公务机制造企业商业模式构建引发的思考

高庆一 范家琛 王瑛琦 朱武祥

随着ARJ21飞机系列化发展的推进，我国拥有了自主设计、生产、运营公务机的技术和产业链基础。考虑到公务机运营有其特殊性，因此对于中国公务机制造商来说，如何提升公务机项目的经济性、创收能力、市场竞争力是亟需考虑的问题，其中公务机的商业模式创新尤为重要。目前，国外公务机市场发展相对完善，以波音、空客、巴航工业、湾流等为代表的公务机制造企业已经形成了较为完善的产品体系和商业运营模式。

系列化助力降成本

在发展公务机项目时，波音和空客都是基于原有的供应链体系进行产品改造的。波音旗下的三款公务机BBJ737、BBJ777Max、BBJ787分别基于737/737 MAX、777/777MAX和787改造而来，而空客的四款公务机则分别基于A319、A320、A330、A350项目改型而来。波音和空客公务机产品的气动外形、机体结构、技术参数与其客机产品高度相似，但在舱内设计等模块上存在较大差异，这样的设计能够为公务机项目带来诸多益处。

首先，可以进一步提升产品可靠性和项目效率。安全性是飞机项目的重要考核指标，新机型的定型需要进行大量的技术、安全、稳定性验证，如机体抗压检测、风洞实验、飞机蒙皮测试、发动机故障率测试等，这些试验成本高、耗时长。但基于原有产品进行舱内改造就不会对飞机的主要技术特征产生影响。原有机型的安全性检验结果基本适用于新型公务机产品，可减少项目技术验证时间，提升项目效率。其次，可降低公务机制造企业的整体运营成本。基于客机产品进行改造，意味着主制造商不需要寻找新的零部件供应商，项目生产成本较构建新供应链体系更低。同时公务机项目还会提高对零部件产品的需求，强化其市场谈判能力，降低采购成本。三是提升公务机的运营效率。许多国家的航空公司都采购波音和空客的客机产品，源于对其运营维护工作更为熟悉，基于客机产品生产公务机产品，可以有效提升产品使用的便利性和安全性。

一站式公务飞行解决方案

国外公务机制造商在向用户销售公务机时，会提供全方位的服务，形成“公务机+产品服务体系”的产品组合。

例如空客在销售公务机时，还会向用户提供包括进入服务准备、公务机维修计划、公务机初始配置设置、机组人员培训、备件管理、车队技术管理、软件解决方案管理等在内的系统化服务体系。此外，仅凭空客在欧洲的机构无法及时有效地为全球用户提供技术服务，为提升用户黏性，空客打造了包括ACJ服务网络和ACJ服务中心在内的ACJ服务系统。其中，ACJ服务网络是空客基于公务机电子通讯设备和全球信号网络打造的覆盖全球的及时通讯网络。通过该通讯网络公务机用户或机组人员可以全区域、全天候及时与空客的服务中心取得联系，并获得所需的在线服务和技术支持。而ACJ服务中心则是空客配合ACJ服务网络所建立的实体服务网络。空客在全球各主要区域批量建设ACJ服务中心，以便在全球范围内快速高效地向用户提供高质量的技术支持服务、维修服务、培训服务等。最后，为强化与用户间的信息交流，进一步提升用户满意度和黏度，空客还建立了AIC Easystart用户信息平台，用户可通过该平台及时对行程安排、维护预约、机体问题申报等公务机事务进行管理，与空客实时互动以快速解决问题，优化消费体验。空客集团也可以通过AIC Easystart平台向目标用户推送空客公务机产品的最新发展信息，并组织相关用户活动，提升用户黏性，拓展后续的交易机会，深入挖掘用户价值，形成长周期的交易模式。

当然，这一模式并非空客公司所独有，巴航工业也向公务机用户提供技术服务和解决方案、FBO服务、飞行运营解决方案的服务。其中，FBO服务包括机库存储和地面服务、贵宾室服务、机体维护、地勤服务等，飞行运营解决方案包括飞行和机组人员计划、飞行运营出版物、绩效软件和解决方案、飞行数据分析解决方案、飛行运营调度、飞行运营支持等内容。同时，巴航工业还建立了全球服务中心和全球服务网络，实行“在线服务+全球服务中心+现场服务代表”的全球服务模式，以便全地点、全时间、全板块地满足用户消费需求，保障用户体验。此外，巴航工业也建立了类似于空客ACI Easystart平台的My Techcare平台，拓展交易价值。

