城商行财富管理发展路径

王义斌

摘 要：随着我国居民财富的积累和理财需求的提高，财富管理业务成为现代金融机构的“必争之地”。城商行作为地方金融服务的主要提供者，其财富管理能力的提高与落实普惠金融、助力居民财富增长和美好生活实现的目标息息相关。本文通过剖析现阶段城商行发展财富管理业务的现状及制约因素，提出针对性的改进措施，以期为城商行财富管理业务的高质量转型发展提供一定的路径参考。

关键词：城商行;财富管理;路径

中图分类号：F23 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2022.05.040

0 引言

改革开放以来，我国居民财富随着经济发展不断积累，居民理财需求的觉醒催生了国内财富管理行业的蓬勃发展。而在当前“房住不炒”、推动金融市场的结构性改革和增加居民财产性收入等一系列顶层设计下，财富管理市场将迎来更加广阔的发展前景。

城商行作为银行业金融机构的重要组成部分，是构成我国普惠金融、助力居民财富增长的中坚力量。近年来，在监管机构的指导下，城商行的财富管理业务逐步向专业化和规范化转型，但在实际发展过程中还面临较多难题。城商行应如何抓住财富管理市场机遇，实现财富管理业务的行稳致远，是亟需探索和解决的问题。

1 城商行财富管理发展现状

城商行在诞生之初，就被赋予了服务地方金融的使命和职责。伴随着居民财富管理需求的增长，城商行逐渐成为银行理财市场的重要构成部分，市场份额稳步上涨。根据《中国银行业理财市场年度报告（2020）》的数据，2020年有存续理财产品余额的城市商业银行共122家，理财产品余额规模为4.07万亿元，占银行理财产品余额的21.21%。

除银行理财产品之外，城商行还通过代销同业产品、提供投资顾问服务等方式，致力于为客户提供包含资产配置、基金、保险、信托等在内的综合财富管理解决方案，不断丰富财富管理内涵。例如，针对中小投资者布局基金和保险业务，丰富客户个人与家庭的配置选择;针对合格投资者与信托机构合作，在财富保值增值与传承需求方面进行布局等。

2 城商行财富管理发展的阻碍因素

2.1 产品与服务较为单一

在净值化转型的背景下，城商行自身的理财产品布局尚不够完善，同时对第三方产品引入主要停留在公募基金和基础保险产品阶段，产品体系较为单一，难以较好的满足财富客户一站式多元化产品配置的需求。

在服务层面，财富管理业务除了针对大众富裕客户提供的各种投资理财服务，还应包括针对高净值客户提供的投融资、税务筹划、遗产规划、养老医疗、教育培训等服务。而目前大多数城商行这方面的服务针对性不强，缺乏完整的服务体系布局与规划，难以真正与大型银行竞争。

2.2 客群经营较为粗放

城商行服务水平参差不齐，客群经营较为粗放。在存量客户客群细分、客户画像建立等方面，城商行还未能真正区分客群差異化需求，真正做到以“客户为中心”提供配套服务和产品，而大多仍停留在资产驱动的销售模式上。

在新客开发方面，目前城商行的零售个人客户储备较为扎实，但在高净值客户开发上的深度和力度都不够。而高端财富管理业务，也即私人银行业务的资本收益率要远高于零售业务。在与国有行和股份行竞争高净值客户方面，城商行的品牌、服务、产品等一定程度上均处于落后地位。

2.3 人才配备不足

财富管理业务对从业人员的知识储备和专业要求较高，但目前城商行的人才积累尚不能满足财富管理业务发展的需要。通常而言，国外领先银行一名理财经理服务客户数量限制在200名以下，而国内大多数城商行的贵宾客户专属理财经理，往往需要单人服务约800-1000名客户。另一方面在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，城商行的优秀理财经理流失严重，普通理财经理也很难从事专业度较强的高净值客户理财咨询、私人定制化服务等。此外，城商行对中后台产品研发人员、资产配置人员也往往储备较少，整体主动资产管理能力不能适应银行财富管理业务转型升级的需要。

