制造企业销售与收款业务的内部控制探思

于恩松 姚万军（.烟台大学经济与工商管理学院 .扬州万方电子技术有限责任公司）

在我国现代企业的经营管理过程中，为了能够最大限度降低管理过程中风险的发生概率，就需要合理落实相应的内部控制管理工作，提升企业经营管理效果。在制造企业经营管理的过程中，最主要的就是对销售业务和收款业务环节进行内部管理，使内部现金流充足，以保证制造业企业的正常运行。另外，在制造企业内部控制管理工作中会受到各方面因素的影响，导致销售业务和收款业务水平不断下降。这就需要企业加强对上述两方面工作的重视，将其作为强化内部控制力的有效手段，以此强化企业的竞争实力，从而获得良好的经济效益。

■ 制造业企业销售与收款内部控制重要意义

制造企业对销售与收款环节进行内部控制，主要目的在于减少两个环节中出现的安全隐患问题，以保证企业不会遭受巨额的经济损失；并且规范账目核算和整理的准确性与真实性，避免坏账的现象出现，从而提高企业销售与收款内部工作的质量和效率。在企业内部销售与收款环节时常出现舞弊现象，对此，制造企业需要加大对销售和收款的内部控制力度，确保销售和收款业务的整体质量，从而实现经济效益的最大化。与此同时，加强制造业企业销售和收款业务的内部控制，还能够对销售、收款的各项职责进行明确划分，在提高工作效率的同时，也能规范业务流程，这对销售、收款工作的贯彻落实十分重要。

■ 制造业企业销售与收款内部控制存在的问题

（一）销售与收款基础管理机制不健全

制造企业销售与收款内部控制工作中出现的问题，其一，没有健全完善的销售和收款基本的管理体系，致使制造企业难以适应市场的发展趋势，甚至会为了吸引客户而采取低价、赊账的处理方式，这会很容易出现坏账现象，长此以往不仅会严重阻碍制造企业的顺利发展，还会给企业带来不可估量的经济损失。其二，没有科学合理的销售管理制度和标准，导致销售团队的销售工作人员没有较高的责任意识和风险防范意识，难以提升其销售业绩，使制造企业的销售经济效益大幅下降，阻碍了企业的整体经济发展。

（二）销售与收款风险意识薄弱

现如今，我国市场环境正在不断完善，这意味着市场竞争也越来越激烈，在这种情况下，一些制造企业为了获得更多的市场份额，只是一味地进行市场扩张，并未对潜在的风险进行深入分析，这在很大程度上提高了坏账问题的发生概率，而这正是销售与收款风险意识薄弱的表现。对于制造企业来说，缺乏销售与收款风险意识将会给企业的长远发展埋下诸多隐患，不仅会增加企业财务风险的发生概率，而且还会导致企业收支失衡，最终将会缩小企业的利益空间。

（三）销售与收款流程有待规范

对于销售与收款环节来说，需要制定规范的流程标准，对于订单票据的签收和合约的签订，需要依据合理化的规范标准进行，这样才能够使销售环节的进行具有重要的依据凭证，使各个环节的财务收款工作有理有据，并且对销售业务的运输单据、收款凭证等都需要进行严格的检查和审核，保证销售环节的质量和效率，因为如果在销售环节中，一些简单票据出现了问题，而没有进行及时解决，那么将会严重阻碍后续工作的进行，甚至会给企业带来了极大的经济损失。

（四）销售与收款业务人员风险意识不足

在制造企业销售与收款业务工作过程中，销售业务和收款业务各个环节所需要进行的工作内容不同、职责不同，两种业务中都存在一些影响整体内部控制效果的影响因素。其中，销售工作环节，存在销售人员一味地注重提升业绩，而忽视了收款风险问题的评估，导致通过赊销的手段来吸引客户，提高自身销售业绩，极大程度上会给企业管理带来安全风险问题。在收款业务环节，收款业务人员仅仅按照规定的收款标准进行，并未对收款业务可能出现的风险进行评估和预测，即便出了问题也不会追究财务人员的职责，通常都是领导出面解决。

