浅谈A农药销售企业应收账款管理的问题与对策

高 婷（西安培华学院）

■ 前言

企业为了能够在日益激烈的市场竞争中抢占先机、不断扩大市场份额，使赊销交易成为除了因商品质量和价格因素之外的一种重要销售手段。然而，交易的成功与否取决于应收账款是否实际转换为货币资金流入企业。企业如果不能合理规避应收账款回收的风险，可能会使应收账款转换为坏账、呆账，不利于企业实现可持续的经营发展。基于此，分析A 农药销售企业应收账款管理现状，指出存在的问题，并提出有效的对策，帮助A 企业妥善管理应收账款，规避坏账、呆账发生的可能性，降低A企业运营成本，对提高A企业的市场竞争力具有现实意义。

■ A 企业应收账款现状分析

（一）应收账款管理组织结构

A 企业财务管理部门设有销售会计、总账会计、费用会计、税务会计、出纳等岗位共计十二人，但是并没有对应收账款的管理进行独立的部门设置，主要是由对财务总监负责的销售会计来处理信用赊销的工作,并将工作总结呈报给财务总监。

（二）应收账款政策制度的设置

1.应收账款明细账的设置

A 企业运用的财务软件是金蝶K3，通过在总账和应收账款模块设置应收账款明细账对应收账款进行管理。赊销业务员和财务人员对接后,手工录入业务系统中的应收账款数据信息。

2.赊销信用政策的制定

企业在制定赊销信用政策时,基本流程是先通过财务总监和总经理等人会议讨论做出大致决定方向后,财务部按照规划方向制定起草政策内容,由监事和总经理联合审批方能通过。A 企业按照客户的企业规模、经营现状等特征将客户分为A、B、C 三类，并对应不同的信用政策。

3.应收账款管理业务流程

A 企业应收账款管理流程主要包括事前管理、事中管理以及事后管理。其中，事前管理,指对应收账款未正式形成之前的预防控制；事中管理,指在销售人员完成赊销交易且对应收账款的形成进行管理；事后管理,指在赊销交易完成以后,对形成的应收账款进行管理的措施,以便保证客户的汇款及时完整。

■ A 企业应收账款现状及分析

（一）A 企业应收账款规模

2020 年末，应收账款总额达到4258 万元，占流动资产比例为30.24%,占主营业务收入23.32%，较之应收账款比2019年增加2463 万元，增长幅度为137.21%。同时，应收账款占流动资产的比例由2016 年的21.48%增长到30.24%。应收账款增长迅速使得对其管控的难度加大，发生呆账、坏账的可能性増大，导致A 企业财务风险增大。

（二）A 企业客户构成分析

本文分别对2019 年、2020 年A 企业前五名赊销客户产生的应收账款情况进行分析发现，A 企业在应收账款管理过程中存在客户高度集中与应收账款数额增大的问题。尽管赊销客户经营状况和财务情况良好，应收账款发生坏账、呆账的风险较小，但是应收账款占用流动资产而给企业带来的损失是不能直接体现在账面上的,从而不易得到管理者的注意，进而不能提前规避财务风险。

（三）A 企业应收账款账龄分析

赊销期限长短与应收账款回收的成功率呈负相关关系。并且,应收账款逾期越长，发生坏账的风险越大。

2019 年底，A 企业逾期未收回的应收账款占比27.65%，其中应收账款逾期超过一年的占比17.39%。2020 年底，A 企业逾期未收回的应收账款占比44.86%,其中应收账款逾期超过一年的占比27.61%。对比而言，A 企业2020 年逾期未收回的应收账款占比和逾期超过一年的占比均高于2019 年，说明A 企业在2020 年给予了客户更为宽松的信用政策，未来应收账款收不回的风险增大。

（四）A 企业应收账款变现能力分析

A 企业在实现销售收入增长的同时,应收账款也有了大幅度增长,使得A 企业进一步扩大市场份额,同时也给A 企业埋下了较大的回款风险。A 企业近五年应收账款回款效率不高，资金周转速度有减缓趋势，资金流动性较差，导致其偿债能力减弱，未来存在较大的财务风险，不利于A 企业扩大再生产。

