论国际工程项目市场开发与管理策略

何川

摘 要：近几年，随着我国经济的快速发展，贸易版图的不断扩大，我国的很多业务都已经延伸到其他国家，越来越多的国际工程项目在被开发和签署。现如今，我国的基建工程已经处于世界领先水平，国际影响力大，中国人的身影已经遍布世界各个角落，每一个大洲、每一个国家，基本都有中国人的国际工程项目。未来，随着我国经济进一步提升，国际影响力继续扩大，国际工程项目还会日益增多，如何保持高增长势头，稳步、高效地进行市场开发，是未来需要研究和提升的地方。文章以此为切入点，详细探讨国际工程项目市场开发与管理策略的具体内容。

关键词：国际工程项目;市场开发;管理策略

中图分类号：F426.92;F125 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）02-0137-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.137

海外项目相比于国内项目来说，存在更多不确定及风险性。且一旦遇到风险，损失也更加难以估量及控制。在国际工程项目的市场开发过程中，尤其是投标过程中，需严格把控项目的风险，从源头规避风险，同时制定合理的投标管理策略，以提高投标质效，从而确保项目的顺利实施，使企业在国际市场上更加顺利的发展。

1 国际工程企业市场开发与管理的重要性

1.1 市场开发的意义

习近平总书记在2013年首次提出“一带一路”倡议，打造全世界的共享经济发展模式。未来，以人类命运共同体的发展理念作为引导，我国将会与其他国家进一步深化合作内容，加强国际市场的开发力度。因此，开拓海外市场，对我国经济发展有着重要的意义。同时，市场开发作为国际工程实施过程中的排头兵，有着不可或缺的作用。开发的质量，将直接决定项目的成败。

1.2 国际工程项目管理的意义

第一，加强国际间联系，积极扩充战略伙伴。我国一直致力于全球经济发展一体化，国际工程项目管理的最大重要性就是加强国际间的联系，培养更多的战略合作伙伴，通过与其他国际企业之间的合作，不但可以提升我国工程企业的业务能力水平，也可以促进我国经济进一步开放，全面与国际接轨。

第二，打造国际知名基建品牌。我国近几年的基建水平日益强大，俨然已成为国际标杆。随着广大发展中国家开始重视并致力于发展基础建设，越来越多的国家都开始与我国工程企业开展了相关业务合作。我国工程企业需要抓住此次机遇，不斷提升管理水平，打造出国内国际知名的基建品牌，真正让国内的企业在国外立足。另外，企业还需要不断地提升自我能力，在国际大环境下，取长补短，从而提升我国企业的业务水平。

2 国际工程企业市场开发面临的风险

2.1 政治风险

第一，战争风险。近几年，我国与很多中东国家加深了合作，我国工程企业涉足了该地区很多基建工程领域，但是由于中东部分国家相对动荡不安，一旦出现战争，将会对我国在该国投入的资源，对实施中的项目造成巨大的打击。如2013年的南苏丹内战，导致很多中资企业在建项目被迫停工、人员被困，虽然最后未造成中方人员伤亡，但事件对项目、对企业经济都造成极大损失，国别市场也因此基本放弃。因此，对于与中东国家合作的国际业务，需要额外关注政治风险，避免出现血本无归的情况。

第二，信用风险。现如今，我国已经成为世界第二大经济体，对于世界上一些较落后的国家，我国也提供了很多无偿或者低息的经济援助。但由于很多国家体量太小，经济落后，政府的信用存在很大风险。因此，其他国家政府或业主信用风险也是国际工程企业需要面临及关注的重要问题。

第三，政局风险。与我国有国际往来的国家，有一些存在政局风险，政府首脑变换较快，一旦出现政局问题，很容易造成国家经济崩溃，各行业停摆，业务往来瞬间中断。因此，对于政局存在风险的国家，要时刻警惕，防止政局风险引起不必要的经济损失。

2.2 经济风险

第一，税务风险。不同的国家采用不同的税务制度，在开发过程中，需要对所在国家税务制度进行详细研究并制定相关策略，确保税务制度的交叉区域没有问题，从而为国际工程施工开展提供有效保障。

第二，汇率风险。众所周知，汇率是实时变化的，且由于世界经济格局在不断地变化，汇率风险一直存在。国际工程项目在开发过程中，项目计量支付的币种需要提前确认，与国际通用货币之间的汇率变化也要根据近几年的变化趋势做出预判，提前识别汇率风险以做出相应对策。同时，对汇率不稳定的货币，在投标阶段最好能够和业主提前锁定汇率，避免因施工期间货币汇率发生波动造成的经济损失。

第三，市场风险。国际市场风云突变，尤其是很多国家市场不稳定，一旦出现政局或较大变动，随之而来的通货膨胀会给项目带来成本增加的风险。除此之外，当下激烈的市场竞争环境压低了中标利润，降低了企业的容错率，增大了风险。由此可见，在国际工程项目开发过程中，市场风险也需要实时的关注。

