面向综合能源业务转型的营销专业团队人才培养

闻 韬 王雨薇 徐丁吉 顾 新（国网镇江供电公司）

传统能源服务起源于二十世纪七十年代中期的美国，主要是针对已建成的项目，开展节能改造和节能设备推广等服务。随着客户侧能源技术变革和信息通信技术的快速发展和推广应用，使终端客户能够通过优化能源供应结构，改变能源消费方式，达到经济、环保、安全等综合目标。由此，开展综合能源服务已成为能源企业实现传统产业模式战略转型，提升能源效率、降低用能成本、促进竞争与合作的重要方向之一。2020-2025年，我国综合能源服务产业将进入快速成长期，为贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，落实公司“具有中国特色国际领先的能源互联网企业”的战略目标，进一步推动公司综合能源服务的转型与实践，加速传统营销服务理念转变刻不容缓，通过加快推进营销全部专业融合综合能源服务，营销人结合日常工作全方位了解客户“个性化”需求，全过程把握服务意向，全覆盖挖掘潜力用户，大力开拓综合能源服务市场，创建清洁低碳、安全高效的能源体系，探索构建全能源生态链，助力公司从电网企业转向具有中国特色国际领先的能源互联网企业转变不断努力。

■ 综合能源业务转型内涵

综合能源服务的市场空间，一方面来自对原有供能、用能系统的改善补充，另一方面也离不开新兴产业带来的增长动力。虽然市场空间广阔，但综合能源服务作为一种新兴业态，也面临着巨大的发展压力，综合能源服务项目最终想要落地，充满艰辛与挑战。为深入贯彻落实国网电网公司“建设具有中国特色国际领先的能源互联网企业”战略和《国家电网有限公司关于全面开展能效服务的指导意见》要求，加快实施“供电服务”向“供电+能效服务”转型发展，高效推进公司能源互联网企业战略在能源消费侧落地，全面拓展能效服务多元发展，持续提升全社会能效水平，镇江公司以人才助力战略落地，特开展面向综合能源业务转型的营销专业团队人才培养项目调研，以全面、充分地了解公司能效服务的工作情况、人员现状、跨部门协同等情况，为能效服务专项人才培养项目寻找坚实的现状依据和清晰的发展方向，为公司能效服务的快速发展奠定坚实的人才基础。

■ 营销专业团队人才培养实践探索

（一）从岗位胜任构建能效服务的培训课程体系

工作任务完成的速度和质量，主要取决于对工作的态度意愿、知道要做些什么，以及知道如何做三个要素。要全面开展能效服务，首先要解决的是员工的愿意和动力，其次培养他们具备完成工作的能力。因此，能效服务的员工培训课程体系从形势认知、业务知识和技能技巧三个维度来构建。其中形势认知重点让员工了解电力企业发展的危机、转型的必要，从而产生危机感和能动性；业务知识重点让员工了解能效服务的相关政策、业务、项目，以及公司关于能效服务的工作安排和岗位职能、流程的变化，从而清楚工作的内容和工作的要求；技能技巧重点是培养员工完成相关岗位核心工作的方法。

能效服务课程体系针对全员、公司各部门主要管理人员和主要业务部门、以及参与能效服务的重点岗位，根据不同的学习要求提供不同的学习内容。其中，针对公司全体员工，要全面贯彻公司的战略发展方向、目标，了解能源改革和体制改革带来的变化及影响；针对公司各部门主要管理人员和主要业务部门要求其了解公司转型发展的中长期规划，能效服务和现代供电服务体系建设的整体布局，以及具有代表性的能效服务项目；前台的大客户经理通过强化用电检查服务的能力，增加与客户的粘性和互动，为能效服务提供客户信息、找到客户需求，协助进行市场开拓和项目推进；前端的综合能源专职要发展成为能效服务市场开拓和项目管理主体，因此，要全面强化业务知识、销售、方案及项目管理能力；前台的柜台人员作为端口之一，通过主动服务，更多挖掘和收集客户的能效信息和需求；中台人员将着力应用数据的分析，挖掘潜在客户，形成客户画像，为产品匹配提供建议。

