鲜果采摘园融合发展的思路与对策——以柯桥区舜姬果园为例

浙江省绍兴市柯桥区舜姬园葡萄专业合作社 （312030） 陈国芳

1.现状与问题

近几年来，国内农业果蔬采摘观光游快速发展，但目前采摘游产业链短、产业层次不高、同质化严重，难以集聚人气等问题普遍存在。其主要问题及原因有以下几方面。

（1）采摘种类同质化 果蔬采摘游红火的同时，也暴露出内容单一，粗放经营，产业链延伸受限。

（2）休闲项目同质化 采摘果实，顺便看看农村风光、吃点农家菜……采摘园提供的休闲娱乐项目大同小异。

（3）产业延伸阻力大农业要取得较好的经济效益，必须二三产业联动发展，但农业一次性投入后生产周期较长，没有较高产出时，发展二三产业成本高，多数采摘园在建设初期一次性投入大而集中，而中小型采摘园实力有限，多数又无法获得银行等金融机构的贷款支持。

（4）市场运营缺乏专业能力 一般中小型采摘园，对于品牌创建、产品推广、市场开辟以及如何运用互联网对采摘园进行打造等缺乏知识与经验，仍以传统经营为主。

2.产业融合发展的对策

（1）采摘活动要有特色 针对采摘园同质化问题，纯粹的采摘游发展空间和时间都有限，且其可重复性、可复制性较大。为避免同质化竞争，可配合当地社情风貌或人文活动等因素，拟定个性化主题，如“共享农场”，在园区开辟2～3亩（1亩=667平方米，下同）场地，让游客自己动手劳作，以计工分形式积分，每天布置该区域劳作任务，待果实成熟后，以工分换取相应的果实，使参与劳动的游客对此更加珍惜，从而带来乐趣并分享亲朋好友，邀请他们一起来体验农事活动。多样化主题式的采摘游，不仅能带动消费，而且游客在享受采摘鲜果的同时，不出园区便能体验到各类消费模式，显现出一种个性化的“采摘经济”效益。

（2）采摘园要拉长采摘季 果蔬采摘季节性较强，当季果子采摘完后，果园就会“果尽人散”。针对这一情况，采摘园应多品种种植适合当地的果树或蔬菜，尽量延长采摘期。以葡萄为例，可搭配种植不同成熟期的葡萄品种，并采用保温和避雨等设施，延长葡萄采摘期。同时，由于葡萄上市季为6—11月，两头的价格较高，能保持16～20元一斤。整园布局基本可实现“月月有鲜果，月月都不同，天天有来客”的目标。

（3）活动内容要多样 采摘园除了游客采摘外，还可以让游客参与制作水果衍生品，增强采摘活动的趣味性。如，制作葡萄酒、草莓酱、桑葚酱等，未能采摘到季节性水果的顾客，园区提供当季果酱。很多游客除了采摘鲜果外，还乐于到果园学习如何制作果酱，这样不仅丰富了采摘内容，还延长了产业链，让游客到果园有新的收获。

（4）抱团拓展产业链 采摘园以中小型为主，规模都不大，缺少资金建设加工企业。不少采摘园一般自己加工剩余水果，工艺各不同，品质和质量也不能保证，因没有生产许可SC证，更不能上市销售。因此，在采摘园相对集中的地区，农创协会或合作社等组织可建水果加工或酿酒厂，为采摘园提供服务。

（5）完善产品供应链 多数采摘园产品较单一，这虽有助于打造特色产品，但也使得园区往往只有一季产品销售，收入来源单一，抗风险能力差。因此，周边经营不同产品的园区可以联合起来，共同营销，形成联合营销体，这样就可使自己的客户能实现多次消费，实现客户价值的最大化。

