光山茶农一站式营销整合服务平台建设研究

2021-11-29郑州升达经贸管理学院王玉杰

营销界 2021年11期

关键词：茶业茶农服务平台

郑州升达经贸管理学院陈俊王玉杰

立足2019 中央1 号文件关于加强新型农业经营主体的创新培育与农业供给侧结构性改革的时代背景和大学生返乡创业的政策支持，以大学生创新创业调查团队的调查结果为基础，针对光山茶业的发展问题，研究为光山茶农提供一站式营销整合服务的实践意义。

一、光山茶业营销过程中存在的问题

光山茶农在茶业的营销推广过程中存在一定的不足，表现为茶农专业知识匮乏、新技术应用推广欠缺、环境识别不到位等相关问题[1]。

（一）产品专业知识匮乏

光山茶产业和我国现阶段大部分农业发展存在着相同的问题，农业从事者大多数为中老年人，受教育程度低，知识结构和文化水平较低。从产品策略来看，光山茶农缺乏对茶叶的定位、包装、组合和延申的差异化知识来应对瞬息万变的茶叶消费市场，抑制风险的能力过弱；从定价策略来看，光山茶农的销售价格受到批发商严重控制，缺乏对价格的把控能力，无法掌控到茶叶的固定成本、变动成本和总成本；从渠道决策来看，光山茶农销售渠道单一，根据调查结果显示95%是通过线下茶农与中间商茶叶市场的交换，中间商又通过开设实体店进行线下销售；从品牌策略来看，茶农非常缺乏品牌形象建设、几乎不注重包装，所有产自信阳的茶叶都叫信阳毛尖，只有极少数茶农对自家茶叶进行了品牌建设和维护，实现了茶叶的增值、增效和茶文化的传播。

（二）新兴信息技术应用欠缺

现代信息技术的发展使得以阿里巴巴为首的电商平台和以抖音为首的直播带货平台成为新的销售模式出现在我们的生活中，但光山茶农的销售模式还是以传统的营销模式，生产种植的现代化程度不高，其主要表现为：其一，对淘宝、拼多多电商平台的使用及了解程度不够，无法有效地将农业生产与服务业联系起来，达不到融合的效果；其二，对抖音、快手等直播平台的认知不到位，观念上没有得到有效的转变，使得营销的渠道过于单一，出现产供销不平衡的现象；其三，综合性信息平台缺失，导致信息不对称现象，无法从根本上实现一二三产业的有效融合；其四，人工智能、物联网、大数据等相关技术没有应用到茶产业的生产种植上，在产业增效、产品增质方面仍存在一定的差距。因此，由于新兴技术的应用欠缺制约着光山茶产业的进一步发展。

（三）营销环境分析不到位

识别市场的有效需求是推进茶产业发展的关键，光山茶产业在发展过程中对一般环境、行业环境和具体环境的分析不够到位，无法有效地识别其在发展过程中所面临的的机会、威胁、优势与劣势。具体来看：对于一般环境的分析，由于新技术应用欠缺，导致光山茶农在经营过程中对社会的需求定位不清晰、制茶工艺、包装等过于传统，对政府的相关政策亦存在把握不到位，导致政策的引导功能缺失；对于行业环境而言，社会对茶文化的需求日益多元复杂，茶的品类、包装、功能、应用场景更是参差不齐，导致行业的竞争环境日益激烈，加上茶叶销售市场对生产商卖给中间商的模式根深蒂固，使得茶农在增收、茶业增效方面障碍重重；从具体环境来看，光山茶产业的经营规模小、整合效应差、区域品牌影响力弱、新农业团队建设滞后等严重制约着光山茶业优化升级[2]。

二、光山茶农一站式营销整合服务平台建设思路

针对光山茶农在茶业营销过程中存在的问题可以发现，农村电商和自媒体运营的技术欠缺、意识淡薄，是阻碍光山茶叶经济社会发展的主要问题，必须从思想上转变光山茶农的传统观念；技术上为光山茶农建设一站式营销整合服务平台，解决目前茶叶销售的突出问题，改变光山农业新型经营主体，实现光山茶叶的经济、文化和社会效益最大化。

（一）构建培训教育平台

通过构建新型培训教育平台为茶农提供相关知识，转变茶农营销观念、丰富茶农经营知，使茶农掌握新型营销知识和自媒体技术。培训教育平台主要是采用线上教学和线下指导双结合的模式，线上利用高校现有的网络教育资源，通过筛选与茶农息息相关的茶叶营销知识，为茶农们搭建以更加实用性、实效性和针对性的理论知识教育，使茶农对产品做出精准定位、提高服务意识，使产品与服务相结合，洞察茶叶市场信息并改变原有的销售观念；线下答疑解决茶农实际出现的问题，一对一的辅导茶农运用自媒体技术，打造自身特色创造自己的主要市场，推广光山茶叶，提高知名度。

