祖兴龙：无悔营销路

祖兴龙，安徽六国化工股份有限公司江苏区域销售总监。今年是祖兴龙进入六国化工的第30 个年头，也是他从事六国化肥销售的第21 个年头。当年的小祖如今被人们亲切的称为“老祖”、“祖总监”，虽然原本浓密的黑发较从前稀疏与斑驳，但目光更为深邃有力，经历岁月的磨砺和洗礼，祖兴龙越发显得成熟与坚定。20 多年的营销路上，祖兴龙也成为六国化工营销光荣榜频频亮相人物，多年来摘取了增量排名奖、总量排名奖、新产品销量奖等多个奖项，并被营销公司授予“特别贡献奖”。

转换角色挑战营销

入职之前，祖兴龙并没有接触和学习过化工工艺，一切从头开始，边学边干，边干边学，从最初的原料车间操作工，再到车间技术员，之后担任公司生产部技术员，无论在哪个岗位，祖兴龙都踏实苦干，把自己所学的专业知识和工作实践紧密结合起来，并积极参与六国化工的生产技术改造。

1999 年，六国化工开始实行驻点直销，2000 年8 月，随着驻点直销的推广与市场拓展的需要，六国化工急需销售人员，在全厂范围内招聘销售员。本来性格较为内向的祖兴龙萌发了转换角色挑战自我的愿望，希望在更加广阔的市场舞台上得到进一步历练和展示，于是报名参加招聘，从生产岗位转行成为一名驻点销售员。

勤学不辍成为农化专家

2001 年，祖兴龙开始独立操作市场，他先后负责过河南鹤壁、新乡，广西柳州，苏北连云港，皖北萧县、砀山等市场销售工作。每换一个市场，祖兴龙都会根据区域市场、种植结构、用肥习惯等，不断丰富学习充实各项理论和业务知识，尤其是农化知识。2007 年，祖兴龙负责广西柳州市场销售，从中原的大田作物转而接触到南方的甘蔗、蜜桔、西瓜、葡萄等各类经济作物，又需要新的知识点。当时六国化工产品仅限于磷酸二铵和48%氯基复合肥，为拓展市场，充分展示六国产品的特性，祖兴龙从网络上搜寻各种经济作物施肥特点，利用各种信息资源带动六国化工现有品种销售。体会到农化知识与化肥销售的密切性，祖兴龙的学习劲头更足，他在手机上下载了好几个农化知识APP，既学习病虫害识别与防治，也学习经济作物种植技术。更好更直接的学习就是下乡与客户、种植户学习交流，把他们的知识转化为自己的知识。随着知识的积累，祖兴龙也成为一名农化专家，说起产品知识、用肥知识、作物种植与管理滔滔不绝，并被聘为六国化工市场讲师，不仅在自己负责的市场授课，还担负起所属销区的市场授课工作。

送货到家服务到位

产品销售上，祖兴龙也摸索了一套方法策略。根据经验，他总结出，市场做得好，其中一个重要因素就是产品搭配合理，目标市场的产品定位尤为重要。为此，根据六国化工产品系列化和多样化，祖兴龙积极抓好区域市场的产品定位，实行网点产品差异化布局，促进销量稳步上升。

在安徽萧县，祖兴龙推行“打通最后一公里送货到农户”销售模式，经销商车在库里装好化肥，网点商联系好村里一位位农户，化肥送到到村里后，再用三轮车配好肥挨家送达。“这样做好处多，一是让网点商专注卖六国肥，二是锁定用户资源并能带动扩充用户量，三是解决用肥运输难，送货到家、送货到地头，有助解决农村留守的老龄人员买肥不便的问题。”祖兴龙津津乐道“最后一公里”销售。萧县销量从2014 年接手时的6000 多吨，提升到2020 年 的10691 吨，打造出六国化工第一个单县万吨级县。

不负韶华，岁月无悔，如今祖兴龙仍然在六国营销之路上奋力前行，为市场销售和企业发展作出特别贡献。