卓越采购组的4个关键维度

宫迅伟

我们在工作中经常会遇到这样的问题：卓越采购组织究竟是什么，如何来设计考核指标，这是大家非常关注的两个问题。

我在《对话CPO》访谈中邀请了上海家化联合股份有限公司（以下简称“上海家化”）的高级采购总监陈钢，一起就“卓越采购组织的4个关键维度”进行探讨。

陈钢拥有丰富的工作经历，在职业发展的30年中，服务过10家公司，涉及工业企业、咨询公司、消费行业等，所从事的都是采购相关的工作。

第一个维度：战略一致性

采购组织与公司战略要形成一致，并为公司战略提供支持。

陈钢表示，各个公司的战略在不同阶段有所不同，行业之间也有差异，采购组织如何为公司创造竞争优势，是值得思考的问题。

陈钢提到，采购组织一定要与公司战略保持一致。采购不仅要了解公司战略，还要从战略一致性的角度帮助公司在市场竞争中取得成功。

如果一个公司缺少支撑其战略实施的采购供应管理战略，即公司战略与采购战略不一致，很可能会导致“公司向东走，采购向西走”。

采购与公司战略不一致，也很难获得领导的支持。

第二个维度：品类管理与执行

陈钢认为，很多公司在品类战略管理和执行方面做得并不是很好。他们要么没有战略，要么战略无法落地。在具体执行时，不清楚根本原则与方法，很容易产生疑惑。

第三个维度：结构和系统

要做好采购工作，需要用系统、数据、流程、工具来管理采购部门的资源。这些方面的能力体现了采购工作的成熟度。

实际上，工具很好找。比如，对内分析，可以用花费分析（Spending Analysis）工具;宏观环境分析，可以用PEST [政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Soc i e t y）、技术（Technology）]分析工具。当然，我们可能更熟悉SWOT [优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）] 分析工具。

陈钢分享了一个经验。刚开始做事时，第一步，要从简单的、容易看得见成果的地方入手，做一定的统计分析后，大家就会发现一些改进的空间，兴趣自然就来了。

第二步，在这个过程当中，发现内部某个人擅长做战略采购。

第三步，把结果呈现出来，让大家觉得做这件事是有成效的、有结果的，激发大家持续地、深度地做下去。

第四个维度：能力与文化

在工作中，采购的思维方式、行动方式、沟通方式，特别是学习能力，都非常重要。

公司老板最关心的就是能力与文化，因为这是最难改变的。“如果能力和文化能达成一个很好的状态，我相信企业的大部分问题都可以迎刃而解，而这却是最难改革的一点。”陈钢说。

了解竞争对手与市场行业

陈钢以上海家化为例。上海家化是国内第一家做日化的上市公司，竞争对手是宝洁、联合利华、欧莱雅等跨国公司。现在国内很多民营企业通过上市或资本引入的方式快速发展，构成了民营企业的一大特点——快。

一边是强大的竞争对手，一边是迅速发展的民营企业，在“强”和“快”中找到生存的机会，实属不易。

陈钢表示，其实竞争对手之间都有共同供应商，通过共同供应商了解竞争对手，是一个非常不错的渠道，可以直接了解到竞争对手的动作。

采购也可以通过网络渠道分析竞争对手，看他们在做什么、推出了什么新产品、有什么战略等。

采购要对市场的最新变化保持敏感。如果采购用心获得情报和信息，那么一定会比研发更早发现商机，如果能把这些情报和信息引入公司，就会创造巨大价值。

采购还要了解行业的发展趋势。渠道在变化，原本传统渠道占有很大优势，但现在新兴电商渠道的占比越来越大，这意味着渠道和产品都要发生根本性改变，不仅要速度快，还要有吸引力，才能快速推出一个爆品。

为公司带来更多创新

陈钢表示，供应商是一个重要的创新源泉。如果采购每次都要等人做完工作后再介入，基本上就得不到创新的机会。

很多时候，产品开发和销售都是看到竞争对手做了什么以后再跟进，而如果采购能在他们之前看到创新机会，就形成了与其他部门最大的差异。

众所周知，以前汽车行业的创新基本上都发生在一些大型外企，但外企向全球化发展，导致在做事风格上反应比较慢。民营企业则不同，它们有更多产品维度，能更迅速地将创新技术、创新产品应用到不同领域。

很多民营企业具备强大的技术能力，又懂得运营，如果采购能将这些能力很好地传达给供应商，相信这些创新技术、创新产品能帮助公司更好地扩大市场竞争力和影响力。

通常，大公司需要在成本上有竞争优势，因此采购每年都会有降本目标。同时，大公司还要反应快、有创新，因此采购不仅要从交货、质量和成本3个维度考虑工作，更需要有创新精神，与创新型供应商合作。

采购要主动去市场找机会，对外部的供应市场保有敏感度，把一些优秀的资源引进公司，利用供应商创新。

举个例子，上海家化的采购需要关注电商如何帮助公司在竞争中取胜，如果原材料没有竞争优势，那么设备就变成了关键因素，采购需要敏锐地去关注设备。

第一，“要想让别人尊重，采购要创造价值。”如果采购与公司的战略一致，公司最高层面能给予支持，相信其他部门也会给予尊重。

采购不要害怕向最高领导汇报，如果不做这件事，采购被质疑的概率更大。因此，采购要从上而下获得高层的支持，为公司创造价值。

第二，展示方法的逻辑性。采购要用专业的方法做事，让人感到自己做的事是对公司有利的，大家应该配合。

第三，采购战略不只是给采购部门看的，也是与其他部门交流的工具。当你陈述的内容有方法、结构化、专业性强，别人会更容易接纳你的见解。

第四，求同存异。部门之间肯定会有一些绩效冲突，因此，大家都愿意做的事情可以先做，有冲突的事情可以后面再做，但不是不做。

陈钢强调，如果真的有冲突，该抗争的时候还是要抗争，但最后要将结果呈现出来。采购要懂得团结大部分，斗争小部分，团结一切可以团结的力量。

陈钢特别强调，如果能力与文化能达成一个很好的状态，企业的多数问题都可以迎刃而解，但这是最难改革的一点。

对此，陈钢总结了采购需要具备的十大综合能力：寻源、财务、法规、谈判、成本管理、运营管理、合同管理、品类管理、战略和跨部门项目管理。

陈钢说，采购是一个需要具备综合能力的职业。采购买一样东西，就必须懂一个领域，这也是采购工作有趣的地方。采购工作提供了一个机会，倒逼采购人去尝试接触不同的领域，学习多种多样的知识。当然，能力和职责要有一定的分工。采购行业发展太快，不学习就会落后，需要在学习环境中成长。

卓越采购组织的4个维度，包括战略一致性、品类管理和执行、结构和系统、能力与文化。

我经常讲，“携天子以令诸侯”，采购的工作成绩要被高层领导看到，想法要被高层领导知晓，如果被高层领导理解了，就会得到支持。

这也佐证了我提出的“3个化”：知识结构化、个人品牌化和能力显性化。

关于10个综合能力，实际上，除了跨部门协作，我提出的“专业采购4大核心能力”涵盖了其中9个方面。

关于学习，我也很赞同。中采商学有一句标语——持续深度学习，成为最强大脑（Keep Deepto be Top）。

在數字化时代、“乌卡”时代，世界充满着不确定性，但无论怎么变化，不学习肯定就会落后，希望大家都能保持一个不断学习进步的心态。