新常态下中小寿险公司发展战略研究

2022-03-18王珺华贵人寿保险股份有限公司

环球市场 2022年2期

王珺华贵人寿保险股份有限公司

一、新常态概念概述

所谓常态，就是正常状态；新常态，就是经过一段不正常状态后重新恢复正常状态。人类社会就是从常态到非常态再到新常态的否定之否定中发展，人对社会的认识就是从常态到非常态再到新常态的否定之否定中上升。贯穿在常态-非常态-新常态中的主线，是事物的本质与规律。人类总是经历事物的正反面发展、总结正反面经验，经过感性-知性-理性、具体-抽象-具体的否定之否定后，才对事物有一个完整的认识，才能认识事物的规律与本质。经济新常态，就是人类经济发展肯定-否定-否定之否定波浪式前进的成果；经济学新常态，是人类经济认识肯定-否定-否定之否定螺旋式上升的结晶。

新常态是“习式热词”之一。新常态：“新”就是“有异于旧质”；“常态”就是固有的状态。新常态就是不同以往的、相对稳定的状态。这是一种趋势性、不可逆的发展状态，意味着中国经济已进入一个与过去三十多年高速增长期不同的新阶段。

习近平总书记第一次提及“新常态”是在2014年5月考察河南的行程中。当时，他说：“中国发展仍处于重要战略机遇期，我们要增强信心，从当前中国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态，保持战略上的平常心态。”

新常态主要特点：速度——从高速增长转为中高速增长；结构——经济结构不断优化升级；动力——从要素驱动、投资驱动转向创新驱动。

二、中小寿险公司理论综述

（一）中小寿险公司类型

一般来说，中小寿险公司可以从客户、渠道、产品、区域四个方面进行细分。第一，按照客户细分。比如按照年龄、职业、工作性质等依据将客户进行划分。第二，按照渠道细分。销售渠道主要包括代理销售和独立代理，辅以发展互联网、银保等渠道。第三，按照产品细分。寿险公司的产品类型涵盖员工面临的各种风险，包括收入保障、大病、人寿寿险、病假收入保障等。第四，区域分割。关注区域发展也可以作为中小企业的细分战略。他们可以利用地理优势在当地开展业务，避免与大公司进行全国性的竞争，在该地区形成强大的竞争力。

（二）中小寿险公司发展特点

近年来，全国中小寿险公司的产品发展策略、资本规模、投资收益、经营管理水平、非传统渠道发展能力等各方面实现了较大的提升，总体的发展趋势呈现以下七个特征。一是中小寿险公司资产规模继续维持快速增长态势，在行业中的所占比例将继续提高。比如弘康人寿，成立于2012年，总部位于北京，注册资本金10亿元，总资产297亿元，2018年保费收入已经达到81亿元。二是中小寿险公司盈利能力的不断增强，行业地位也不断提高，大陆地区人寿保险公司有91家，相比2004年的20余家，市场呈现出百花齐放、百家争鸣的景象。

（三）国外中小寿险公司在中国发展的优势分析

第一，机构上的优势。许多国有独资寿险公司的资金由国家分配，但其产权单位究竟是谁，还需要进一步确定。尽管中国一些后来组建的股份制寿险企业产权相对清晰，但大股东在企业运营管理中并未起到相应的监管角色。相反，外资寿险企业产权清晰、职责明晰，企业管理结构规范。国外人寿保险企业以工作绩效考核为主的薪酬分配体系，比中资人寿保险企业以工作行政级别考核为主的薪酬分配体系更能够充分调动并激发雇员的工作积极性与创造力。外资寿险企业拥有科学合理的投资决策机制、高效有序的经营管理机制、严谨规范的监管约束机制、合理的经营授权和责任分担机制以及内部独立审计机制。外资寿险企业的运营基本上不受政府部门限制，但他们在运营过程中对每个部门和工作人员都采取了严格的审核程序，有利于降低经营风险。第二，资金利用上的优势。中国寿险公司利用资金的方式和范围受到多种限制，相比较而言，外资企业或许在资金利用上更加有优势。第三，规模上的优势。中国寿险公司普遍缺乏资金实力。而外资寿险公司资金充足，偿付能力强，在投保人心中信誉高。随着保费收入的增长，可以迅速扩大公司规模。