全生命周期的持续性交易

空客在公务机业务上提出了持续创新理念，在飞机性能、电子航空、客舱翻新、连接性、娱乐设施、维护六个领域持续不断地为用户提供公务机优化升级服务，以实现用户价值收益的不断增长和用户体验的多元化、丰富化。波音在提供维修和工程设计、技术内容管理、零部件管理等服务时，也向用户提供定制性改装优化服务。湾流公司打造了专业的二手公务机交易服务平台，提供高品质、高效率、高保障的二手公务机代售、托管、鉴定服务，将交易范围覆盖至公务机产品生命周期的最后阶段。

这种“公务机销售+维护+优化升级+二手机平台”的多层次交易体系，涵盖了公务机产品的全生命周期，最大程度地延长了与用户的交易时间，有助于强化公务机制造商的交易收益水平。

此外，定制化服务在公务机销售中也十分重要。目前，国外的公务机制造企业都在不同程度上采用了用户定制模式，例如空客的ACJ TwoTwenty公务机向用户提供灵活机舱目录，用户可以依据自身的需求和喜好，自主选择、设计、配置机舱内部的结构。庞巴迪的环球7500飞机也实行内舱设计的用户定制模式。国外公务机制造商所采用的这种内舱设计用户定制模式，既可满足用户的个性化需求，也有助于交易风险管控。

积极推进跨界优势协同

空客在公务机项目上基于资源能力差异设计了与产业链主体之间的多元交易结构。一是汉莎技术等五家内装合作伙伴以业务订单为导向，以收益分成的形式共同成立了空客客舱内饰装修中心，为公务机提供内装设计与升级。二是与超跑公司帕加尼进行合作，推出采用帕加尼内装设计的特别款公务机，通过品牌间的联合营销，从帕加尼的用户池进行客户导流。三是与理查德·米勒和瑞驰迈迪两家手表企业进行技术合作，将后两者的部分技术用于计时部件的优化，也将后两者的部分产品用于内装设计，进一步强化产品竞争力。除空客外，部分公务机制造企业也采用了类似的交易结构设计，例如巴航工业曾与保时捷共同推出过联名产品组合，以互通双方的用户池进行联合营销。

同时，近年来飞机制造商们还积极拓展多元盈利模式，强化价值创造能力。空客不仅从事公务机设计、生产、销售活动，还向有公务机出行需求的用户提供iflyACJ VIP飞机包机解决方案，为只具有偶然性公务机出行需求的用户提供价格合理的包机服务，拓展公务机项目的创收边界，提升其盈利性。湾流公司不仅向用户提供公务机销售、二手公务机转让、包机服务，还拓展了公务机特种业务。目前湾流公司已经向40多个国家的政府和军事机构提供了200多个特殊任务，包括高级医疗任务、机载安保任务、航空研究任务、优先运输任务等，还衍生出了梅德瓦茨医疗机、遥测范围支援飞机、高海拔大气研究机等特种机型，拓展了产品系列，也提升了企业的价值创造能力和经营绩效。

对国产公务机的借鉴

近年来，在我国经济态势整体不断向好的同时，国内公务航空呈现出机队规模日益扩大、需求结构趋于优化、运营主体逐步多元化以及机场设施建设提速等特点，未来国内公务机及其发动机市场的不断拓展值得期待。鉴于商业模式创新关系到公务机项目的健康发展，为此提出六点思考与建议：

一是按照“需求牵引、市场导向”的原则，高度重视公务机制造企业商业模式创新。充分发挥商业模式创新的基石、助推、驱动、创造作用，为中国公务机项目的发展提供强劲动力。二是从公务机发展实际出发，探索构建中国公务机商业模式。以公务机产品全生命周期发展为依托，以公务机制造企业的资源能力禀赋为基础，着眼于提升公务机项目的价值创造能力，实现公务机制造企业的收益最大化。三是注重體制机制创新，建立制造企业和运营商之间的“收益共享，风险共担”模式。基于资源能力共享、用户定制、股权投资等方式构建设计生产体系和市场运营体系，实现公务机制造业务与公务机运营业务的联动发展。四是强化价值链和供应链管理，实行批量化用户参与和产业链企业协同。基于工业互联网技术，形成发展集上下游产业于一体的“三全”（全方位、全过程、全要素）产业协同体系。五是以“一带一路”战略为指引，积极培育、发展国内国外两个市场。以公务机项目发展为增长点，促进国内国外资源要素的流通与优化配置，并积极适应市场多元化，探索特种用途公务机的定制模式。

最后，也是非常重要的一点就是要充分发挥新型举国体制优势，培育壮大公务机产业发展。坚持政府主导、市场导向、企业主体的原则，强化公务机“链主”的统领、组织、协调、带动作用，构建以“链主”生态群落为核心、区域产业集群为依托、国家产业布局为指引的多层级产业群落。