铸就中国名酒典范，酿造中国美酒经典——记单颖与“赊店老酒”

吴 凯

（新华报业集团 江苏南京 210000）

说到中国白酒，我们自然会想到茅台酒、五粮液、剑南春、汾酒以及赊店老酒等知名品牌，而提到“赊店老酒”，我们也首先会想到赊店酒业的CEO和中国白酒行业的领军人物单颖。单颖从2015年起负责赊店酒业战略规划，建立以“建成白酒领军企业，跻身全国名酒品牌行列”的战略目标，进行营销管理和生产管理双重优化，通过管理制度变革、品牌结构多元化、营销模式转型、加大技术研发等一系列变革措施，让赊店老酒进一步成为中国白酒品牌代表，成就了中国白酒的全新名片。而她不仅仅是带动赊店，更是为中国白酒的发展注入了新鲜活力。

“赊店老酒”在全国具有强大的企业和品牌影响力，其中高端产品元青花连续六年居白酒浓香型前列，赊店老酒洞藏年份在2019年中食协举办的全国白酒品鉴中品质居全国名酒前列，荣获“中国白酒感官质量奖”“中国白酒酒体风格奖”，还荣膺“中国黄淮流域白酒核心产区标志产品”“中国白酒百强企业”“老字号企业”等称号，并列入非物质文化遗产名单中。对于赊店来说，这些称号是荣耀；对于单颖而言，这是一张张优异的成绩单。

女少帅的进阶之路

当前，白酒行业“强者恒强、弱者恒弱”的态势正在加剧，原本就在夹缝中生存的白酒企业，叠加疫情的冲击，面临的更是生死存亡局面。为了自救，近年来全国多家白酒企业纷纷调整产品结构，加码中高端市场，并不断进行壮大和改革。而在一线白酒企业更进一步的挤压式竞争下，如何在稳住大本营市场的同时促进行业向前发展，考验着一些酒企高层的智慧。

2015年，赊店董事长的女儿单颖进入赊店，并没有做空降部队，而是先选择进入郑州市区销售部做一名普通的销售员，工作内容就是根据赊店高层的决策开发B段客户，比如，便利店、超市、烟酒店等。在说服B端客户之后，还要进行收货款、送货、售后等工作。

单颖在这一年时间里，了解掌握白酒行业关键点，比如产品定位、定价、销售环节的利润设定、获客方法等，并且由单颖所负责的渠道客户达到100多家，业绩超额达成。

在2016年取得斐然成绩之后，单颖被提升为赊店平顶山市区的销售经理，除了走访客户等工作之外，还要负责宣传推广、管理团队等事宜。

仅半年多的时间，单颖所带领的团队，就创造了在平顶山市区覆盖800多家B端客户，半年度业绩再次超额达成，同时，在团队的组建和管理、品牌宣传与推广等工作上也有了显著提升。

2017年4月，单颖挑起公司改革的重任，担任赊店商业公司总经理一职。

赊店的涅槃之行

单颖上任后的第一件事就是取消直销，恢复经销商、代理商体系，并带领着公司销售总监及各市区销售经理一一拜访代理商。为了给代理商们吃一颗定心丸，2017年8月，赊店召开了经销商大会，单颖在会上讲解公司的战略方案、新品推出等，并且表示保证代理商们的利润，为赊店接下来的发展奠定了关键的地基。

“增速放缓，分化加剧”既是白酒产业升级的必然结果，又是疫情影响下的市场诱因。产品结构较为低端，产品品质整体价值较低，品质价值的市场培育与消费者教育不够，消费者层面的品牌号召力较弱等都是造成负增长的因素。面对压力，单颖直接指出当前市场发展、行业发展、企业发展所面临的困境和机遇。并且提出解决方案：

其一，在产品方面，休整和恢复主导产品价格，并且在产品结构上作出重大改革，比如，单颖对老产品进行升级，聘请知名创意设计公司，在经典老产品的基础上，延伸中高端系列，代表之一是元青花洞藏年份系列，这一系列产品在2017年上市后，引起市场巨大反响，截止2020年末，这一系列产品累计销售额已占全年所有产品总销售额的30%。

其二，走近消费者，围绕消费者开展多种形式的活动，通过这种方式积极拉近与消费者之间的距离，传播品牌文化。单颖为了更好的宣传强化品牌文化，组建品牌宣传部，在对赊店的宣传中，获得有效成果。2018年，元青花洞藏年份系列新品在百度的热搜一直在前百名之内。

其三，单颖上任之后加强内部管理。单颖认为，人对了，事情做对只是时间早晚的问题；人不对，事做不对也是时间早晚的问题。首先，重新组建销售管理层，比如，着手调整薪酬激励体系、考核体系，以及召回在2015-2016年期间因为取消经销商体系而流失的销售骨干。并且，对公司内部销售管理层进行复核，淘汰缺乏主动性的销售高管，聘任具有积极态度的销售精英，为公司后续的市场开拓打下了坚实基础；其次，整改人力资源部门，除招聘之外，还增加了新老员工培训、绩效评估等职能。可见，单颖把“人”的重要性提升到战略高度，并正在快速组建一支属于赊店自己的优秀管理队伍。这一点获得了同行业人员的认可，值得其他企业参考，因为要想发展自身企业，促进行业进步，选用人才和管理人才是至关重要的。

单颖带领公司接连斩获行业大奖，成就白酒转型品质典范。2017年9月，政府正式提出白酒转型发展战略，各大白酒企业积极投身于提品质、拓市场、创品牌，赊店老酒在产品品质提升、企业实力壮大等方面取得了不俗的成绩。在打造大单品方面，从2018年赊店老酒转型发展至今，品质不仅得到消费者的喜爱，还得到行业专家的认可，相继获得多项国家级荣誉——在中国食品工业协会主酒评委年会上，赊店元青花洞藏年份10年酒一举夺得“中国白酒感官质量奖”，跻身全国名酒行列；在2019年的评比中，赊店元青花洞藏年份20年酒与洋河蓝色之梦、五粮液一起进入全国浓香型前三名，摘取“中国白酒酒体设计奖”，这是白酒在评选中取得的最好成绩，为白酒再添荣光。作为赊店老酒的核心大单品，元青花洞藏年份酒自2018年面市以来在全国白洒质量评比中的“大满贯”成绩无疑奠定了赊店老酒品质典范的行业地位。

除此之外，单颖还非常重视生产工艺，成就白酒技术创新先锋。为了不断提升原润品质，公司与牧业经济学院酒业学院合作建立了微生物数据库，通过不断丰富的数据优化制曲工艺，采用中偏高温包包曲，研发出了双轮底工艺、回酒发酵工艺、高温堆积工艺等一系列创新工艺；为了确保品质稳定，单颖还带领赊店老酒成立了大师工作室、工艺研究室，不断升级硬件配置以加强风味物质研究。与此同时，2019年公司又斥巨资引进购买国际顶尖的岛津傅立叶变换近红外光谱仪，使检测范围更广，检测结果更准确。在这些高科技设备、仪器的帮助下，单颖带领赊店老酒技术团队采取全新思维模式探索出独特的生产工艺组合，在全国白酒行业中率先发明了冷冻除浊工艺，成功实现了工艺创新，减少传统工艺对白酒的风味影响，最大限度地保留了风味物质，使得成品酒品质更完美。可以说，除店老洒将传统酿酒文化与技艺科技创新完美融合，不断在品质提升上取得进步和成果，让赊店老酒因品质成为白酒典范，并以品质跻身中国名酒行列的主要原因。