（6）发展共享设施，建设共享团队 采摘园除了延长采摘季、品种多样，更需要开展电商销售，而多数采摘园在电商方面缺乏运营能力，有些建在相对偏远的采摘园快递不通，收发快递要到县城，开展电商业务物流成本高出一大截。建议政府大力发展共享设施，如共享冷库，采收后统一送到共享冷库存储，统一配送，提高电商渠道的运营效益。此外，电商运营要有专业团队，而采摘园没有能力配备，相关部门可组建共享团队，为有需要的采摘园提供服务。近几年，品牌对农产品的营销起到提升作用，但规模不大的中小采摘园实力、面积、产量、客户群体都有限，主要以本地及周边客户为主，而品牌打造需要投入较多的资源和资金，并且短时间内是难以见到效益的。另外，相当多的中小采摘园的经营存在较大的不确定性，过几年便更换经营品类较为常见，这容易使得前期的品牌投入成为沉淀资本。因此，个人IP的打造可能更适合中小园主，让消费者记住园主本身，而不是记住农场品牌。移动互联网的发展也为实现个人IP提供了非常多的工具，如直播就是最好的个人IP打造的工具，广大园主可以尝试使用直播来打造自己的IP，让更多的用户通过直播来认识你、了解你，进而产生消费行为。

3.舜姬葡萄园的实践探索

绍兴市柯桥区舜姬葡萄园位于南部山区稽东镇稽江村，距城区30公里，以观光采摘为主，水果种植面积150亩。在创业过程中，舜姬创造性地运用各种方法，取得了不错的发展。

（1）建设特色四季园 采摘园的优势展现在布局，强调特色、与众不同，突出规模化与科技化，突出品种、类别的多样性。舜姬在建园一年后，与省农科院等单位开展合作，引进新品种、采用新技术，建设科技示范点作为区域引种试种的观察点。整个园区内，种植葡萄、猕猴桃、樱桃、水果玉米等，体现一年四季“季季有水果，时时可采摘”，种类丰富。如葡萄，有早熟、中熟、迟熟品种；樱桃有早熟短柄、中熟新品种红妃、晚熟黑珍珠；草莓有进口品种、国内省内主导品种等。其中葡萄60亩，品种有夏黑、甬优、醉金香、玫瑰，猕猴桃20亩，主要为红心猕猴桃；樱桃20亩，品种有早熟短柄、中熟红妃、晚熟黑珍珠；水果玉米20亩，品种为台湾金银；草莓10亩，有章姬、红颜。1—4月草莓，4—5月樱桃，6月水果玉米、西瓜、小番茄，7—8月葡萄，9月猕猴桃、水果玉米，12月桔子“红美人”。一年四季还种植15～20个品种的应季蔬菜，采用现代绿色循环农业新技术种植管理。同时，把好农产品质量关，做精做优。

（2）建设特色加工园 采摘园一般都会有剩余或品相难看的水果，这批特殊水果卖不出好价格，但其质量是没有问题的，如何“变废为宝”，是各采摘园关注的问题。解决的途径之一，就是发展特色加工业。经过反复试验，舜姬园将葡萄、猕猴桃、草莓等发酵蒸馏成白酒，于是在2020年建起配套水果酒厂，成立浙江诗路酒业有限公司，创建“诗路”“若耶白”等品牌，园区效益大大提高。

（3）建设体验式销售 鲜果采摘季节短，采摘园收益也不高，运营不好时连成本都难回收。对此，舜姬园采取四季休闲采摘，丰富采摘乐趣，定位“休闲采摘型”园区。游客除了采摘水果外，还可“休闲观光”，即喝茶、吃饭等消费。2016年，舜姬园引进体验式实践基地，除了可采摘游玩，还可自酿葡萄酒、猕猴桃酒，体验农耕文化。2018年，开设共享厨房，从田间自己选菜到共享厨房烧一桌可口饭菜，当然还可以订餐、吃农家小菜，同时设有烧烤区、休闲区、团建拓展区、儿童游乐区，展开科普果蔬，种植玫瑰长廊，可手工制作DIY玫瑰花露。2020年，又引进了消防高楼逃生设备，展示消防高楼逃生体验台，成为消防知识普及的亮点。目前，高楼逃生缓降器也开始安装到市区医院、学校、家庭，增加了园区的收益。

（4）“农创联”联盟经营 开启体验式游乐和合作联盟销售模式，多园区联盟发展消费会员。会员可以“一卡通”到各园区优惠游玩，各园区拿出优惠政策，促使消费者成为会员，同时“农创联”也给想成为农场主的创客提供轻资产创业机会，用分享经济的方式共销、共创、共享。在互联互创的时代，采用“基地+庄主+创客+商城”的综合模式，用新零售的方式创造农业产业联盟，实现抱团运营，增加园区人气，促进园区可持续发展。