、广告费、促销员费用等所有的费用包装进去以后的价格，区域零售拿到的供价可能比市场的零售价还要高，根本不可能用这样的价格去做加盟。所以，采购模式必须要转化，采用一票到底，要么和工厂谈经销价，要么是代理价，要么就是一票买单价。

有的区域零售商，不希望影响现有零售采销体系，采用了两条腿走路的模式，直营零售采用保点制，又专门成立批发公司或者批发部门，采用裸价做加盟。目前来看，区域家电零售企业的采销还不算强势，比如，华星电器认为自身的采销体系，只能算是80%的商品与品牌代理商比没有劣势，但因为会为加盟商提供免费促销、装修、免费送货等增值服务，在与代理商供货价格相同的情况下，加盟商老板更愿意和华星合作。

所以，现在区域零售企业的加盟模式出货基本是平进平出，有的是向加盟商收1%的维护费，有的则是给到加盟商的产品价格不加价，而是向工厂收取平台管理费，要求品牌按进货规模给平台几个点的管理费用，实际上是变成了品牌的运营服务商，而且是多品牌的运营服务商。

因此，区域加盟平台的特点强调运营服务，靠运营赚取利润，而不是靠层层加价，这是区别于传统代理批发的最大差异。加盟体系所形成的规模，形成的品牌效应，可以加大自身的供应链谈判筹码，拿到代理商的价格。比如，华星电器本身在常德市的消费者口碑好，市场占有率就高，又抓住了县乡镇经销商不会销售中高端产品的痛点，组织经销商进行产品结构的升级，品牌厂家把最好的政策给到华星，2021年华星电器的销售额同比增长近10%，毛利上涨2%～3%。

可见，加盟模式需要盟主有非常强的采购能力，要么就是在区域市场中的零售体量大，要么就是有品牌代理权。比如，昌黎县晓雷交电自身的零售规模仅为6000多万元，在当地零售市场的占比很少，但晓雷交电同时也是格力与奥克斯空调的区域总代理。晓雷交电先用手机采购APP把原来的分销网点连起来，使终端要货更为简单。晓雷交电为每个企业提供一个简单的手机版ERP，经销商能管理自己的货，60多个经销商网点就有了基础盘，可以去承接更多的品牌。

现在，很多品牌在裁员，业务人员减少，自己对接不了那么多的分销网点，需要找到高效营销平台。因此，通过晓雷交家电的平台，品牌快速向优势渠道集中。近期，晓雷交电已经拿下飞利浦空调的区域代理权，与创维彩电的代理合作也在洽谈当中。但受区域规模所限，合作的品牌厂家依然较少，为提升产品力，弥补向厂家拿货不足，晓雷交电又在秦皇岛地区开出一家500多平的京东家电线下店，后续京东的产品也陆续向加盟商开放。

客观来讲，区域加盟平台发展所面临的困境也很多，最大的难题是品牌模式，品牌的理念，各品牌的需求点不同。有些品牌需要运营，有些品牌不需要。比如，厨卫品类代理制发展很早，线下模式已经很成熟，不仅可以做带货安装，而且拥有整体成套设计服务能力。供应链平台是多品牌经营，而代理商是专营，多品牌是多一个品牌不嫌少，少了也无所谓，而代理商是压上身家性命，十几、二十几年一心一意的精耕细作品牌，显然，这样的差异，也让品牌很难去割舍原有代理商体系。

改变原有的模式，原有的利益将被全部打破，对工厂挑战也非常大。品牌知道渠道效率提升这是发展方向，但也不敢轻易去打破，担心都交给平台以后，原有份额没有保障，如果平台做不好，再回过头去发展代理商，可能更不会有好结果。

因此，品牌这几年也在强化营销中台建设，一部分厨卫品牌通过数字系统，品牌自身的管理已经可以直达乡镇网点，代理商转为品牌运营商，效率在提高。缺乏对县乡镇网络管理体系的品牌，会需要与供应链平台合作。因此，对于厨卫品类，供应链平台与品牌的合作也比较灵活，有的区域是代运营，有的区域则是与代理商联营，可采用多种模式合作。

现在，批发渠道压货越来越难，加之现在乡镇经销商可进货的渠道又非常多，很多老板都不愿意压货。在没有库存或者说很少库存的情况下，加盟平台的物流、仓储、安装、售后的服务效率提升也成为吸引加盟商的一大优势。

