涉农保险业务高质量发展的思考与对策建议

李 军

（中国人寿财产保险股份有限公司湖南省分公司，湖南长沙410005）

一、引言

2021年是国家全面推进“乡村振兴”战略和“十四五”规划的开局之年，作为保险央企，必须彰显央企担当，更好地服务国家战略实施，并牢牢抢抓机遇，取得涉农业务高质量发展主动权。本文以中国人寿财产保险股份有限公司湖南省分公司（以下简称“国寿财险湖南省分公司”）为例，通过分析目前农村渠道及涉农业务发展背景和现状，对其存在的问题提出相应的解决方案，为推动“乡村振兴”战略实施提供借鉴和参考。

二、农村业务发展背景

（一）乡村振兴全面推进

2021年2月25日国家乡村振兴局正式挂牌，4月30日湖南省委正式将省扶贫开发办公室重组为省乡村振兴局，这标志着“乡村振兴”战略进入全面实施阶段。

（二）国家政策大力扶持

2020年以来，各级政府相继出台“乡村振兴”相关文件①-④，提出加快实施“乡村振兴”战略，强化农业农村优先发展投入保障，强化现代农业科技和物质装备支撑，构建现代乡村产业体系。伴随资源要素向农村聚集，农村产业结构必将快速优化升级，为家庭财产险、工程保险、责任险、产品质量保证险、农用工具保险、商业补充医疗保险等涉农保险带来巨大发展空间。

（三）车险综改不断深化

2020年9月19日车险综改正式实施以来⑤，产险经营企业在保费增长、效益经营等方面持续承压。在此背景下，险种结构将持续调整，传统车险市场将进一步细分风险，非车险优化调整，对行业增长贡献将持续增加，并将迎来巨大发展空间。同时，“乡村振兴”战略将持续推动乡村市场汽车消费升级，汽车保有量将得到持续提升，且农村车辆使用频率、人伤事故概率较低，属于典型的效益车型。大力发展农村业务市场，将成为传统产险企业转移经营压力的重要阵地。

（四）公司战略顺应其时

2019年，中国人寿财产保险股份有限公司印发《中国人寿财险农村市场拓展与农村渠道建设发展规划》，要求各省级分公司积极、快速、稳妥地推进农村渠道筹建准备，确保各项工作有序开展，扎实落地，着力将农村市场打造成为公司赶超进位的重要阵地。湖南省分公司积极响应总公司党委决策部署，于2019年下半年度正式启动农村渠道筹建工作，并于2020年4月与湖南省农村农业厅签订《战略合作协议》，践行保险企业社会责任担当。

三、湖南农村渠道建设现状

目前，湖南农村保险业务尚处于市场发育期，随着“乡村振兴”战略的实施，为农村保险市场的发展提供了良好的机遇和发展平台，中国人寿保险（集团）公司各驻湘机构正全力进军涉农蓝海市场并加快推进农网铺设工作。其中，国寿股份湖南省分公司农网建设启动最早、覆盖面最广、队伍规模最大，目前已建成农网站点近700 个，发展农村代理人队伍2 万余名，已基本实现重乡重镇全覆盖；国寿财险湖南省分公司互动渠道、农村渠道分别在省内推动农网建设工作，目前已建成农网标准站点114 个，并通过警保合作方式建成交通劝导站、警保联动站近100个，共发展农村代理人队伍1000余名。尽管在农村渠道建设发展方面取得了一些成绩，但也存在不平衡、不充分的矛盾问题，这些问题将给农村渠道后续高质量发展、更好服务“乡村振兴”战略和履行产险企业主业主责带来阻力和困难。

（一）发展基础依旧薄弱

截至目前，部分机构农村渠道管理专岗、农拓专员岗仍未配置；县（区）分支机构市场调研不足，对当地保费市场规模、险种需求等未形成有效预估；涉农业务个代队伍建设、站点建设距目标值仍存在较大差距。

（二）内生推动力依旧不足

各中支仍重点专注于互动、车行等传统渠道的建设发展，对新生农村渠道重视程度不够，人力、物力等资源投入未有效向农村渠道倾斜；同时，农险兼岗人员受传统农险经营思维影响，角色转变还不到位，对农村渠道发展支持力度不够。

（三）服务体系建设仍有待加强

农村渠道业务主要为分散性业务。目前，渠道服务体系建设还不完善，点对点服务方式单一，尚未形成多维度、全方位的服务体系，未得到广大农村客户的充分认知、认可，客户粘性不强。