三、我国中小寿险公司发展现状分析

（一）我国中小寿险公司经营状况

2014年以来，中国经济增速逐渐放缓，进入新常态发展时期。许多行业的发展已经放缓，竞争越来越激烈。很多行业都面临转型升级，寿险业也是如此。我国寿险业正处于由量变向质变的关键阶段。中小寿险公司作为我国寿险市场的重要组成部分，在完善我国寿险市场体系中发挥着非常突出的作用。我国寿险市场竞争格局仍处于由寡头垄断向垄断竞争的过渡阶段。中小寿险公司在大型寿险集团的缝隙中苦苦挣扎，发展过程艰难。目前，我国寿险监管部门也给予了高度重视，陆续出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》《关于深化保险中介市场改革的意见》等多个文件。面对国家对保险业高质量发展的新要求，虽然围困于行业激烈残酷的竞争中，但是中小寿险公司面临着新的发展机遇，亟待突破挑战、迎来改变。

（二）我国中小寿险公司发展存在的主要问题

第一，我国中小寿险公司的业务结构不平衡，代理渠道不畅通。在当前中小寿险公司发展过程中存在的主要问题是业务发展结构不完善，业务能力滞后。比如寿险中团体险占较大比重，短期险发展缓慢。代理渠道方面，渠道建设需要投入大量的时间和财力，并非大多数中小保险公司所能负担。从代理人的数量来看，大小公司间出现了明确的不均衡现象。然而，白皮书建议，虽然培养精英代理人需要时间、精力和资金投入，但一旦培养成功将会成为寿险企业的核心竞争力。小公司应当充分考虑这一代理人培养路径，避开正面的规模竞争，从根源上做精做深。

第二，寿险产品同化和单一。在目前中小寿险公司的发展过程中，寿险产品同化和单一的情况较为明显。与各类寿险公司相结合，由于同质化比较严重，对金融产品的模仿性较强，因此在各类风险中，通过模块化产品将逐步优化，在形式的各个方面发展为新型寿险，寿险公司需要具备一定的专业素质来拓展信息控制能力。由于这样的工作需要寿险公司投入一定的资源来实施，许多中小寿险公司为了模仿市场上成熟的寿险法规，导致寿险人才流失严重，寿险同质化现象也比较严重。

第三，市场竞争是以价格竞争为基础的。在当前寿险业的发展过程中，由于寿险属于红利期，许多寿险公司在竞争过程中都在进行价格战。许多中小寿险公司为了有效地获取利益，增加人员流动，通过必要的价格优惠手段，导致费率逐步下降。

第四，治理机制问题，投资方与管理层难寻共识。中小保险公司的高层频繁更替以及股东结构不稳定，也给公司的经营带来了挑战。据统计，2015—2017年，50余家中小险企的股权发生变动，其中包括一些大股东的变更，这对险企的内部稳定和高管的去留也产生了显著影响。中小寿险公司治理的主要矛盾有两个方面，一是股东与管理层之间的矛盾；二是股东与股东之间的矛盾。随着市场竞争的日趋激烈，股东短时间内做大做强的过高期望难以通过经营层得以实现，这是激化矛盾的主要原因。同时，股东之间的利益和目标也不能达成一致，尤其是寿险公司。股东中不乏追求价值回报的稳健派，但也有把险资作为融资平台而入场的“激进派”，曾经也引发了不少保险业风波。

第五，技术创新和管理薄弱。中小寿险公司缺乏寿险产品的创新，寿险种类偏少，这对于投保人来说不具有吸引力。随着大数据时代的到来，寿险公司掌握着大量的数据，其在管理数据上能力不足，会影响公司的管理，这将在很大程度上给中小寿险公司的经营带来一定的风险。因此，有必要提高中小寿险公司在经营管理中的影响力和竞争力，并对中小寿险公司的管理有一定的认识。

