制造业企业应收账款管理研究

李涛

摘要：基础金融工具之一的应收账款，是企业未来期间收取的合同权利，是企业的一项重要资产，应收账款管理是企业管理中，信用管理的重要组成部分。随着我国市场经济的蓬勃发展，制造业企业间竞争加剧，为扩大企业产品销售规模，减少库存，提高企业产品销售市场占有率，多数企业选择商业信用，产生应收账款，同时不可避免的存在坏账风险，企业需权衡采取信用政策增加销售盈利和在此信用政策下承担的成本，加快货款回笼，降低坏账风险，提高企业经营效益，促进企业稳健发展。本文阐述制造业企业应收账款产生的原因，应收账款管理中易出现的问题及应对策略。

关键词：制造业;应收账款管理;问题;对策

多数制造业企业产品货款回收期长，占用大量流动资金，导致企业资金压力大，应收账款是企业销售产品而产生的债权，是企业的流动资产，及时足额收回才能保证企业生产经营的正常运转，制造业企业必须强化应收账款管理，降低坏账损失，提高企业竞争力，使企业健康持续发展，实现企业价值最大化。

一、制造业企业应收账款产生的原因

（一）商业竞争

随着市场经济迅速发展，多数商品生产饱和，形成供大于求的买方市场，企业资金短缺状况普遍存在，商品经营者为争夺市场阵地和市场份额进行激烈角逐，制造企业面临各方面的竞争，在产品、服务、价格等方面较量。对于商业竞争，销售同类产品，各企业在市场上进行广告宣传、比质量、比价格、比服务等，在以上同等的情况下，还要比赊销、比信用期限，也就是比账期，多数企业选择通过延长购买方付款期限来吸引顾客，扩大产品销售，抢占市场份额，提高产品市场占有率，产品赊销、信用销售的商业模式成为制造业企业吸引客户，抢占市场份额的重要方式。

（二）应收账款管控理念薄弱，应收账款管理制度不完善

通过商业信用增加销售是一把双刃剑，应收账款管控理念及制度不完善，增大了企业应收账款及产生坏账的风险。第一，企业对应收账款风险管理理念意识不强，重销售轻回款，回款管控松懈，对可能产生坏账风险没有足够认识，第二，缺乏完善的目标协同一致的应收账款管理制度，包括客户信用管理制度、收款管理制度，回款业绩考核制度，坏账核销制度等，应收账款管理是销售、财务、法务及内部审计等多个相关部门的共同事务，而不仅仅是销售和财务部门的事，各部门在各自管理范围内，需要制定有效且协调一致的管理制度。第三，已制定的应收账款管理制度，但各部门执行不严格，出现问题后相互推诿责任，使管理制度流于形式，得不到真正落实，导致企业应收账款

增加。

（三）扩大生产，追求利润，减少仓储费用

第一，制造业企业将利润作为重要的业绩考核指标，会计利润核算是以权责发生制为基础，必须卖出去才能实现销售收入，扩大生产增大销售，回款却缓慢，结果是增加应收账款;第二，企业扩大生产、提高产品产量增加产成品库存，产成品库存会产生管理费用、仓储费用、保险费用等，为降低仓储费用和管理费用，采用赊销方式对外销售，将存货转换为应收账款，可以减少产成品存货，节约相关开支，这也增加了应收账款。

（四）经销商恶意拖欠、社会诚信缺失

经销商利用市场经济法律缺陷，有的缺乏约束机制，恶意拖欠货款，无偿占用企业资金，企业虽然通过法律途径胜诉，还是收不回货款，社会诚信缺失。

二、制造业企业应收账款管理中容易出现的问题

（一）应收账款坏账风险意识薄弱

企业为增大市场占有率或业绩考核需要，重视产品销售，片面追求产品销售增长率，产品市场份额的占领，企业向客户进行产品赊销，未对客户进行全面的信用调查，对新开发客户和不良信用记录客户，未建立严格的信用保证制度，包括要求其提供担保和保证等;轻回款意识，存在“销售出去，回款是早晚的事”的思想;重市场的开拓轻客户的信用调查，虽增加了产品市场份额，对收款的坏账风险没有进行有效把控，使到期的应收款项收不回，增加应收账款的账面数及收款难度，长久以往导致坏账的产生，减少企业现金流量，严重的会使企业资金链断裂，引发企业的生存危机。

（二）奖惩考核制度不完善

企业奖罚考核制度不完善，应收账款责任不明。注重考核销售业绩，重视销售合同的签订，市场份额占领的考核导向，轻回款业绩的考核，轻坏账的处罚考核，轻产品利润的考核，这种导向有利于提高销售人员积极性，努力抢占市场份额，但是对产品货款是否及时收回，应收账款账期的合理确定，订单实际售价是否高于产品成本，产品盈利多少关注度不高，可能产生卖出去的产品亏损或应收账款回收困难，考核制度不完善，可能导致销售人员接单质量不高，此类订单的增加往往伴随的是企业应收账款的快速增长。对长期的无人管理的存量应收账款没有委派专人催收，无人过问此事，若任其发展最终会造成坏账。