第四，财务风险。财务风险是国际工程项目最重要的风险，如果不能实时把控，对于国际工程项目的开展会造成严重的后果。目前我国的国际工程项目财务风险主要集中在资金筹集阶段、资金投入阶段以及资金回归阶段。在资金筹集阶段，由于国际工程项目一般涉及的资金数额较大，很多时候都需要政府或者银行做担保来进行融资，一旦贷款不能及时兑现，那么资金的筹集方面就会出现重大问题。其次，在项目实施过程中，资金流动性大，如不能保持资金持续流入，就可能造成项目停摆甚至半途而废，因此，保持项目资金投入的持续性非常重要。最后，在项目施工完毕后，资金是需要在某一期限内全部回归，如果资金得不到回归，那么对于企业就会造成重大的现金流影响。总之，财务风险对于国际工程项目来说，需要全面考虑，如果不能及时发现其中问题，很容易对工程企业造成重大经济损失。

3 国际工程项目投标阶段的管理要点

3.1 调研分析业主情况

决定投标后，在开始编制标书的同时，还要尽可能了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款;项目的类别，是国际竞标还是口行两优贷款;业主的有关资质等。这些信息对项目报价的高低、施工方案的确定以及设备采购的选型等都有著非常大的影响。如在刚果布高架桥项目投标阶段的桩基钻孔设备选型中，原本考虑采用国内常用的冲击钻设备，但经过对刚果布施工市场的考察后，发现该国业主对冲击钻的施工规范不了解，对该工艺并不认可。在了解这个情况后，及时对设备的选型及施工方案做出了调整。业主的心理分析也同样重要。一般情况下，资金短缺的业主会选择低价中标，而资金充裕的业主则不会太在意价格，而会对环保、品牌、技术、方案等提出更高要求。

3.2 仔细研究招标文件

招标文件是标书编制的主要依据。因此，一定要仔细研究，弄清下列关键点。 其一，工作范围的界定。工作内容、工程量是投标报价的基础，如果连工作范围都弄不清楚，那么报价的真实准确性也就无从谈起。其二，工期的要求。业主要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出施工进度图，尽量细致到天，让业主看到详细的组织思路，确保达到业主的工期要求。其三，项目支付币种及支付方式。投标时一定要弄清支付币种，因为支付币种的不同会存在较大的汇率风险，如某些国家的汇率贬值过快，这时若是美元支付比重大就会对我们更为有利。同时支付方式及制约措施也对项目影响很大，也是项目能否顺利进行的核心。招标文件的内容很多，每个国家的标书也不尽相同，对招标文件的研究有助于更准确地满足业主的招标要求。

3.3 项目所在国的市场及现场情况的调查

每个国家的国情都是不同的，当地的市场水平也千差万别，不能以国内的一套东西去做，在做报价时，需要仔细研究该国的市场情况及现场情况，提高报价的准确性。这其中需要调查的有项目所在国的海关、税收、劳动力签证等各项取费标准;项目所在国的劳工工资、加班费、社保、个税等水平;项目所在国的各种材料价格，如钢筋、水泥、沥青、柴油、碎石等主要材料的价格，并了解相关边界条件，是否含税、是否含运费等;项目现场的地质情况、取弃土场距离、是否有空地设置营地拌合站等;是否需要缴纳征地费，拆迁安置费等。

需要调查的东西很多，只有亲身前往，实地考察，多和当地企业及当地政府部门沟通，才能更加准确地掌握信息，增加投标竞争力。

3.4 合适的报价策略

投标报价是投标最重要的部分，许多项目业主甚至把报价作为唯一指标。因此，报价是一项技术活，也是一场心理战。在拿到项目的同时还能保证最大利润空间，是我们的终极目标。因此合适的报价策略尤为关键。

第一，不平衡报价。在保持总价不变的前提下，能够尽早回收资金，减小投资风险，可采用不平衡报价策略，即在合理范围内刻意提高或降低清单中某项单价。因此在总标价确定后，将土方工程等发生在项目初期的工作内容单价提高，从而能够更早地拿到更多的计量款，更快速地收回资金，减小风险。此外，如清单中某些工程量较小，而根据经验实际工程量可能会较大的子项，可将单价适当提高，而清单中有些工程量在后期可能会变小甚至有可能不发生的，则可适当降低单价。

第二，提交替代方案。标书中有要求提供可选方案时，可以向业主提供不同方案并根据方案做出不同报价。如在玻利维亚EPC项目投标中，业主并未要求桥梁的结构形式，同时提出了连续刚构方案和斜拉桥方案。提供给业主不同的选择，而且其总价可在一定程度上低于原方案报价，以达到中标目的。

第三，考虑长远经济利益。有些新兴市场的项目风险较大，且预期利润空间很低，甚至还可能会亏损，但是一旦进入该国市场，后期会有较为可观的经济效益。因此可在投标阶段适当降低利润预期，以进市场为主要目的，为后续市场深化发展提供基础及铺垫。

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