第六，人才储备薄弱、科技投入不足。在基础投入方面，中小保险公司的人才储备较为薄弱、科技基础投入也不足。一方面，中小保险公司的人才，尤其是高级产品精算人员、两核、投资和保险科技方面的人才流失较为严重（离职率高）。同时，相较于大公司，部分小型保险公司相对缺乏完备、成熟的职业发展体系。另一方面，受限于业绩压力和盈利能力，中小保险企业往往纠结于是否需要在已经捉襟见肘的预算开支中，挪出一部分投入到科技与创新。

三、新常态下中小寿险公司发展战略设计

新常态下，中小寿险公司要根据科学性和可操作性制定企业总体规划，企业领导要明确中小寿险公司在市场上发展的定位和方法。通过合理采用竞争战略，使市场竞争更加具有针对性，并运用优化的管理思维，在发展战略设计的过程中，政府部门要对各中小寿险公司进行深入的指导和探索，逐步细分市场，并制定相应的市场管理目标，通过在寿险产品的创新上投入一定资金，不断增强寿险产品的开发能力，并借鉴其他保险公司优秀的营销策略，逐步提高企业在竞争中的市场占有率。目前，中小寿险公司在发展过程中，需要坚持保费与经营利润相等的发展理念，实现寿险产品的利润增长的目标。在逐步提高经营收益、逐步提高效益的前提下，要制定相应的考核机制，加强承保管理，杜绝虚假理赔现象的发生，实施科学的战略管理，对内部和外部成长进行深入探索。同时，各机构对于中小寿险公司的管理需要不断改进和扩大，从而使市场需求逐步增加，进而促进企业利润最大化。承保利润是利润开始的先驱。因此，必须有效控制承保政策，增加利润获取，提高寿险企业管理的科学性。

四、中小寿险公司发展战略保障

（一）优化经营管理机制

要提高中小寿险公司的经济效益，必须优化其经营管理机制。事实上，对于大多数中小型寿险公司来说，提高运营效率和对市场的感应十分重要。一方面，中小寿险公司应该定期审查公司的整个运营流程，要提高决策流程效率，发挥中小公司的优势，寻找潜在的优化节点，比如核保流程、数据变更、续费支付等，尽可能减少重复和低效环节。另一方面，企业也可以通过技术手段，如租用云平台，或者寻求第三方合作伙伴，如外包售后服务，从而实现产品和资源的优化配置，从而降低运营成本，提高运营效率。

（二）加强资本与风险管理

在互联网时代下，中小寿险公司要面临的风险来自很多方面。因此中小寿险公司要加强资本与风险的管理，从而使得寿险产品成为客户购买和留住客户的基础。中小寿险公司应充分挖掘客户最迫切、最核心的需求，围绕客户需求设计产品，回归“寿险”的本源。此外，中小寿险公司还应充分理解产品与服务、资本与风险之间的逻辑关系。结合特定客户群体的组合，实现交叉销售和向上销售，在为客户带来价值的同时实现公司价值的最大化。

（三）加强人力资源整合

在人才需求不断加大的环境下，人才是中小寿险公司发展的核心竞争力。中小寿险公司要高度重视人才建设，加快专业人才引进，加强人力资源整合。然而，中小寿险公司在人力资源的获取和保留方面存在固有的劣势。比如员工的工资与业绩挂钩，有的人业绩不佳，工资也相对较低。因此，保险公司有必要加强人才战略，建立人才梯队。在企业招聘的时候，要把好人才关；在企业培养人才的过程中，要在定期的培训中提高员工的自身素质，从而为中小寿险公司的发展提供人才支撑。

（四）加强技术保障文化

对于中小寿险公司来说，技术是企业创新发展的重要手段。一方面是针对中小险企的有限资源，要加强技术上的升级，比如学习国外先进的寿险公司是如何借助信息技术来经营和管理公司的。另一方面是要加强保险科技的运用，在金融科技发展的大背景之下，企业应该发挥保险技术降低保险消费者对实体网点的依赖作用，通过线上渠道为农民、小微企业、低收入人群以及偏远地区和农村地区的人群提供优质的保险服务，并且根据寿险公司实际的业务需求，不断发展壮大中小寿险公司的业务规模，促进保险行业进一步发展。