发展性社会工作助力农产品销售的策略研究①

黄 钦

（贵州大学公共管理学院 贵州贵阳 550000）

党的十九大报告提出实施乡村振兴战略，把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重，坚持农业农村优先发展，加快推进农业农村现代化。但是受新冠疫情的影响，农产品的销售受到严重影响，成为一个亟需解决的问题。因此，发展性社会工作作为一种以服务对象生计为焦点的活动，在助力农户进行农产品销售方面具有重大意义。

1 农产品滞销的原因

1.1 种植销售环节脱节

在西部地区传统的销售市场下，还未建立完善的农产品信息交易平台，导致农户对于城市消费者的购买偏好、需求以及产品的价格变动等信息掌握不清晰，仅依靠产品当下的市场价来决定未来的种植品种，导致每家每户产出的农产品同质性强，且满足不了消费者的购买需求，造成产销不平、供需严重失衡的局面［1］。

1.2 农产品销售渠道单一

中国农村经济虽在不断发展，农村合作社、农企联合等新型经营模式兴起，在一些发达地区取得显著成果，但是西部地区一些经济发展水平低的乡镇村落仍是原有经营模式。目前，农户自己生产的农产品有两种销售方式：市场零售和批发。第一种销售方式即农户把自家生产的产品拿到周边的集市进行销售，很大程度上受路程与保鲜技术的影响导致销售范围、数量受限，进而导致农户收益不稳定。第二种销售模式即农户将大量农产品按照低于市场价的价格批发给商贩，而商贩经常恶意压低价格，导致农户经济利益受损。以上两种传统的销售方式不适用于当下，从而导致农产品存在滞销的问题。

1.3 农民发展经济的内生动力不足

中国独有的城乡二元结构正在不断地拉大城乡差距，西部地区的农民受自身知识文化水平的限制，已经形成封闭保守、墨守成规的思维。同时，我国大量农村人口流向东部发达地区，留守在村落的大多为老人、妇女、儿童，妇女主要承担着照顾家庭的责任，没有时间和精力接受、学习先进的生产技术和知识，导致她们很少思考如何产出优质的高附加值农产品以提高家庭经济收入。

1.4 村落应急保障措施缺失

在疫情防控期间，基层组织没有对农户农产品销售进行干预与统筹规划，农户的生产与销售还是按照传统的种销方式——单户生产、自行销售。同时，基层组织没有对农户进行应急知识普及，导致农户应对灾害和风险的能力弱。在一些发展滞后的西部偏远地区，没有电商线上销售平台的引入也没有建立爱心帮扶队结对帮扶，导致许多农户的农产品发霉或烂在地里，农产品的滞销问题日渐凸显。

2 发展性社会工作助力农产品销售策略研究

解决农户的生计问题本身就属于社会工作的基本服务领域，因此发展性社会工作在助力农产品销售的过程中，具有专业性、扎根基层、链接能力强等优势。但是从理论上界定发展性社会工作者在助力中的角色定位，能够更好地回应服务对象的需求，实现目标［2］。

2.1 厘清新时代居民对农产品的需求

随着中国经济水平的发展，城市消费者对农产品的需求从“吃得饱”转变为“吃得好、吃得健康”的层面，出现有机、绿色的高端需求。同时，人们对农产品的生态、生活需要也日益剧增。早期以经济目标为导向，严重依赖化肥、农药的种植已经不再适合当前社会。社会工作者可以开展农民增能培训，助力农户转变种植思想观念，增强发展绿色种植的信心和内生动力，链接专业的营销人才定期开展市场需求社会工作教育活动，教授农户如何了解市场对农产品的需求，尽可能避免产出即滞销的问题；链接生态农业领域的专家，帮助农户挖掘社区自然资源，优化种植结构，同时提升发展绿色循环农业的技术，以高品质农产品带动销售。

2.2 强化要素培养，形成销售合力

农户不怕种田，就怕种了卖不掉。社会工作者可以在现有的家庭单一销售的基础上，打造企业商户和政府、企事业单位等多渠道联合销售。一是链接运输成本低的大客户合作，比如与有机餐厅、企业后勤部门联系进行农产品长期供应。二是与政府部门统一搭建电商平台销售线，社会工作者通过社区工作开展电商培训，提高农户利用互联网出售农产品的能力，同时，社会工作者协同地方各级部门领导进入直播推动农产品的销售，减少中间销售环节从而降低成本，助力农户增收［3］。

2.3 聚焦优势资产以增强农户的内生动力

发展性社会工作要求要用区域优势视角看待农村，去挖掘农村潜在的资源和优势。首先，社会工作者可以驻在村落，通过参与式观察和与农户面对面访谈，发现村里可利用的资源，例如在当地种植效益高的农作物、水利资源、地形地势及一些具有代表性的资源，并绘制成为村落资产图：一是让农户清楚地了解自己所在村落所拥有的优势资源，增强农户对村落的自豪感，增强其发展经济的内生动力；二是社会工作者能充分利用资源，帮助农户建立适合村落的不失特色的农产品种植销售体系［4］。

2.4 联合基层组织打造互助体系

社会工作者联合基层组织打造以参与式认证为主、农耕文化体验游和采摘休闲销售多轨发展的体系，提升与市场连接的可持续性［5］。由于消费者对市场上的有机食品信任度不高，在参与式认证过程中，消费者可以直接通过生产过程来考察、鉴定农产品的质量，这不仅降低了申请有机标识的成本，还能够满足消费者的生态需求。而由社会工作者统筹规划的农耕文化体验活动，以农耕文化放松体验、休闲游为主打产品，以基层组织协调当地民间团体和企业成立“社区支持农业联盟”定期组织开办农家集市、农家土产品等一系列活动的方式为辅，满足消费者的生活需求，为农户提供产销机会的同时也为消费者提供和农户直接交流沟通的机会，进而实现城乡互助。同时，社会工作者要培育组织居民合作社，例如蔬果合作社，将采摘、游玩、销售集于一体，在节约人力和物流成本的基础上增加经济效益。

3 发展性社会工作助力农产品销售实践有待深入

疫情的漫延给农产品的销售带来了巨大的压力，因此发展性社会工作助力农产品销售至关重要。发展性社会工作介入服务对象的生计改善，除回应了农户的经济发展需求，也在一定程度上凸显了生态保护、城乡互助等多元共享价值理念。发展性社会工作者在助力农户销售农产品的过程中应当找准自身角色定位，积极建设跨领域合作的网络系统，解决农户愁销路的问题，在力求满足农户的经济利益的同时促进生态保护等价值理念的传播。当前，本土社会工作领域，发展性社会工作的研究相对还比较少，本文仅进行了初步探索，还需以理论体系为基础，结合其它学科探讨发展性社会工作的具体操作化流程，更加有效地解决服务对象的生计问题。