新时代下体验营销在房地产营销中的应用

（桂林理工大学商学院 广西 桂林 541006）

在经济社会快速发展的推动下，现代民众的生活水平正在不断提升，从而使得广大民众对于住房方面也有了更高的追求。对于广大民众来讲，住房不仅仅是为其提供居住的重要场所，同时也能够反映出广大民众的生活品质。新时代下广大民众的置业心态更加成熟理性，这使得房地产营销模式也不得不迎合广大民众思想观念的转变而做出转变。在这种背景下，体验营销成为房地产营销的重点关注对象，众多房地产企业都在积极主动地对其加以应用。在实际应用的过程中，体验营销呈现出了一些问题和不足之处，需要采取有效措施将这些问题和不足之处消除，以保证体验营销能够在房地产营销中发挥出应有的价值和作用。

一、体验营销的概念分析

体验营销相对来讲属于一种较为新颖的营销思维模式，从现状来看，社会各行各业都对其进行了广泛应用[1]。其主要指的是将商品作为载体，将服务作为形式，将满足广大消费者切实体验需求作为目的的一种系列性的营销活动。这种营销活动能够站在消费者的感官方面、情感方面、思考方面以及行动和关联方面进行营销设计。利用感官来引起消费者对商品的注意，利用情感来促使消费者产生个性化的体验，利用思考来增强消费者对商品体验的认知，利用行动激发消费者体验过程中的情感投入，再利用关联促使消费者的切身体验产生有价值的意义，进而促使消费者自发性地主动展开交易。体验营销的出现使得以往“理性消费者”的假设被打破，其认为消费者在消费的过程中感性与理性两者皆备，注重消费者的每一个消费环节中的体验，才是促进成交的关键。因此，一个企业的产品以及服务唯有能够构建出一个让消费者身处其中又难以忘怀的体验，才可以真正地激发消费者的购买欲望，才能够有效提升自身的营销成交率。

二、体验营销在房地产营销当中运用时应注重的内容

（一）应具备体验营销主题。

对于体验营销主题来讲，需要房地产企业结合自身产品的定位以及目标消费群体具备的特点来确定，必要时应结合企业自身的销售战略进行设定，明确的体验营销主题能够促使目标消费群体得到更为良好的体验效果[2]。

（二）注重以客户体验为主

在体验营销当中的各项内容都需要结合客户情感、感官以及思维等方面进行设计，努力保证客户能够切实感受到体验氛围，充分认识到产品理念。

（三）注重围绕客户需求

对于体验营销来讲，其主要目的便是为了让客户能够在体验营销的一系列活动中获得能够满足其自身心理预期的体验，所以体验营销的开展一定要围绕客户的切实需求，进而增强客户的体验感以及满足感。此外，由于新时代下的消费者其房地产购买行为属于理性与感性兼备的综合行为，所以房地产企业应注重自身产品内容以及服务内容的合理设计，构建出一个良好的物质与情感兼备的双向体验机制。

三、目前房地产营销中运用体验营销时存在的问题

（一）过于重视体验，忽略了产品质量

从现状来看，存在部分房地产企业对体验营销没有一个准确清楚的认知，在开展体验式营销的过程中，过于片面地去追求客户在产品体验方面的感受，而忽略了自身产品的实际质量[3]。例如，部分房地产企业为了能够吸引客户的眼球，将售楼处装修得极为奢华，甚至聘请一些明星来开展楼房开盘活动，这种营销模式或许没什么不对，但是部分房地产企业将精力过于投入在这些方面，对自身的产品质量问题却没有给予足够的重视，这对于住房来讲，房屋的质量永远应该摆放在第一位，也只有保质保量的产品才能够真正赢得客户的认可与青睐，才能保证企业自身可以健康长远地发展下去。

（二）体验服务过于频繁

在运用体验营销展开房地产营销的过程中，过度的体验式服务非常容易导致很多潜在的客户不断流失。例如，部分房地产企业为了能够突显自身产品的舒适性以及服务的周到性，往往将售楼处设置得极为华丽和舒适，同时相关工作人员也不断地为客户提供各种各样的服务内容，这种做法虽然能够增强客户的体验感，但同时也会导致部分客户感觉非常不自在，甚至产生抵触和厌烦的心理。所以房地产企业在运用体验营销时各项体验服务一定要恰到好处，不要一味地去添加服务项目，更不要强迫客户进行体验。在运用体验营销时，对于各项体验服务应结合产品定位以及目标消费群体的特点来展开科学合理的设置，要保证各项体验服务能够与客户群体相匹配，这样才能够降低消费者自身的心理压力，避免其他不必要的因素对消费者产生干扰。

