方苏：十年磨一剑，砺得梅花香

陈栋

11月15日，北京证券交易所正式鸣钟开市，全国八十一家优质中小企业首批上市，苏州占据其中四家。四家首批苏州北交所上市公司分别为苏轴股份、旭杰科技、同享科技和禾昌聚合，其中苏轴股份与旭杰科技于2020年7月，经东吴证券保荐，为首批跻身新三板精选层企业之一，平移至北交所上市。

“东吴证券坚持金融服务实体的初心，发挥专业优势、结合企业特点、精准设计方案，为中小企业拓宽融资渠道、降低融资成本。”东吴证券投行委委员、中小企业融资总部总经理方苏说。

东吴证券是首批开展新三板业务的券商之一，10年前，东吴证券就专设部门，扎口管理中小企业直接融资服务，从那时起，方苏就带领团队奋战在服务中小企业第一线。10年后，这支队伍已成长为百人规模的行业一流团队，东吴证券新三板各项业务排名稳居行业前列，并赢得多项荣誉。在不久前揭晓的“2021年中国证券业君鼎奖”评选中，东吴证券揽获新三板主办券商、新三板业务团队、新三板做市商团队、新三板融资项目君鼎奖四个奖项。

目前，东吴证券累计在全国中小企业股份转让系统即“新三板”累计挂牌项目441家，位居行业第五。挂牌公司累计募集资金上百亿元、多笔业务开创全国“首单”……在东吴证券做市持仓的新三板股票中，已上市企业达13家，其中包括北交所上市企业3家。

十年磨一剑，一个围绕解决中小企业融资难题、突破发展瓶颈的“东吴证券服务中小企业”模式正在形成。

精准量身服务，跑出加速度

翻开东吴证券中小企业融资总部此前服务过的中小企业挂牌“新三板成员”名单可以发现，这些企业广泛分布于覆盖制造业、金融业、信息技术业、社会服务业、建筑业、传播与文化产业等几乎所有行业门类。

早在2013年，全国首批新三板企业中，东吴证券推荐挂牌15家，位列全国前三。到2016年，东吴证券新三板挂牌家数突破300家，覆盖制造业、信息技术业、社会服务业等几乎所有门类，其中智能制造和节能环保领域的企业占比较高，为长三角地区地龙头企业提供大量产业链条上的配套服务。

在行业全面开花的同时，东吴证券此前在“新三板精选层”方面也有亮眼成绩。2020年7月，东吴证券服务苏轴股份和旭杰科技跻身首批精选层挂牌企业，成为全市场唯一首批精选层保荐项目超过2家且全部获批的券商。就在11月15日，兩家企业平移至北交所成为首批上市企业。

据介绍，东吴证券中小企业融资总部的团队自2015年开始服务于旭杰科技，先后助力企业挂牌、完成三轮定增及两次双创债发行，并根据其“小而美”、营收高增长的特点，保荐其选用标准二（成长性指标），成为精选层平移至北交所首批上市企业。

方苏透露，目前，东吴证券新三板挂牌、北交所上市的梯队建设稳健、后备力量充足。

随着北京交易所的鸣锣开市，对券商而言，服务中小企业挂牌北交所的业务更趋向于保荐业务，在合规性和监管要求方面，北交所和主板IPO项目基本等同，只是门槛不一样。

“北交所的开市，将进一步提升资本市场服务中小企业的能力，投行服务企业的阶段将进一步前移，为证券公司带来更多的发展机会，也为投资者参与资本市场开辟新通道。未来，优质的专精特新型中小企业将源源不断跑步进场。”方苏表示。

方苏认为，对企业而言，上交所、深交所和北交所这三条通道都可以实现直接融资。“北交所目前市场定位是非常明确的，即服务于创新型中小企业，支持‘专精特新’企业的发展。”

对于东吴证券如何选择北交所合适标的，方苏表示，结合北交所的发展定位，主要有三个考量维度。第一，从存量项目中挑选，主要考量企业的成长性、规模、所属行业以及合规性，同时会重点考虑这些中小企业是否符合经济转型升级的方向;第二，江浙沪地区有很多“小而美”的企业，或者是专注于细分行业的龙头企业，这些企业特别适合到北交所上市;第三，从增量市场上选取合适的企业，目前北京交易所的市场定位更加明晰，相信会有更多优质的中小企业选择北交所挂牌上市。

方苏认为，北交所业务的开闸，对证券公司而言，也带来新的发展机遇。“发力北交所业务也是原先的新三板团队转型升级的过程。新三板挂牌业务未来将向综合化金融服务发展，真正体现投行业务价值。”

定位不动摇，服务中小微

“北京证券交易所无疑是最为契合中小企业的战略定位、最适合成长期中小企业的资本市场。”方苏介绍，东吴证券成长在苏州这片中小微企业最为发达、企业发展最为稳健、也最具企业家精神的沃土上，始终把服务好长三角区域、服务好苏州的中小微企业作为立身之本，“坚持根据地、融入长三角、服务中小微”是东吴证券的战略定位。

