互联网+下的铁路货运营销发展分析

摘要：文章以互联网+背景下的铁路货运营销发展为研究对象，首先从多方面入手，针对当前“互联网+”下铁路货运营销存在进行了阐述分析，随后结合相应问题，提出了一些针对性的“互联网+”下铁路货运营销发展策略，希望能够为相关研究提供一定的参考。

关键词：互联网+;铁路货运;营销发展

前言：

在新形势下，我国经济从以往的高速增长转变为中低速稳定增长，货运市场也因此受到影响，大宗物资运输需求正逐渐下降。而铁路货运作为大宗物资运输的主力军，自身运营也遭到了重大冲击。基于此，必须要利用互联网+环境下诞生的各种新技术、新理念，加强铁路货运营销创新，推动铁路货运营销发展，提高铁路货运的核心竞争力，未来才能够实现稳定可持续发展。

一、“互联网+”下铁路货运营销存在的问题

从当下互联网+背景下铁路货运营销情况来看，依然存在以下几点问题：

（1）营销观念老旧，服务意识薄弱。如今互联网+环境发展日益成熟，再加上随着我国交通运输产业不断迅猛发展，铁路货运已经不再是人们唯一选择[1]。但部分货运营销人员尚未认识到这一点，营销观念依然较为老旧，没有积极主动了解市场供需变化情况，仅仅将铁路货运营销理解为简单的“揽货”，缺乏全过程服务意识，没有及时与客户做好沟通工作，在货运途中出现问题时，没有主动帮助解决，严重影响了客户体验，最终导致铁路货运大量客户流失。

（2）缺乏完善的营销机制，运价机制不够灵活多变。在互联网+背景下，尽管为了更好地适应当前市场环境，铁路货运部门也在积极进行改革，并在货运营销方面提出了“全员营销”理念。但由于自身缺乏与之匹配的营销机制，导致员工在完成营销后，在后续生产环节无法继续进行，导致全员营销无法达到预期效果。另一方面，铁路货运营销运价机制比较僵化，一个营销优惠策略的实施，需要历经复杂的环节才能落实，难以满足货主对货运时效性要求，同样对铁路货运营销工作开展带来了不利影响。

（3）营销手段单一，缺乏吸引力。在当前，铁路货运营销手段较为单一，很多营销措施的实施均是围绕“价格”，而忽略了“服务”带来的营销价值。营销人员无法对货物运输环节进行干预，难以为客户提供个性化的服务，同时客户也无法参与到铁路货运产品设计过程中来。且营销人员在于客户沟通时，采用的沟通手段较为传统老旧，难以提高沟通效率，一定程度上也影响了客户体验，不利于营销工作质量水平提升。

二、“互联网+”下铁路货运营销发展策略

（一）增强营销服务意识

如今在“互联网+”时代下，随着我国交通运输产业的不断发展进步，货物供需市场已经发生了很大变化，尤其是对铁路货物运输带来了较大冲击。因此为了更好地留住客户，必须要从营销方面入手，融入互联网思维，提高服务意识，增强服务力度。尤其是对铁路货运营销工作人员而言，必须要积极转变以往的营销服务理念，化被动为主动，增强自身服务意识。一方面，利用各种互联网信息技术，了解客户的实际需求，尽可能满足客户对货运的实际需要。另一方面，还可以立足铁路货运多个环节，做好服务追踪，时刻关注客户的需求，帮助客户解决实际问题，提高客户的服务满意度[2]。在完成服务后，还应认真与客户沟通，听取客户的反馈，了解客户对服务的满意程度，认识的自身存在哪些问题，以此作为后续营销服务改进的重要依据。

（二）完善营销机制

首先，应从“前店”与“后厂”出发，加强二者协作机制的建立，真正做到以用户为中心，从而推动铁路货运营销能够持续开展，真正进入生产环节，实现全过程营销服务的落实。在互联网+ 背景下，不仅客户与货运铁路的衔接关系更加紧密，同时也为“前店”与“后厂”的联结提供了良好的条件。通过应用互联网技术，打通“前店”与“后厂”，建立完善的营销机制，增进货源以及物流信息的实时互通，推动两者实现联动运作，同时也有利于营销渗透其中，帮助客户从生产环节解决相应的难题，有效提高客户服务的满意度。同时在完善营销机制的帮助下，“后厂”还能够结合“前店”营销成果，做好铁路货运资源的合理安排，而“前店”也能够直接与“后厂”取得联系，结合“后厂”现有的铁路货运资源，灵活调节自己的营销策略，控制营销节奏，更有利于推动营销目标的实现。

（三）丰富铁路货运营销手段

在互联网+背景下，针对铁路货运营销工作的开展，还需要相关工作人员从营销手段方法策略层面入手，加强对当前货运市场供需情况的了解与认识，积极学习一些先进的营销经验，丰富自身的营销方法与手段，注重铁路货运营销效果的提升。首先，营销人员应认识到，营销工作的开展，并不是简单地上门拜访或者电话回访，而是要注重立足全过程，了解客户的真实需求，主动帮助客户解决各种难题，注重客户服务体验的提升，如此才能真正留住客户，真正发挥出铁路货运营销的作用价值。营销工作人员可以利用互联網+背景下带来了信息技术优势，通过微博、微信公众号等新媒体信息技术平台，加强铁路货运产品的宣传，提高铁路货运的影响力。在这一过程中，应注重铁路货运凸显出铁路货运的优势，才能提高宣传的吸引力。另一方面，还可以从现实出发，在物流园区以及商贸区域之中，做好无轨站的设置，从而进一步提升铁路货运的服务范围。

总结：总而言之，在互联网+背景下，针对铁路货运营销也提出了更高要求。需要深刻认识到当前在铁路货运营销方面存在的一些问题，并能够抓住互联网+ 背景下带来的种种机遇，推动铁路货运营销工作的开展，解决其中存在的问题，有效提高铁路货运营销质量水平。

参考文献

[1]史元超，陈诚."互联网+"背景下铁路货运营销的发展策略[J].铁道货运，2016（12）：9-13.

[2]吴莹."互联网+"环境下铁路货运物流营销模式创新研究[J].中小企业管理与科技（中旬刊），2017（04）：93-94.

作者简介：陶斯君，19860104，女，汉，黑龙江肇东，统计师，本科，研究方向：铁路运输统计 ，工作单位：广西梧州新港铁路投资有限公司。