基于市场需求的饲料产品物流营销战略分析

张博超，马 选，宋 扬

（石家庄邮电职业技术学院，河北石家庄 050021）

随着电子商务模式的不断兴起与发展，线上销售市场已成为我国消费水平增速最快的销售市场，各行各业都在争相占据线上销售市场份额，因此，产品销售运输过程中物流营销成为当前各行各业征战线上销售市场份额的重要法宝。饲料产品销售市场份额是饲料企业发展自身经济效益的重要渠道，尤其是线上销售市场作为饲料企业新经济增长点的重要突破阵地，物流营销战略自然而然的成为了当前饲料企业提升自身线上销售份额的重要法宝，因此，对饲料产品基于市场需求进行一定的营销战略分析是十分有必要且有意义的。

1 基于市场需求物流营销研究的必要性

随着电子商务模式的兴起与发展，加之疫情期间限制人员流动政策的驱动，线上销售市场已经发展成为国民消费的主要阵地，物流产业也随之迎来了发展的春天，特别是随着国家进一步扩大内需的经济政策，线上线下一体销售战略推动，使得各大产品销售企业越来越重视物流配送运输环节的运营情况、物流营销在产品销售过程中的作用与效果，将物流环节视为新的利润源泉。

1.1 当前物流营销的发展现状 随着线上销售模式的兴起，物流产业成为服务行业中的支柱型产业，物流企业在我国电子商务模式的带动下在数目上持续扩增，据一项研究数据表明，北京物流由2001年120多家经过20年发展已经增长为5000多家；而且服务质量也在不断提升，顺丰速递、杭州八方物流等企业以服务水平与口碑成为物流行业的标杆。但相较于西方发达国家来说，我国物流营销模式产业化发展程度不高，服务质量有待提升（杨俐，2021），具体主要表现在以下几个方面。

（1）基于市场需求的物流营销意识不强 物流营销的本质在于建立完整的产业供应链，在产品运输环节提供优质的物流运输与配送服务，降低产品运输成本，为企业节约资金，提升配送效率，进而实现专业化、多功能的物流市场需求。但由于我国是社会主义国家，计划经济贯穿我国经济发展始终，使得物流产业在此国情影响下逐步成为多元化的区块产业格局，除了近5年建立起的新型智慧物流企业外，其他物流运输公司大多是由过去的仓储与运输企业转型而来，因此，在形成完整的供应链环节面临诸多困境。同时我国大部分物流运输服务还仅停留在分区域、分路段运输配送，对整个产品供应链环节中的包装、加工售后、信息传递等新型物流运输环节意识不强。

（2）没有精准的产品物流服务定位 物流营销的本质在于基于市场消费者对产品运输环节的服务需求而产生的一种物流管理办法。但当前物流运输服务仅局限于运输配送，还应注重消费群体在等待产品过程中对时间的把控及收到货物以后货品完整性（李春侠等，2020）。当前我国物流在以上方面做得还不到位，没有精准的对自身物流服务所应对的市场需求进行明确定位，在物流运输服务评价体系中未能建立统一的评价标准，以致当前物流运输工作管理质量参差不齐。

（3）基于市场需求的物流营销手段落后 当前阶段物流供应链基本处于坐等配送、运输订单的营销阶段，在物流管理运营过程中没有成型的营销制度与方案，没有真正的利用互联网、区块链及大数据等先进的科学计算机技术水平来提升物流供应环节的信息传递效率和信息决策水平，不能及时掌握物流运输各个环节的客户需求（李佳鸿，2020）。同时大部分企业在物流营销环节没有设立相应的组织机构来对此环节的营销方案进行研究。

1.2 基于市场需求下的物流营销必要性分析 随着线上销售水平的不断提升与发展，物流运营变得非常重要，基于市场需求深入分析企业物流营销战略对物流运营今后的发展十分有必要。从主观上讲，物流营销战略的设定对我国物流运输行业在今后的发展规划中具有十分重要的现实指导意义；从客观上讲，基于市场需求进行物流营销战略分析不仅能将原有的市场营销理论进行一定的扩充与深化，还能填补物流运输环节在市场营销方面的空白与短板，因此，基于市场需求进行物流营销战略分析十分必要。

2 基于市场需求饲料企业物流营销的宏观经济环境

饲料企业作为我国农牧产业经济架构的重要组成部分，也是宏观经济领域中是一个开放性的产品销售系统。因此，饲料企业基于市场需求的营销活动是一个多元化、个性化的战略管理方案，市场营销活动过程中能影响销售结果的因素在营销战略中都被称为影响环境要素，通过研究这些营销环境影响要素进一步掌握市场需求的变化规律，提升饲料产品在销售市场的适应性。

