“保险专代”风险类型分析及应对措施的思考

舒亚玲

（华凯保险销售股份有限公司，浙江 杭州 310012）

一、保险专代风险类型分析

（一）佣金收入下降风险

保险专代的收入主要来源于代理佣金，保险专代与一家或多家保险公司签订保险代理合同，开展代理合作业务，收取佣金。佣金比例考虑了专代机构的业务规模、宏观经济环境、法律规章规定以及可能对保险公司产生影响的税务政策等因素，这些因素未受保险专代所控制。在财产险领域，实施了包括降低基准费率、报行合一、区域市场新业务暂停等一系列的费改政策，使获取的佣金率明显下降，以车险为主营业务的保险专代面临巨大生存挑战，佣金收入的比例变动直接影响保险专代的运营情况及利润变动。

（二）行业周期性风险

整体上来看，保险行业与整个经济的GDP发展呈现高度的相关性，自身的发展又存在明显的波动性和周期性。保险专代作为保险业的一个分支，与保险公司紧密结合，共生存。近十几年来保险产品保费收入增速呈现明显的大幅度起落的趋势，随着人口红利的消退，我国经济开始降速换挡，经济发展面临转型，去杠杆等挑战进入低速期，机动车产销量进入负增长，传统财险业务增长缺乏源泉。特别是近年来，全球经济增速放缓，保险行业的增速发生下滑将是大概率事件，行业周期性有一定的不确定性。

（三）用户流失风险

在保险行业快速发展的今天，具备一定规模的每家保险专代经过多年发展积累都具有一定数量规模的用户存量。随着市场的不断开拓，分支机构的日益增加，用户数量不断积累，客户维护成本提高。同时财产保险的保险期限一般为一年，保险费用的变化一般只能在一年保险期结束后体现，无法做到适时跟踪费用变化情况，这给保险专代经营的稳定带来了挑战，不排除现有的存量用户对比同行业其他竞争对手竞争策略以及市场波动的趋势，自身满意度的情况转变为其他竞争者的客户。

（四）市场竞争风险

近年来保险中介机构数量和规模增长较快，由于保险专代自身没有自己的产品，向客户推销的是一家或某几家保险公司的产品，为抢夺保险公司优质的产品组合，展开激烈的竞争。各保险专代不断增加业务规模，扩充分支机构，在保单续期、意外事故现场勘查、索赔手续办理等方面提供全方位的服务，市场规模集中度进一步提高，竞争进一步加剧。特别是车险市场费改全面推开，市场格局、经营方式、代理佣金收入各方面面临巨大的压力。同时部分保险公司陆续建立专属销售公司以适应产销分离趋势，市场竞争愈加激烈。

（五）监管政策风险

近年来行业监管措施不断趋严、监管执行力度日益加大。在新的监管格局之下，保险中介监管重新划分职能范围，又扩充了职能范围，包括：保险公司、个人代理人、互联网、专业中介、银保乃至全部保险销售从业人员等渠道，都已经划入中介监管的管辖范畴，形成“全渠道监管”新的监管格局。这就要求保险专代需具备高质量发展的基础和条件，严格加强管理，坚持合法合规经营，否则会被市场淘汰。

（六）从业人员管理风险

受取消从业人员资格考试、机构业务转型、互联网营销等多重因素影响，保险专代执业登记人员大幅增长。从业人员准入门槛低，营销队伍大进大出。行业重规模、轻素质的倾向没有根本转变。机构对从业人员的业务培训和合规培训缺失，使从业人员专业知识不足、执业操守欠缺，销售误导问题严重。互联网保险销售还催生了大量“在线业务员”，一些在线平台吸引人员简单注册并进行执业登记，通过转发产品链接等方式获取保险销售佣金。这些行为传播快、传染性强，导致人员管理控制难度大。

（七）网络销售风险

保险+互联网"与科技赋能开启了保险销售与产品的创新时代，随着业务规模的增长和扩张，衍生了新的风险。网络销售前期巨大的固定投入，网站的开发设计，平台的研发建设、运营、维护和管理，需付出大量的时间成本和数百万元、甚至上千万的固定成本支出，这种高额的成本和费用支出造成前期很大的成本风险。同时平台的经营模式不确定和不清晰，导致未来发展产生较高的营运风险。线上投保，线下理赔、退保等服务问题多，从而产生了大量消费和客户投诉问题。

二、风险应对措施

（一）开拓创新，深挖需求，提高佣金收入

保险专代的佣金收入完全取决于销售产品的多少。在汽车市场日益饱和，商车费改下保费增速下降，“报行合一”严控中介手续费的种种情况下，车险业务生存空间受到严重挤压，业务结构单薄。如何开拓创新，应当充分利用各种政策利好，革新发展模式，寻求更为广阔的发展空间。通过科技赋能，激发市场活力，提升服务质量，形成一种主体和客体之间更加健康和公平的关系。提高代理人的专业化程度，增强代理人的素质加强公众对其的印象。中国经济的飞速发展催生了大量的高净值人群，财富观念也从财富增值和财富创造向财富保障和财富传承转变，关注开发高净值人群的市场，挖掘其保险需求，获取更多的代理业务量。