而她和所在的中小企业融资总部更是奔跑在服务一线，初心不改。

回首十年成长路，方苏由衷感谢东吴证券管理层给予的全力支持。

“刚开始组建新三板业务部门时，我也是一个行业新兵，从营业部调任到新岗位的那一刻，脑海里并没有清晰的思路。随着新三板市场的体系建设不断完善，公司总部派我们外出学习，我们团队参与、见证了新三板市场的发展、逐步加深了对新三板市场的了解，明晰了业务的主攻方向——全流程服务中小企业”。

采访中，方苏对于十年间的甘苦，亦有着切身的体会：在“新三板”市场逐渐受到中小企业追捧的时候，东吴证券也曾面临着“强敌环伺”的苦恼，甚至面临“前路迷惘”的痛点;在“新三板”业务渐渐热起来的时候，证券同行组建了专业团队，到苏州来争抢市场份额，八仙过海、各显神通;到了2017、2018年，当新三板市场未来前景不明朗时，团队拜访企业的时候，甚至多次吃了闭门羹，连企业家的面都碰不上，更别说介绍、发展业务。说起十年间成长路上面临的困难和烦恼，如今的方苏显得很淡定、从容。

她说，中小企业融资总部团队过去几年能快速成长、能取得一些成绩，要感谢东吴证券管理层持之以恒的信任和支持。“即便在市场最困难时，也没有裁撤服务中小企业的业务部门，反而坚定了中小企业融资总部服务实体经济的信心。管理层给予的坚定支持，才让整个团队度过了至暗时刻，迎来全新的舞台。当机会来临时，只有全力做好准备才能把握住迎面而来的机遇。”

方苏说，历经十年锤炼，东吴证券的中小企业融资服务团队并不是仅仅只承揽挂牌业务，而是凭借着专业的服务能力，依靠东吴证券的投行、投资、研究、财富管理等业务，紧密协同，共同服务好中小企业。同时，整个中小企业融资服务团队也主动加强对行业研究、价值挖掘和产业对接等方面的服务，满足中小企业多样化、个性化的发展需求，让企业有更强的获得感。“不少中小企业家非常喜欢我们组织的沙龙，企业可以在沙龙上互通有无，实现企业产业链融合式发展。”

今年以来，东吴证券已和苏州所辖的四市六区政府分别签署了深化战略合作协议，进一步助推当地更多的中小企业走上资本市场的“快车道”。

北京证券交易所正式设立以来，东吴证券中小企业融资总部脚步不停，走进苏州各区市、积极配合各地政府开展专题培训，为当地企业讲解北交所最新政策和相关规则，推动符合条件的优质中小企业对接新三板和申报北交所上市。对于已在新三板挂牌的企业加大服务和投融资对接，助力企业发展壮大。

创新融资服务，“首单”有东吴

记者采访中了解到，早在2011年，东吴证券就专设中小企业融资总部扎口管理中小企业服务。

十年间，东吴证券综合运用前端“资本+中介”、后端“挂牌后服务”的金融资源和服务，拓宽中小企业融资渠道，全方位支持中小企业发展。

一大批企业因为东吴证券中小企业融资总部的服务，搭上了资本市场这趟列车，驶上了发展的快车道。

截至2021年11月，东吴证券累计为200家企业提供过做市报价服务，新三板做市业务投入资金规模超4亿元，并且在做市投资转化率方面成效突出，实现了资本市场所有板块的全覆盖，分别助推企业跨入了上交所、深交所、北交所。

方苏表示，得益于管理层的支持，东吴证券旗下的投资公司、投资基金多部门紧密协作，扎根苏州这个根据地，发挥资源的集聚效应，共同促进中小企业创新发展。

与此同时，东吴证券作为服务中介，以法律、财务、行业人员组成的团队為企业提供专业化财务顾问和产业对接服务，梳理商业模式、设计股权结构、挖掘企业价值。

不仅是挂牌前、中的服务到位，东吴证券在企业挂牌后，也有系统性的后端服务体系。

2016年3月8日，全国首批创新创业企业公司债券在上海证券交易所开闸发行，开创了创新创业企业通过债券市场实现融资的先河。

2017年10月16日，上交所首批双创可转债成功发行，为企业的持续创新发展提供重要的资金支持。

“两个首批”均由东吴证券承销，是东吴证券“挂牌后服务”之一。

如今，东吴证券双创债发行数量超全国市场的30%。“发债融资不再只属于国企、大型上市公司，新三板挂牌的中小企业正日渐成为双创债的发行主力。”方苏说，双创债及双创可转债非常适合高速成长的中小微企业，可以帮助中小企业解决“燃眉之急”，也能让资本市场对于这些中小企业有“预热”，让中小企业规范发展，犹如沐浴在阳光下，可以得到营养，快速成长。

方苏表示，未来，中小企业融资总部将继续贯彻东吴证券“坚持根据地、融入长三角、服务中小微”战略不动摇，在中小企业早期发展阶段加强跟踪及孵化工作，充分发挥券商在行业研究和产业服务方面的优势，长期陪伴中小企业成长。同时，以“资本+中介”模式尽早服务有上市预期的优质基础层企业，重点服务“专精特新”企业，为资本市场输送高质量公司，也为苏州在长三角城市群中“打造服务创新型中小企业主阵地”贡献“东吴力量”。