（二）自媒体宣传平台搭建

构建自媒体平台是农业4.0 进程中推进农业现代化建设的必要手段，是农业智能化、生态化、集约化和协同化发展的关键。自媒体平台的搭建主要是以抖音、快手、头条、公众号等基础信息平台为依托，以宣传光山茶文化、茶工艺、茶内涵为目标，在过程中通过采编、设计和制作、传播等流程实现光山茶业的品牌塑造、茶业旅游开发和价值提升。采编过程主要是以凸显光山茶业的品牌文化为主线，以光山具有代表性、特色的茶农经营为依托，对其茶叶种植、加工和文化等相关内容进行素材拍摄、文案撰写与视频处理；设计与制作则主要负责与相关媒体平台进行账户开设与视频上传；传播则主要涉及到对账号的维护与粉丝互动，另外还涉及到网红打造、入驻直播平台等多种形式，在满足消费者购物亲身体验的同时，不仅可以增加公司和农户的实际收入，减少营销渠道成本，还可以让顾客少掏钱、买好茶，优化买卖双方的渠道，不断运用新模式、新技术和新理念，创新茶叶生产、销售、经营渠道，为广阔的媒体人提供最原汁原味的信阳毛尖，同时自媒体平台的辐射效应也会发扬传统茶文化（茶艺、茶道），推动茶旅文化融合发展，进一步带动光山县的旅游业和文化产业的共同发展。

（三）产供销一体化信息平台建设

产供销一体化信息平台建设是在自媒体平台的基础上实现茶叶产出、供给、销售三合一，为茶农打造一揽子茶产品终端服务，将光山茶农的信阳毛尖进行品牌塑造、产品定位和产品组合，以满足不同的消费群体，利用互联网平台、传统媒介为茶农的茶叶做促销、做宣传，实现从原产地到顾客的营销模式，打造“一站式营销服务”品牌，收集线上顾客信息为顾客提供个性化的需求，增强目标客户的品牌认可度和忠诚度。采用产供销一体化的商业运营模式，可以精准定位消费者需求、掌握市场主体信息资源，运用产供销一体化信息平台搭建茶农与经销商、终端消费者的交易渠道，实现光山茶叶自媒体运营推广和特色品牌塑造。

三、光山茶农一站式营销整合服务平台的保障

强化教育培训平台、自媒体宣传平台和产供销一体化信息平台的建设是促进光山茶农一站式营销整合服务平台功能发挥的关键，在推进该平台建设过程中的主要保障包括政府政策的支持、社会资源的整合和当地资源优势。

（一）政府政策的支持

光山茶农一站式营销整合服务平台的建设受到诸多政府政策的支持。其一，国家领导的高度重视。2019 年9 月，习近平总书记考察光山时的重要讲话是发展的好路子找到了就要践行起来，光山茶农要紧跟时代发展趋势和拥护政府政策扶持，发展好光山茶叶形成新名片，习总书记的讲话为光山茶产业的发展指明了方向，政府在资金、技术服务和税收等方面都给予一定程度的支持；其二，县委、县政府通过资源、科技、资金等生产要素整合重组，积极调整产业结构，推进茶叶产业化经营，一站式服务平台的建设是农业现代化进程中新模式、新技术的应用，作为创新型项目，政府的扶持力度要大于一般项目。

（二）社会资源的整合

其一，光山茶农一站式营销整合服务平台是来自不同高校、专业和年级的大学生创办的，基于不同的理论视角对项目实施进行创新优化，以工商管理专业为基础，为平台的运营提供了完备的知识和技术储配，使平台拥有很强的运营把控能力；其二，来自高校之间的合作，拥有优质的教师资源和科研团队为培训教育平台的搭建提供强有力的知识和技术支撑，拥有专注于现代农业中新型农业经营主体研究的指导老师，发表过多篇关于新型农业经营主体培育发展的文章及相关纵向科研项目[3]，为光山茶农一站式营销整合服务提供了理论研究基础；其三，项目组在融资方面渠道较多，如校外企业导师、大学生创业资金补贴和团队内部融资，与多家校企合作，为企业的发展和壮大提供了资金、技术和人才的支持，提高项目的抗风险能力。

（三）当地资源优势

尽管光山茶农在营销过程中存在诸多问题，但作为信阳毛尖这一知名区域品牌的主要产茶地，光山茶叶作为光山经济发展的支柱性产业，茶园总面积达12 万余亩，产干茶近200 万公斤，产值过亿万元，是农民和地方财政增收、农业增效的特色优势产业，为平台建设的社会需求提供一定的动力。同时，光山县的茶业区域规模种植格局优势明显，过1000 亩的行政村超过20 个，茶场的基础设施配套较好，茶树的品种结构合理，团队建设已初见成效，产供销一体化经营的理念逐渐得到茶业参与主体的重视，以上诸多优势都为一站式营销整合服务平台的建设提供了更多的机会，为平台的建设运营打下坚实基础。