■ 制造业企业销售与收款内部控制水平提升具体措施

（一）健全客户管理制度

对于制造企业销售管理环节，必须要制定健全完善的管理体系和管理制度，对于内部控制工作需要按照严格的管理标准进行，这样才能最大限度提升销售内部管理的控制水平。另外，在制造企业的发展过程中，最重要的就是客户资源的稳定性，只有满足了客户需求才能使制造企业稳定长远地发展下去。对此，必须要对客户需求进行全方位的了解，以满足客户需求为出发点，创新销售产品，并根据管理制度，为客户提供高质量的销售工作，其中可以利用差异化的合作形式，为客户制定不同类型的合作方案，从而满足客户心理需求，达成与客户长期的合作关系。与此同时，企业还需要根据每个客户不同的信誉程度，制定规范的赊销方案，对于诚信度较高的可以适当地提升赊销信用额度。这样不仅能够给企业保留长期的客户资源，还能推动企业销售运营的质量，所以必须健全客户管理制度，以保障企业运营效果。

（二）构建科学收款业务流程

在制造企业的收款环节，必须要保障科学的收款业务方式，所以构建科学的收款业务流程是收款环节中的重中之重。通过科学的收款业务方式，对账目、票据进行整理和管控，并对销售账目和票据进行数据分析和核算，保障账目的准确性和真实性。加强收款环节的监督和管理力度，落实客户资料、信用额度设置等收款业务工作的完善，以免坏账现象的出现。同时，对时常出现的坏账问题需要建立完善的坏账管理体系，对欠款企业进行适当的催债工作，利用法律维护自身企业的合法权益。

（三）销售与收款内部控制职位严格分离

在销售和收款工作中，会出现人情账的现象，对此，需要利用可行的手段避免该现象的发生。另外，一定要严格监管销售和收款业务各环节的账务审核工作，确保各个职能的充分发挥，从而确保整体销售管理的效果，这样才能极大程度上发挥出企业内部控制的作用。同时，还需要建立区域管理和责任管理部门，使两者同时进行监督和管理，保障销售环节中发货、出库、付款等各个工作环节行为的规范性，从而保障内部控制的效果。

（四）合理设计销售、收款业绩考核机制

在制造企业销售环节和收款环节中，要想提高销售、收款工作人员的技能水平和综合素质，应制定完善的销售收款业绩考核体系，定期对相关的销售工作人员进行业务能力的考核，并且设置充足的激励措施和培训制度，以保障考核的准确性和真实性。与此同时，还可以进行分阶段的考核，提高员工的竞争意识，以此调动工作人员的积极性，使销售额度与收款额度进行连接，这样不但能够提升整体工作人员的工作效率，还能提高企业销售与收款业务人员的综合水平和综合素质。

（五）增强制造业企业职工风险意识

在制造业企业销售与收款内部控制工作过程中，需要提升制造企业职工风险防范意识和责任意识，让企业销售与收款业务工作人员能够清楚地认识到销售过程和收款过程中发生风险所带来的后果。首先，需要对企业文化进行清晰的认识，按照企业发展理念进行规范的销售工作和收款工作，吸取以往销售和收款工作中出现的问题和经验，强化自身业务能力。其次，需要提高销售与收款业务人员的全局意识，秉持科学的风险管理理念，提高全体职工的风险防范意识和责任意识，为后续的销售工作奠定良好基础，从而推动制造企业销售与收款内部控制工作的进程。

■ 总结

面对激烈的市场竞争，制造企业需要对销售和收款业务进行相应的完善，从而提高内部控制水平和管理质量，为企业自身竞争力的提升提供有利的基础保障，同时弥补销售业务和收款业务内部控制管理工作中存在的不足，提高整体内部控制管理水平，并且还需要确保提高销售和收款业务人员的责任意识和风险防范意识，使其对企业文化和企业发展目标有清楚的认知，从而使销售和收款业务的质量得到提升，促进制造企业的长远发展。