2.4 系统开发迭代较慢

一套完整覆盖财富管理业务前中后台的运营系统，可以极大提高业务开展效率。但目前城商行的IT系统可扩展性较差，难以适应快速变化的市场环境;在系统架构规划上，缺乏整体性和协同性，大多根据部门需求依靠外包进行开发，功能分散且易重复建设，难以在后期进行有效串联。由于城商行普遍存在系统自主建设能力薄弱的问题，容易在系统开发、更新迭代方面埋下隐患，难以支撑未来财富管理业务的快速发展。

3 城商行财富管理发展路径分析

3.1 完善产品布局，铸造品牌“护城河”

产品是吸引客户和开展业务的基础。城商行的产品布局应当包括理财产品和高端财富管理服务两方面。

在理财产品布局方面，城商行首先要细分客群特征，针对客户的差异化需求开发产品。在产品的种类设置方面，城商行应当有意识的设计开发几款具有鲜明自身特色的“拳头产品”，作为打造品牌影响力的媒介。以鲜明的区域特色，引起客户的共鸣，增强品牌辨识度。同时，在产品体系完善方面，可通过自我开发与代销相结合的方式完善产品布局，为客户提供丰富的“一站式”产品选择。

在高端财富管理服务方面，城商行则要建立适合高净值客户服务的产品体系，围绕高净值客户的全生命周期进行财富管理，并满足其衍生出的各种金融需求和非金融需求。注重开发增值服务产品，包括高端医疗、高端养老、财产传承、家族信托等方案的策划，探索产品管理费向投资顾问费模式转型。

3.2 深耕区域客户，增强获客能力

客户是财富管理业务发展的根基。城商行囿于区域展业的限制，可开发的客户数量相对有限，因此需要城商行深耕区域内客户，开辟多渠道获取新客。

在存量客户维护上面，城商行应对区域中已有和潜在客户的资产、年龄、工作、收入、风险偏好、子女等因素综合考虑，根据客户真实需求和财富量细分客层。针对不同层次和类别的客户，配备相应数量和质量的财富经理。既要服务好高净值客户，也要注重长尾客户的维护，以高水平的服务吸引区域内的客户。

在获客能力建设方面，城商行可以积极拓展线上渠道，通过自建和与第三方平台合作的形式，围绕客户需求提供跨界金融服务，拓展获客范围。还应聚力推动城市高端客户的开发和服务，比如从分支行对公客户中的企业主及高管人员中挑选潜在的优质客户，量身制作金融产品，增强客户黏度;与投行、融资等业务进行联动，挖掘客户财富管理需求，提供多种金融解决方案。

3.3 建设人才团队，提升财富管理服务质量和实力

城商行财富管理发展水平的提高，离不开高水平的财富管理从业人员能力体系的建设。这体现在从销售端到风控端、投资端等一系列的人才团队建设。销售端需要从单一产品的销售人员，向复合型财富顾问转化，即能基于客户投资偏好与需求，综合考量各类金融产品的收益、风险、时间的匹配，最终提供一整套资产配置方案;风控端需要对客户和资产两端进行更精准的风险识别，提升风控团队专业素质;投资端则需要更多跨市场的资产筛选、投资研究、交易等方面的专业人才。

在专业人才团队建设方面，城商行一方面需要通过吸纳、培养高校毕业生进行人才储备，另一方面也需要以聘用、顾问等方式招揽财富管理关键业务领域的高端人才，通过高端人才的引领作用，对财富管理现有的业务模式和产品种类进行改造升级，从而提升财富管理的整体实力。

3.4 拥抱金融科技，提升服務效率

在当前信息技术快速发展的背景下，城商行也需要充分拥抱金融科技，按照“整体规划、分步实施、快速迭代、系统整合”的方式，有计划有步骤的建立健全科技系统，提升财富管理服务效率。

在实施层面，城商行首先应在战略层面搭建全面的财富管理系统架构图，根据业务布局的轻重缓急规划建设时间和进度。其次梳理现有系统功能模块，统一IT环境标准，整合和优化行内原有系统。随后，分阶段对系统进行建设，确保财富管理业务开展必须的系统功能得到优先实现，如销售端的客户画像、客户关系管理功能，产品端的估值、交易、清算功能等;在中后期可进一步开发智能客服、智能投顾、投研、绩效分析等系统功能模块。总体上，城商行应根据自身业务需要延伸系统开发链条，实现业务流程的闭环对接，全面提升财富管理业务流程效率。

参考文献

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