经销商的状态：99％经销商感受到危机，80％在观望，只有1％在行动

2021-11-29

北方牧业 2021年4期

距离市场最近的经销商对危机的认识还是十分及时的，但是面对危机的反应却十分被动，真正行动的只是少数，大多数在等待被动的改变，或者是等待。等待对手的死亡，或者自己被淘汰。

步步紧逼的危机，经销商大多数跟不上危机的步伐

从2013 年以来中国经济的调整给经销商带来的最直接的危机；到后来互联网兴起带来的新的竞争对手的危机；紧接着新零售的崛起各种新型零售概念不断发展；到现在零售系统的全面改变，覆盖大商超到终端零售小店的变化，渠道的颠覆……时间仅仅四年时间，每一年都有新的变化，经销商往往刚开始应对，又有新的危机出现。

二十几年形成的市场与机制，从反应到时机的把握，经销商的反应已经十分僵化，思想也已经完全被禁锢在一定范围之内。面对快速变化的市场，大多数经销商已经无法跟上危机的步伐。

大多数的经销商还在将目光放在改善销量的时候，整个渠道已经面临完全颠覆的危机。慢一步就再也无法跟上变化的步伐，现在的状况不是经销商不想改变而是根本不知道怎样改变。

说经销商不想改变有点不负责任，但是大多数经销商的真实状况却是没有多大变化。二十年形成的习惯无法短时间改变，经销商已经有了自己的习惯、经营方法，已经形成了自己的“舒适区”。虽然这个舒适区在不断被外界影响，但是只要没有被完全打破，大多数经销商仍旧愿意待在舒适区之内。

只要公司运营正常，有所盈利，终端相对稳定，销量受到的影响有限，员工流动正常……那么经销商很少会主动打破自己的舒适区。这个舒适区对经销商来说是行业的现状，是融入骨子里的本能。

大多数经销商的文化程度有限，对事物的理解大多数来源自己长久以来的经验。但是现在的状况是他们从来没有面对过的，向前一步不知道是生是死，未知比等待死亡更可怕。与其忙碌之后没有结果，不如等待下去，虽然生存的憋屈，但是自己还活着。

生死已经交给别人，躺在不断缩小的舒适区之内，经销商的未来还能如何？

未来是怎样的？没有谁知道。现在风靡的新零售一定能成功？不知道。经销商一定会被淘汰？不可能。

那么，现在的颓势到底是因为什么？

因为没有反抗，没有目标，没有一颗改变的决心。十几年、二十几年市场的把握，已经让经销商舒适的不知道危机是什么，就像是一个腐朽的帝国一般。到处千疮百孔，外敌窥伺，但是依旧沉浸在自己的辉煌之中。遇到危机，割地赔款，求和，逆来顺受，就如同被木桩拴住的大象，长期的训练下，已经放弃反抗。

经销商失去的是改变的决心。还记不记得当年开拓市场时候，不断尝试着各种方法，明里暗里的只为将竞争对手排除市场。每年各种活动各种心思，只是为了销量不断上升。那么为什么现在，实力上去了，力量上去，反而失去了任性，失去了改变的信心。

经销商需要的不是方向。因为每个经销商都有自己的优势，都有自己的想法或者方向。与其将自由自在的野马束缚起来，不如让他们在市场上肆意地狂奔，反而能带来更好的效果。没有方向不代表没有目标，只有目标一致才能发挥更强大的力量，如同河流一般，来自四面八方，最终却汇聚在大海。

没有竞争力，就改变，找到自己的优势；没有经验，就尝试，走出自己的路；没有信心，就放开心扉，找到自己的同伴，一同前行；没有主意，就打开思维，看看眼前的市场。

经销商需要的不是别的，只是行动起来。2020 年已经结束，你的行动进行到了哪一步？不要再裹足不前了。