（二）建立常态化的能效服务学习机制

业务知识的熟悉和能力的形成均依赖于常态化的学习和持续性的巩固。常态化的业务学习，可从以下几个方面着手。一是充分利用省综的资源，邀请省综的专家给公司管理层和重要岗位人员分享核心业务和示范项目，至少每个季度一次；二是将主要政策和业务知识开发成有声读物，让受训人员利用碎片化的时间自主学习，由营销部和人资部组织普考和调考；三是将能效服务的业务知识和重点项目的学习下沉到各个班组。

（三）大力推进基于应用能力的实践训练

学习方式是达到学习成果的路径，按照“立足岗位、重在应用、围绕任务、实操实训”的原则，强化实训、实践和实绩的学习，大力推动和推广以工作现场为课堂，采取模拟训练、情景演练、现场带教等“实践实训”的学习方式建设，能缩短学习的路径，强化学习的过程，加速学习成果的落地。一是建议推广“翻转课堂”。要求参加省、市公司两级能效服务培训的营销专业专职、班组长等基层管理人员，在培训结束之后两周内，将其学习的内容以二次转训的方式，分享给本专业或本班组的员工；二是大力开展实训和实践。在技能技巧类培训中，强调增设模拟、情境、实操等行为训练的环节和要求，推动知识方法到行为能力的改变；三是选拔重点培养的大客户经理和综合能源专职到配电专业轮岗，重点强化现场勘察能力；四是开展新业态新模式的课题研究和行动学习。由营销部牵头，针对用电检查服务、能效服务示范项目、行业客户开发等重点工作方向，组建柔性课题研究团队，统筹开展电能替代、综合能源服务和需求响应，助力公司提质增效。

■ 推进“能效服务”计划过程中遇到的问题及建议

（一）能效服务没有明确的发展方向和规划

在国家电网公司“建设具有中国特色国际领先的能源互联网企业”战略要求，以及公司逐年下降的电价和利润的双重压力下，加快实施“供电服务”向“供电+能效服务”的转型发展，高效推进公司能源互联网企业战略在能源消费侧落地，全面推动能效服务多元发展已成为公司可持续发展的核心任务。国网能效服务目前处于起步阶段，镇江公司目前主要是根据《国家电网有限公司关于全面开展能效服务的指导意见》等文件要求，开展相关工作的部署和安排。公司目前还没有针对能效服务工作中长期发展的明确方向和规划，营销部的“十四五”规划也还在规划和成型当中。

（二）能效服务缺少核心竞争力

能效服务业务绝大部分是有技术条件要求的，且着重于对客户能效的管理。供电公司多年来一直关注于用电量及用电安全的管理，对于客户的设备情况、用能情况、能效优化等领域涉及很少，在能效管理方面没有相关的核心专业能力和技术能力，目前的很多项目也主要是通过资源整合的方式来进行。客户情况不熟，专业技术不强，价格没有优势，客户响应缓慢等弊病，相较于多年着力于客户深耕和某个领域精研的市场化从事能效服务的公司，明显缺乏竞争力。

（三）缺乏强属地化特色的能效服务主推业务

在调研中，大家对于公司主推的能效服务业务的反馈是大相径庭、各不相同的。员工主要是根据相关的任务，阶段性的完成公司下达的业务推广和相关辅助的信息收集、咨询反馈等工作。各个县公司和区域服务中心一方面是根据上级公司的要求，另一方面是根据客户提供的明确需求来推动相关的业务，主推和操作的项目也各有差异。所以，公司当前除了政府的能源托管项目外，没有具有强属地化特色的能效服务主推业务。

■ 总结

供电企业作为超大型国有企业，其管理模式多年已趋于成熟和僵化，扶持新业态的发展，需要扬长避短。从“供电服务”向“供电+能效服务”转型，是要实现“供电服务”与“能效服务”两条腿走路。“供电服务”即是供电企业的核心业务和竞争力，也是供电企业的主要优势和资源，是客户和数据两大基础流量的关键入口。只有做好了“供电服务”才能使“能效服务”的发展事半功倍，新业态的发展，需要更有梦想、有目标和有能力的组织和团队，需要更灵活、更快速、更具激励性的机制。加快能效服务的全面推开，除了公司领导的重视与主导，构建真正适合新业态发展的平台、模式和机制，才能让能效服务从“拽着走、拖着走”到“自己跑”，为全面建成具有全球竞争力的世界一流能源互联网企业，实现“三型两网、世界一流”的战略目标奠定坚实的人才基础。