四、新时代下体验营销在房地产营销中的应用策略分析

（一）注重结合产品定位，针对性地分析潜在客户

在开展体验营销的过程中，房地产企业应结合自身产品的准确定位，然后锁定相应的目标客户群体，并对其展开针对性的体验式服务[4]。一个优秀的体验营销需要站在客户的角度来进行设计，需注重分析目标客户的购买力、需求特点以及购买行为等各个方面，在此基础上再进行营销方案的设计与制定。因此，在开展体验营销的前期，建议房地产企业利用好数据库中的客户数据信息，对其进行系统的整理和分析，结合客户的年龄、喜好、以及社会阶层等各方面内容来进行客户画像，再结合客户画像科学合理地制定相应的体验式服务营销策略和内容。房地产企业对客户需求展开深度的挖掘和分析，再利用匹配式的体验营销有助于开盘阶段更为有效地抓住潜在的目标客户，同时还有助于体验营销策略的不断深化，能够有效避免后期因产品难以满足客户心理预期而产生的心理疑虑问题，进而使得客户能够感受到尊重和诚信，生成更为良好的产品体验。

（二）注重创建新颖的场景体验

通常情况下售楼处属于产品展示以及销售的主要区域，能够来到此处进行咨询的消费者都对房地产企业的产品保有一定的兴趣[5]。所以在这时创建一个良好的体验情境对于产品销售来说有着非常重要的促进作用。这就要求房地产企业应注重创建新颖的场景体验，对于销售区域的布局、环境以及相应的场景布置等内容，尽量做到舒适又别致，尽量保有一定的创意：一是销售区域的位置选择上要保证通行便利；二是销售区域的内部功能设计要严格根据销售线展开划分，并且根据客户的购买行为以及购买需求展开针对性的设定，同时还应注重销售流程设置的合理性；三是售楼处内部的各项摆设应科学合理地进行布置，尽量丰富但不过于复杂，要有一定的格调，要能够给予客户温馨的体验感。四是要尽力地将产品的特征进行展示，并且给予产品准确清晰的定位，突出产品的卖点。

（三）注重让客户进行参与，努力保障客户权益

房地产企业想要保证体验营销能够取得良好的效果，便需要注重邀请更多的消费者积极参与到体验营销的设计中来。在体验营销的前期准备阶段，房地产企业应鼓励和组织设计人员以及建设人员主动去和广大消费者展开充分地交流和沟通，了解和掌握客户的真实想法以及确切需求，同时还要派遣相关工作人员做好相应的市场调研工作，然后结合这些内容分析和总结出大众的主体思想，再展开体验营销的设计以及相应方案的制定。

（四）注重体验营销方式的创新

新时代背景下，各项现代化网络信息技术不断发展进步，这使得网络营销已经成为当下较为重要的销售方式之一，房地产企业想要保证体验营销向着更好的方向发展，取得更为良好的营销效果，便需要注重对现代化网络信息技术的有效应用。利用现代化网络信息技术不但能够让广大客户对房地产企业的产品有更为清楚地了解和认知，同时还可以将自身的实际需求传递给房地产企业，有助于体验式营销的改良和升级，进而不断增强消费者的体验感，促使房地产企业能够更好地迎合广大民众的实际需求开发出更多优质的产品。

1.注重定价

一直以来房地产的价格都是广大消费者以及房地产企业极为关注的重要话题。伴随着市场经济的快速发展，现如今的房地产价格对整个房地产市场产生了非常重要的影响。目前房地产价格一直居高不下，这使得广大消费者的消费心理变得更为理性。一个合理的房地产价格能够使得消费者产生更为良好的体验，就目前的形势来看，将房地产价格强化或者弱化都容易导致体验经济下降。所以，对于房地产价格的制定，需要结合消费者使用以及体验的过程来进行合理的制定，对此，房地产企业应注重收集广大消费者的体验反馈，再集合体验反馈将价格制定在消费者能够接受的范围内，这样不但能够保证企业自身仍有较大的利润空间，同时还有助于自身产品销量的有效提升。

结束语：

综上所述，体验式营销作为一种系列性的营销活动，房地产企业在对其进行运用的过程中，一定要注重从客户需求出发，设计一个系统全面的营销策略，以此来为广大客户提供全方位的体验以及服务，这样才能够既保证自身的利润又能够提升销量。所房地产企业在运用体验营销的过程中，要明确体验营销的主题、创建新颖的场景体验、注重让客户参与、收集客户需求信息以及制定合理的价格，这样才能够使得广大消费者得到良好的体验感受，才能赢得广大消费者的信任和青睐。