中小企业应收账款的管理及对策分析

韩树伟

（广东宝通玻璃钢有限公司，广东 惠州 516200）

与大中型企业相比，中小企业自身结构简单、制度不健全、管理思想落户、风险防范意识不足、可抵押资产有限，这些原因不仅造成了中小企业在市场经济活动中屡遭大中型企业的歧视而处于弱势地位，且中小企业急迫于打开市场局面，采取一些赊销手段，一定程度上使得中小企业在财务管理方面出现了很多问题，其中应收账款数量大，并有一定量坏账损失的风险，是中小企业面临的一个重要问题。

一、中小企业应收账款现状分析

我国中小企业财务管理的现状及其存在的重要及根本问题是融资困难，资金链容易短缺。

（一）企业自身产品的市场竞争力较弱

大多数中小企业经营效益较差，较难适应日新月异的市场需求和日趋激烈的市场竞争。在生存的压力下，中小企业往往没有实力进行充分的市场调研，难以在技术创新和产品质量上加大投入，无法形成自己的特色产品，因此没有竞争优势。在销售过程中，很多时候没有策略，没有进行客户筛选，以至于客户的信用度等级参差不齐，致使应收账款额度上升，自身的资金被客户占用。

（二）忽视应收账款管理的前期控制

在激烈的市场竞争环境下，大多数中小企业会追求短期销售目标。但由于其自身规模尚小，贷款投资所占比例较之大企业多，面临的风险也更大，所以它们总是希望尽快收回投资，这就导致大部分中小企业流动资产管理水平不高，或造成资金流失严重，或现金管理不严，资金闲置或不足。领导层对应收账款管理不重视或者重视度不够，企业没有具备资信管理的人才及相应的管理部门，无法对应收账款进行有效管控。在日趋激烈的市场竞争中，随着经营风险的逐渐增大，造成中小企业经济效益差，亏损的企业不断增加。中小企业普遍应收账款周转缓慢，资金回收困难。一些中小企业在管理上制度缺失，没有有效的制度流程控制，无法应对应收账款增加带来的一系列问题。

（三）应收账款的日常管理执行不力

缺乏严格的应收账款管理制度，相关部门人员配备不足，缺乏坚定有力的催收措施，造成应收账款不能及时回收或形成坏账。中小企业往往忽视应收账款的风险防范及控制制度，缺乏对应收账款的事前监督，增加了应收账款日常管理难度。有些中小企业虽然有相关的制度流程，但是缺少科学合理的考核机制，无法调动业务人员的积极性，致使管理制度形同虚设。另外，很多中小企业不知道如何催收应收账款，没有制定合理的收账方式，不会选择合理、合法的方式保护自身利益。

（四）财务人员和销售人员的沟通和配合不好

我国中小企业多半是家族企业和私营企业，整体素质偏低，企业管理者思维落后，普遍存在重视生产经营、重视销售额，但不重视财务管理，对应收账款的存在习以为常，风险意识淡薄。这样会导致销售部门不考虑公司的整体利益，仅考虑本部门和个人业绩，不择手段去争取客户扩大赊销，在销售业务上不与财务部门沟通，这就造成了财务人员不能合理发挥好财务管理的效应，无法对销售合同签订、产品发货、账期、回款、信用额度等进行时时监控，导致增加了企业的应收账款风险。

二、针对应收账款管理出现问题的对策

（一）加大产品科技创新投入、提高市场竞争力

中小企业在激烈的市场竞争环境中，要想打开市场，必须加强市场调研，充分发挥自身优势，集中资源打造适销对路、产品质量高且独具特色的产品或提供高质量、与众不同的劳务，形成独有的特色及优势。在销售过程中，主动出击，选择信用度良好的客户，在客户端减少资金在应收账款上的占用，减少赊销比率，提高经济效益。

现在的市场竞争中，激烈的品牌竞争逐渐成为营销管理中的核心部分，中小企业可以打造自身独一无二的品牌。加强品牌管理，集中资源在产品同质化的竞争中，打造属于自己的差别化的产品优势。品牌建设在最终消费者和产业链的中间环节都需要建立，建立起属于自己的品牌并且通过最终消费者的消费需求来增加与其他合作商的谈判能力。比如杜邦公司的“莱卡”和英特尔公司的芯片，在最终消费者那里建立强有力的品牌效应，从而强化了与制造商的谈判能力，在整个供应链中发挥领导作用。由此可见，产品品牌化对于企业的良性效应是非常重要的。中小企业通过建立强大的品牌效应，形成类似于“垄断性的力量”，对自身的运营形成很好的保护，在获得较高利润的同时最大限度地保证运营资本安全，从而一定程度上避免了应收账款的发生。