（四）整体素质能力仍有待提升

目前个代队伍在举绩人力、签单件数、续保率、件均保费、非车占比等关键指标上尚未达到渠道高质量发展要求，专业能力、拓客能力等方面表现不足，一定程度上还存在本领恐慌。

（五）管理机制还不够健全

目前，对站点、代理人多采用粗放式的管理方式，尚未形成一整套规范的制度体系，精细化管理不到位，考核督促机制未落实，导致工作开展效率低、不规范。

四、发展对策建议

目前，人保、中华联合等行业主体正快速布局湖南农村市场，抢占农村业务发展先机；2021年，大地、太平、阳光、国任、紫金5 家产险公司获取了湖南省农业保险经营准入资质⑥，行业主体由5 家调增至10家。在此背景下，农险、涉农业务必将面临新一轮的竞争和市场调整。

结合国寿财险湖南省分公司农村渠道建设发展经验，推动涉农业务高质量发展，解决好农村渠道建设发展过程中的难点问题，要以服务建设为切入点，充分整合农险板块资源，狠抓“人网、地网、天网”建设，培养稳定的乡村客户群体，多措并举，强化落实，不断提升涉农业务发展与经营效益“双优”能力，实现涉农业务高质量发展。

（一）加快业务渠道建设

1.建设高效渠道

农村渠道建设发展要将业务团队组建、农网建设以及科技平台开发作为重要抓手，构建“三位一体”的立体化建设模式，实现由农险市场向农村市场转型，由单一农险产品向农村全险种产品转型，全面提升产险公司农村市场拓展能力与专业服务能力，确保高效、稳健、有序进入农村市场，最终赢得农村市场。一是要优选各乡镇站点的农村团队成员，充分发挥成员在农村地区的个人影响力，开展保险服务，做大做强涉农业务；二是要充分整合寿险资源和政府资源，科学布局，以重乡重镇网点为辐射中心，有效实现对农村地区的物理覆盖，扎实筑牢农村渠道高质量发展根基，并以建设五级三农保险营销服务部为农网建设目标；三是强化科技赋能，建设新型拓展销售工具和平台，利用科技创新实现线上线下交互覆盖、精准服务，提高客户体验。

2.拓展高质站点

农村渠道站点建设尚处于探索阶段，无典型经验复制借鉴。加快农村渠道站点建设，要在成本可控、风险可控的前提下，深入片区乡镇，实地调研，因地制宜地选择符合自身特点的站点建设方式，加快推进中心站点建设，走差异化发展路径。一是与政府办公场所合署，优先入驻乡镇政府设立的便民服务中心或政府推荐的其他办公场所；二是与寿险服务网点合署，通过寿险公司在乡镇已有营业网点，迅速启动拓展涉农业务；三是采取多元化投入途径，或通过改建等方式完成三农保险服务站建点；四是将“大农网、大服务”理念融入渠道、站点建设发展全过程，强化功能整合，拓宽服务范围，在实践中不断总结提高、积累经验，为大面积推广奠定基础。

（二）抓实业务团队建设

1.提高选人标准

农村团队是渠道业务发展的核心触角，团队建设要坚持“高起点、高标准、高要求”原则，善于借力和整合当地人脉资源，快速形成产出能力较强的农村渠道人员队伍。要善于从寿险或现有农险队伍中，从个人资源、业务能力、敬业精神、综合素质等各方面综合考量选人用人，以此达到农险、农村业务相互带动和相互促进的目的。

2.强化培训孵化

对于团队建设，要着力强化教育培训工作，不盲目上岗，通过集中培训、巡回培训、技能考核等方式，加快培育“资源型、经验型、专业型”人才，在农村队伍规模提“量”的同时做到保“质”，确保“量质双优”，为快速全面进军农村保险市场提供坚实的人才队伍保障。

3.建立长效机制

农村团队组建和农村农网建设是产险企业拓展农村市场的两大核心支撑，而团队建设更是重中之重，团队组建关键在于选好三级机构农村渠道管理专岗和四级机构农拓专员（团队长），只有做到人员优中选优、网点科学布局，方可形成合力，共同推进涉农业务做大做强。农村团队建设，一是要坚持“高起点、高标准、高要求”原则，高度重视选人用人工作，同时也要注意对现有队伍进行清分，形成低产能、无产能个代人员淘汰机制；二是要建立健全基层业务人员晋升机制和日常拓展行为规范，用制度规范行为，用制度规范和促进工作；三是要开展制度后评价，并根据实际情况适时修订，提高规章制度的指导性、适用性、针对性、有效性，建立合规管理长效机制，为全面推进站点建设和队伍发展打下坚实的基础。

4.激发拓业潜能

完善细化管理队伍考核和经营指标，是激发团队拓业潜能的关键。要围绕举绩人力、签单件数、续保件数等计量指标，形成合理有效的涉农业务经营管理目标体系，并结合目标体系和考核情况及时开展绩效辅导工作，增强业务开展的紧迫感，充分激发队伍拓业潜能；同时，在乡镇建有寿险业务网点的保险企业，可通过强化产寿业务协同发展以及警保联动站、供销货郎等站点的功能整合来拓展农村业务。

