跨国礼仪在国际商务谈判中的运用研究

刘龙堡 李民 李文君

摘要：随着经济全球化的不断发展，国家之间的经济往来也日益频繁，联系越发紧密，因此，各国对于国际商务谈判也越来越重视。国际商务谈判是指各国间在展开经济贸易的过程中，为了促成合作协议，而进行的谈判。此外，国际商务谈判的另一项作用在于有效解决买卖双方之间所产生的摩擦，从而实现自身利益最大化。因此，在谈判过程中，利益始终保持着主导地位。

关键词：跨国礼仪;国际商务谈判;运用策略

引言

当前，世界经济一体化发展的趋势日益明显，国际交流日益频繁，跨国商务合作的数量也是呈现出一个上升的趋势。由于各个国家的文化背景差异较大，在其文化影响下的礼仪行为也是有着较为明显的差别。在国家商务活动中，为了实现预期的交际目标，就需要对不同国家的文化差异的角度出发，去了解国际商务礼仪，只有这样，才能够为国际商务交流活动提供良好的交流基础，进一步促进跨国商务合作的实现。

1跨国商务礼仪文化的内涵

跨国交流活动中会涉及到不同国家之间的交流活动，由于不同的文化背景，其商务礼仪也是会有所不同。具体来说，世界上各个国家间的商务礼仪文化都是有着其民族文化的缩影，以我国为例，在我国长期的历史发展中，儒家、道家文化在我国的文化中占据着重要的地位，这就在我国的礼仪文化中形成了一种“和”文化，在于其他国家交往的过程中也必然是会在某些方面呈现出这些特色。总之，在跨国商务交流中，其礼仪背后涉及到的文化内容也是需要注意的，尤其是不同的商务礼仪文化之间存在的差异更是需要尽可能的注意，避免由于在商务互动时由于礼仪之间的差异与贸易伙伴之间产生不必要的误会。

2中西商务谈判中的跨文化交际障碍

2.1法律和道德观的差异影响

跨文化交际不同国家的法律体系和道德底线的差异对商务谈判有很大的影响。中国人往往避免从法律的角度来考虑问题，而是选择从伦理道德的角度来考虑和解决问题。相反，在讲英语的国家，人们更尊重和相信法律。当他们遇到问题时，更倾向于从法律的角度来考虑和处理问题。

2.2与人交流的方式不同影响

跨文化交际中国和英语系国家的交流方式大不相同。中国人习惯于用委婉、间接、含蓄的方式表达自己的观点，这样他们在表达自己的观点时可以保持体面的态度。在西方，尤其是以美国为首的英语系国家，人们总是愿意为自己的观点辩护，他们的沟通直截了当、真诚而坚定。虽然语言是谈判者在谈判过程中使用的有效武器之一，但非言语行为可以为谈判者提供一些最真实的信息。换句话说，通过非言语行为，我们可以获得对手的部分信息。然而，由于中西文化的差异，非言语行为也有很大的不同。所以，谈判者很可能会通过非言语行为来误判对方的信息。例如，在中国直视别人是不礼貌的，但在西方国家，这是一种自信，他们更喜欢用眼神交流。因此，在国际商务谈判中，应充分了解双方人际沟通的不同特点。

3中西文化差异在国际商务谈判的体现

3.1翻译、传译不当会引起误解

商务国际谈判中，两边进行言语沟通的纽带就是传译或翻译。但即便是翻译人员专业能力再高，也有可能会出现失误。例如英语完整句子的不恰当使用。西方人喜欢开门见山、直接见题，而东方人一般都偏婉转，力图做到面面都照顾到。因此，有些简单、可清楚表述其中意思的英语短句在被翻译时就变成了中文繁复句，这时往往让西方人员感觉对方是不是存在不赞同的想法，或是对其中所建议的问题不是很同意，还可能发生误会，致使谈判无法有效进行，甚至谈判无法正常继续。