（三）应收账款管理内部控制制度及内部审计制度不完善

企业缺乏完善有效的应收账款管理内部控制制度，应收账款回款是企业资金循环中重要的环节，企业只有收回产品货款才能完成循环。应收账款的内部管理控制按阶段分事前控制、事中控制、事后控制三个环节，事前控制是对客户资信及合同签订的控制，在合同签订前，对客户的资信、偿债能力、财务状况等方面进行认真调查;事中控制是对形成的应收账款客户的履约催收、日常管理，事后控制是对逾期应收账款及坏账的清理控制，企业往往重视应收账款的事中控制，建立应收账款销售与收款控制管理制度，事中控制仅是应收账款管理中重要一环而不是全部，其他控制包括職责分工与流程控制、动态信用风险控制、坏账核销控制等，由于企业对各职能部门缺乏明确的分工，收款信息流程不畅，容易使销售、财务部门缺乏交流，业务脱节，销售注重卖产品，财务部门只注重记账，财务与销售部门未建立内部对账与沟通的内部协调机制，出现应收账款收不回的情况，相互推脱责任。应收账款管理涉及不同部门，没有全过程的应收账款管理内部管控制度，往往使各部门难以协同一致，制度不完善造成应收账款难收回的被动局面。

企业虽建立应收账款内控制度，但是管理层对内控制度的重视程度不够，缺乏应收账款内部审计制度监督环节，易导致应收账款内部控制流于形式，形同虚设，没有发挥内控的监督制衡作用。

（四）应收账款账龄分析欠缺，应收账款催款方法不当且催款力度弱

账龄反映应收账款的持续时间，是计提坏账准备的基础，其长短影响应收账款风险估算，多数企业缺乏应收账款账龄分析，对长时间挂账的应收账款没有采取催收措施，产生陈账、呆账，使企业资金周转困难。企业缺乏持续有力的应收账款催款政策，有的催款力度不强，方法不当，造成催款费用高，效果不佳，由于产品竞争激烈，担心催款紧会失去客户，往往对超欠的应收账款放不下情面催收，进而产生更多的欠款，更加大了应收账款及坏账风险。

（五）会计核算监督失效，财会人员业务素质需提升

制造业企业特别是部分中小微企业存在会计人员素质偏低，财会人员对销售业务不够熟悉，被动记账，对产品销售全过程及应收账款的产生、收回、坏账损失缺乏全面、及时了解;财务核算水平不高，加上责任心问题，造成数据错误，如串户、多记或漏记、多头挂账、未按企业会计政策计提坏账准备造成企业账面盈利假象等状况，加大了企业经营风险。

三、针对上述问题的应对策略

（一）树立应收账款坏账风险防范意识及全过程的管理理念

树立应收账款坏账风险防范意识，充分认识坏账对企业的危害。应收账款是企业垫支的成本，能否及时收回关系到企业经营资金的正常流转，如果不及时收回，导致资金被大量占用，资金流入小于流出，企业将无法持续經营，形成大量的应收账款，将造成资金链断裂，有可能危及企业的生存，树立应收账款坏账风险防范意识及风险管控意识，能够降低坏账风险，有效保证货款的回收。

树立应收账款全过程管理理念，按职责权限分工协作，各司其职，共同目标是把应收账款收款落到实处并收回货款。企业需建立一整套应收账款管理协调机制和管理规章制度，各部门目标一致，全过程共同参与，供应部门做好物资准备、生产部门保质保量做好产品的生产，销售部门及时与客户沟通、财务部门认真做好账簿的建立和登记、对账函件的出具，售后部门及时做好售后服务;企业定期组织召开由各部门组成的应收账款专题会议，及时解决收款过程中出现的问题。

（二）完善应收账款奖罚制度

完善应收账款奖罚制度，设计科学合理的KPI考核指标，提高货款回款率在KPI中的比重，对及时回款予以奖励，销售人员回款与奖金挂钩，增大呆账、坏账处罚力度，提高销售人员的责任心和催款积极性;制定从产品发出到货款回收各环节的考核制度，销售人员的职责不仅要把产品卖出去，更关键是要把货款收回来。销售人员在应收账款收款中是第一责任人，将各客户回款作为销售人员业绩提成的重要考核指标，未收回的货款对销售人员实行风险责任终身制;财务部门应积极发挥核算和监督职能，销售部门作为应收账款的主要责任部门，防止销售人员重订单轻回款的短期行为。对时间久、无人管理的存量应收账款应由专人负责清欠，制定有效的奖励制度，对积极完成任务的予以奖励，调动清欠人员的积