比如，博宜通有专门做服务配送的服务公司，整合服务配送资源，带货安装资源，每个县都会有一个服务网点，定位于最后一公里配送，把原来县级配送体系社会化，原本这些配送体系就服务于某个卖场，现在则是社会化运营，同时承接其他线上的服务订单。这些网点只是在原有基础上增加了一两个人，但整体业务收入增加四五百万元，积极性也提高。

昌黎县晓雷交电在昌黎、秦皇岛设两大仓库，覆盖整个秦皇岛地区。本身是格力及奥克斯的代理商，拥有200多人的配送、安装队伍，因此，也是把加盟店所有的配送安装都集中起来，到乡镇都是送装一体服务，减轻了加盟商的售后负担。

但华星电器的物流配送则强调送到B端门店的物流高效就能满足加盟商的需求。以前华星电器也做C端的时销配送，但成本会很高，送到千家万户与送到一个网点的物流成本肯定不同，一个配送车，负责几个店，线路循环，线路熟，可随时调整。

而且，很多加盟店对平台直送C端用户也不是很感兴趣，担心平台送到C端用户家以后，会把自己的用户资源拿走，自己被架空。而且加盟商自己送货到用户家时还会产生第二次销售机会。家电不是快消品，用户购买后次日送达对整个价值链没有任何影响，对客户的满意度也没有任何影响，但加盟平台的成本降低。华星电器要求加盟商下单后第二天下午2点送到店，包括前一天6点下班后客户下的单，也要做到次日下午2点送达。加盟商下午2点收到货以后，可以有几个小时的时间做二次配送至消费者家中。如果加盟商反馈第二天下午2点看不到货，大家电一次奖励加盟商500元，以此倒逼自己的供应链环节做到高效。

目前，县级镇经销商面临着低端市场被网络截流，高端产品又不会卖，对于单值较大的产品，消费比较谨慎，所以，销售中高端产品要有体验，有专业知识及销售技巧，这些是县乡镇经销商所欠缺的。因此，营销赋能也是区域供应链平台需要重点强化的。

比如，华星电器对加盟店，最初的设想是签三份协议，品牌使用协议、加盟协议和年度销售协议，但最终取消了年度销售协议。在华星电器看来，加盟商销售做不好是华星体系有问题，是自己的促销活动策划不好，价格没优势，培训能力不强等，倒逼自己提升运营管理能力。

华星电器的加盟商老板可以到常德华星的总部学习，华星电器为加盟商提供酒店，免费住宿，加盟商可以自己到门店学习，或是带团队由华星统一培训。每个月华星电器会组织加盟商开一次会议，并且与品牌合作，这个月海信，下个月美的，厂家为华星提供一些费用，做产品培训。有什么问题在会议上都可以提出来，华星会一对一与加盟商沟通讨论，找解决办法。正因为华星电器的培训做得较好，目前华星电器加盟店的单产比同区域京东、天猫、苏宁零售云的店要高得多。

在加盟店的日常活动策划及实施上，活动方案及时间都会征求加盟商的意见，提供DM单页支持等。投入的费用基本是依据年度提货额，不超过两个点为加盟商配活动推广费用。也可以将推广费直接返给加盟商，但华星电器会监督推广费的使用，以免部分加盟商将推广费直接算为自己的利润留存。目的是推动经销商通过营销活动来提升销量。

当然，目前华星电器也遇到瓶颈，面临营销人才短缺的问题，一方面是招合适的人，另一方面则是与品牌方沟通，争取工厂支持。

昌黎县晓雷交电对于加盟商的赋能，首先是免费为加盟商提供ERP系统，二是提供活动支持，三是免费物流配送、仓储、售后服务，四是为加盟商开设网上商场，做到仓储商品跟加盟商的共享，增加资金周转率。今年，则会让业务人员下沉至每个加盟商处，帮助加盟商把促销活动做起来提振销售。

博宜通同样设有专业运营中心，由运营中心去服务加盟网点，做活动、选品、培训等，承担原来品牌分公司一部分市场推广、活动落地、活动策划、活动跟踪的职能，同时服务300多家门店，就更有效率。核心是门店经营质量提升，起步是通过成立股份公司深度捆绑，先解决门店的生存问题，继而经营质量提升其实就是整个中台管理的不断优化，包括对产品的优化，服务成本的压缩，跟工厂取得运营服务费用等。并对加盟店进行库存、销售管理指导，将自身的管理模式赋能给加盟店，让加盟店的管理水平也随之提升。