2.1 宏观政策影响因素 基于市场需求的物流营销战略必须以国家相关政策为理论依据进行战略调整分析，只有掌握好宏观政策这一战略红线，才能使饲料企业制定的营销战略更好的适应时代发展，更好的适应市场需求（于超，2020）。中央宏观调控政策对饲料企业物流营销的制定与发展起到基础性、根本性的作用；地方政府依据自身地域环境及相应的市场需求而出台的相关物流运营政策对饲料企业物流营销环节起到一定的促进与推动作用；国内扩大内需的经济大环境也给物流运营行业的发展带来了巨大的服务需求，也在一定程度上影响着饲料企业物流营销战略的制定与实施。

2.2 外部经济市场分析 基于市场需求的物流营销战略制定过程需考虑当前的外部经济条件，经济基础决定营销策略。当前我国经济大环境对物流运营十分友好，首先，随着改革开放的持续深入，国民经济发展水平持续增长，带动了国民群体的整体消费水平，物流运输需求也随之增长，这给物流运营发展创造了非常好的外部经济条件。其次，随着电子信息技术的不断更新与应用，新经济时代已经到来，过去传统经济条件下企业更多的将发展重心放到设备、产量等生产加工环节，随着新经济时代的到来，消费者愈来愈注重产品体验感，企业服务质量成为新的销售增长点，给物流服务发展提供了强大推动力（陈燕龙，2020）。最后，经济全球化的今天不仅拉近了人与人之间的距离，也给人与产品、消费渠道与配送带来了足够的便利，物流运营的发展在经济外部环境下可以说是得天独厚。

2.3 技术发展水平分析 基于市场需求的物流营销战略核心在于当前的信息技术水平，因为现代物流运营环节对信息化水平的要求非常高，而信息技术也被现代物流运营商看做供应链环节策划、运营及资源整合的关键技术。但当前我国现代化物流技术水平发展程度并不高，首先是企业对物流基础设施建设投资力度不够，物流配送服务水平不够高。其次是现代物流供应链完成度低、信息化水平不够，除了几家大型仓储物流实现了自动化分拣、配送环节，其他企业物流运输环节自动化、机械化发展程度较低。最后，当前我国物流行业标准化发展程度较低，没有形成一套专属于物流的运营服务体系，物流标准化体系是物流运营发展的基本框架结构，缺乏物流标准化体系构架的物流运营会严重阻碍物流行业的发展壮大。

3 饲料企业物流营销的市场需求分析

随着新经济时代的到来，各行各业的销售战略格局正在发生非常大的改变，企业之间的市场竞争逐步转变为供应链体系构建速度的竞争，物流环节成为企业占据销售市场的新的战略竞争点，因此，认真分析当前物流运营的市场需求对饲料企业物流营销的战略制定具有十分重要的意义。

3.1 饲料企业物流运营的市场需求现状分析 据相关研究表明，企业对物流运营的市场需求主要在于能降低饲料企业供应链环节的物流运输成本，以提升企业产品销售的经济效益。但当前虽然企业对物流运输需求巨大，但真正的市场有效需求却动力不足，尤其是线上销售市场的物流需求逐年攀升，但物流运输费用也呈上升趋势。其次，市场对饲料企业物流服务需求层次不够高，相较于金融等新型产业，饲料企业作为传统行业，本身物流服务发展迟缓，市场需求度不高，加之饲料产品的消费群体整体文化水平不高、地域分布较为偏远，因此，饲料产品销售市场对饲料企业物流服务的需求层次不高。最后，当前饲料企业对物流运营市场要求还仅停留在运输配送环节，对物流运营服务水平的市场需求分析不够，服务水平仅在仓储分类环节保留。

3.2 基于市场需求下的饲料企业对当前物流运营的满意度分析 当前随着消费群体线上消费水平的不断提升，物流服务水平的需求也随之增加，因此，在饲料企业物流营销战略分析中一定要事先将当前消费群及企业对物流运营的满意度进行一定的研究。据一项数据分析表明，当前企业对物流运营服务的要求主要集中在仓储保管、按时配送及优化运输时效比这三方面。但基于市场需求下饲料企业物流运营在这三方面的满意度还不够高，主要原因在于一是饲料企业物流供应链水平完成度较低，物流运输成本较高；二是饲料产品本身具有一定的特殊性，在运输贮藏方面要求较高；三是由于饲料企业信息化程度不足，饲料产品的物流运输信息有效性与时效性不能达到消费客户的标准要求。