（二）加强应收账款管理的前期控制

设置独立的资信管理部门，配备专职的信用管理人员，是降低中小企业应收账款管理风险的前期控制的重要方法之一。未雨绸缪，防患于未然才是避免损失的一种有效的、主动的措施。从事信用管理需要具备专业的知识，要求信用管理人员不仅要掌握营销、公关、财务、统计、管理、信息等方面的综合知识，还要求具备出色的实践能力和工作经历，很显然这方面的人才相当匮乏，所以中小企业想要具备信用管理的专业能力，可以借助于外力，即借鉴西方企业的管理和发展模式。中小企业可以在合作前期，对客户进行细致深入的调查研究，主要关注客户的企业所属性质、财务状况、信誉等方面的情况，可从红盾信息网上进行查询，是否存在经营异常的情况，是否被列入黑名单等，同时中小企业应建立相应的信用档案，以供方便随时查阅。在合作过程当中，更要密切注意合作企业的经营状况，一旦出现应收账款收不回或者发生有可能收不回的状况，就要立即调整措施、采取方法，避免造成财务损失，出现坏账情况。

另外，中小企业一定要注重合同管理，采取良好完备的合同条款制约，可以一定程度的降低应收账款收不回的风险。企业除现金之外，其他供货业务都要签订合同，当然现金业务如果存在质保等情况，也应签订合同。合同签订的条款要素必须齐全、完备，并符合国家相关法律规定，特别是付款方式、付款时间及付款比例，都要有明确的时间规定，具体到几个工作日之内。同时，违约条款应当明确合同各方的权利和义务，针对违约责任的约定应清楚准确，有条件的可以制定统一的合同范本。合同审核时，应该由相关部门联审，以确保无误。合同签订后，应复印分发至销售部门、财务部门、信用管理部门等，以利于对合同的执行进行实时跟踪、分析，对于应收账款进行实时催收或预警。

一般情况下，在所有行业，新客户的开发成本远高于老客户的维护成本。因此集中资源维护好老客户，通过让利给老客户与其建立良好的长期关系，对于中小企业来说非常有利，还可以节约成本。尤其对于民航业、酒店、宾馆业等服务行业，通常采用“会员制”“老客户奖励筹划”以及累计消费或者积分制等措施留住老客户，给予老客户更好的服务和更多的优惠，留住老客户就意味着占有了部分固定的市场份额，保证了业绩。同时，也减少了因开发新客户，因不熟悉不了解，而进行优惠赊销所引起的应收账款预警风险。

（三）加强日常赊销业务的应收账款管理

中小企业要在立足自身的条件下，全面充分分析造成应收账款逐渐增大的原因及危害，不断健全中小企业应收账款的风险防范及控制制度，在加强应收账款事前监督的同时，更要注意应收账款的日常管理。这就要求企业领导者必须引起高度的重视和大力的支持，一定要建立科学合理的考核机制，不断加强企业应收账款的管理，必须理清在应收账款管理过程中内部控制的制度、程序和流程。其中，前两项是应收账款管理的基础，而保证制度、流程的有序建立和通畅，是应收账款催收的具体实现，否则会进一步导致应收账款管理制度的失控。同时，中小企业也应制定合理的收账方式，根据不同情况，选择合理适当的方式。企业除了依靠自身力量外，还可以委托可靠的专业代理机构进行催收。

（四）提高财务人员和销售人员的业务素质

提高企业管理人员的业务素质，是从源头上对应收账款加以防范和控制的有效对策。首先，要提高财务人员的业务素质水平，要求财务人员及时更新应收账款信息，抓好动态追踪，并时时向业务人员反馈最新回款状态，对于呆账，及时与公司领导者和业务人员，商谈对策。其次，将应收账款的催收，进行责任化管理。通过完善激励机制，以一定的绩效奖励，提高财务和销售人员的工作积极性。同时，对于工作懈怠者，逾期很长时间未收回的账款，对于这些项目的负责人进行警告处理，或者工资处罚。这样可以充分调动催讨人员的积极性，达到应收账款及时回收的良好效果。

三、结束语

受全球经济一体化和日趋激烈的市场竞争的影响，中小企业想争得一席之地，存在着很大的难度。虽然通过赊销手段能给企业带来一定的短期经营的效益，但是日常应收账款管理存在的诸多问题，以及中小企业自身的规模和有限的财力，显然赊销不是解决企业经营周转的灵丹妙药。因此，在扩大赊销增加应收账款的同时，应对应收账款实行有效的防范和控制措施，最大限度的化解应收账款风险，减少坏账损失，处理好应收账款管理中的对立统一关系，将赊销业务稳定在安全水平，进而逐步努力实现企业应收账款管理的目标，建立正确的盈利观念，并重于企业销售扩大和运营周转。