数字化管理带来的就是高效。过去也有区域联盟的模式出现，但并不成功，因为线下传统模式的效率太低，比如，线上结算的问题，如果不能解决线上支付的问题，财务成本会很大，对账、预付款等的效率都很低。再如促销活动，以前做品牌主题促销活动，活动结束后要一个一个计算费用，但通过系统，活动结束后马上就可以出返利结果，不管是垫付的广告费，还是垫付的人员费用，活动一结束，马上就出费用清单，及时报销，系统做到无缝链接，效率就很高。

财神软件一直为区域零售企业提供数字化解决方案，其服务的区域零售企业中，有近20%都已经拓展了加盟业务。该公司董事长刘国庆介绍说，区域零售企业发展加盟业务，可以稳定现有的销售渠道，拓展下级销售市场，从而提升企业的市场占有率。同时，可以集中资金，把加盟店所有的资金集中过来以后，提升与品牌的谈判能力，从品牌方获取的资源扶持也就更多，这是零售利润能够上升的重要原因。而对加盟店来讲，首先就是降低经营成本，提高资金周转率，拥有稳定的进货渠道，提升经营管理水平，达到盟主和加盟店共赢的新局面。

不论是京东或是天猫，进一步抢占县乡镇加盟市场，发展加盟业务，涉及到经销商的归属问题，加盟市场会成区域零售企业、全国性连锁与电商争夺的主阵地。而相较于京东、苏宁这样的全国性平台，区域龙头零售商做加盟有一定的天然优势，本身在当地就有信任基础，距离经销商近，能够为经销商提供更多更好的服务，提供更多的营销支持。

据记者了解，2019年财神软件针对区域家电零售企业的加盟业务提供数字化解决方案，在近三年间，通过区域零售企业对系统的使用，不断将这些商家做加盟的经验体现在数字化系统中，为经销商的加盟业务提供系统的支持。

目前，从区域零售企业对数字化系统的使用情况来看，加盟模式可以归纳为三类:

一是弱加盟模式，主要是采用ERP加采购APP这样的系统架构，盟主使用ERP进行价格管理，制定销售政策等一些操作，订单管理、售后物流派车等的管理都在ERP上进行。加盟店使用采购APP下单查看往来，进行支付结算。在管理模式上，是把加盟店当做盟主的分销客户去进行管理，主要的管理重点倾向于进货渠道和优势产品。

二是厂家模式。在系统架构上采用ERP加掌上销客加盟版的体系构成，盟主使用ERP操作，加盟店使用掌上销客APP，要货、销售、打款、库存、结算等都在掌上销客中完成。这种模式下，是把加盟店当成盟主的分公司去进行管理。正是作为分公司管理，就能够把盟主的管理模式渗透到加盟店里。而盟主的主要价值除在进货渠道和优势产品上进行赋能之外，还给加盟店提供库存的管理，实时销量统计等，销售及配送之后的往来自动结算。比如，加盟商备货，只需要选择要货库房和送达时间就可以，形成订单之后，订单会自动检查往来余额。往来余额就是加盟店跟盟主之间在系统中有一个余额账户，余额不足时加盟商可以选择立即支付，只需要支付本单的金额即可。

三是全加盟模式。在数字化系统的架构上，除ERP和掌上销客加盟宝外，还引入O2O微商城。平台可以给每个入住的加盟商开一个网店。在管理模式上，把加盟店作为合作伙伴进行管理，主要价值体现在物流仓储服务，进销存管理系统以及微商城营销工具运营指导等方面。商城的商品及店铺装修，活动电子物料等由平台专门运营人统一管理，不需要加盟店去维护，只要享受线上新营销的红利即可。而盟主商品库中的商品加盟商都可以直接销售并获取佣金。无形中扩大了加盟店的销售品类。