3.3 基于市场需求下的饲料企业物流运营供给情况 基于市场需求下的饲料企业物流供给结构一般由2部分组成，一方面是由企业物流运营服务内容提供，主要通过仓储运输、按时配送及优化运势时效比3个方面来体现，他所涉及的服务可控范围较广，服务空间较大，操作性较强，简单的物流服务运营可以做到只考虑产品运输到指定地点即可，而复杂的物流服务运营可以建立起一个完整的服务体系，将产品生产加工到配送所经历的各个环节的各种有效信息整合优化，以提供给输出端与消费端相同的物流体验（康迪，2019）。另一方面就是物流运输结构，也就是企业物流的输出能力，企业自身物流运营规模偏小，且分布范围较小，多集中于一些大型饲料生产企业，中小型饲料企业大多使用第三方物流运营系统，物流供给能力不足，产品储藏程度不高，物流资源整合优化水平较低，存在一定的物流资源浪费现象。

4 饲料企业物流相关的目标市场营销分析

4.1 饲料企业销售目标市场细分的营销战略选择 市场细分的营销战略主要是根据饲料产品销售市场中消费群体的不同需求而进行的一种营销优化策略，重点是根据饲料产品销售市场中的消费群体自身的消费习惯及购买特点等要素对消费群体以一定的标准进行划分（贾俊龙，2019）。饲料产品销售市场主要有以下几种细分策略：（1）从市场需求深度分析可以分为精细目标市场分析战略和粗略目标市场分析；（2）从市场需求时间维度分析可将目标市场战略分析分为当前市场需求和未来市场需求；（3）从市场需求广度分析可分为农牧行业市场细分战略和饲料产业市场细分战略。

4.2 基于市场需求的饲料产品物流营销定位分析 基于上一节对饲料产品物流运营市场细分后开始对当前饲料产品销售市场所需求的营销方案进行深入分析定位。按当前物流运营自身的客户需求特点来说，可以从以下几个方面进行营销定位：（1）物流服务水平营销定位，通过对饲料产品在仓储、运输过程中的客户潜在需求进行细致分析，找准不同地域不同消费群体的服务定位，这也是物流运营在战略层面上的营销手段之一（李佳鸿，2019）。（2）物流运输环节的价格设定，价值决定价格，价格决定市场，通过精准的分析物流运输路径及产品运输时间差来制定合理高效的物流运营价格，最大限度的承载整个饲料产品销售市场的运营需求。（3）根据物流运营客户的需求进行市场营销定位，通过饲料产品客户的订单量及产品预订频率分批次、分批量的对消费客户进行精准定位，以制定出最适合饲料产品的物流市场营销方案。

5 基于市场需求饲料产品营销战略优化分析

5.1 基于市场需求下的饲料企业物流营销存在的问题 相较于其他热门电子商务行业，饲料企业本身发展起步较晚，加之传统农牧养殖业周期较长，见效缓慢，使得饲料企业物流运营发展市场机制不健全，发展程度不高，具体表现在以下几个方面：（1）市场物流运营规范化不足，没有具体标准可遵循；（2）物流服务环节容易以自我为中心，忽视消费群体的多元化需求；（3）物流运营过程中对自身服务水平的感知力较弱，服务主观能动性不足；（4）物流行业在服务水平竞争市场中不存在相应程度的公平竞争，以激励企业物流服务水平的精细化，增强企业物流服务的体验感。

5.2 优化基于市场需求的物流营销战略的对策

5.2.1 基于饲料产品市场需求进行目标定位 当前饲料企业物流运营最突出的问题在于用统一的物流运营方式对待不同需求的消费群体，这大大阻碍了物流营销服务水平的提升，优化饲料企业物流营销战略的首要任务是对饲料产品线上消费的客户群体进行严格细分，并制定相应的物流运营方案，以提升饲料产品物流服务水平。

5.2.2 建立与饲料销售市场相通的物流信息交互系统 根据上文分析可知，影响物流服务体验感的因素主要由产品特性及地域运输路段影响。因此，在优化物流营销战略过程中也应考虑饲料销售市场的各项信息能否及时准确的反馈到物流运营过程中，如产品生产加工进度与客户需求时间点能吻合或提前送达，这都需要通过建立与饲料产品销售市场信息相通的信息交互系统，以整合各项信息资源，选择最优的物流营销方案。