极性。

（三）完善应收账款管理内部控制制度，加强应收账款管理内部审计监督

建立应收账款的事前、事中、事后控制制度;事前对客户进行信用调查、制定信用政策、建立信用体系、合同评审;事中完善合同管理、加强应收账款内部管理、追踪管理应收账款;逾期的应收账款建立事后清理制度。

建立应收账款事前的客户资信调查，通过对客户品德、能力、资本、担保和条件即“5C”系统调查，综合分析客户信用状况，建立客户档案，确定客户信用等级;制定科学的、符合企业自身状况的应收账款信用政策，平衡信用政策增加销售盈利与增加的成本，对客户进行信用评定，不同资信客户采取相应的信用政策。建立合同评审制度，由各职能部门代表在各自职能范围内对合同进行评审，从不同视角审视销售合同的内容，技术部门对产品技术参数、采购部门对采购零件及采购成本、财务部门对资金需求及盈利状况，法务部门对合同内容是否符合法律法规进行评审，综合对比企业设立的信用政策，以及企业将应收账款风险控制在可承受范围内的风险标准，形成评审报告交由管理层决策，通过对合同的评审，完善合同，规避风险，为合同的顺利执行奠定

基础。

建立应收账款事中控制管理制度，加强应收账款日常管理，明确销售流程，认真履行合同。第一，加强应收账款账务管理，设置总账和客户明细分类账，详细登记客户往来，总账与明细分类账定期核对;第二，明确销售部门作为应收账款的主要责任人，在应收账款中处于主导地位，财务部门需及时提供准确的数据支撑，应收账款需定期与客户对账，财务部门出具对账单，半年或一年必须核对一次，财务部门对客户签章确认的对账回执单进行审核，若有差异，及时分析差异原因并消除。第三，重视销售单据归档保存，包括经销合同、收货方签字的送货单、销售发票、运单、对账函等，这些都是重要的原始凭据，若遇到法律纠纷，这些原始凭据就成为关键的司法证据。第四，应收账款存续期间需落实销售人员关注客户动态，掌握客户项目实施情况，定期访问客户，出现不利影响因素需及时预警。

建立应收账款事后管理，包括清欠管理、坏账核销、坏账处罚等内部控制制度，应收账款数额大且客户多的企业可建立专门机构加强应收账款的清欠管理，分门别类、加强清欠工作力度，对确实有困难的应收账款客户可采取部分让利清债、非货币交换抵债、债转股等多种清偿形式，对言而无信、多次追债无效、恶意拖欠货款的客户，企业需寻求法律途径保护维护自身的合法权益，企业可通过对欠款客户发催款函、律师函，按法律程序起诉欠款客户，直至收回货款。对坏账实行严格的核销制度，对坏账核销必须要有依据，如债务人死亡或破产，对长期欠款，估计无法收回的坏账，核销后需建立备查账簿，也要派人催收，定期核对，避免发生贪污行为。对产生的坏账要追责，促使相关人员加强责任心。

（四）加强应收账款账龄分析，运用多种催款方法

企业定期编制应收账款账龄分析表，掌握客户应收账款实际占用天数，对应收账款超期客户加大催收力度，应收账款最忌讳不及时催收，货款催收成功与否与账龄呈反向变化，账龄短，更易催收成功，賬龄越长，收回的难度越大，变现的可能性小。催款方法包括电话催收、信函催收、派专人催收、激将法、诉诸法律等，按成本效益原则，一般程序是先从费用最小的电话催收开始，然后函件通知，派专人上门催收等，直至使用法律手段。

（五）提升财会人员业务素质，规范会计核算

企业需加强企业财会人员的培训，鼓励企业财会人员通过会计继续教育、在职学历教育、会计专业职称考试、参加企业内部生产销售业务培训等多种形式提升业务水平，对取得成绩的财会人员在物质、薪酬、精神上予以奖励。财会人员应遵守职业道德，加强责任心，按会计核算制度制定符合企业的财务规章制度，规范会计核算，按国家统一的会计准则制度要求，完整准确登记应收账款账目，根据核对无误的会计账簿记录编制应收账款报告，计提坏账准备，出现坏账应严格按制度进行坏账核销，建立坏账备查账簿，由专人管理，出现可回收情况相关人员需及时跟进，坏账收回后及时进行会计调账处理。因此，提升财会人员专业素养，规范会计核算，应收账款账目清晰、准确，保障收款顺利进行。

四、结束语

综上所述，制造业企业市场竞争日趋激烈，加大了应收账款的管理难度，多数制造业企业应收账款管理水平薄弱，亟待提高，运用商业信用增加销售会给企业带来竞争优势，同时要防止管控不当增加应收账款、产生坏账的风险，企业必须强化应收账款管理制度的制定和落实，对应收账款进行全面管控，降低坏账损失，及时收回货款，提高资金使用效率，促进企业健康持续发展，实现企业经营目标。

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