■ A 企业应收账款管理中存在的问题

A 企业尚未制定出一套较为完善的关于应收账款的内部控制制度，在对客户企业进行信用信息调查、应收账款日常控制、回款风险评估等问题上尚未形成高效的考核体系和控制体系。主要体现在以下几个方面：

（一）赊销审批流程不明确，权责不清晰

A 企业规定了赊销合同的审批流程，先由财务部审核客户信息资料，再由财务总监和总经理共同审批后才能确定。但是，在实际操作中，并没有按照规定的流程执行，导致审批手续缺失，应收账款回款出现问题时责任界定不清晰。

（二）业务人员缺乏系统培训，频现违规交易

A 企业业务人员在上岗前并未接受公司系统的培训，公司文化认同感薄弱，存在道德逆向风险问题。主要表现为两方面：一方面，业务人员违规收取客户的销货款；另一方面，私自占有公司的销货款并离职，导致款项无法追回，给公司带来经济损失。

（三）部门之间缺乏有效的沟通，造成信息不对称

在A 企业，财务部门和销售部门一直缺乏有效的沟通，造成信息不对称。这主要表现在以下两个方面：一方面，业务人员在合同签订产品发出后，不能满足客户的需求而导致客户投诉，要求退货等问题。销售人员为避免销售额损失，促进交易的最终实现，自行和客户协商用让利的形式来促成交易的实现，但并未及时告知财务部门对原来的售价进行折价处理，从而导致应收账款不能及时得到记录，最后带来记录上的账实不符；另一方面，财务部门未及时告知销售部门近期货款催收事项，导致销售人员未及时向客户进行货款催收、应收账款被客户长期拖欠的现象发生。

（四）未能与客户及时对账

A 企业财务部直接负责与客户定期对账，但在部门设置中缺少相应的监督约束，存在未能及时对账的情况，直接导致客户拒绝货款。同时，A 企业和客户企业都会存在公司内部规范制度不完善的问题，客户企业收到货物未及时反应应付账款和资产实务的增加，在收到A 企业开具的发票后被对方经手人员长期持有，未及时交由财务部门核算，购货方用发票遗失来造成货款拖欠，造成回收迟缓的现象。

■ A 企业应收账款管理对策

为了科学有效的管理应收账款，本文结合A 企业应收账款管理现状及存在的问题，从事前管理、事中管理及事后管理三个环节来提出对策。

（一）事前管理

为了最大程度降低应收账款的迟滞和坏账、呆账风险，A企业需要完善风险审核评估办法。首先，全面搜集整理并不断跟进客户企业的资信情况，规避由于信息失真而带来的潜在风险；其次，明确制定信用政策标准，使信用评价标准规范化制度化，以便对客户企业的信用进行定量分析，确定客户企业的信用等级，确定客户企业的信用额度，提供其相应的信用条件合同；最后，对应收账款进行内部控制，并制定出规范化的程序和规章制度，配设独立的信用管理专员，专人管理文件记录，明确审批权责，进行应收账款预算的设定。

（二）事中管理

A 企业要做好应收账款的事中管理，需要做到以下几点。第一，严格执行赊销交易的审批制度并对执行力度进行强化，信用政策决策的依据应遵循审批结果和预定的审批权限；第二，强化对全面购销合同履约过程的管理，确保赊销合同执行到位，避免发生呆账、坏账损失；第三，动态跟进客户的资信情况调查，据此对信用额度进行实时调整。

（三）事后管理

应收账款的事后管理主要是指企业因为赊销交易实际产生应收账款后，公司财务部门应将应收账款分类管理，在客户信用期内监控应收账款的回款情况以及制定对拖欠货款的催收清收工作具体方案。为了确保提高应收账款回收效率，减少回收周期带来的坏账风险，A 企业的财务部门、信用管理专员和销售部门都应强化对其监控工作，实时跟进客户企业生产经营状况，加紧催收逾期未收回的款项，促进企业高效运转。

■ 总结

为了完善A 企业应收账款管理，本文分析了A 企业应收账款管理现状，指出其目前存在的问题，并从事前管理、事中管理、事后管理三个方面提出改善应收账款管理现状的对策，对帮助A 企业完善应收账款管理，提升企业实际经营能力具有重要意义。