整体来看，弱加盟是比较弱的加盟关系，重点在渠道和产品上进行赋能，适合批发企业。强加盟需要形成较强的加盟关系，需要盟主利用自身的数字化系统和管理优势，从管理上给加盟商进行赋能，适合于零售和批发并重的企业，并具有一定的管理体系，否则体系很难推下去。而全加盟则是一种全新的合作模式，需要有优势的品牌资源，产品要有优势，有较强的仓储物流和售后服务能力，需要为加盟店提供配送安装、物流服务，而加盟店只要将重点放在销售端即可，同时还要有一定的线上营销能力。这也是为什么拥有区域龙头地位的家电零售企业，可以全方位打造加盟平台的重要原因。

其实，早期家电行业中也有做加盟，但没有数字化的系统，很难实现，数字管理系统和数字化的营销工具，可全面提升加盟店的经营管理水平，降低管理成本。甚至未来供应链企业的中台可以跟品牌工厂对接，货不一定在供应链平台的仓库中，而是在工厂的仓库，订单直接下到工厂。

如果没有供应链支撑，未来，很多零售门店很难生存下去。

但发展加盟模式，重在打造自己的核心竞争力，抓准县乡镇经销商的经营痛点，友商干不了的，你能干，要找到自己生存下去的理由，找到加盟店老板的痛点，加盟的路才会走得下去。而发展过程不会是一帆风顺，肯定会很辛苦，比自己开自营店要困难得多。但开直营店管理成本高，未来的单产也必然越来越低，加盟的管理成本低。如果区域零售企业自身直营门店效率很高，毛利也很高，成本又很低，掌控力也很强，就另当别论。但相信绝大多数商家做不到这样的水平，那么就要换一个赛道。

可以说，随着电商的发展，切实推动了区域家电零售企业的数字化升级，使当今的企业能够依托数字化平台，提升效率，进行供应链的整合，实现规模的快速扩张。同时，依托数字化平台，实现与加盟商之间的互动、导流及平台，提升加盟商的经营利润。但这样的升级，首先企业要成为一个学习型的企业，让企业有学习能力，如果没有学习能力，所有的模式转型与升级都与你无关。

其实，区域零售企业在从一家小店发展为连锁企业，其间都是经历不断学习提升才得以实现，有相应的经验。但往往又是这些经验让企业犯错误。因为，过去有很多区域零售企业也在通过加盟的方式拓展过县级镇市场，但并不成功。因为有过这样的经验，认为加盟搞不成，凭经验把这种模式给排除掉了。

但实质上，并没有深思过，加盟模式过去搞不成不意味着现在搞不成，当今的形势不同了，在什么环境之下按照什么逻辑能做出什么样的事，要有这样的思维逻辑。

所以，如果想要把规模做大，保持在一方市场的竞争力，加盟模式是值得企业去尝试的，有条件的一定要积极行动起来，先解决供应链的问题。在这方面，有两种途径，假如体量很小，可以先加盟别人，比如，加盟国美、苏宁零售云、京东家电专卖店等，先改善自己的供应链。比如，有的区域零售企业就加盟天猫电器城，天天都盯着天猫平台抢货，在2019年时，仅天猫抢来的货销售就占公司总销售额的30%左右，毛利达到22个点，打开了自己的供应链。

这种操作模式，不能简单理解为窜货，对于零售企业来讲，对于消费者来讲，都需要更便宜的商品。

对于规模不大不小，比如，昌黎晓雷交电仅有6000万元的零售规模，批发时最高出货额也仅为1.8亿元。仅管在格力的代理商体系中，1.8亿元并不算是大体量，但只要有代理商，就可以先拿自己有代理权的品牌把加盟商拉进来，有了商家规模再增加品牌，加强采购优势，再把优势给到加盟商，也能把加盟做起来。

在当地市场已经有规模优势的零售企业，则可以自己发展加盟业务，为加盟商提供供应链支持，进一步提升对上游品牌的话语权。比如，2021年10月，有品牌找到华星电器，希望华星电器在其系统上开设晚8点优惠时段，品牌在华兴电器的加盟平台上放出政策，华星电器针对加盟商做营销。

目前来讲，区域供应链平台的模式尚不能说已经成功，一个区域一个特征，只能自己去试，争取走出一条康庄大道，找到一个好的发展方向。而区域连锁企业的经营形态转换，解决了产品竞争力和市场覆盖率难题，也是区域家电连锁零售形态转换的某种突破，在县乡镇市场落地的这些新兴连锁零售企业，或将改变中国区域家电零售运营格局，并有望成为家电零售业发展的强劲支撑。