（三）完善服务体系

1.聚焦五大振兴

服务“乡村振兴”战略将是各产险企业今后一段时期的首要工作任务，重点要聚焦乡村“五大振兴”，并结合当地农村市场前景、农村市场特点以及农民消费习性等因素，统筹规划本区域乡镇“三农保险服务站”以及农村团队组建等各项工作，形成符合本区域特色的农村渠道建设发展规划。一是各产险公司陆续推出“乡村振兴”系列保险产品，“十四五”期间，要全面加强系列产品的宣传推广力度，为“乡村振兴”保驾护航；二是要针对目前涉农保险总体保障水平不高、覆盖面不广、产品创新不够的特点，积极主动与当地乡村振兴局、农业农村局等职能部门沟通衔接，积极推动“乡村振兴”普惠型保险产品的开发推广力度，搭建覆盖全面的涉农保险产品保障体系和服务体系，与“乡村振兴”形成有效衔接。

2.拓宽业务领域

涉农业务快速发展，要深度融合“大农网、大服务”理念，以服务体系建设带动涉农业务拓展的宽度和深度。一是要加快渠道资源整合，把农村渠道建设成涵盖互动、咨询服务点、农险等多渠道及涵盖承保理赔多种服务功能的业务网点，将“大农网”定位在五级机构模式上；二是要加快完善服务功能，以“大服务”建设为切入点，奠定农村渠道发展基础，服务范围包括车险、农险的承保、理赔及增值服务。特别是车险服务，要重点解决好农村车辆进城年检、处理违章等难点痛点问题，让老百姓真正地体会到产险企业的优质服务，以高质量、高水平的客户服务能力，进一步拓展公司业务领域，实现客户与公司和谐健康发展。

3.强化科技赋能

科技赋能是涉农业务拓展的制胜法宝，例如国寿财险湖南省分公司，可充分运用国寿i农宝、国寿i农险、国寿天财等现代科技手段，赋能乡村保险业务高质量发展。一是通过科技赋能提升资源整合和配置能力，实现线上线下交互覆盖、精准服务，为团队人员及农村客户等不同群体提供定制化的功能模块，加快新产品的宣传推广进度，凸显支农惠农特色，全面优化和提升客户服务体验，增强客户粘性，促进农村业务创新驱动发展；二是三、四级机构要持续转变观念，持续强化全要素成本管理，在保费规模“提量”的同时，要注重“提质”，深挖内潜，不断优化产品结构并强化经营管控措施，全力提升经营质效；三是要积极响应“乡村振兴”战略号召，通过科技赋能加快线上线下互动融合，全面推动“乡村振兴”系列产品拓展的深度力度，为深耕农村业务市场积累良好口碑；四是要不断创新农险产品结构，大力推进三大粮食作物完全成本⑦、价格指数、“保险+期货”等农业商业性保险的开发和拓展力度，通过做大做强农险业务，增强农险带动农村业务的驱动力，促进涉农业务的可持续发展。

（四）压实主体责任

随着农村市场的全面开放，行业主体面临的市场竞争日益激烈。各级实施主体要在充分开展市场调研的基础上，深刻认识农村渠道是实现可持续发展的主要动力来源，统一思想，夯实领导。一是要将农村渠道建设发展作为“一把手工程”，在顶层设计、机制保障、战略传导、资源配置、组织落实等方面增强推动合力，强化涉农蓝海发展战略传导；二是建立健全各级机构、岗位涉农业务发展职能职责，形成边界清晰、分工合理、权责一致、运行高效的职能职责体系，更好地发挥全渠道合力攻坚作用；三是各三级机构与四级机构要构建扁平化组织模式，由上下级管理关系转化为并肩作战或协同作战关系，并借助科技手段，实现端对端赋能，快速推动渠道业务发展；四是要多层级、多角度开拓农村渠道建设发展思路，要善于运用各类新媒体平台广泛宣传，形成强大合力推动农村业务高质量发展。

［注 释］

①中国共产党中央委员会中华人民共和国国务院.关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见：2021年中央一号文件［Z］.2021－01－04.

②中共湖南省委员会 湖南省人民政府.关于全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化的实施意见：2021年省委一号文件［Z］.2021－03－07.

③国家农业农村部.全国乡村产业发展规划（2020－2025年）：农产发〔2020〕4号［Z］.2020－07－09.

④中共长沙市委实施乡村振兴战略工作领导小组办公室.关于印发推进现代农业高质量高水平发展若干政策实施细则的通知：长振兴办发〔2021〕1 号［Z］.2021－04－25.

⑤中国银保监会.关于实施车险综合改革的指导意见：银保监发〔2020〕41号［Z］.2020－09－02.

⑥湖南银保监局.关于公布我省符合农业保险业务经营条件保险公司有关事项的通知：湘银保监办便函〔2021〕58号［Z］.2021－03－01.

⑦中国财政部、农业农村部、银保监会.关于扩大三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险实施范围的通知：财金〔2021〕49号［Z］.2021－06－24.