3.2数字、颜色等语义文化的差异

语言是语义的外衣。只有准确解读语义，语言，特别是谈判语言才能展现其独特的魅力。中国封建社会迷信色彩是突出的文化现象，五要素理论和古代宇宙观是其体现封建统治者意志的基本哲学。在中国传统文化中，色彩的产生具有神秘和丰富的文化内涵，评价很重、严肃、良好。但它已成为民间习俗中一种持久的文化现象和心理功能。因此，如果中国人习惯于用色彩元素来表达他们在谈判桌旁的心理活动，他们可能会因为文化背景不同而被错误地评价。例如，红色是民俗文化中的基本颜色，象征着财富、幸福和幸福。结婚时穿红色，象征着红色和温暖的火;白色是民间文化中与死亡相关的基本禁忌颜色，被认为是厄运的标志。这两种颜色在西方人眼中的意义与中国人大相径庭，如果中国人轻率地用白色表达悲伤，那就是对西方文化的亵渎。与颜色相似，数字文化也可能引起误解，就像西方人讨厌“13”而喜欢中国人喜欢“8”一样，这可以说是遗传和延续的，其中没有一个是可以批评的。

4在国际商务谈判中正确运用跨国礼仪举措

4.1取长补短规避弊端

中国有句古话“知己知彼百战百胜”，了解对方国家文化、习惯，做到有备谈判。任意地区和国家的文化源头都会有所差别，而且伴随时代变革，它自身也是在不停地发生着进步，因此在商务国际谈判时，没有充分的准备是不行的。因此，一定要清醒地认清自我，适当地了解对方，让涉外业务做到规避弊端，取长避短。同时，关注对方文化里的小细节，努力做到有礼有节、不踩对方底限。

4.2认清位置

认清自身所处的位置，力争双方互惠互利。对于谈判中的内容要深刻地了解，明确自身的需求和对方的底限，从而让双方更深入地探讨问题，弥补彼此需要的有效办法與途径，就是把谈判的对手视为解决问题的人，而不是敌对方，是保障谈判有互惠互利结局的重要因素。另外，谈判者对待谈判对手所提供的材料要慎重审看，并且将关注重点放在利益目的上，而并非在双方立场的纠结上，寻找共同互利而不是单一从自身角度考虑。深切做到该退让的退让、该争夺的争夺。

4.3形成跨文化商务谈判意识

商务谈判过程中，商务人员必须注意培养对跨文化商务谈判的认识，能够充分了解不同文化背景下商务谈判人员的实际和客观需要、谈判对象以及商务谈判中价值观和经济利益的差异。此外，我们应重视和加强跨文化谈判技巧的研究和培训，了解、甚至掌握不同文化背景下谈判领导人的不同特征，接受和尊重不同国家谈判领导人的文化。能够充分理解中国与其他国家之间的文化差异，确保文化差异不影响商务谈判过程中的正常商务谈判。

4.4做好商务谈判前的信息准备

在开展具有不同文化背景的中西商务谈判之前，中国经济谈判人员应做好一切准备，充分理解谈判各方之间的文化差异。第一，中国商务谈判人员应认真分析对方的商务谈判人员，派遣专门人员收集对方商务谈判人员的信息，了解对方的谈判手段和喜好，增进相互了解，提高相关性和谈判效果。二、中国谈判代表应及时收集对方的重要信息，了解对方的商务谈判小组成员各自的身份、地位、喜好和个性特征。还认识对方谈判小组的首席谈判代表，了解其立场、谈判能力、经验、谈判技巧和策略、个人专长等相关重要信息。掌握对方整个谈判小组的关键信息及其成员之间的差异，在建立谈判小组时提高谈判对象的适应性和相关性，提高整个谈判小组的能力和水平。最后，我们应该充分了解双方商务谈判的实际背景，如.会场的地点、布局、参加商务谈判的人数、沟通渠道和双方商务谈判的时间等。

结束语

商务国际活动里不同的利益主要是国际谈判中主体，为了得到某些交易，就交易所产生的各类条件而进行磋商的过程。由于有商品交易才会有市场存在，国与国的互通有无就创造了国际市场，也正因为各个国家间互通利益的行为衍生了商务国际谈判。对于文化礼仪与商务谈判中的作用，是人们用以表达行为的有意识符号及有历史继续性质的行为模式。因此在每次的谈判中，都要知己知彼，做好相关知识功课，探知对方需要，在双方都得利的基础上做出最有利的决策。

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