（二）做好结构调整，减小经济波动影响

保险业是国民经济的重要组成部分，面对全球经济波动，政府已通过降低企业税负、定向支持中小企业等措施，为企业减轻负担，保险专代机构应研读最新政策，享受政策红利。寿险保障性产品受经济波动影响较小，加强保单管理，加大保障性业务发展、强化销售队伍建设，深化销售渠道，维持保费增速；在销售保险时提高保险需求者的保险意识，维护好老客户，进行跟踪管理，提高客户的喜爱度，以此提高保险续期投保成功率。同时积极创新保险产品渠道，加大业务结构调整，以客户为中心，开拓新的保险销售渠道。

（三）创新增值服务，避免用户流失

密切跟踪关注保险专代自身和客户内、外部的变化情况，防止不利情况的发生，积极挖掘客户新的需求，不断创新用户新增值服务内容。同时加强业务人员的遴选、培训和日常管理，实行客户分类管理，与客户建立良好的长期合作关系，传递和沟通优质的客户价值，增加核心竞争力。即便发生部分用户流失的情况下，特别是高净值的大客户，也绝不放弃与其的沟通联系，尽力做好需求服务工作，推出更有粘性的服务和产品，为这些大客户回流创造条件。

（四）开拓新渠道，细分市场领域，提高市场竞争力

面对行业激烈竞争的环境，要多渠道提升专业技术服务质量，提升竞争力。变传统推销产品导向为满足客户个性化需求导向，细分行业市场领域，为客户提供差异化的服务。进行业务结构调整，模式形态的创新，不仅只是代理，还兼顾保险理财，风险管理顾问的角色，加强与客户沟通联系，做好业务管理和风险管控。使用科技赋能提高服务效率，降低展业成本，建立“以客户为中心”的全方位的服务创新模式。同时与保险公司深入深化合作，推出不断升级新颖的保险产品，满足客户个性化、定制化、多样化的需求，开拓新的渠道和市场细分领域。

（五）加强监管，合法合规经营

大多保险专代对监管法规不熟悉，面对不断推陈出新的政策法规，无法正确理解与实施，这为今后的运营埋下了巨大隐患。在不断趋严的行业监管下，这就需要保险专代各部门及时组织学习新的政策法规，吃透监管及国家的法律法规，按照规章制度合法合规经营，塑造机构及从业人员专业化形象。不断吸引新用户的增量，增加分支机构开设运营，壮大机构实力，向规模化、集团化方向发展，取得与保险公司进一步的深化战略合作，具备更高质量发展的基础和条件。

（六）持续培训学习，提高综合素养

从业人员的综合素质对整个中介行业的健康发展起着举足轻重的推动作用。及时对新推出的法律法规，监管政策的培训和学习，对业务技能和新产品的功能介绍等专业知识和技能的培训，不断提升销售人员的服务能力。重点加强保险专业知识、理财、财务管理等方面的培训，同时落实从业人员岗前培训，后续教育相关培训内容，加强业务人员职业道德及诚信意识的培养，提升保险中介从业人员的综合素质，切实提高业务处理能力及专业素养。严格按照监管要求为从业人员进行执业登记，建立业务管理系统，提高机构从业人员基础数据质量，利用系统强大的数据统计和分析功能，加强对各业务分支机构和部门的管理，提高管理效率。

（七）借助科技赋能，提升服务质效

不管互联网改变和冲击了传统保险行业的不少规则，对于保险产品内容条款复杂、中间服务环节多、保险期限长、个性化极强的保险产品，互联网却力有不逮、难以颠覆。比如部分长期寿险、重疾险、高科技保险等，在销售时必须对客户进行充分的引导和说明，这就需要专业的线下服务。借助人工智能与大数据技术，揭示客户偏好，更加精准高效地开发客户，结合自身专业化优势和人性化服务，通过精准的产品推荐，让客户产生良好的消费体验。建立自己的互联网科技保险服务平台，引领走向数字化，以保证保险专代、营销员和客户间的流畅合作。

三、结束语

保险在保障实体、服务民生、化解风险，在资金融通和社会治理中，如影随形，从未缺席。随着“保险+科技+服务”模式兴起，区块链、大数据、人工智能、无人机、遥感等科技技术广泛渗透应用到保险业务流程中，对保险的赋能进一步深化，行业发展生生不息。保险发展到一定的阶段，产销分离是大趋势，随着“产销分离”趋势的加速，可以预见到我国保险中介业将会迎来巨大的发展机会。